Curso de ventas de bombas neumáticas de doble diafragma (AODD)

Objetivo. Lleva a tu vendedor técnico de equipo neumático —hoy experto en catálogo y presión de aire— a defender seguridad, disponibilidad y costo de instalación evitado, no litros por minuto.

Aprenderás a:

• Convertir el dato de caudal y presión de aire en un argumento de seguridad y disponibilidad que el cliente entienda.
• Sostener la conversación cuando aparece «consume mucha energía», moviéndola hacia zona ATEX, marcha en seco y costo de instalación.
• Explicar con criterio técnico por qué el aire comprimido es la opción correcta en zonas de riesgo, aplicaciones intermitentes o fluidos con sólidos.
• Incorporar la elección de elastómero (Buna-N, Santoprene, PTFE, Viton) al discurso de preventa, en vez de dejarla como nota al pie.
• Presentar una gama sanitaria (FDA/3-A/EHEDG/USP Class VI) como respuesta a un requisito de cumplimiento, no como sobrecosto.
• Preguntar antes de cotizar qué gama corresponde —estándar, sanitaria o ATEX— en vez de mandar precio a ciegas.

Entregable: guion de apertura para reencuadrar la objeción energética en argumento de seguridad.

Objetivo. Construye un proceso de venta propio para cada línea de tu gama AODD: una instalación nueva en zona ATEX no se cierra como una reposición de mantenimiento.

Aprenderás a:

• Distinguir las etapas de una compra de AODD nueva en zona ATEX —evaluación de HSE, elección de material, oferta, puesta en marcha— frente a una reposición inmediata.
• Reunir la documentación que pide cada etapa: hoja de datos, certificado ATEX del modelo exacto, compatibilidad química del elastómero.
• Fijar el punto de avance en proyectos con exigencia de certificación sanitaria (FDA/3-A/EHEDG/USP Class VI).
• Anticipar dos riesgos típicos: una especificación ya cerrada sobre una marca homologada, o un certificado ATEX sin confirmar modelo por modelo.
• Asignar responsables —ingeniería, servicio, comercial— según si la venta es de equipo nuevo o de reparación.
• Separar el mapa comercial de equipo nuevo del de repuestos y kits (MRO), con la compatibilidad del elastómero como paso obligatorio antes de cotizar.

Entregable: mapa del proceso comercial por línea (estándar, sanitaria, ATEX, MRO).

Objetivo. Prepara el trabajo de Account-Based Marketing (ABM) antes de prospectar: qué sectores, qué cargos y qué dispara la compra en bombeo neumático, midiendo cuántas cuentas trabajadas encajan de verdad con el perfil antes de invertir tiempo comercial en ellas.

Aprenderás a:

• Montar una prospección basada en cuentas (ABM): elegir primero las empresas que encajan, en vez de disparar contactos al azar.
• Concentrar el esfuerzo donde más se mueve el mercado: pintura, minería, tratamiento de aguas, química y farma.
• Reconocer el cliente que más te conviene: plantas con zona ATEX clasificada, o con procesos intermitentes donde el aire comprimido gana.
• Nombrar a quién buscas dentro de la cuenta: HSE, mantenimiento, responsable de eficiencia energética, compras técnicas.
• Leer las señales de compra: ampliación de planta, una certificación sanitaria nueva, un historial de fallo de diafragma.
• Dar prioridad, al puntuar cuentas, a las que tienen zona ATEX clasificada sobre las que no, y revisar ese orden cada trimestre según qué cuentas convirtieron de verdad.

Entregable: ficha de segmentación por sector y aplicación, con las señales de compra marcadas.

Objetivo. Convierte a los distribuidores e integradores que más te compran en cuentas estratégicas, con un plan de crecimiento por línea de AODD, midiendo el gasto anual por cuenta y qué porcentaje ya compra más de una línea para saber dónde está el margen real de crecimiento.

Aprenderás a:

• Ver qué cuentas concentran el gasto en bombas, kits y elastómeros durante el año.
• Separar clientes con potencial de instalación nueva en zona ATEX de los que solo piden repuesto.
• Sumar filtro/regulador de aire y kit de reparación a la venta de la bomba (cross selling).
• Subir a gama sanitaria o ATEX en cada renovación (up selling).
• Meter el contrato de mantenimiento de kits en el plan de cuenta, no solo la venta suelta.
• Instalarte como referencia de todo el ciclo de vida de la bomba, sumando la selección de elastómero y el stock de repuesto genérico como ingreso recurrente, y midiendo qué porcentaje de la facturación de la cuenta ya no depende de vender una bomba nueva.

Entregable: plantilla de plan de cuenta para distribuidores e integradores de AODD.

Objetivo. Monta una prospección multicanal por sector y por cargo, con el vocabulario que de verdad usa cada comprador de bombas neumáticas, midiendo la tasa de respuesta por canal y por sector para saber dónde concentrar el esfuerzo el trimestre siguiente.

Aprenderás a:

• Separar a quien decide (HSE, Gerente de Planta) de quien influye (mantenimiento, responsable de eficiencia energética).
• Escribir un mensaje para mantenimiento centrado en el kit de reparación, y otro para HSE centrado en la certificación ATEX.
• Adaptar el mensaje por sector: dosificación en pintura, dewatering en minería, USP Class VI/3-A/EHEDG en farma.
• Encadenar email, LinkedIn, WhatsApp, llamada y contenido técnico en una sola secuencia.
• Ajustar el ritmo según el comprador: rápido en reposición de kit, largo en instalación nueva en zona ATEX.
• Abrir la secuencia reencuadrando que el ahorro energético no decide en zona ATEX, y anotar qué mensaje genera más respuestas por sector para repetirlo.

Entregable: secuencia de prospección multicanal por sector y por cargo del comité.

Objetivo. Convierte la llamada de prospección en una cita con quien de verdad aprueba la compra de AODD o el contrato de mantenimiento, midiendo cuántas llamadas se convierten en visita técnica agendada y no solo en "lo pensamos".

Aprenderás a:

• Abrir hablando de seguridad ATEX o de fiabilidad en marcha en seco, no de catálogo.
• Justificar el motivo de la llamada sin que suene a venta de repuesto.
• Preguntar por el riesgo de zona clasificada y por el historial de fallo de diafragma, y registrar cuántas llamadas identifican zona ATEX real frente a las que no, para priorizar la ruta de visitas.
• Distinguir si la necesidad es de reposición, instalación nueva en ATEX, o migración desde una eléctrica que ya no aguanta el fluido.
• Usar una certificación por renovar o un fallo reciente de elastómero como urgencia honesta.
• Cerrar con visita técnica o auditoría de aplicación, previendo la objeción del consumo de aire, y anotar el motivo exacto de cada llamada que no avanza para ajustar el guion la semana siguiente.

Entregable: guion de llamada de prospección para bombas AODD.

Objetivo. Diseña una entrevista que descubra la aplicación real del cliente, para que la bomba AODD sea la conclusión del diagnóstico, midiendo cuántas de las cinco dimensiones del cuestionario quedan de verdad contestadas antes de pasar a la propuesta.

Aprenderás a:

• Preguntar por hechos: fluido, presencia de sólidos, clasificación de zona, marca instalada.
• Preguntar por causas: por qué falla el diafragma, por qué se objeta el aire comprimido, por qué se piensa en eléctrica.
• Preguntar por consecuencias: cuánto cuesta una parada por marcha en seco o un fallo de diafragma mal elegido.
• Preguntar por objetivos: cumplir ATEX, certificar higiene, bajar el mantenimiento correctivo.
• Preguntar por opinión: qué cree el cliente que necesita, antes de decirle qué gama de AODD le corresponde.
• Cerrar con preguntas de poder —quién firma entre HSE, Mantenimiento o Compras— dejando escrito quién más tiene que dar el visto bueno antes de la oferta final.

Entregable: cuestionario de diagnóstico de 5 dimensiones para AODD.

Objetivo. Sube tu probabilidad de ganar licitaciones y RFQ de AODD con exigencias normativas, midiendo el ratio de licitaciones ganadas frente a trabajadas y cuánto tiempo de ingeniería se va en las que no se llegan a presentar.

Aprenderás a:

• Decidir si conviene entrar en una licitación ya redactada alrededor de otra marca, calculando antes cuánto cuesta en horas de ingeniería preparar una oferta con pocas opciones reales de ganar.
• Medir tus opciones reales según la certificación pedida (ATEX, USP Class VI, 3-A, EHEDG).
• Meter tu criterio en la especificación mientras el proyecto está en fase de definición de riesgo.
• Detectar certificaciones exigidas y no cubiertas a tiempo por el modelo que vas a ofertar.
• Diferenciar la propuesta por seguridad intrínseca y costo total de mantenimiento, dejando por escrito el ahorro estimado para que el comité lo compare con el de la competencia.
• Seguir el expediente después de entregarlo, previendo el plazo de una certificación ATEX pendiente para no perder tiempo de oferta.

Entregable: checklist de Go/No-Go para licitaciones de bombeo neumático.

Objetivo. Aprende a entrar en una cuenta que lleva años comprando siempre la misma marca de AODD, midiendo cuánto tarda el ciclo de desplazamiento —de la primera visita a la orden de compra— frente a una venta a cliente nuevo.

Aprenderás a:

• Buscar las debilidades reales del proveedor actual: fallos de diafragma repetidos, kits que tardan en llegar.
• Sacar a la luz costos ocultos: un elastómero mal elegido que se cambia más veces de las necesarias.
• Aprovechar el momento: un fallo reciente, un cambio de responsable de HSE o de mantenimiento.
• Cambiar el criterio de compra hacia seguridad, disponibilidad y costo total, no precio de catálogo.
• Proponer una prueba en una línea no crítica, midiendo fallos y consumo antes y después.
• Bajar el riesgo del cambio con un plan de transición y stock de kits, apoyándote en la compatibilidad de repuesto entre marcas, y fijar con el cliente una fecha de revisión a los tres meses de la migración.

Entregable: guion de reencuadre para entrar en una cuenta con marca homologada.

Objetivo. Negocia defendiendo el valor de tu AODD y cierra sin regalar el margen que Compras siempre pide, midiendo cuánto margen se conserva en el cierre frente al margen de lista, oferta por oferta.

Aprenderás a:

• Llegar a la negociación con la seguridad ATEX y el ahorro de instalación ya cuantificados.
• Responder a «esta es igual y más barata» con el riesgo de zona clasificada y el historial de la marca rival.
• Defender la inversión ante todo el comité, no solo ante el interlocutor técnico.
• Ceder en plazo o alcance, nunca en certificación ni en elastómero.
• Reconocer señales de compra y cerrar con un plan de avance, no con presión.
• Usar las herramientas de cierre del método VAO —beneficio, reformulación, plan de avance, justificación económica— para que el kit de reparación y el stock queden dentro del acuerdo, y dejar registrado qué concesión se hizo y por qué en cada negociación cerrada.

Entregable: plantilla de negociación con seguridad, disponibilidad y plan de concesiones para AODD.