Capacitación en ventas de Soluciones Siemens para Automatización

Tu equipo conoce TIA Portal, SIMATIC y SINAMICS al detalle, pero seguir hablando de PROFINET, bloques de función y certificaciones en la visita técnica es exactamente lo que le hace perder frente a Rockwell, Schneider, ABB o Mitsubishi cuando el pliego solo compara precio. La venta consultiva no cambia el producto que vendes: cambia lo primero que dices y lo último que mides, y ese cambio es lo que separa a quien reparte fichas técnicas de quien construye la decisión con el Gerente de Planta.

• Traducir TIA Portal, PROFINET y OPC UA en ahorro real de horas de ingeniería para el cliente.
• Convertir el "75% menos tiempo de ingeniería" en un argumento que entiende el Gerente de Planta.
• Justificar el retorno de migrar un S7-300 descatalogado a un S7-1500 antes de que falle.
• Vender reducción de riesgo: ciberseguridad IEC 62443 y continuidad operativa, no solo firmware.
• Diagnosticar el parque instalado del cliente antes de proponer arquitectura.
• Adaptar el discurso entre Ingeniería, CIO/CISO, Compras y Gerencia de Planta.

Entregable: guion de diagnóstico para la primera visita técnica a una planta con PLC Siemens instalado.

Vender un componente de catálogo (Approved Partner) no es lo mismo que vender un proyecto llave en mano certificado (Solution Partner): cada uno tiene su propio recorrido, sus propios documentos y sus propias reglas de canal —Deal Registration, Swim Lanes— que hay que dominar antes de diseñar el proceso comercial.

• Definir las etapas reales de una venta de componente de catálogo frente a un proyecto llave en mano.
• Entender cómo compra de verdad el cliente: especificación técnica, licitación, adjudicación, ejecución.
• Usar el Deal Registration de Siemens para proteger el proyecto que tu equipo detectó y especificó.
• Identificar los riesgos comerciales de competir en el mismo pliego que un Solution Partner Platinum.
• Definir responsables internos del proyecto: preventa técnica, ingeniería, comercial.
• Documentar el proceso comercial de tu línea Siemens para que no dependa de una sola persona.

Entregable: mapa comercial de tu línea Siemens, con las reglas de Deal Registration y Swim Lanes aplicadas a tu territorio.

Antes de salir a prospectar, hay que decidir dónde: automoción y farmacéutica en España exigen casi de forma exclusiva S7-1500 con PROFINET; minería en Chile y Perú compite con ABB; el nearshoring en México mueve electromovilidad. Prospectar sin ese mapa es repartir el esfuerzo comercial por igual entre todo.

• Definir objetivos comerciales por familia de producto: PLC, HMI/SCADA, variadores, DCS.
• Identificar sectores prioritarios: automoción, alimentación, farmacéutica, minería, Oil & Gas.
• Definir el perfil de cliente que más te conviene: planta con S7-300 obsoleto, OEM que especifica de serie.
• Detectar problemas operativos que disparan la compra: paradas, obsolescencia, falta de repuesto oficial.
• Construir la cadena de interdependencia entre esos problemas y el resultado que Gerencia de Planta mide.
• Diseñar Lead Scoring y KPIs del cliente para priorizar cuentas dentro de tu territorio.

Entregable: perfil de cliente ideal y lista de sectores prioritarios para tu territorio de canal Siemens.

Un cliente que ya te compró SIMATIC S7-1500 para una línea es candidato natural a SINAMICS para el mismo proyecto, a WinCC Unified para visualizarlo y a Industrial Edge para diagnóstico predictivo. Sin un plan de cuenta, esa cuenta se queda en el pedido de reposición y nunca crece. El objetivo no es vender más productos al cliente, sino aumentar las líneas de su planta que dependen de tu portafolio Siemens: cada línea adicional es una razón menos para mirar a Rockwell o Schneider en la próxima licitación.

• Identificar cuentas clave dentro de tu cartera de canal Siemens: quién puede crecer y cuánto.
• Clasificar clientes por potencial: automoción Tier-1, química fina, infraestructura hídrica, minería.
• Detectar oportunidades de Cross Selling entre PLC, HMI/SCADA y variadores en el mismo cliente.
• Detectar oportunidades de Up Selling: de WinCC clásico a WinCC Unified, de PCS 7 a PCS neo.
• Elaborar un plan de cuenta con hitos de crecimiento a uno y dos años.
• Convertirte en el proveedor estratégico de automatización de esa planta, no en un proveedor puntual.

Entregable: plantilla de plan de cuenta clave con oportunidades de Cross Selling y Up Selling Siemens.

El canal Siemens tiene más de 1.700 socios comerciales compitiendo por las mismas cuentas. Prospectar sin un método deja que cada ingeniero mande el mismo correo genérico a todo el mundo, y las cuentas con presupuesto real de migración se pierden entre las que solo están mirando precio. El resultado que se mide no es cuántos correos salieron, sino cuántas reuniones con el decisor real —no con el interlocutor técnico de siempre— entraron en el pipeline esa semana.

• Identificar al decisor (Gerente de Planta) y a los influenciadores (Ingeniería, CIO/CISO, Compras).
• Diseñar mensajes de prospección distintos para cada cargo del comité de compra.
• Diseñar mensajes específicos por sector: automotriz, farmacéutica, minería, Oil & Gas, electromovilidad.
• Diseñar secuencias de prospección que combinan email, LinkedIn, WhatsApp, teléfono y contenido técnico.
• Adaptar la cadencia de contacto según cómo responde cada prospecto.
• Priorizar plantas con S7-300 sin repuesto oficial como detonador natural de la primera reunión.

Entregable: secuencia de prospección Account-Based Marketing (ABM) para tu territorio de canal Siemens.

La primera llamada a un Director de Ingeniería que ya tiene S7-300 funcionando decide si hay segunda reunión. Abrir hablando de características técnicas del nuevo PLC cierra la conversación antes de empezar. Lo que se mide en esta etapa no es cuántas llamadas se hicieron, sino cuántas terminaron con una reunión agendada, y la diferencia entre un vendedor que abre con el problema del parque instalado y uno que abre con el catálogo se ve exactamente ahí, en esa métrica y en ninguna otra.

• Diseñar una apertura que no empiece por el producto sino por el riesgo del parque instalado.
• Captar el interés en los primeros 20 segundos sin sonar a llamada de ventas de catálogo.
• Formular preguntas de alto impacto sobre disponibilidad, mantenimiento y continuidad operativa.
• Detectar si hay presupuesto real de migración o si el cliente solo está "mirando precios".
• Generar valor en la propia llamada citando el riesgo del mercado secundario de repuestos.
• Cerrar la llamada con un siguiente paso concreto: reunión técnica, no "te mando información".

Entregable: guion de llamada de prospección para plantas con SIMATIC S7-300 aún operativo.

Frente al ingeniero de planta que ya conoce Siemens tan bien como tú, la entrevista consultiva no puede sonar a demostración técnica: tiene que descubrir lo que el diagnóstico técnico todavía no ha puesto en dinero — paradas, mantenimiento reactivo, riesgo de un repuesto que ya no fabrica Siemens. Lo que se consigue en esta entrevista no es una lista de necesidades técnicas, sino una cifra: cuánto le cuesta al cliente cada mes que pospone la decisión, dicha con sus propias palabras y no con las tuyas.

• Preparar la entrevista con lo que ya sabes del parque instalado y del sector del cliente.
• Formular preguntas de hechos, causas, consecuencias, objetivos y opiniones (las 5 dimensiones).
• Cuantificar el impacto económico de una parada, un mantenimiento reactivo o una migración aplazada.
• Descubrir causas raíz detrás de "todavía funciona": miedo al cambio, presupuesto, falta de urgencia.
• Construir la visión de solución con el cliente presente, no en la oficina después.
• Gestionar objeciones de precio y de vendor lock-in durante el propio diagnóstico.

Entregable: cuestionario de diagnóstico de 5 dimensiones adaptado a migración y arquitectura Siemens.

Una licitación de automatización a menudo se decide antes de que exista el documento: en la especificación técnica que alguien más influyó antes que tú. Ganarla o descartarla a tiempo depende de entender las reglas del propio canal —Deal Registration, Swim Lanes— y del pliego del cliente. El indicador que de verdad importa no es cuántas licitaciones se presentan, sino cuántas se ganan de las que se decide participar, porque una oferta mal calificada le cuesta semanas de ingeniería que no vuelven.

• Analizar una licitación de migración o proyecto de automatización antes de decidir si participar.
• Decidir cuándo NO participar: cuando el pliego ya está escrito para un Solution Partner competidor.
• Influir en las especificaciones técnicas antes de que se publique el pliego, no después.
• Detectar riesgos: mercado gris, plazos imposibles, especificaciones copiadas de otra marca.
• Elaborar propuestas que defienden TCO y periodo de retorno, no solo precio de hardware.
• Gestionar el proceso después de entregar la oferta: seguimiento, aclaraciones, defensa técnica.

Entregable: checklist Go/No-Go para licitaciones de automatización con componente Siemens.

La planta ya tiene Rockwell, Schneider, ABB o Mitsubishi instalado y funcionando. El cliente no está buscando cambiar: hay que encontrar la grieta real —costo oculto, límite técnico, barrera al cambio— y entrar por ahí, no por "Siemens es mejor". El punto de entrada nunca es la comparación de catálogo: es el costo que el cliente todavía no ha puesto en números, y encontrarlo antes que la competencia instalada es lo que decide si esa cuenta se mueve este año o el próximo.

• Analizar en qué gana Siemens frente a cada competidor y en qué pierde (research por marca).
• Detectar debilidades reales del proveedor instalado: cobertura, TCO a 10 años, integración OT/IT.
• Identificar costos ocultos que el cliente no ve: ingeniería, energía, mantenimiento no programado.
• Detectar el momento de vulnerabilidad: fin de vida del hardware, cambio de responsable, incidente.
• Reconfigurar los criterios de compra hacia lo que favorece a TIA Portal y al ecosistema Siemens.
• Diseñar una prueba piloto de bajo riesgo que reduzca el miedo a migrar de plataforma.

Entregable: matriz comparativa Siemens vs. Rockwell/Schneider/ABB/Mitsubishi, por criterio de compra.

Cuando Compras pone dos ofertas al lado y pide el último punto de descuento, el equipo que solo tiene precio cede margen. El que tiene periodo de retorno, TCO y riesgo evitado ya calculados, negocia distinto. La métrica que separa a un equipo de otro no es el número de operaciones cerradas, sino el margen que se defendió en cada una: cerrar rápido regalando el 10% del precio no es negociar, es rendirse antes de que Compras lo pida, y ese hábito se corrige en esta etapa del método, no antes.

• Preparar la negociación con el TCO y el periodo de retorno documentados, no de memoria.
• Defender el precio de la solución Siemens completa frente al hardware más barato de un competidor.
• Justificar el ROI y el TCO ante el Gerente de Planta y ante Compras con el mismo argumento.
• Gestionar concesiones sin regalar margen: qué se puede ceder y qué nunca se negocia.
• Detectar señales de compra y resolver la última objeción sin bajar el precio como reflejo.
• Elaborar un plan de avance con el siguiente paso pactado, para que la reunión no se enfríe.

Entregable: guion de negociación y cierre con las 4 herramientas del método VAO ya aplicadas a Siemens.