Cursos de venta consultiva para toda la industria.

La visita técnica sale bien y tus ingenieros responden todo lo que les preguntan. Luego el cliente pone tu oferta junto a otras dos y la conversación se va al precio.

Ventas de Alto Octanaje capacita a vendedores e ingenieros de la industria en venta consultiva industrial: diagnosticar la planta del cliente, poner número a lo que pierde y defender el valor delante del gerente de planta. Hay un curso escrito para cada producto y cada sector, el catálogo crece cada mes, y se imparte in company u online en directo en España, México y Latinoamérica.

Ver los cursos por sector Qué enseñan los diez módulos

Formación in company, sobre tus operaciones
Online en directo o presencial, sin sesiones grabadas
España, México y Latinoamérica

El método de ventas VAO salió de la industria, no de un manual de ventas genérico.

+15años capacitando equipos de ventas industriales
+10.000vendedores han usado el método
+1.500formaciones impartidas a equipos industriales

Empresas que confían en VAO

Logotipos propiedad de sus titulares, publicados por Ventas de Alto Octanaje.

Veintiocho sectores industriales. Busca lo que vende tu equipo.

Automatización industrial

Cuando el proyecto llega a compras, tu sistema completo se vuelve una lista de sensores con precio unitario.
- Proyectos de Automatización Industrial
- Instrumentación y Control Industrial
- SCADA Industrial
- +14 cursos más
17 cursos
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Automatización y PLC

Nadie discute tu arquitectura de control; discuten el precio del PLC y las horas que la línea estará parada.
- Proyectos de Automatización PLC
- Retrofitting y Migración de PLCs
- Industria 4.0 basada en PLCs
- +3 cursos más
6 cursos
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Intralogística

¿Cuántas veces el almacén automático que propones acaba comparado con dos montacargas más y unas estanterías?
- Automatización Logística e Intralogística
- Soluciones de almacenamiento y manejo de mercancías
2 cursos
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Mantenimiento industrial

La planta te llama con la máquina ya parada, y compra refacciones, no confiabilidad.
- Servicios de Mantenimiento Industrial
- Soluciones de Mantenimiento Predictivo
- Soluciones de Confiabilidad Industrial
- +14 cursos más
17 cursos
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Máquina-herramienta y metalúrgica

Explicas capacidad instalada y horas de husillo. El taller decide mirando solo la etiqueta del centro de maquinado.
- Herramientas de Corte y Mecanizado CNC
- Maquinaria Metalúrgica
- Automatización de Máquinas-Herramienta
- +6 cursos más
9 cursos
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Máquinas de trabajo de chapa

Tres presupuestos de corte láser con los mismos kilovatios y el mismo plazo de entrega; al final decide el precio.
- Máquinas para el Trabajo de Chapa
- Corte Láser, Plasma y Oxicorte
- Prensas, Punzonadoras, Plegadoras y Cizallas
- +3 cursos más
6 cursos
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Material eléctrico industrial

Te piden el material por número de referencia y comparan precios; la continuidad eléctrica de la planta no entra en la conversación.
- Sistemas de Distribución Eléctrica Industrial
- Suministros Eléctricos Industriales
- Tableros Eléctricos
3 cursos
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Robótica industrial

Sigues escuchando que un operario sale más barato que la celda robotizada.
- Celdas Robóticas (Llave en Mano)
- Robótica Colaborativa Industrial
- Robots de Paletizado
- +3 cursos más
6 cursos
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Software industrial

Tu software termina en el presupuesto de informática, lejos del gerente de planta, que es quien sufre el problema que resuelve.
- Software Business Intelligence (BI)
- Software para Gestión de Licitaciones
- Software para la Industria Farmacéutica
3 cursos
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Ver los 19 sectores másVer menos sectores

Bombeo industrial

Dominas la curva y el NPSH, pero en la reunión defiendes caudal y presión, y Compras decide por el precio de compra.
- Sistemas de Bombeo Industrial
- Bombas de Vacío Industriales
- Bombas de Cavidad Progresiva
- +3 cursos más
6 cursos
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Ciberseguridad industrial

Tu propuesta convence al CISO y nunca sube a quien firma, que solo quiere saber cuánto tarda la planta en volver a funcionar.
- Ciberseguridad para Infraestructuras Industriales (OT)
- Ciberseguridad y Protección de Datos Empresariales
2 cursos
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Climatización y refrigeración industrial

Explicas toneladas de refrigeración y EER; Compras pone dos ofertas lado a lado y gana la más barata.
- Chillers Industriales
- Climatización Eficiente
- Sistemas HVAC y climatización para salas limpias
- Torres de refrigeración y condensadores
4 cursos
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Electrónica industrial

Te comparan por precio unitario de la tarjeta, y tu cliente lo que compra es que su línea no se detenga por un componente que no llegó.
- Servicios de fabricación electrónica (EMS / CEM)
1 curso
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Empaque y envasado

Tu codificador compite por precio de catálogo, y nadie le pone cifra a lo que le cuestan al cliente las paradas de su línea.
- Sistemas de etiquetado y marcaje industrial
1 curso
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Energía y respaldo eléctrico

Entregas la ficha de la UPS correcta y compites contra los mismos kVA, más baratos y a un clic.
- UPS y Respaldo de Emergencia
- Plantas Eléctricas y Grupos Electrógenos Industriales
- Baterías Industriales
- +4 cursos más
7 cursos
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Equipos de laboratorio

Hablas de resolución y de límites de detección; quien firma el cromatógrafo solo pregunta en cuántos lotes se paga solo.
- Cromatógrafos (GC / HPLC)
1 curso
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Equipos de proceso industrial

Explicas velocidad periférica y presión, y cuando por fin sale la petición de oferta, la tecnología ya tiene dueño.
- Mezclado, Emulsificación y Homogeneización
- Sistemas CIP y Limpieza Sanitaria
- Transportadores y elevadores de graneles
- +2 cursos más
5 cursos
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Equipos de soldadura

Discutes amperios y ciclo de trabajo; quien firma la fuente solo quiere saber en cuántos turnos se paga sola.
- Equipos de soldadura MIG/MAG, TIG y electrodo
1 curso
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Equipos sanitarios e higiénicos

Tu ficha trae el mismo acabado y el mismo certificado 3-A que la del competidor, y Compras las pone una al lado de la otra.
- Bombas Sanitarias para industria alimentaria y farmacéutica
- Sistemas CIP y Limpieza Sanitaria
2 cursos
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Fabricación aditiva e impresión 3D

Distingues un SLM de un DED, pero Dirección General no aprueba la impresora hasta ver el retorno de la inversión.
- Equipamiento e Impresoras 3D Industriales
1 curso
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Industria farmacéutica

Dominas la conductividad, el TOC y cada monografía; lo que no llega hasta quien aprueba el CAPEX es el caso de negocio.
- Sistemas de agua purificada (PW) y agua para inyección (WFI)
1 curso
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Industria química

En la planta química te comparan por el precio de la bomba o del litro de aditivo, y nadie pone sobre la mesa lo que cuesta una parada.
- Antiespumantes y aditivos de proceso
- Bombas Centrífugas para la Industria Química
2 cursos
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Ingeniería industrial

Te dicen que tu ingeniería es igual que la otra, solo que más cara, y el alcance ya lo decidió alguien antes de la petición de oferta.
- Ingeniería Eléctrica Industrial
- Ingeniería Mecánica y Piping Industrial
- Proyectos Industriales EPC y EPCM
3 cursos
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Manejo y control de fluidos

El ingeniero de la OEM fija la marca en el plano semanas antes de la cotización, y tú solo entras a competir por precio.
- Manejo y Control de Fluidos Industriales
- Sistemas de Dosificación de Fluidos y Productos Químicos
- Soluciones de Filtración Industrial
3 cursos
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Metrología dimensional

Explicas micras y repetibilidad a un responsable de Calidad que solo quiere saber si pasa la próxima auditoría.
- Herramientas de Medición y Calibración
- Metrología: Calibres, Micrómetros y CMM
2 cursos
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Renta de equipo industrial

«Tu tarifa es más cara que la del otro rentista», y nadie suma el mantenimiento, el operador y el seguro que la otra no incluye.
- Equipos Industriales en Renta
1 curso
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Seguridad industrial

Entregas la ficha con la norma correcta y compites contra un carrito de compra en línea que vende el mismo producto homologado.
- Detectores de gases tóxicos y explosivos
- EPI y Protección Industrial
- Protecciones y cerramientos para máquinas
3 cursos
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Válvulas y conexiones industriales

Cotizas contra un datasheet que se cerró meses antes; cuando Compras pide precio, la variable técnica ya la decidió otro.
- Soluciones BRAY para Automatización de Válvulas
- Válvulas de Control para Procesos Industriales
- Válvulas y Conexiones Industriales
3 cursos
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¿Tu venta todavía no tiene su curso? El catálogo crece cada mes, y siempre con ventas industriales muy concretas. Si la tuya aún no está publicada, el programa se escribe igual: sobre tu producto, sobre quién decide en la planta de tu cliente y sobre el ciclo real de tus operaciones.

Contar qué vendemos

Cursos de venta consultiva industrial ya publicados: entra por el producto que vende tu equipo

Cada curso está preparado sobre una venta industrial concreta: el producto, los cargos que deciden esa compra y el ciclo real de esa operación. Empieza por el que más se parezca a tu venta.

¿Lo que vende tu equipo no está en la lista? El programa se prepara igual sobre tu producto y tu mercado.

Solicitar información

En tu informe las operaciones se caen por precio. En la realidad se caen mucho antes, y casi siempre en la misma etapa.

Seis preguntas, una por cada etapa por la que pasan tus operaciones. Contesta con lo que pasa de verdad en tu equipo y al terminar verás en cuál se te queda el embudo. Sin correo, sin registro: nadie ve tus respuestas.

1 de 6Detección

¿Cuándo se entera tu equipo de que hay una compra en marcha?

Diez módulos de venta consultiva industrial, preparados sobre tu producto y tus operaciones abiertas

Diez módulos en el orden en que avanza una operación real: primero a qué planta ir, después el diagnóstico, y el cierre al final, cuando ya está demostrado el número. Los ejercicios no salen de un manual: son tus oportunidades abiertas, con sus nombres y sus cifras.

Los módulos son los mismos para todos; los ejemplos con los que se entrena, no.

Cada módulo, con lo que se trabaja en él sea cual sea tu sector.

Fundamentos de la Venta Consultiva

Tu vendedor técnico deja de defender especificaciones y precio. Aprende a vender lo que tu solución cambia en el negocio del cliente: el retorno, el riesgo que desaparece y una inversión en lugar de un gasto.

Diseño del Proceso Comercial

Cada línea de negocio tiene su proceso comercial: cómo compra de verdad el cliente, qué tiene que pasar en cada etapa para avanzar y quién responde de cada paso. Se escribe y se mide.

Planificación Comercial antes de Prospectar

Antes de llamar a nadie se decide a quién: qué sectores y subsegmentos, qué cliente ideal, qué cargos y qué detonadores de compra delatan que hay un proyecto en marcha.

Gestión de Cuentas Clave

Las cuentas que más pueden comprarte se eligen, se miden y se trabajan con un plan de crecimiento: qué más necesitan, qué puedes venderles después y cómo llegar a ser su proveedor estratégico.

Prospección Comercial

Prospección en varios canales, pensada para conseguir reuniones con quien decide: mensajes por cargo y por sector, combinando correo, LinkedIn, WhatsApp, teléfono y contenido técnico.

Llamadas Telefónicas de Prospección

Una llamada bien preparada abre con un motivo concreto, hace las preguntas que obligan a pensar y no cuelga sin un siguiente paso con fecha.

Entrevista Consultiva y Diagnóstico

Preguntas de hechos, causas, consecuencias, objetivos y opinión, hasta que el cliente pone cifra a su problema. La solución llega después, como consecuencia lógica del diagnóstico.

Gestión Estratégica de Licitaciones

Antes de una licitación se decide si merece la pena entrar. Si entras, se influye en la especificación antes de que salga y se presenta una propuesta que defiende el valor, no el precio.

Cómo Vender cuando ya Existe un Competidor

Que el cliente ya tenga proveedor no significa que esté contento. Se buscan sus costes ocultos y su momento débil, se cambian los criterios de compra y se baja el riesgo del cambio con una prueba piloto.

Negociación Estratégica y Cierre

Llegas a la negociación con el ROI y el costo total calculados, sabes qué concesión das y a cambio de qué, y cierras sin regalar tu margen.

Hay cursos para los 28 sectores industriales, cada uno con sus propios ejemplos. Y cada mes se suman los que faltan.

Ver los 28 sectores

Este programa no existe hasta que sabemos qué vende tu equipo

No hay una edición de octubre con veinte plazas. Tampoco un curso grabado esperando a que alguien se apunte. El programa se arma después de una llamada de diagnóstico con tu director comercial y, si puede ser, con dos de tus ingenieros de ventas.

En esa llamada se miran las operaciones que tienes abiertas ahora mismo: cuáles llevan meses paradas, en cuáles entró Compras al final, cuál se congeló después de la demo. Con eso delante se escribe el contenido de los diez módulos, se eligen los ejercicios y se decide a qué cargo del comité tiene que aprender a llegar cada ingeniero. Primero el diagnóstico, después el programa. Nunca al revés.

La llamada es gratuita y no es una llamada de venta: sales de ahí con el diagnóstico hecho, contrates o no.

Pedir la llamada de diagnóstico

Ing. Enrique Vidal, fundador de Ventas de Alto Octanaje

Quién está detrás del método VAO

Al frente del método está el Ing. Enrique Vidal, especialista en diseñar el proceso comercial de quien vende soluciones complejas a otras empresas y proyectos de ingeniería. Lleva +1.500 formaciones impartidas a equipos industriales y un método usado por +10.000 vendedores.

Su trabajo es que el vendedor técnico deje de ser quien manda la cotización y pase a ser el asesor al que el cliente consulta, y que el director comercial llegue a su objetivo dirigiendo bien a su equipo. Sus clientes lo ven en los indicadores de cada año: el objetivo cumplido, la cuota de mercado, las oportunidades que entran y la productividad del equipo.

La clave de VAO es que cada curso se hace a medida. No hay dos programas iguales: cada uno se prepara para una sola empresa, con su catálogo, sus clientes, los proyectos que tiene abiertos y las objeciones que oye su equipo cada semana. Tus vendedores no practican con ejemplos de manual, sino con las ventas que tienen ahora mismo entre manos.

Los libros del método VAO

Lo que se entrena en clase lleva años por escrito: Enrique ha publicado 15 ebooks sobre venta y generación de oportunidades, y su Manual de Ventas para Ingenieros suma más de 12.700 copias vendidas desde 2012. Estos tres están en Amazon.

Preguntas frecuentes sobre el curso de ventas industriales

¿Qué es la venta consultiva industrial y en qué se diferencia de la venta técnica?

La venta consultiva industrial diagnostica antes de proponer. El vendedor técnico presenta el producto y defiende sus características; el consultivo pregunta por el proceso del cliente, mide en dinero las paradas, los retrabajos y las horas extra que hoy asume como normales, y construye la propuesta sobre esa cifra. El primero compite por precio. El segundo dirige la decisión de compra.

¿Cómo se capacita a un equipo de ingenieros para que venda por valor y no por precio?

Entrenando sobre su propio catálogo y sus operaciones abiertas, nunca con ejercicios de otro sector. Un ingeniero ya domina lo que vende; lo que se entrena es la conversación de negocio: qué preguntar en la visita a planta, cómo cuantificar lo que el cliente está perdiendo y cómo defender ROI, payback y costo total delante de Compras y del Gerente de Planta.

¿Cuáles son los diez módulos del programa y en qué orden se imparten?

Diez módulos, siempre en este orden: Fundamentos de la Venta Consultiva, Diseño del Proceso Comercial, Planificación Comercial antes de Prospectar, Gestión de Cuentas Clave, Prospección Comercial, Llamadas Telefónicas de Prospección, Entrevista Consultiva y Diagnóstico, Gestión Estratégica de Licitaciones, Cómo Vender cuando ya Existe un Competidor y Negociación Estratégica y Cierre. La estructura no cambia. Cambia el producto, los cargos y las operaciones con los que se entrena cada uno.

¿La formación es online o presencial, y cuánto dura?

Online en directo es el formato principal: sesiones con un instructor y con tu equipo, nunca video grabado. El presencial es posible cuando el equipo está en una sola sede. Siempre in company, para una sola empresa. La duración depende del tamaño del equipo y el calendario se cierra en la llamada de diagnóstico, no hay una edición con fecha fija.

¿Cuánto cuesta un curso de ventas industriales para mi equipo?

El precio no se publica: se cierra en la primera llamada. No hay dos programas iguales, porque cambian el número de vendedores, el formato, las sesiones y las horas de preparación que hay detrás de cada caso que se lleva a clase. Poner una cifra antes de saber eso sería inventarla. La llamada de diagnóstico es gratuita y sin compromiso.

¿Para quién es este programa y para quién no?

Para equipos técnicos industriales que venden soluciones de valor a un comité de compra: fabricantes, distribuidores, integradores e ingenierías. No es para quien despacha catálogo puro, donde solo decide el precio más bajo, ni para quien vende al consumidor final, ni para quien espera una fórmula de cierre en una sesión suelta y no piensa aplicar ni medir nada después.

¿En qué países se imparte y en qué idioma?

España, México y el resto de Latinoamérica, siempre en español neutro. Las sesiones online en directo permiten juntar a un equipo repartido en varios países y ajustar el horario a sus husos. La modalidad presencial se coordina según la sede. Los ejemplos, los cargos y las objeciones se preparan con el mercado en el que vende cada equipo.

¿Y si lo que vende mi equipo todavía no tiene curso publicado?

Se prepara igual. La industria vende demasiadas cosas distintas para que un catálogo las cubra todas, por muchos cursos nuevos que se publiquen cada mes. Cuéntanoslo al pedir la llamada de diagnóstico y el programa se escribe sobre tu producto, sobre los cargos que deciden esa compra y sobre los proyectos que tienes parados, exista ya un curso o no.

Capacita a tu equipo para vender por valor y deja de perder operaciones por precio

En la primera llamada se revisa cómo vende hoy tu equipo y por dónde se están perdiendo las operaciones. De ahí sale el alcance: módulos, formato y calendario, escritos sobre lo que vende tu gente. Es gratuita y no es una llamada de venta. Tu competencia ya está capacitando a sus vendedores.

Venta consultiva in company
Online en directo, también presencial
España, México y Latinoamérica