by 
Enrique Vidal
La necesidad de un cliente industrial es un problema que éste tiene con su planta, con una línea productiva, con una máquina o con un departamento. Se trata de un problema lo suficientemente grave como para requerir una solución.
La gravedad de la necesidad determinará si el cliente decide intentar resolverla o no. Esto significa que es responsabilidad del ingeniero en ventas implicar la necesidad en el cliente.
El nivel en el que puedas hacerlo definirá cuán urgente encuentra el cliente el problema y, por consiguiente, la cantidad de valor que proporciona tu solución. Cuanto mayor sea la necesidad, mayor será el valor y mayor será la prioridad.
Con tantas soluciones tecnológicas innovadoras disponibles en la actualidad, a menudo los vendedores tienen soluciones para necesidades que los clientes desconocían o que podían ser resueltas. Esto otorga una importancia adicional a la implicación de la necesidad, ya que, a diferencia de una necesidad percibida, serás responsable de descubrir, articular y cuantificar la necesidad.
Los 3 tipos de necesidades del cliente industrial
Existen muchos tipos de necesidad, pero en general se pueden agrupar en tres categorías.
Necesidad financiera
Esto se relaciona con situaciones en las que la empresa está perdiendo ingresos o tiene costos más altos debido a la necesidad.
La cuantificación de la necesidad financiera suele ser en moneda. Ya sea los dólares que se dejan de ganar o los dólares menos rentables que se están ganando.
Cuando se trata de vender soluciones industriales, es crucial destacar cómo tu producto o servicio puede abordar estas necesidades financieras y ayudar a la empresa a mejorar su rentabilidad y eficiencia. Debes demostrar cómo tu solución puede optimizar los procesos, reducir los costos operativos, maximizar los ingresos y, en última instancia, aumentar la rentabilidad de la empresa.
Al tener una comprensión clara de las necesidades financieras del cliente y cómo tu solución puede abordarlas de manera efectiva, podrás establecer una propuesta de valor sólida y persuasiva. Además, al cuantificar el impacto financiero que tu solución puede tener, ya sea mediante el cálculo de los ahorros en costos o el aumento en los ingresos, podrás presentar un caso sólido y convincente para que el cliente elija tu solución sobre otras alternativas disponibles en el mercado.
Recuerda que en la venta industrial, los clientes valoran enormemente las propuestas que les permitan resolver sus necesidades financieras de manera efectiva y obtener un retorno de inversión favorable. Por lo tanto, es esencial comunicar de manera clara y convincente cómo tu solución puede ayudar a la empresa a superar sus desafíos financieros y lograr resultados tangibles en términos de rentabilidad y eficiencia operativa.
Aquí tienes 10 ejemplos de necesidades financieras comunes en el sector industrial:
- Reducción de costos operativos: Las empresas industriales a menudo buscan formas de reducir los costos relacionados con la producción, la energía, el mantenimiento de equipos, los materiales y la logística.
- Mejora de la eficiencia de procesos: Existe la necesidad de optimizar los procesos de fabricación y producción para reducir el desperdicio, los tiempos de ciclo y los costos asociados.
- Actualización de equipos y tecnología: Las empresas pueden requerir inversión en nuevas máquinas, herramientas y tecnología para mejorar la calidad, la productividad y la competitividad en el mercado.
- Gestión del capital de trabajo: Las empresas industriales pueden necesitar mejorar su gestión de inventarios, cuentas por cobrar y cuentas por pagar para optimizar el flujo de efectivo y evitar problemas de liquidez.
- Financiamiento de proyectos de expansión: Si una empresa industrial desea expandirse, puede requerir financiamiento adicional para construir nuevas instalaciones, adquirir activos o ingresar a nuevos mercados.
- Reducción de riesgos financieros: Las empresas pueden buscar formas de mitigar riesgos relacionados con cambios en los precios de las materias primas, tipos de cambio, tasas de interés o condiciones del mercado.
- Cumplimiento normativo y regulaciones: Las empresas deben cumplir con regulaciones y normativas financieras específicas en su sector, lo que puede requerir inversiones adicionales en controles internos, auditorías y cumplimiento.
- Mejora de la rentabilidad: Las empresas industriales buscan aumentar su rentabilidad a través de estrategias como la optimización de precios, la reducción de márgenes de costos, el aumento de la eficiencia en la cadena de suministro, entre otros.
- Gestión de riesgos de crédito: En el sector industrial, puede haber necesidades de financiamiento a largo plazo o riesgos relacionados con la concesión de crédito a clientes, lo que requiere una gestión adecuada de los riesgos crediticios.
- Diversificación de fuentes de ingresos: Las empresas pueden buscar diversificar sus fuentes de ingresos, ya sea a través de la introducción de nuevos productos, la entrada a nuevos mercados o la adquisición de empresas complementarias.
Estos son solo algunos ejemplos de las necesidades financieras que las empresas industriales pueden enfrentar. Cada empresa tendrá sus propias necesidades y desafíos específicos, por lo que es importante comprender el contexto y las circunstancias particulares de cada negocio para brindar soluciones financieras adecuadas.
Necesidad de eficiencia
Esto se relaciona con una necesidad que ocurre porque algo impide que la empresa, la planta , la línea de producción o la máquina sea eficiente o efectiva.
La cuantificación de la necesidad de eficiencia suele ser en tiempo: el tiempo que lleva o la cantidad de recursos requeridos para que ocurra un proceso.
Aquí tienes 10 ejemplos de necesidades de eficiencia comunes en el sector industrial:
- Optimización de la cadena de suministro: Buscar formas de mejorar la gestión de inventarios, reducir los tiempos de entrega, optimizar las rutas de distribución y minimizar los costos de transporte.
- Mejora de la planificación de la producción: Implementar sistemas y herramientas que permitan una planificación más precisa y eficiente de la producción, minimizando los tiempos de inactividad y maximizando la utilización de los recursos.
- Reducción de tiempos de cambio y ajuste de equipos: Implementar métodos y tecnologías que permitan reducir los tiempos requeridos para cambiar y ajustar los equipos de producción, aumentando así la capacidad de respuesta y flexibilidad.
- Automatización de procesos: Identificar tareas manuales repetitivas que puedan ser automatizadas mediante el uso de tecnología, como robots industriales, sistemas de control automático, etc.
- Mejora de la eficiencia energética: Buscar formas de reducir el consumo de energía en las operaciones industriales, ya sea a través de la implementación de equipos y sistemas más eficientes o mediante la optimización de los procesos de uso de energía.
- Implementación de tecnologías de Internet de las cosas (IoT): Utilizar sensores y dispositivos conectados para recopilar datos en tiempo real y tomar decisiones basadas en análisis avanzados, lo que permite una mayor eficiencia en la monitorización y control de los procesos.
- Gestión eficiente de residuos: Implementar prácticas y tecnologías que permitan una gestión adecuada de los residuos generados en las operaciones industriales, como el reciclaje, la reutilización o la minimización de los residuos.
- Mejora de la calidad y reducción de defectos: Implementar sistemas y procesos de control de calidad que permitan identificar y corregir rápidamente defectos y desviaciones, minimizando así los costos asociados con reprocesos y retrabajos.
- Capacitación y desarrollo de personal: Proporcionar capacitación adecuada a los empleados para mejorar sus habilidades y conocimientos, lo que les permite realizar su trabajo de manera más eficiente y efectiva.
- Optimización del uso de recursos: Buscar formas de maximizar la utilización de recursos como materiales, equipos y mano de obra, evitando desperdicios y asegurando una asignación eficiente de los recursos disponibles.
Necesidad de las personas
Esto se refiere a la necesidad que afecta a las personas en la empresa, ya sea en términos de productividad, moral, habilidad o capacidad.
La cuantificación de la necesidad de las personas a menudo se mide en la producción de individuos o departamentos y, por lo tanto, es más específica en cuanto a dónde radica la necesidad. La necesidad de las personas en un equipo de ventas probablemente esté relacionada con los niveles de habilidad que podrían manifestarse en malos resultados de ventas. Otro ejemplo de donde podría manifestarse la necesidad de las personas es en tasas elevadas de rotación de personal.
¿Quién es responsable de la necesidad?
Cada necesidad tiene un responsable que es en última instancia responsable de ella, y debes rastrear la necesidad hasta el responsable para asegurarte de descubrir todas sus partes y los interesados que se ven afectados.
Los vendedores expertos crean mapas de influencia de los interesados dentro de la organización a la que están vendiendo. Mapear los tipos de necesidad con los interesados te mantiene enfocado en qué tipo de conversación necesitas tener y con quién.
En el curso de ventas para ingenieros te enseñamos a desarrollar esta cadena de interdependencia que te ayuda a mapear las necesidades de los compradores industriales. De esta manera podrás hablar en el lenguaje de tu cliente al hablar sobre la necesidad.
Cuando descubras la necesidad de tu cliente, observa cómo describen la necesidad y asegúrate de utilizar el mismo lenguaje. Esto ayudará a que la necesidad resuene con otras personas de la organización.
Si estás guiando a tu cliente en la articulación de la necesidad, utiliza terminología de la industria y evita los términos de moda, ya que suelen percibirse como menos creíbles.
Proceso para implicar la necesidad
Identificar, indicar o implicar la necesidad
- Identificar
- Indicar
- Implicar
Cada uno representa una etapa en tu proceso para implicar la necesidad, que comienza con la identificación de la necesidad. Esta es la etapa que la mayoría de los vendedores ocupan después de completar cierto número de preguntas para descubrir las necesidades con el cliente. Los vendedores promedio utilizarán esta información en la venta para dirigir sus fortalezas hacia la necesidad que han identificado.
Tácticas para identificar la necesidad del cliente industrial
- Identifica la necesidad hablando sobre problemas que has resuelto para otros clientes y amplíalos preguntando si están experimentando los mismos problemas.
- Si puedes ponerte en el lugar de los clientes y puedes identificar una necesidad, como una mala experiencia de usuario, puedes utilizar esta información para descubrir la necesidad ante tu cliente a través de los ojos de sus propios clientes.
La siguiente etapa en la transición es indicar la necesidad. La mayoría de los vendedores indican la necesidad a sus clientes al cuantificarla en un documento que ilustra el retorno de inversión. A menudo, esto se presenta como parte de una propuesta o caso de negocio.
Tácticas para indicar la necesidad del cliente industrial
Trabaja con tu promotor (Alguién interesado en resolver el problema y puede defender tu solución dentro de la empresa con el grupo de decisión) para cuantificar el costo de la necesidad para el negocio y construir un caso de negocio que muestre el retorno de inversión propuesto que el cliente obtendrá al implementar tu solución y resolver su necesidad.
Para maximizar el valor percibido de tu solución, debes pasar a la etapa final de la transición de las Tres I, que es implicar esta necesidad en tus clientes, haciéndoles sentir el impacto negativo que la necesidad está teniendo en su negocio. Cuando se hace correctamente, esto elevará la necesidad de algo que podrían haber querido resolver en el futuro a algo que deben abordar de inmediato.
Tácticas para implicar la necesidad
Para implicar eficazmente la necesidad con cada rol dentro de una empresa industrial, existen diversas tácticas que puedes emplear. Aquí te presento algunas de ellas:
- Mostrar de un vistazo el futuro: Al comunicarte con cada rol dentro de la empresa, debes destacar cómo tu solución puede transformar su situación actual en un estado ideal. Puedes utilizar ejemplos concretos y casos de éxito de otras empresas para ilustrar los beneficios tangibles que podrían obtener al resolver su necesidad. Esto ayudará a que cada rol visualice los resultados positivos y se sienta motivado a abordar la necesidad de manera prioritaria.
- Utilizar el descubrimiento bidireccional: Durante las conversaciones con los diferentes roles dentro de la empresa, es importante adoptar un enfoque de descubrimiento bidireccional. En lugar de simplemente hacer preguntas, fomenta una interacción abierta donde el cliente pueda expresar sus preocupaciones, desafíos y metas relacionadas con la necesidad. Escucha atentamente y muestra empatía para comprender plenamente su perspectiva. Al hacer que el cliente viva el momento de su necesidad, podrás generar una mayor conexión emocional y urgencia en la resolución del problema.
- Adaptar el lenguaje al rol específico: Cada rol dentro de una empresa industrial tiene diferentes responsabilidades y prioridades. Es importante adaptar tu discurso y utilizar un lenguaje que sea relevante y comprensible para cada uno de ellos. Por ejemplo, al hablar con el equipo de producción, enfócate en aspectos como la eficiencia de los procesos y la optimización de recursos. Mientras tanto, al comunicarte con los directivos, resalta los aspectos financieros y estratégicos relacionados con la necesidad. Al utilizar un lenguaje específico para cada rol, podrás transmitir el valor de tu solución de manera más efectiva.
- Demostrar el impacto en los resultados clave: Para implicar la necesidad con cada rol, es esencial mostrar cómo la resolución de la necesidad tendrá un impacto directo en los resultados clave de cada uno. Por ejemplo, si estás hablando con el gerente de operaciones, destaca cómo tu solución mejorará la eficiencia de los procesos y reducirá los tiempos de producción. Si te diriges al equipo financiero, enfatiza cómo la implementación de tu solución generará ahorros significativos y mejorará los indicadores financieros. Al presentar datos concretos y casos de éxito relevantes para cada rol, podrás captar su atención y demostrar el valor de tu solución.
Recuerda que cada rol dentro de una empresa industrial tiene diferentes necesidades, perspectivas y preocupaciones. Adaptar tus tácticas para implicar la necesidad a cada uno de ellos te permitirá generar una mayor conexión y persuasión, aumentando así las posibilidades de éxito en la venta de tu solución industrial.
Descubrir la necesidad a través de la entrevista de diagnóstico
Es muy fácil decir que la forma de descubrir la necesidad del cliente industrial es mediante un descubrimiento exhaustivo. Esto, por supuesto, es una afirmación verdadera. Como se detalla en la capacitación en ventas para ingenieros y técnicos, llevar a cabo un proceso de descubrimiento exhaustivo requiere más que simplemente tener un conjunto de buenas preguntas para hacer, necesitas ganarte el derecho de hacerlas y ese derecho solo se otorga si has construido credibilidad.
Construir credibilidad en relación a la necesidad se logra al hacer referencia a otras empresas similares que han tenido la misma necesidad y cómo la has resuelto para ellas. Abordar la necesidad de esta manera te dará credibilidad por haber abordado La necesidad crea urgencia.
A menudo he dicho que la diferencia principal entre los Tomadores de Pedidos y los Vendedores de Élite es que los Vendedores de Élite hacen que los acuerdos sucedan en sus plazos, mientras que los Tomadores de Pedidos toman el pedido cuando el cliente lo realiza.
Por supuesto, los Vendedores de Élite no están dictando el plazo de tiempo ni algo tan audaz, pero lo que están haciendo es vender de tal manera que crea urgencia y acelera posteriormente los plazos.
Los plazos acelerados combinados con vendedores que utilizan una metodología de calificación de clientes industriales significa que los acuerdos no solo se cierran más rápido, sino que también se pronostican de manera precisa.
Implica la necesidad del cliente industrial en cada etapa de tu proceso de ventas
Si no descubres la necesidad al principio de tu ciclo de ventas, será difícil llegar a las etapas intermedias y tardías. Si te encuentras en las etapas intermedias o tardías y no has descubierto la necesidad, existe una buena probabilidad de que estés perdiendo tu tiempo y que el acuerdo se pierda, ya sea por inercia o porque un competidor haya sido más exitoso al descubrir la necesidad. Tu mejor escenario posible es que puedas ofrecer descuentos significativos para cerrar el trato. De cualquier manera, no es una situación favorable.
Con esto en mente, es esencial encontrar y rastrear la necesidad en todas las etapas.
Etapa temprana
En las etapas tempranas, estás tratando de descubrir la necesidad. El dicho del mundo del fitness de «No pain, no gain» (sin dolor, no hay ganancia) es igual de cierto para las ventas.
Una vez que identifiques la necesidad de tu cliente industrial, debes calificar qué tan real es y si es algo que realmente puedes resolver. La mejor manera de demostrar tu hipótesis de valor aquí es ver si puedes encontrar una correlación entre la necesidad que has resuelto para otra empresa y la necesidad que has descubierto.
Una vez que hayas calificado que has identificado la necesidad, es hora de profundizar en el descubrimiento para indicar qué tan grande es el dolor y, posteriormente, cuál es el costo para la empresa y a quién afecta.
Asegurarse de implicar la necesidad en las etapas tempranas puede significar que el acuerdo tarde más en progresar hacia las etapas intermedias, pero es una acción que vale la pena tomar, ya que al implicar la necesidad lo más temprano posible, se agilizará el proceso del acuerdo en las etapas posteriores.
Debes buscar la conexión entre cómo se resuelve la necesidad y los criterios de decisión, y trabajar en agregar cómo resuelves de manera única la necesidad como nuevos criterios de decisión.
Consenso temprano
En las etapas tempranas, debes identificar si hay una necesidad real que no solo sea percibida por el negocio, sino que también puedas resolver. El promotor que hayas descubierto debe confirmar la existencia de la necesidad y poder relacionarla con su costo para el negocio.
Etapa intermedia
A medida que avanzas hacia las etapas intermedias de un acuerdo, tu promotor debe comprender completamente la necesidad, cómo afecta a su negocio y cómo tu solución ayudará a resolver la necesidad.
El Decisor Económico al menos debe ser consciente de la necesidad y del costo que representa para el negocio no resolverla. Tu objetivo debería ser implicar la necesidad lo suficiente como para que el Comprador Económico priorice abordarla.
Consenso intermedio
Debería haber un consenso de que la necesidad se alinea con los criterios de decisión y que todas las partes interesadas en el proceso de decisión de compra son conscientes de cómo tu solución resuelve de manera única la necesidad.
Etapa tardía
En las etapas tardías de tu acuerdo, todas las partes interesadas deben estar completamente conscientes de la necesidad, sus costos para su negocio y cómo tu solución la resuelve de manera única.
Consenso tardío
El consenso sobre la necesidad en esta etapa significa que el cliente sabe que al invertir en tu solución, resolverá la necesidad, lo cual tiene un costo cuantificado para su negocio. También entienden cómo tu solución se diferencia de tus competidores y la diferencia en los resultados que podrían esperar al elegir una solución alternativa.
A menudo, cuando los vendedores llegan a las etapas tardías de su acuerdo, enfocan su atención en la validación técnica y en el proceso de documentación administrativa, y posteriormente, la necesidad que han implicado comienza a desvanecerse. Por esta razón, debes seguir implicando la necesidad durante todo el ciclo de ventas.
Implicar la necesidad después de haber cerrado el acuerdo
Al igual que con las métricas, una vez que hayas cerrado el trato, querrás mantener una cercanía con el cliente para poder ver cómo se resuelve la necesidad y se cumplen los resultados prometidos.
Mantener una cercanía te ayudará a recopilar puntos de referencia para futuras ventas y fortalecerá tu credibilidad con el cliente, lo cual será útil para renovaciones futuras, ventas adicionales o referencias del cliente en el futuro.
Pregúntate a ti mismo como vendedor, o si eres un gerente de ventas, pregunta a tus vendedores:
«¿En qué etapa se encuentran tus acuerdos actuales? ¿Identificar, Indicar o Implicar?»
Dicho de otra manera:
¿Cuál de los siguientes tres escenarios describe mejor la necesidad asociada con tus acuerdos?
- Has identificado alguna necesidad
- Has indicado el costo de la necesidad a tu cliente
- Has implicado la necesidad en tu cliente, y sienten el impacto negativo que está teniendo en su negocio
Para muchos, estas serán sutilezas o diferencias sutiles, pero para aquellos que saben, es la diferencia entre vendedores promedio, buenos y de élite.
Ideas finales sobre las necesidades delos clientes industriales
Sin necesidad de negocio, no hay negocio: si el costo inicial de no hacer nada es demasiado bajo, descártalo como una oportunidad de ventas.
- Encuentra a la persona en el poder a la que le importe la necesidad: implicar una necesidad en la que a nadie con poder le importe es una pérdida de tiempo. Es la forma más rápida de llegar a un escenario de «No decisión», desperdiciando recursos valiosos en el proceso de ventas consultivas.
- Transfiere la propiedad de la necesidad: al pasar de indicar la necesidad a implicarla, transfieres la propiedad de la necesidad de tus manos a los clientes. Esta es la actividad más significativa que puedes emprender para inspirar a tu cliente a tomar medidas en tu acuerdo.
Curso de ventas para identificar necesidades del cliente industrial
Un curso de ventas para ingenieros enfocado en identificar las necesidades del cliente industrial es una excelente manera de mejorar las habilidades de venta técnica y fortalecer la capacidad de comprensión y satisfacción de las necesidades específicas de los clientes del sector industrial. Aquí hay una descripción de los temas clave que se abordan en el curso:
- Fundamentos de ventas técnicas: Introducción a los conceptos básicos de la venta técnica y cómo se diferencia de la venta tradicional. Exploración de las habilidades y conocimientos necesarios para tener éxito en la venta de soluciones industriales.
- Conocimiento del sector industrial: Desarrollo de un profundo conocimiento del sector industrial, incluyendo las tendencias, desafíos y oportunidades actuales. Comprender los conceptos clave, terminología y procesos específicos del sector industrial.
- Perfil del cliente industrial: Conoce el perfil del consumidor industrial, su proceso de compra y preferencias. Identificación de los diferentes roles y responsabilidades dentro de una empresa industrial, desde ingenieros y gerentes de operaciones hasta directores financieros y líderes de compras. Comprender las necesidades, objetivos y preocupaciones específicas de cada perfil de cliente.
- Técnicas de descubrimiento: Aprendizaje de técnicas efectivas de descubrimiento para identificar las necesidades del cliente industrial. Cómo formular preguntas poderosas y profundizar en las preocupaciones del cliente para comprender plenamente sus desafíos y objetivos.
- Análisis de necesidades: Desarrollo de habilidades para analizar las necesidades del cliente industrial y evaluar cómo tu solución puede abordar eficazmente esos desafíos. Cómo identificar brechas y oportunidades de mejora en los procesos y operaciones del cliente.
- Presentación de soluciones técnicas: Cómo comunicar y presentar las soluciones técnicas de manera efectiva a los clientes industriales. Enfatizar los beneficios clave, características técnicas y ventajas competitivas de tu producto o servicio.
- Demostraciones técnicas: Aprender a realizar demostraciones técnicas persuasivas y convincentes que muestren cómo tu solución resuelve las necesidades específicas del cliente. Cómo utilizar casos de estudio y ejemplos concretos para respaldar tus argumentos.
- Gestión de objeciones técnicas: Desarrollo de habilidades para gestionar objeciones técnicas de manera profesional y persuasiva. Cómo anticipar y abordar las preocupaciones del cliente relacionadas con la implementación y el rendimiento de la solución.
- Cierre de ventas: Estrategias y técnicas para cerrar las ventas técnicas con éxito. Cómo superar las barreras finales y garantizar un compromiso por parte del cliente.
- Seguimiento y servicio al cliente: Importancia de un seguimiento efectivo y un servicio al cliente de calidad en la venta de soluciones industriales. Cómo mantener una relación a largo plazo con los clientes y generar oportunidades de ventas adicionales.
Este curso proporcionaría a los ingenieros las habilidades y conocimientos necesarios para identificar y satisfacer las necesidades del cliente industrial de manera efectiva, mejorando así su éxito en el campo de las ventas técnicas. Sería beneficioso combinar la teoría con ejercicios prácticos, casos de aplicación y simulaciones para brindar a los participantes una experiencia de aprendizaje completa y práctica. Solicita información del curso de ventas para ingenieros.
