La visita técnica sale bien y tus ingenieros responden todo lo que les preguntan. Luego el cliente pone tu oferta junto a otras dos y la conversación se va al precio.
Ventas de Alto Octanaje capacita a vendedores e ingenieros de la industria en venta consultiva industrial: diagnosticar la planta del cliente, poner número a lo que pierde y defender el valor delante del gerente de planta. Hay un curso escrito para cada producto y cada sector, el catálogo crece cada mes, y se imparte in company u online en directo en España, México y Latinoamérica.
Formación in company, sobre tus operacionesOnline en directo o presencial, sin sesiones grabadasEspaña, México y Latinoamérica
El método de ventas VAO salió de la industria, no de un manual de ventas genérico.
Empresas que confían en VAO
Logotipos propiedad de sus titulares, publicados por Ventas de Alto Octanaje.
Cuando el proyecto llega a compras, tu sistema completo se vuelve una lista de sensores con precio unitario.
Proyectos de automatizaciónSCADAInstrumentación y controlSensores industrialesSensores de seguridadVisión artificialVariadores de frecuenciaTableros de controlPaneles HMIConectividad industrial
Ver los cursos10 cursos
Nadie discute tu arquitectura de control; discuten el precio del PLC y las horas que la línea estará parada.
Retrofitting y migraciónProyectos con arquitectura PLCJustificar el ROINegociación con ComprasIndustria 4.0
Ver los cursos5 cursos
¿Cuántas veces el almacén automático que propones acaba comparado con dos montacargas más y unas estanterías?
Automatización logística de almacén
Ver los cursos1 curso
La planta te llama con la máquina ya parada, y compra refacciones, no confiabilidad.
Rodamientos y chumacerasLubricación y engraseMantenimiento predictivoPredictivo con FlukeConfiabilidadConfiabilidad con SKFInstrumentos de mediciónHerramienta hidráulicaHerramienta MilwaukeeRefacciones MROServicios de mantenimiento
Ver los cursos11 cursos
Explicas capacidad instalada y horas de husillo. El taller decide mirando solo la etiqueta del centro de maquinado.
Maquinaria metalúrgicaMaquinado eficienteProducto para la industria metalúrgicaControl de procesos
Ver los cursos4 cursos
Tres presupuestos de corte láser con los mismos kilovatios y el mismo plazo de entrega; al final decide el precio.
Corte láser, plasma y oxicortePrensas, punzonadoras y plegadorasConformación de tuboMáquinas de trabajo de chapa
Ver los cursos4 cursos
Te piden el material por número de referencia y comparan precios; la continuidad eléctrica de la planta no entra en la conversación.
Distribución eléctrica industrialTableros eléctricosSuministros eléctricos industriales
Ver los cursos3 cursos
Sigues escuchando que un operario sale más barato que la celda robotizada.
Robots de soldaduraPaletizadoPick and placeCeldas robotizadasRobots móviles autónomos
Ver los cursos5 cursos
Tu software termina en el presupuesto de informática, lejos del gerente de planta, que es quien sufre el problema que resuelve.
Business intelligenceSoftware de gestión de licitacionesSoftware para la industria farmacéutica
Ver los cursos3 cursos
¿Tu venta todavía no tiene su curso? El catálogo crece cada mes, y siempre con ventas industriales muy concretas. Si la tuya aún no está publicada, el programa se escribe igual: sobre tu producto, sobre quién decide en la planta de tu cliente y sobre el ciclo real de tus operaciones.
Contar qué vendemosCada curso está preparado sobre una venta industrial concreta: el producto, los cargos que deciden esa compra y el ciclo real de esa operación. Unos ya tienen su programa publicado; otros se están escribiendo este mes, y en esos el alcance se cierra sobre el caso del primer equipo que lo pide. Empieza por el que más se parezca a tu venta.
Curso de Ventas de Repuestos, Componentes y MRO industrial
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Curso de ventas de Automatización Logística e Intralogística
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Curso de Ventas de Soluciones de Abrasivos Industriales
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Curso de Ventas de Válvulas y Conexiones Industriales
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Curso de ventas de Rodamientos y Chumaceras Industriales
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Curso de ventas de Instrumentos de Medición Industrial
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Curso de Ventas de Equipamiento de Protección Personal para la Industria
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Curso de Ventas de Sistemas de Energía de Respaldo Eléctrico y UPS
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Curso de Ventas de Herramientas de Corte para Mecanizado CNC
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Curso de Ventas de Soluciones de Metrología Industrial
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Curso de Ventas de Soluciones de Sujeción para Mecanizado
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Curso de Ventas de Equipos de Protección Industrial
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Curso de Ventas de Automatización para Máquinas Herramienta
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Curso de Ventas de Soluciones de Ciberseguridad y Protección de Datos
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Curso de Ventas de Estaciones Automatizadas de Ensamble e Inspección
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Curso de Ventas de Modernización de Maquinaria Industrial (Retrofit)
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Curso de Ventas de Soluciones de Climatización Eficiente
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Curso de Ventas de Chillers Industriales
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Curso de Ventas de Soluciones para Manejo y Control de Fluidos Industriales
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Curso de Ventas de Sistemas de Bombeo para Procesos Industriales
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Curso de Ventas de Equipos de Mezclado, Emulsificación y Homogeneización
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Curso de Ventas de Bombas Sanitarias para Industria Alimentaria y Farmacéutica
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Curso de Ventas de Bombas Neumáticas de Doble Diafragma
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Curso de Ventas de Sistemas de Dosificación de Fluidos y Productos Químicos
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Curso de Ventas de Sistemas de Vacío Industrial
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Curso de Ventas de Sistemas de Evaporación, Concentración y Secado Industrial
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Curso de Ventas de Sistemas CIP y Limpieza Sanitaria
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Curso de Ventas de Software para Empresas del Sector Energético
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Curso de Ventas de Proyectos Industriales EPC y EPCM
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Curso de Ventas de Ingeniería Eléctrica Industrial
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Curso de Ventas de Ingeniería Mecánica y Piping Industrial
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Curso de Ventas de Ciberseguridad para Infraestructuras Industriales (OT)
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Curso de Ventas de Soluciones de Filtración Industrial
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Curso de Ventas de Equipos Industriales en Renta y Alquiler
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Curso de ventas de Robots de Paletizado
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Curso de ventas de Herramientas Milwaukee para la Industria
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Curso de ventas de Proyectos de Automatización PLC
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Curso de ventas de Visión Artificial Industrial
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Curso de ventas de Bombas Centrífugas para la Industria Química
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Curso de ventas de Soluciones SKF para Confiabilidad Industrial
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Curso de ventas de Suministros Eléctricos Industriales
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Curso de ventas de Industria 4.0 basada en PLCs
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Curso de ventas de Proyectos de Automatización Industrial
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Curso de ventas de Celdas Robóticas (Llave en Mano)
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Curso de ventas de Conectividad Industrial
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Curso de ventas de Productos para Industria Metalúrgica
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Curso de ventas de Sensores Industriales
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Curso de ventas de Máquinas para el Trabajo de Chapa
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Curso de ventas de Prensas, Punzonadoras, Plegadoras y Cizallas
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Curso de ventas de Sistemas de Distribución Eléctrica Industrial
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Curso de ventas de ROI de Arquitectura PLC
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Curso de ventas de Tableros de Control Industrial
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Curso de ventas de Instrumentación y Control Industrial
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Curso de ventas de Maquinaria para Conformación de Tubo
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Curso de ventas de Retrofitting y Migración de PLCs
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Curso de ventas de Herramientas Hidráulicas Industriales
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Curso de ventas de Maquinaria Metalúrgica
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Curso de ventas de Paneles HMI Industriales
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Curso de ventas de Maquinado Eficiente
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Curso de ventas de Control de Procesos Máquina-Herramienta
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Curso de ventas de Corte Láser, Plasma y Oxicorte
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Curso de ventas de Compras en Proyectos de Automatización
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Curso de ventas de Variadores de Frecuencia
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Curso de ventas de Sensores de Seguridad Industrial
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Curso de ventas de Robots de Soldadura Industrial
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Curso de ventas de Sistemas de Engrase Lincoln para Lubricación
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Curso de ventas de SCADA Industrial
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Curso de ventas de Soluciones de Mantenimiento Predictivo
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Curso de ventas de Software para Gestión de Licitaciones
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Curso de ventas de Refacciones MRO Industriales
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Curso de ventas de Robots AMR (Móviles Autónomos)
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Curso de ventas de Robots Pick & Place
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Curso de ventas de Soluciones de Confiabilidad Industrial
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Curso de ventas de Tableros Eléctricos
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Curso de ventas de Soluciones Fluke para Mantenimiento Predictivo
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Curso de ventas de Software para la Industria Farmacéutica
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Curso de ventas de Servicios de Mantenimiento Industrial
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Curso de ventas de Software Business Intelligence (BI)
Ver el curso¿Lo que vende tu equipo no está en la lista? El programa se prepara igual sobre tu producto y tu mercado.
Reservar mi diagnósticoSeis preguntas, una por cada etapa por la que pasan tus operaciones. Contesta con lo que pasa de verdad en tu equipo y al terminar verás en cuál se te queda el embudo. Sin correo, sin registro: nadie ve tus respuestas.
El tramo que te frena
Llevamos tu etapa al formulario para que la llamada empiece por ahí y no por el principio.
Diez módulos en el orden en que avanza una operación real: primero a qué planta ir, después el diagnóstico, y el cierre al final, cuando ya está demostrado el número. Los ejercicios no salen de un manual: son tus oportunidades abiertas, con sus nombres y sus cifras.
Los módulos son los mismos para todos; los ejemplos con los que se entrena, no.
Elige el sector en el que vende tu equipo:
Cada módulo, con el ejemplo que se trabaja en mantenimiento industrial.
Vender un rodamiento por marca y precio te iguala a cualquier catálogo. Vender la parada que ese rodamiento evita, con MTBF y horas de paro delante, te pone en otra conversación.
Del aviso de avería a la firma de un contrato de servicio hay etapas que nadie tiene escritas. Se escriben, se les asigna responsable y se mide dónde se atasca la venta.
Sin criterio previo, tu equipo llama a cualquier planta con máquinas y quema el año. La lista se hace antes: qué industrias, qué equipos críticos, qué histórico de paradas.
Hay una cuenta en tu cartera que solo te llama cuando algo ya se rompió, y es la peor explotada. Se le construye un plan: fallos recurrentes, lubricación, medición y contrato.
Al de Compras le importa el precio del repuesto; al Jefe de Mantenimiento, no volver a levantarse un domingo. Un correo escrito para los dos a la vez se queda sin abrir en las dos bandejas.
Levanta el teléfono con el histórico de paradas delante y ya no pides una cita: propones revisar por qué esa bomba volvió a caerse.
Ninguna propuesta se escribe sin números del cliente delante: paradas no programadas, horas extra y envíos urgentes de refacción.
Los contratos de mantenimiento se ganan meses antes de que exista un pliego, cuando alguien ayuda a la planta a definir qué va a exigir. Ese alguien puede ser tu vendedor.
Que el distribuidor de siempre lleve años entrando ahí no significa que la planta esté contenta. Entras por la máquina crítica donde ese proveedor falla, nunca por la lista de precios.
Compras te va a pedir descuento; es su trabajo. El tuyo es llegar con el costo total de propiedad calculado y no soltar nada gratis.
Cada producto de mantenimiento industrial tiene su curso, con sus propios ejemplos. Y cada mes se suman los que faltan.
Ver los cursos de mantenimiento industrialNo hay una edición de octubre con veinte plazas. Tampoco un curso grabado esperando a que alguien se apunte. El programa se arma después de una llamada de diagnóstico con tu director comercial y, si puede ser, con dos de tus ingenieros de ventas.
En esa llamada se miran las operaciones que tienes abiertas ahora mismo: cuáles llevan meses paradas, en cuáles entró Compras al final, cuál se congeló después de la demo. Con eso delante se escribe el contenido de los diez módulos, se eligen los ejercicios y se decide a qué cargo del comité tiene que aprender a llegar cada ingeniero. Primero el diagnóstico, después el programa. Nunca al revés.
La llamada es gratuita y no es una llamada de venta: sales de ahí con el diagnóstico hecho, contrates o no.
Pedir la llamada de diagnósticoConseguimos resultados de ventas reales. Rafael Aldaco, gerente de ventas de AEG, vende automatización y control a plantas farmacéuticas: a los cuatro meses de aplicar el método, su ratio de ofertas aceptadas estaba por encima del 30%.
Su equipo dominaba la tecnología KUKA y aun así cerraba por precio: quien preguntaba por ciclos y alcance terminaba comparando tres cotizaciones parecidas. Ahora la conversación empieza por lo que a esa planta le cuesta no encontrar soldadores, y la celda entra como la respuesta a ese problema. El mismo robot, defendido por lo que resuelve y no por lo que vale.
La presentación de sus vendedores giraba alrededor de la marca, la especificación y el descuento, tres cosas que cualquiera puede igualar. Hoy llevan a la mesa el costo por pieza, los tiempos de cambio, la vida útil de la herramienta, el desperdicio de material y las paradas que se evitan. Cuando ese número está delante, la lista de precios deja de ser el único criterio.
En BLM la máquina se presentaba por sus especificaciones técnicas, y ante Compras eso se convierte en una columna más de la tabla comparativa. Sus ingenieros comerciales salieron del curso demostrando cuánta chatarra desaparece, cuántos ajustes por springback se ahorran y cuánto baja el tiempo de preparación, con el retorno de la inversión, el periodo de retorno y el costo total de propiedad calculados. La conversación pasó de Ingeniería a Dirección Industrial.
Un integrador de automatización vende proyectos largos, con muchos interlocutores y un expediente que se puede parar en cualquier firma. Su equipo aprendió a llegar pronto al Gerente de Planta y a llevarle el impacto sobre la disponibilidad de la línea puesto en dinero. Lo que reportan después del programa es un cierre de proyectos más rápido.
Datos publicados por Ventas de Alto Octanaje.
Los coaches de ventas de Ventas de Alto Octanaje son ingenieros: hablan el idioma del comprador técnico con credibilidad. Al frente del método está Enrique Vidal Itriago, con más de 25 años capacitando equipos de ventas industriales, más de 1.500 formaciones impartidas y más de 10.000 vendedores que hoy trabajan con el método de ventas VAO.
La estructura de los diez módulos no se toca: funciona en el orden en que está. Lo que se prepara para cada empresa es lo que va dentro: su catálogo, los proyectos que tiene abiertos y las objeciones que le pusieron a su equipo la semana pasada. Ese trabajo se hace antes de la primera sesión, no durante el curso.
Lo que Enrique ha escrito
Lo que se entrena en clase lleva años por escrito: tres libros de venta consultiva para quien vende con un plano delante. Los tres, en Amazon.
La venta consultiva industrial diagnostica antes de proponer. El vendedor técnico presenta el producto y defiende sus características; el consultivo pregunta por el proceso del cliente, mide en dinero las paradas, los retrabajos y las horas extra que hoy asume como normales, y construye la propuesta sobre esa cifra. El primero compite por precio. El segundo dirige la decisión de compra.
Entrenando sobre su propio catálogo y sus operaciones abiertas, nunca con ejercicios de otro sector. Un ingeniero ya domina lo que vende; lo que se entrena es la conversación de negocio: qué preguntar en la visita a planta, cómo cuantificar lo que el cliente está perdiendo y cómo defender ROI, payback y costo total delante de Compras y del Gerente de Planta.
Diez módulos, siempre en este orden: Fundamentos de la Venta Consultiva, Diseño del Proceso Comercial, Planificación Comercial antes de Prospectar, Gestión de Cuentas Clave, Prospección Comercial, Llamadas Telefónicas de Prospección, Entrevista Consultiva y Diagnóstico, Gestión Estratégica de Licitaciones, Cómo Vender cuando ya Existe un Competidor y Negociación Estratégica y Cierre. La estructura no cambia. Cambia el producto, los cargos y las operaciones con los que se entrena cada uno.
Online en directo es el formato principal: sesiones con un instructor y con tu equipo, nunca video grabado. El presencial es posible cuando el equipo está en una sola sede. Siempre in company, para una sola empresa. La duración depende del tamaño del equipo y el calendario se cierra en la llamada de diagnóstico, no hay una edición con fecha fija.
El precio no se publica: se cierra en la primera llamada. No hay dos programas iguales, porque cambian el número de vendedores, el formato, las sesiones y las horas de preparación que hay detrás de cada caso que se lleva a clase. Poner una cifra antes de saber eso sería inventarla. La llamada de diagnóstico es gratuita y sin compromiso.
Para equipos técnicos industriales que venden soluciones de valor a un comité de compra: fabricantes, distribuidores, integradores e ingenierías. No es para quien despacha catálogo puro, donde solo decide el precio más bajo, ni para quien vende al consumidor final, ni para quien espera una fórmula de cierre en una sesión suelta y no piensa aplicar ni medir nada después.
España, México y el resto de Latinoamérica, siempre en español neutro. Las sesiones online en directo permiten juntar a un equipo repartido en varios países y ajustar el horario a sus husos. La modalidad presencial se coordina según la sede. Los ejemplos, los cargos y las objeciones se preparan con el mercado en el que vende cada equipo.
Se prepara igual. La industria vende demasiadas cosas distintas para que un catálogo las cubra todas, por muchos cursos nuevos que se publiquen cada mes. Cuéntanoslo al pedir la llamada de diagnóstico y el programa se escribe sobre tu producto, sobre los cargos que deciden esa compra y sobre los proyectos que tienes parados, exista ya un curso o no.
Venta consultiva in companyOnline en directo, también presencialEspaña, México y Latinoamérica
En la primera llamada se revisa cómo vende hoy tu equipo y por dónde se están perdiendo las operaciones. De ahí sale el alcance: módulos, formato y calendario, escritos sobre lo que vende tu gente. Es gratuita y no es una llamada de venta. Tu competencia ya está capacitando a sus vendedores.
Escríbenos por WhatsAppCuéntanos qué vendes, a quién y contra quién compites. Con eso preparamos la llamada antes de marcarte.
Sobre lo que has abierto:
Un asesor de VAO te contacta en menos de 24 horas para fijar la llamada de diagnóstico. Antes de llamarte revisa qué vende tu empresa y a quién, para no empezar de cero. Si te corre prisa, adelántalo por WhatsApp.
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