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Preguntar es el comienzo para poder recibir. Para resolver objeciones de ventas necesitas más información para saber por dónde enfocar tu argumento. Si quieres saber cómo reducir la resistencia y conseguir lo que quieres del cliente, debes saber preguntar de una manera asertiva para conseguir que éste hable y nos de más información. Hay tres […]

Aquí tienes algunos consejos para reforzar lo aprendido durante la formación en ventas y así maximizar tu retorno de la inversión en cuanto a la capacitación. Muchas empresas invierten una buena parte de su presupuesto en capacitar a su fuerza de ventas. Si bien es una inversión que vale la pena realizar para mejorar el […]

La definición de entrenamiento en ventas para ingenieros y vendedores técnicos, podría enfocarse como una capacitación en ventas de soluciones técnicas y productos complejos para vendedores con un alto nivel técnico como es el caso de los ingenieros, que busca implantar en el vendedor un proceso de mejora de las habilidades comerciales y el conocimiento […]

Enumerar los ingredientes implica que son parte de una receta, que por supuesto puede ser literal o figurativa. Sin perder tiempo en prólogos y vistas previas, sabemos que si estás ahora mismo leyendo este post estarás ansioso por conocer los 7 ingredientes esenciales para crear un programa de capacitación en venta de productos industriales que […]

Muchas empresas que venden productos tecnológicos están constantemente desarrollando nuevas soluciones, o incorporando el próximo gran producto tecnológico que van a sacar al mercado. Las funciones técnicas son infinitas y los beneficios innumerables, sin embargo, los compradores no logran verlo y por ello no actúan ya sea por desconocimiento, por miedo a que falle, porque […]

El mercado de soluciones industriales y de manufactura sigue creciendo, pero el entorno para vender productos industriales se está volviendo cada vez más desafiante. Vender productos industriales o soluciones integrales representan un conjunto único de retos a superar por parte de los ingenieros en ventas y técnicos comerciales. El entorno de las ventas industriales es […]

Reconocemos que a veces no hay suficiente tiempo  para la preparación y planificación de las entrevistas de ventas. Sin embargo, para aumentar tus probabilidades de ganar nuevos clientes, es necesario planificar las entrevistas de ventas para que estén bien orientadas, lo cual significa tener un objetivo. Una entrevista no se puede improvisar, hay que saber a […]

Vender tecnología digital y aplicaciones para la industria 4.o significa ir más allá de la tecnología. Los directores técnicos suelen estar familiarizados con las especificaciones de la solución antes de que comience la conversación de venta. Por lo tanto, los ingenieros en ventas más eficaces están preparados para analizar el producto o servicio como una solución integral […]

La gente compra con el corazón y justifica la compra con su cabeza. Asegurarte de que ganas en ambas áreas realizando las preguntas de ventas correctas. Después de descubrir las aspiraciones de un comprador y sus puntos de dolor, la pregunta es: «¿Y ahora qué?” Si sus problemas no se resuelven, ¿Qué sucedería? ¿Qué no […]