Fabricantes de motores/variadores · OEMs · integradores · distribuidores
Curso de ventas de variadores de frecuencia industriales
Tu cliente no compra más hercios ni una pantalla de parámetros; compra una factura eléctrica más baja, un motor que dura más y el payback que su Gerente de Planta puede defender en el próximo comité.
Formación en venta consultiva para fabricantes de motores y variadores, OEMs de bombas, ventiladores y compresores, integradores de eficiencia energética y distribuidores de componentes eléctricos de cualquier marca. Aprenden a convertir cada cotización en un caso de negocio de ahorro energético con retorno calculable en meses, no en años.
- Leyes de afinidad: por qué reducir un 20% la velocidad de una bomba o un ventilador puede recortar el consumo mucho más que proporcionalmente.
- Arranque suave, DTC y control vectorial: lo que reduce el estrés mecánico del motor y alarga su vida útil.
- Filtro EMC y reactancia de choque: lo que evita que un variador mal especificado dañe el aislamiento de otros equipos.
Formamos a tu equipo para vender el variador bien especificado, sea cual sea la marca que uses
Tu equipo domina hercios y parámetros. Le falta saber venderlos como ahorro energético que se paga solo.
El Curso de ventas de variadores de frecuencia industriales es el programa de formación en venta consultiva ofrecido por Ventas de Alto Octanaje (VAO) para equipos que venden variadores de frecuencia (VFD, drives, inversores o convertidores de frecuencia) que regulan la velocidad y el par de motores eléctricos de corriente alterna: desde el variador que gobierna una sola bomba hasta el programa completo de eficiencia energética de una planta, con motores IE3/IE4/IE5, control vectorial o Control Directo de Par, y protección de calidad de red. Está hecho para el ingeniero de ventas, el ingeniero comercial técnico y el gerente comercial de fabricantes de motores y variadores, OEMs que integran el variador de serie en bombas, ventiladores, compresores, cintas y mezcladoras, integradores de automatización que especifican el drive dentro de un proyecto de eficiencia energética o retrofit, y distribuidores de componentes eléctricos de cualquier marca —ABB, Siemens o Schneider Electric.
Lo contrata el director comercial o gerente de ventas que tiene un equipo altamente técnico —gente que domina las leyes de afinidad, el control vectorial y la diferencia entre par variable y par constante— pero que, en cuanto el Director de Compras pide "el mismo variador pero más barato", no tiene con qué defender el ahorro energético de su especificación. El curso les enseña a diagnosticar el potencial de ahorro real de cada aplicación, a construir el caso de negocio con payback en meses y a responder con seguridad la objeción técnica que sí es real —armónicos y calidad de red— en vez de esconderla. Dejan de vender hercios y parámetros, y empiezan a vender el resultado de negocio del cliente: una factura eléctrica más baja, un motor que dura más y un proyecto que se reporta como avance de la ISO 50001. Cuando ves que el curso está hecho para tu variador, tus motores y tus compradores, crees en él.
Tu equipo domina el variador, pero la venta se pierde por precio de catálogo.
Cada mes que tu equipo defiende hercios, control vectorial o el nombre del algoritmo del drive, alguien gana el proyecto con el variador más barato del catálogo. Un motor sobredimensionado sigue gastando de más cada hora que la planta funciona, no solo el día que se detiene: ese costo no aparece en ningún informe de avería, se paga en silencio en la factura eléctrica. Cuando tu vendedor aprende a cuantificar ese ahorro en dinero y meses de retorno, deja de competir contra el distribuidor más barato y empieza a defender la eficiencia energética que el Gerente de Planta necesita justificar ante su propia dirección.
Si te reconoces en estos patrones, no es un problema de tu variador: sabemos que es de calidad. Es cómo lo vende tu equipo. Y eso se entrena.
Habla en hercios a quien piensa en la factura eléctrica.
El vendedor abre por frecuencia, algoritmo de control y pantalla de parámetros. El Gerente de Planta que firma quiere saber cuánto va a bajar el consumo y en cuántos meses se paga solo el proyecto. Vende el variador, no el ahorro.
"Es un variador más", y siempre hay uno más barato en el catálogo.
Como los variadores de propósito general se parecen entre marcas, el Director de Compras compara solo precio de componente. Sin cuantificar el ahorro energético de una especificación bien dimensionada, tu ingeniero pierde contra el distribuidor que vende el drive más barato sin calcular nada.
Promete ahorro, pero no sabe defenderlo con números.
"Este variador ahorra energía" no convence a nadie sin payback, ROI y kWh reales. Tu vendedor conoce las leyes de afinidad, pero no sabe traducirlas en el caso de negocio que un Gerente de Planta puede llevar a su propia dirección.
Se queda con Mantenimiento y nunca llega al Gerente de Planta ni a Sostenibilidad.
El ingeniero negocia con el Jefe de Mantenimiento o con Compras, y la propuesta nunca sube al Gerente de Planta ni al responsable de Sostenibilidad/ISO 50001 que aprueba el proyecto de eficiencia energética. Sin acceso al decisor, todo se decide por precio del componente.
No sabe qué responder cuando preguntan por armónicos.
Un comprador técnico experto sí pregunta si el variador mete distorsión armónica en la red y puede dañar otros equipos. Tu vendedor lo esconde o se pone a la defensiva, en vez de mostrar que un variador bien especificado —con filtro EMC y reactancia de choque— es precisamente lo que evita ese problema.
Cada vendedor improvisa su propio argumento de ahorro.
No hay un método común para diagnosticar el potencial energético del cliente, calcular el payback y defender la ingeniería frente a Compras. El resultado depende del ingeniero que atienda la cuenta, no de un proceso repetible.
El problema no es tu variador. Sabemos que ahorra energía de verdad. Es cómo lo vende tu equipo. Y eso se entrena.
Cada mes sin un método de ventas, la competencia se lleva el proyecto de ahorro energético.
Un motor sin variador bien dimensionado no falla el día de la entrega: sigue consumiendo de más cada hora que la planta funciona, y ese sobrecosto se acumula en silencio en la factura eléctrica. Los números reales que ya existen (evidencia, no promesa):
ahorro energético de hasta el 40% con control dinámico de capacidad por velocidad variable frente a control convencional en compresores (fuente: ABB, presentación técnica pública, Perú).
Saneago (Brasil) — variadores ABB ACQ580 + motores IE5: 25% de ahorro, USD 700.000/año (fuente: ABB).
Televés (España) — extrusoras de polímeros: más del 16% de reducción, 94 MWh/año (fuente: ABB, caso auditado).
Industrial Igualadina (España) — motores SynRM IE5 + variador ABB: hasta 6% de ahorro (fuente: ABB, reporte técnico).
Cuota de mercado de ABB en variadores de frecuencia en España (fuente: Data Bridge Market Research).
No capacitar a tus vendedores no es ahorrar. Es seguir compitiendo contra el distribuidor que vende el variador más barato sin calcular nada, y dejar que la mitad del mercado decida por precio de catálogo. Cada cotización que sale sin el ahorro energético cuantificado, cada visita que se queda en Mantenimiento sin subir al Gerente de Planta, es un proyecto de eficiencia energética que se lleva la competencia. Siempre va a haber alguien más barato.
Nota de honestidad: estos ahorros pertenecen a proyectos concretos con marca y fuente citados —no son una media de mercado ni se aplican automáticamente a cualquier instalación—. El curso enseña a tu equipo a calcular el ahorro real de CADA cliente, no a repetir estos porcentajes como promesa cerrada.
Nadie firma por hercios. Firman por los kWh que tu cliente deja de pagar.
Tu ingeniero deja de defender una ficha técnica frente al distribuidor más barato y ordena la venta en tres movimientos, siempre el mismo orden: primero el dato, luego el número, después la firma.
Medir el consumo real
Como el médico antes de recetar: preguntas por hechos, causas y consecuencias. Qué motor tiene hoy el cliente, cuántas horas al día funciona, si la carga es de par variable o constante, y qué le cuesta en energía y en mantenimiento seguir con un arranque directo. Sin diagnóstico no hay propuesta: hay una ficha técnica más.
Cuantificar el ahorro
Con el consumo medido, presentas el variador como inversión en ahorro, no como gasto en un componente más: kWh evitados, payback en meses, vida útil del motor alargada por arranque suave y protección real frente a armónicos. Traduces leyes de afinidad, control vectorial y filtro EMC al idioma del Gerente de Planta y del responsable de Sostenibilidad.
Llegar a quien firma la factura
Mapeas el comité completo —Ingeniería de planta, Jefe de Mantenimiento, Gerente de Planta, responsable de Sostenibilidad/ISO 50001 y, cuando aplica, el OEM que integra el variador—, llegas al decisor económico que aprueba la inversión e influyes en los criterios de decisión antes que la competencia.
"Nuestros coaches de ventas son ingenieros: hablan el idioma del comprador técnico con credibilidad. El curso está hecho a tu variador, tus motores y tus compradores técnicos en los sectores que te interesan."
Un proceso comercial que genera resultados, no un curso más
Auditoría comercial
Analizamos tu proceso de ventas, tu portafolio de variadores y tu pipeline real.
Implantación del método VAO
Adaptamos la metodología, los argumentos y las herramientas a tu variador, tus motores y tus compradores.
Entrenamiento sobre casos reales
Sesiones prácticas con role plays: la objeción del variador más barato, la defensa del ahorro energético con números, la objeción de armónicos, el acceso al Gerente de Planta.
Medición de resultados
Acompañamos al equipo en reuniones, cierres y defensa del margen.
De vendedor de variadores a asesor de valor
Vendedor de producto
- — Empieza hablando de características técnicas como hercios, algoritmo de control y pantalla de parámetros.
- — Manda la ficha técnica del variador y espera respuesta.
- — Defiende especificaciones cuando llega la objeción del precio o de armónicos.
- — Entra por Compras y se queda ahí.
- — Compara precio de catálogo contra el distribuidor más barato.
- — Compite por precio.
Asesor de valor (método VAO)
- + Empieza diagnosticando el consumo real y el potencial de ahorro energético del cliente con un acercamiento consultivo creíble.
- + Construye un caso de negocio con kWh ahorrados, payback y alargamiento de vida útil del motor.
- + Reencuadra la mejor solución —el variador bien especificado, con filtro EMC— a la situación y el riesgo detectados.
- + Llega al Gerente de Planta y al responsable de Sostenibilidad, e influye en los criterios de decisión.
- + Compara payback, ROI, TCO y ahorro energético real.
- + Compite por valor, no por precio.
Este entrenamiento está hecho para tu equipo.
Cinco perfiles que comparten el mismo problema: dominan la especificación técnica, pero pierden proyectos por precio de catálogo.
Ingenieros de ventas y técnicos comerciales
De fabricantes de motores y variadores que dominan las leyes de afinidad pero pierden proyectos por precio.
Ingenieros comerciales de OEMs
De bombas, ventiladores, compresores, cintas y mezcladoras, que integran el variador de serie y necesitan venderlo como "máquina más eficiente".
Integradores de automatización
Que especifican el variador dentro de un proyecto de eficiencia energética, retrofit o cumplimiento de ISO 50001.
Directores comerciales y gerentes de ventas
Que quieren estandarizar el discurso de ahorro energético de todo el equipo con un método común.
Distribuidores de componentes eléctricos
ABB, Siemens, Schneider Electric — que además asesoran en la especificación del variador.
No es para cualquiera.
Vendedores de variadores de catálogo puro o de bajo valor añadido.
Si comercializas drives estándar sin calcular el ahorro energético de cada aplicación, donde la única variable de decisión es el precio del componente, esta metodología te resultará sobredimensionada.
"Tecnicistas" que confían solo en la especificación.
Si crees que el control vectorial o el Control Directo de Par se venden solos, y no estás dispuesto a entender el ahorro energético y el riesgo de negocio que representan para tu cliente, este curso no es para ti.
Buscadores de "fórmulas mágicas" o resultados inmediatos.
No creemos en los trucos de cierre agresivos ni en el éxito sin esfuerzo. La venta consultiva de variadores de frecuencia requiere disciplina, análisis y la implementación rigurosa de un proceso.
Enfocados en el cliente final particular (B2C).
Este curso está diseñado exclusivamente para el entorno industrial y corporativo (B2B): OEMs, integradores y plantas. Si vendes variadores para uso doméstico o de pequeño comercio, los ciclos y la psicología de compra son completamente diferentes.
Quienes buscan un "parche" o una táctica puntual.
No es un taller para salir del paso esta semana. Es un sistema y una metodología para transformar tu proceso comercial y madurar con el tiempo. Si no estás dispuesto a iterar y medir a largo plazo, no le sacarás partido.
Y decírtelo ahora es la primera prueba de cómo trabajamos: con criterio, no a todo que sí. Si te reconoces arriba, acabamos de ahorrarte una llamada. Preferimos un "NO" claro hoy que un equipo frustrado dentro de tres meses.
Estos son los resultados que vas a conseguir y que el método de ventas VAO garantiza.
Aquí lo que van a hacer distinto tus vendedores desde la primera visita.
Diagnosticar el ahorro energético real antes de cotizar.
Detectar dónde está el potencial de ahorro —motores sobredimensionados, cargas de par variable sin variador, arranques directos que desgastan el motor— y convertirlo en un caso de negocio.
Traducir el variador a payback, ROI y TCO.
Dejar de defender hercios y venderle al Gerente de Planta lo único que evalúa: cuánto ahorra el proyecto y en cuánto tiempo se paga.
Llegar al decisor económico, no quedarse en Mantenimiento.
Identificar al promotor —casi siempre en Ingeniería o Sostenibilidad—, subir hasta el Gerente de Planta e influir en los criterios de decisión antes que la competencia.
Defender el valor frente al variador más barato.
Reencuadrar la conversación de precio de catálogo a ahorro energético, payback y vida útil del motor.
Responder la objeción de armónicos con seguridad.
Convertir "los variadores meten ruido eléctrico" en una demostración de por qué la ingeniería correcta —filtro EMC, reactancia de choque— es precisamente lo que lo evita.
Vender con un método común todo el equipo.
El mismo proceso de captación, diagnóstico y cierre para cada ingeniero: medible, repetible y sin depender de tus mejores vendedores.
Los 10 módulos del método de ventas VAO, aplicados a tu variador de frecuencia
Pulsa cada módulo para ver el objetivo, lo que aprenderá tu equipo y el entregable.
01Fundamentos de la Venta Consultiva+
- Traducir las leyes de afinidad y la reducción de velocidad en ahorro real de kWh y de dinero en la factura eléctrica.
- Convertir "este variador tiene Control Directo de Par" en "este variador evita el estrés mecánico que hoy te está costando motores y horas de mantenimiento".
- Posicionar el variador como inversión con payback en meses, no como gasto adicional al motor.
- Diagnosticar antes de cotizar: distinguir "necesito un variador para esta bomba" de "necesito bajar la factura eléctrica de la planta y reportar la ISO 50001".
- Gestionar varios decisores a la vez —Ingeniería de planta, Mantenimiento, Gerente de Planta, responsable de Sostenibilidad— con un discurso adaptado a cada uno.
Entregable: guion de diagnóstico inicial para identificar el potencial de ahorro energético de una aplicación (bomba, ventilador, compresor) antes de cotizar el variador.
02Diseño del Proceso Comercial+
- Definir las etapas reales: medición del consumo actual → cálculo del ahorro estimado → especificación técnica (par variable/constante, clase IE) → cotización → puesta en marcha con software de diagnóstico del drive → seguimiento del ahorro real.
- Identificar quién valida el cálculo de ahorro en cada tipo de cliente (Ingeniería frente a Sostenibilidad frente a OEM).
- Detectar riesgos comerciales propios del variador: cambios de alcance tras medir el consumo real, resistencia de Mantenimiento a cambiar "un motor que funciona", auditorías energéticas que se posponen.
- Documentar el proceso comercial para que cada vendedor siga el mismo camino, sea OEM, integrador o distribuidor.
Entregable: mapa comercial del proceso de venta de un variador, con hitos de medición de consumo y seguimiento del ahorro real tras la puesta en marcha.
03Planificación Comercial antes de Prospectar+
- Priorizar sectores con motores de alto consumo funcionando muchas horas: agua y saneamiento (estaciones de bombeo), alimentación y bebidas, manufactura con extrusoras y compresores, minería.
- Definir el tipo de cliente que más conviene: plantas con motores sobredimensionados o de baja eficiencia (IE1/IE2), responsables de Sostenibilidad con proyectos ISO 50001 activos, OEMs que compiten por "la máquina más eficiente".
- Detectar problemas operativos (motores que arrancan a plena velocidad sin necesidad, compresores con control de capacidad convencional) y necesidades económicas (facturas eléctricas crecientes, auditorías energéticas próximas).
- Identificar detonadores de compra: auditoría energética programada, renovación del certificado ISO 50001, aumento de tarifa eléctrica, motor quemado por arranque directo.
- Diseñar Lead Scoring priorizando cuentas con más horas de funcionamiento y cargas de par variable.
Entregable: perfil de cliente objetivo y lista de detonadores de compra específicos de proyectos de ahorro energético con variadores de frecuencia.
04Gestión de Cuentas Clave+
- Clasificar cuentas por consumo eléctrico total y potencial de ahorro pendiente de capturar.
- Detectar oportunidades de Cross Selling (motores IE4/IE5 asociados, servicio de monitoreo predictivo con el software del propio drive) y Up Selling (pasar de un variador de propósito general a una solución con filtro EMC de serie y comunicación integrada).
- Elaborar planes de cuenta para clientes que hoy compran "el variador más barato" y podrían migrar a una especificación bien dimensionada.
- Convertirte en el proveedor de referencia del programa de eficiencia energética del cliente, no en uno más del quote farming de componentes.
Entregable: plantilla de plan de cuenta clave para un OEM o planta con varios proyectos de ahorro energético pendientes.
05Prospección Comercial+
- Identificar decisores (Gerente de Planta, responsable de Sostenibilidad/ISO 50001) e influenciadores (Ingeniería de planta, Jefe de Mantenimiento).
- Diseñar mensajes distintos por cargo: a Ingeniería, leyes de afinidad y control vectorial; a Mantenimiento, arranque suave y menos paradas correctivas; a Sostenibilidad, kWh evitados y reporte ISO 50001; a Compras, TCO frente a precio del variador.
- Combinar email, LinkedIn, WhatsApp, teléfono y contenido técnico (casos de ahorro con cifras reales, ficha de leyes de afinidad) para generar credibilidad antes de la reunión.
- Adaptar la cadencia de contacto según el tipo de proyecto: variador puntual para una bomba frente a programa de eficiencia energética de planta completa.
Entregable: secuencia de mensajes de prospección por cargo (Gerente de Planta, Sostenibilidad, Mantenimiento, Compras) para proyectos de variadores de frecuencia.
06Llamadas Telefónicas de Prospección+
- Diseñar una apertura que capte interés hablando de factura eléctrica, no de hercios ni de parámetros.
- Formular preguntas de alto impacto sobre motores sobredimensionados, horas de funcionamiento y tipo de carga (par variable o constante).
- Detectar necesidades no declaradas: auditorías energéticas pendientes, motores IE1/IE2 sin reemplazar, quejas de Mantenimiento por arranques directos.
- Cerrar la llamada con un siguiente paso concreto: medición conjunta del consumo o cálculo preliminar de ahorro.
Entregable: guion de llamada de prospección adaptado a variadores de frecuencia, con manejo de las objeciones más frecuentes (armónicos, "ya tenemos proveedor", "el motor funciona bien").
07Entrevista Consultiva y Diagnóstico+
- Formular preguntas de hechos (¿qué motor y qué potencia tiene hoy?, ¿cuántas horas al día funciona?), causas, consecuencias, objetivos y opiniones.
- Detectar necesidades latentes: carga de par variable no identificada, ausencia de arranque suave, historial de fallos de aislamiento por armónicos de otro equipo de la instalación.
- Cuantificar el impacto económico de seguir igual — practicar frases de método como "una reducción del consumo energético del 18% representa un ahorro anual de 25.000 dólares" (ejemplo de aula para practicar la cuantificación, no una cifra de mercado ni un caso publicado).
- Construir con el cliente la visión de la solución antes de hablar del precio del variador.
Entregable: cuestionario de diagnóstico de 5 dimensiones (hechos, causas, objetivos, consecuencias, opiniones) adaptado al cálculo de ahorro energético con variadores de frecuencia.
08Gestión Estratégica de Licitaciones+
- Decidir cuándo participar en un pliego y cuándo la especificación ya está cerrada a favor de otra marca.
- Influir en las especificaciones técnicas del pliego antes de que se cierre (clase de eficiencia IE, filtro EMC de serie, función de seguridad Safe Torque Off).
- Elaborar propuestas que diferencien técnicamente —ahorro estimado con datos reales, protección frente a armónicos, diagnóstico predictivo— sin competir solo por precio del variador.
- Gestionar el proceso después de la entrega de la oferta: aclaraciones técnicas, defensa del cálculo de ahorro ante el comité evaluador.
Entregable: checklist de Go/No-Go para decidir si participar en una licitación de variadores de frecuencia o proyecto de eficiencia energética.
09Cómo Vender cuando ya Existe un Competidor+
- Detectar las debilidades del proveedor actual: variadores sin protección contra armónicos, sin soporte para reprogramar parámetros, sin informe de ahorro real tras la puesta en marcha.
- Identificar costos ocultos del proveedor incumbente: consumo no auditado desde la instalación, motores que siguen arrancando a plena velocidad por parámetros mal configurados.
- Reconfigurar los criterios de decisión del cliente, de precio del variador a ahorro energético auditado y vida útil del motor.
- Diseñar una prueba piloto de bajo riesgo: medir el ahorro real en una sola bomba o línea antes de proponer el proyecto completo.
Entregable: guion para detectar y explotar las debilidades del proveedor actual de variadores, sin desprestigiarlo directamente.
10Negociación Estratégica y Cierre+
- Defender el precio frente al Director de Compras usando el ahorro energético estimado y el payback, no solo el precio del componente.
- Justificar ROI y TCO del variador frente a la opción más barata, sin protección ni diagnóstico.
- Detectar señales de compra y resolver la objeción de armónicos o "el motor ya funciona bien" sin ceder margen.
- Aplicar las 4 herramientas del método VAO: Cierre basado en el beneficio, Reformulación, Plan de avance y Justificación económica de la inversión (ROI, payback, TCO).
Entregable: plan de negociación y cierre para un proyecto de variadores de frecuencia, con argumentario de ahorro energético, payback y ROI.
Enrique Vidal Itriago
Ingeniero · Fundador de Ventas de Alto Octanaje
Enrique Vidal Itriago lleva más de 25 años formando equipos de ventas industriales, con más de 1.500 formaciones impartidas y una metodología usada por más de 10.000 vendedores. Es ingeniero: habla el idioma del comprador técnico porque es uno de ellos. Por eso su método no suena a charla de motivación, sino a la conversación técnica que tu equipo tiene todos los días con un Gerente de Planta o un responsable de Sostenibilidad.
Conoce el mundo de la eficiencia energética industrial y la automatización por dentro: fabricantes de motores y variadores, OEMs, integradores que especifican drives en proyectos ISO 50001 y distribuidores de componentes eléctricos que trabajan con ABB, Siemens y Schneider Electric. Su enfoque va directo a lo que decide la venta de un variador: ahorro energético cuantificado, payback, ROI, TCO, y llegar al Gerente de Planta y a la dirección técnica para destrabar proyectos de eficiencia energética de alto importe.
Es autor del libro «Cómo Vender Soluciones de Automatización Industrial», donde recoge el método que enseña en este programa: diagnosticar antes de recetar, vender por valor y ganar el proyecto sin competir por precio.
Llevamos más de 15 años formando a equipos de ventas de variadores de frecuencia y eficiencia energética industrial y somos los que más casos de éxito tenemos en el mercado.
Conseguimos resultados de ventas reales.
ODECOPACK · Colombia · Automatización y maquinaria de empaque/envasado — 90 empleados, 6 ingenieros de ventas
Nota de afinidad: ODECOPACK no vende variadores como producto aislado, pero sus líneas de empaque y envasado integran motores y variadores como parte de la maquinaria que automatiza — es el caso más cercano al mundo de esta landing dentro del banco de casos de VAO.
Su equipo de 6 ingenieros de ventas dominaba la maquinaria que fabrican, pero la auditoría comercial inicial mostró un patrón que se repite en fabricantes e integradores que integran variadores en su equipo: 83% consideraba inefectivos sus métodos de captación de clientes, más del 40% del tiempo se iba en tareas administrativas y 4 de los 6 vendedores tenían dificultad para cerrar por objeciones sin resolver. El objetivo pactado era subir las ventas por ingeniero más de un 20%. Tras el curso de venta consultiva VAO, el equipo mejoró su clasificación de clientes y su acceso al decisor —resultado cualitativo, sin cifra de cierre posterior publicada—.
B&R Industrial Automation · Fabricante europeo de tecnología de control de movimiento, +35 años
Nota de afinidad: B&R no vende variadores de frecuencia de forma explícita en este caso, pero su tecnología de control de movimiento y servoaccionamientos es el mundo conceptual más cercano —control de motores y drives— dentro del banco de casos de VAO. Resultados cualitativos, sin porcentaje publicado.
El entrenamiento comercial trabajó la venta consultiva de tecnología de control de movimiento a un comprador técnico sofisticado, con ciclos de venta largos y comité de decisión — el mismo tipo de venta que enfrenta hoy un fabricante o distribuidor de variadores de frecuencia frente a un Gerente de Planta y un responsable de Sostenibilidad.
Resultados descritos de forma cualitativa. Las cifras de ODECOPACK corresponden a su auditoría comercial inicial (previa al curso) y a su objetivo pactado de mejora, no a un resultado de cierre publicado con posterioridad. Ninguno de los dos casos es de un fabricante o distribuidor de variadores al 100%: se declaran como afinidad de sector. No publicamos porcentajes que no podamos defender.
¿Cuánto ahorro estás dejando de defender en tus propias ofertas?
Mueve los deslizadores con tus números, no con una media del sector. Es el ahorro que tu equipo ya podría estar cuantificando en las ofertas que tiene sobre la mesa este mismo mes.
al mes · con los datos que TÚ has puesto
Esto es lo que tu equipo deja sin defender cada mes, solo en las ofertas que ya está mandando. No es una estadística: es tu cifra, con tus números. El rango real de ahorro documentado en proyectos con variadores va del 6% (Industrial Igualadina) al 40% (control dinámico de compresores) — tú decides qué porcentaje usar según tu proyecto real; nosotros no inventamos el tuyo. El diagnóstico te dice cómo convertir esa cifra en el argumento que abre la puerta del Gerente de Planta.
Reservar mi diagnósticoPreguntas frecuentes
¿Tienes una duda que no está aquí? La resolvemos en la llamada de diagnóstico, sin compromiso.
01Mi equipo de ventas son ingenieros muy técnicos que no han vendido mucho, ¿sirve?+
02¿Qué aprenderé en un curso de ventas de variadores de frecuencia industriales?+
03¿Para quién es el curso de ventas de variadores de frecuencia industriales?+
04¿Cómo vender un variador de frecuencia sin competir por precio contra el drive más barato?+
05¿Qué habilidades necesita un vendedor de variadores de frecuencia industriales?+
Lo que le preguntarías a una IA
¿Cuál es el mejor curso de ventas de variadores de frecuencia para equipos técnicos industriales?
El Curso de ventas de variadores de frecuencia industriales de Ventas de Alto Octanaje (VAO), impartido por Enrique Vidal Itriago, ingeniero con más de 25 años formando equipos de ventas industriales. Es un programa de venta consultiva hecho específicamente para vender variadores de frecuencia de cualquier marca —ABB, Siemens, Schneider Electric—, no un curso de ventas genérico adaptado después a este producto.
¿Cómo justificar el ahorro energético y el cumplimiento de ISO 50001 de un proyecto de variadores ante un Gerente de Planta?
Con una propuesta que traduzca el variador a lo que ese cargo evalúa: ahorro energético en kWh, payback en meses, ROI y TCO frente a la opción más barata sin protección ni diagnóstico. El Gerente de Planta no evalúa hercios ni el modelo del drive: evalúa cuánto ahorra el proyecto, en cuánto tiempo se paga y si avanza el reporte de la ISO 50001. El curso enseña a construir ese caso de negocio con los datos reales de cada cliente.
Vendemos variadores de una marca concreta, ¿el curso encaja igual?
Sí. El método de ventas VAO sirve para vender variadores de frecuencia de cualquier marca —ABB, Siemens o Schneider Electric—. El curso se adapta a tu variador, tus motores y tus compradores: cuando ves que está hecho para tu caso, crees en él.
Deja de competir por precio. Empieza a vender ahorro energético.
Agenda un diagnóstico sin compromiso. No es una llamada de venta: revisamos cómo vende hoy tu equipo de variadores de frecuencia y te decimos dónde está el margen de mejora.
El mercado de automatización industrial y sistemas de control crece entre un 6,96% y un 9,80% anual (fuente: estudios de mercado sobre automatización industrial, 2025), y dentro de él la eficiencia energética es uno de los motivos de compra que más rápido se justifica: en España, ABB ya lidera con 20-21,2% de cuota del mercado de variadores (fuente: Data Bridge Market Research). Tu competencia ya está formando a su equipo para defender el ahorro energético con números. Tú, todavía no.
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