Curso de ventas de ciberseguridad para infraestructuras industriales (OT)
Ingenieros de venta que defienden continuidad operativa, tiempo de detección y periodo de retorno ante el Plant Manager y el CIO o CISO en la misma reunión, y dejan de perder el proyecto de segmentación IT/OT por hablar solo el idioma de uno de los dos.
Formación online-first y venta consultiva para equipos que venden ciberseguridad industrial —segmentación IT/OT, cortafuegos industriales, NAC, monitorización de activos OT y SOC industrial—, también in company cuando aplica.
+ Costo de no actuar y qué cambia
Costo de no actuar: el ransomware que golpea a manufactura subió un 56% en solo un año —pasó de 937 a 1.466 casos registrados (Check Point, Manufacturing Threat Landscape 2025)—, y la manufactura ya concentra más del 34% de los 605 ciberataques graves que sufrió España en 2025: casi 3 al día.
Problemas que elimina: propuestas que convencen al ingeniero de control pero nunca llegan al Plant Manager, un discurso técnico que no se traduce a OEE ni a continuidad operativa, y el miedo del propio cliente a detener la línea, usado como excusa para aplazar el proyecto un año más.
Transformación: tu equipo deja de vender segmentación como un proyecto de red y empieza a vender continuidad de la línea, con periodo de retorno y KPIs de planta sobre la mesa.
Conocemos el ecosistema en el que vendes
¿Hasta dónde llega hoy una propuesta de segmentación IT/OT dentro de la planta de tu cliente?
Habla en IT cuando la sala piensa en planta.
Tu equipo abre con cifrado, firewall y protocolos. El Plant Manager que está en la sala piensa en continuidad de línea, no en tráfico de red.
Vende segmentación como gasto de TI, no como seguro de la línea.
La propuesta se presenta como proyecto de sistemas. Nadie la conecta con lo que cuesta parar producción por un incidente que empezó en oficina.
El CISO entiende el riesgo. El Plant Manager no entiende el argumento.
El mismo discurso técnico convence a uno y deja frío al otro: nadie traduce el riesgo a OEE, MTBF o continuidad operativa.
El miedo a parar la línea entierra el proyecto.
El cliente teme detener producción para instalar la solución. Sin un plan de implantación por fases, esa objeción se convierte en un "lo vemos el año que viene".
Convence al ingeniero de control, nunca llega al Plant Manager.
La propuesta se queda validada en Mantenimiento o en Ingeniería, pero nunca sube a quien firma el presupuesto de la planta.
Veinte años sin incidente no es lo mismo que veinte años seguro.
La complacencia con sistemas de control antiguos se confunde con seguridad real, cuando el dwell time mediano global es de 11 días sin detectar nada.
El problema no es tu tecnología. Sabemos que es sólida. Es cómo la vende tu equipo. Y eso se entrena.
Conocemos lo que vendes y a quién se lo quieres vender.
"Nuestros coaches de ventas son ingenieros: entienden tanto el lenguaje de IT como el de planta. El curso está hecho a tu tecnología de ciberseguridad industrial y a los dos comités que tienes que convencer a la vez, no solo al que ya sabe escucharte."
Diagnóstico dual OT/IT
Diagnosticas la exposición real de la planta: qué activos OT están expuestos, qué segmentación falta y qué reacción tendría el cliente si hay que detener la línea. Nunca propones antes de saberlo.
Visión de solución con periodo de retorno
Creas una visión de la solución alineada con lo que vende tu empresa —segmentación, cortafuegos industriales, NAC, monitorización o SOC—, con TCO y periodo de retorno en la mano. No al revés.
Plan de implantación por fases
Cierras con un plan de implantación por fases que no detiene la producción: KPIs a medir (continuidad, OEE, MTTD) y fecha del siguiente paso con el Plant Manager y el CIO/CISO.
Un proceso comercial que genera resultados, no un curso más.
1. Auditoría comercial
Miramos de cerca cómo vende hoy tu equipo: tu solución de ciberseguridad industrial, tu portafolio —segmentación, cortafuegos, NAC, monitorización OT, SOC— y tu pipeline real.
2. Implantación del método VAO
Ajustamos la metodología a tu tecnología OT: los argumentos de periodo de retorno, OEE y MTBF, y las herramientas que va a usar tu equipo.
3. Entrenamiento sobre casos reales
Simulamos la entrevista real ante el Plant Manager y el CIO/CISO en la misma sala, entrenamos la objeción de "no podemos parar la línea" y negociamos sobre oportunidades de tu propia cartera.
4. Medición de resultados
Se instala una rutina común: cada oportunidad de segmentación IT/OT pasa por el mismo diagnóstico de continuidad, la misma traducción a OEE y MTBF, y el mismo plan de implantación por fases que no detiene la producción.
La segmentación IT/OT no se vende en megabits. Se vende en el día que la planta no se detiene.
El Curso de Ventas de Ciberseguridad para Infraestructuras Industriales (OT) es el programa de venta consultiva de Ventas de Alto Octanaje (VAO) para quien vende segmentación IT/OT, cortafuegos industriales, NAC, monitorización de activos OT y SOC industrial: enseña a defender la inversión por continuidad operativa ante el Plant Manager, no por ficha técnica de red ante el ingeniero de sistemas.
Lo contratan directores comerciales y gerentes de ventas de fabricantes y distribuidores de ciberseguridad industrial, integradores de automatización y control que han añadido ciberseguridad OT a su catálogo, MSSP con línea de SOC/ICS y consultoras de cumplimiento ISA/IEC 62443 o NIS2. El comité del cliente mezcla al Plant Manager, que valida que la línea no se detenga, con el CIO o CISO con responsabilidad OT, que exige segmentación y cumplimiento auditable, y con el Director de Ingeniería, que teme el fracaso técnico de la implantación — mientras Compras solo entra a cerrar condiciones una vez que el valor ya quedó demostrado.
Ver ficha completa del programa+
Qué cubre / a quién se dirige
Este curso cubre las tecnologías que se venden hoy en ciberseguridad industrial —segmentación de redes IT/OT con arquitecturas de zonas y conductos (ISA/IEC 62443), cortafuegos industriales y gestionados de última generación, NAC para accesos de mantenimiento y proveedores externos en planta, monitorización continua de activos OT/SCADA, SOC/vSOC con foco industrial, endpoint avanzado con IA aplicado a estaciones de ingeniería y respuesta a incidentes en entornos de producción— y se dirige a fabricantes y distribuidores de ciberseguridad industrial, integradores de automatización y control, MSSP y consultoras de cumplimiento normativo.
Quién lo contrata, para qué y qué cambio espera
¿Quién lo contrata? Quien dirige el equipo comercial de una empresa que vende a planta, no a oficina: director comercial o gerente de ventas. ¿Para qué? Para que ese equipo deje de presentar la segmentación como una partida de sistemas y la defienda como continuidad de línea. ¿Qué cambio espera? Ver cada propuesta con OEE, MTBF y periodo de retorno ya calculados, y a su equipo llevándolos a una sola reunión con el Plant Manager y el CIO o CISO, no a dos citas por separado.
Por qué es difícil vender esta tecnología
La ciberseguridad industrial rara vez es la protagonista de la inversión de una planta: el cliente la ve como una partida de IT o como un proyecto que puede esperar al próximo paro programado, cuando en realidad es la que evita que un incidente que empezó en oficina se propague a producción y detenga la línea. La barrera más fuerte de este sector es que el comprador técnico y el comprador de negocio hablan idiomas distintos en la misma reunión: el ingeniero de control piensa en disponibilidad y protocolos en tiempo real, el CIO/CISO piensa en riesgo y cumplimiento, y el vendedor sin método se queda hablando con uno solo de los dos mientras el otro pierde el interés y la propuesta se queda a medio camino.
Antes / después
Antes: tu equipo entrega la ficha técnica del cortafuegos, presenta la segmentación como si fuera un proyecto de IT y se topa con el miedo del cliente a detener la línea para instalarla. Después: diagnostica la exposición real de la planta con las 5 dimensiones del método (hechos, causas, consecuencias, objetivos y opiniones), traduce el riesgo a OEE, MTBF y continuidad operativa, construye un plan de implantación por fases que no detiene la producción, y vende disponibilidad, cumplimiento y reducción de riesgo — no ancho de banda, ni protocolo ni firmware.
De un vistazo
- Curso
- Venta consultiva de ciberseguridad OT
- Tecnologías
- Segmentación IT/OT, firewall, NAC, SOC
- A quién
- Director comercial de ciberseguridad OT
- Sectores
- Manufactura, energía, agua, alimentación
- Formato
- Online, in company y a medida
- Contenido
- 10 módulos de venta consultiva VAO
- Resultado
- Vende disponibilidad, no ancho de banda
Cinco perfiles que venden en el mismo ecosistema OT/IT.
Si tu equipo vende ciberseguridad a plantas industriales y hoy compite solo con ficha técnica, esto es para ti.
Director comercial o gerente de ventas de un fabricante o distribuidor de ciberseguridad industrial
(cortafuegos industriales, NAC, segmentación de red, monitorización OT) con equipo comercial propio que necesita dejar de vender la segmentación como un proyecto de red.
Equipos comerciales de integradores de automatización y control
que han añadido ciberseguridad OT a su catálogo y necesitan defenderla como parte de la propuesta de planta, no como un extra que se negocia aparte.
Ingenieros de venta de MSSP con línea de SOC/vSOC industrial
que venden monitorización continua de activos OT y auditorías ICS como servicio recurrente, no como venta puntual.
Equipos comerciales de consultoras de cumplimiento normativo
(ISA/IEC 62443, NIS2, ENS) con foco en infraestructuras críticas o esenciales que necesitan vender el proyecto como continuidad, no como trámite.
Ingenieros de venta / Sales Engineers de fabricantes de cortafuegos y soluciones de segmentación de red
que compiten cada día contra "esto es cosa de IT, nosotros hacemos producción".
No es para cualquiera.
El transaccional/commodity.
Vende únicamente por precio de firewall o appliance, sin interés en construir una propuesta de valor de planta. Este programa no es para quien no quiere dejar de competir solo por precio de equipo.
El "tecnicista" del producto.
Domina ISA/IEC 62443, SCADA y protocolos de segmentación, pero no conecta nada de eso con OEE, MTBF ni continuidad operativa. Si tu equipo ya vende por valor, este curso no le enseña nada nuevo.
El buscador de fórmulas mágicas.
Quiere un guion de venta cerrado para copiar y pegar en cualquier cuenta, sin adaptarlo al comité dual de cada planta ni al perfil del Plant Manager o el CIO/CISO que tiene delante.
El B2C.
Vende ciberseguridad a particulares o pequeñas oficinas sin planta física, no a industria con comité de compra. Este programa está diseñado para venta industrial B2B, con ciclos largos.
El buscador de "parche".
Quiere resolver una venta puntual con un curso corto, sin cambiar el proceso comercial de fondo. El método de ventas VAO exige aplicar, medir y mejorar.
Y decírtelo ahora es la primera prueba de cómo trabajamos: con criterio, no a todo que sí.
Si te reconoces arriba, acabamos de ahorrarte una llamada. Preferimos un "NO" claro hoy que un equipo frustrado dentro de tres meses.
Si tu interés es la protección de datos empresariales, el backup y el cumplimiento RGPD en general —y no la ciberseguridad de planta física—, el catálogo de ciberseguridad de VAO incluye también el Curso de Ventas de Ciberseguridad y Protección de Datos Empresariales; solicita información y te orientamos al programa correcto.
Estos son los resultados que vas a conseguir y que el método de ventas VAO garantiza.
Cifras sobre la mesa desde el primer día
Cuando el proyecto llega al comité, OEE, MTBF y periodo de retorno ya están sobre la mesa junto al riesgo — no se improvisan en la reunión.
Continuidad, el argumento central
Continuidad operativa y periodo de retorno se convierten en el argumento central de cada propuesta de segmentación, no la ficha técnica del cortafuegos.
Deja de vivir a la sombra de IT
La ciberseguridad OT deja de vivir a la sombra de IT y pasa a ser una línea de inversión que el Plant Manager entiende y defiende ante Dirección.
Ninguna auditoría se regala
Cada auditoría de exposición OT que entrega tu equipo lleva un compromiso del cliente detrás: nunca se regala antes de tiempo.
Un mismo proceso, planta tras planta
Segmentación, NAC, monitorización y SOC comparten el mismo proceso de venta consultiva, repetible planta tras planta.
Antes del incidente, no después
El equipo entra a la cuenta antes del incidente, con un plan de implantación por fases que no asusta a Producción.
Los 10 módulos del método de ventas VAO, aplicados a ciberseguridad OT.
01Fundamentos de la Venta Consultiva+
Tu equipo domina segmentación IT/OT, ISA/IEC 62443 y cortafuegos industriales. Este módulo lo lleva a diagnosticar el negocio de la planta, no a repetir la ficha técnica del producto.
Aprenderás a:
- Traducir segmentación IT/OT, NAC y monitorización OT en continuidad operativa y periodo de retorno.
- Cuantificar en términos económicos el argumento técnico: costo total de propiedad (TCO) y costo de parada evitado, frente al "esto es cosa de IT" de siempre.
- Presentar la inversión en ciberseguridad OT como reducción de riesgo de planta, no como una partida más de sistemas.
- Diagnosticar antes de proponer, sin dar por hecho que el Plant Manager conoce su propio nivel de exposición OT.
- Hablar un idioma distinto con cada uno: el ingeniero de control (disponibilidad), el CIO/CISO (riesgo y cumplimiento) y el Plant Manager (continuidad).
- Detectar la oportunidad de mejora en plantas que llevan "veinte años sin incidente" y por eso creen que no hay riesgo — no haberlo detectado no es lo mismo que no haberlo tenido.
Entregable: Argumentario de venta por valor: de ficha técnica de red a continuidad operativa evitada, y la pregunta que abre la primera reunión con Producción antes de mostrar una sola pantalla del producto.
02Diseño del Proceso Comercial+
Segmentación de red, NAC, monitorización OT y SOC industrial no se compran igual en una planta. Este módulo traza el proceso comercial propio de tu solución, desde que se audita la exposición hasta que se firma el proyecto.
Aprenderás a:
- Mapear las etapas reales por las que pasa un proyecto de ciberseguridad industrial, de principio a fin.
- Entender el circuito real de compra de una planta: quién evalúa el riesgo OT, quién define el alcance, quién homologa el proveedor y quién firma al final.
- Presentar tu solución como un menú de servicios —auditoría, segmentación, monitorización, respuesta— y no como una caja negra técnica que nadie entiende.
- Detectar qué actividad es obligatoria en cada etapa: diagnóstico de exposición OT, definición de zonas y conductos ISA/IEC 62443, y los KPIs de arranque del proyecto.
- Asignar un responsable interno de tu empresa para cada etapa del proceso, sin zonas grises.
- Dejar por escrito el proceso comercial de segmentación, NAC, monitorización y SOC, cada uno por separado.
Entregable: Mapa completo del proceso comercial de tu solución de ciberseguridad industrial: hitos, documentos y responsables de cada etapa.
03Planificación Comercial antes de Prospectar+
Antes de prospectar hay que saber qué planta merece la pena buscar. Este módulo perfila la empresa y el comité con los que va a trabajar tu equipo, partiendo de los problemas operativos reales de la industria.
Aprenderás a:
- Priorizar sectores (manufactura, energía, agua, alimentación y bebidas, farmacéutica) según encajen con tu solución.
- Perfilar la planta que más te conviene trabajar: antigüedad del parque de control, exposición regulatoria y madurez de segmentación.
- Identificar los problemas del día a día del Plant Manager y del CIO/CISO: segmentación IT/OT incompleta, accesos de mantenimiento sin control e incertidumbre ante NIS2/IEC 62443.
- Trazar la cadena de interdependencia de riesgos: cómo un simple correo de phishing en oficina puede acabar parando una línea de producción.
- Situar a cada prospecto en su nivel real de madurez de segmentación, desde el "creemos que estamos aislados" hasta el comité formal de riesgo OT.
- Construir tus propios criterios de segmentación y lead scoring para ciberseguridad industrial.
Entregable: Ficha de planificación comercial con los sectores prioritarios, el perfil de planta ideal y la cadena de interdependencia de riesgos IT/OT.
04Gestión de Cuentas Clave+
No toda planta merece el mismo esfuerzo comercial. Este módulo enseña a priorizar cuentas y a convertir un contrato de firewall puntual en un programa completo de segmentación IT/OT.
Aprenderás a:
- Priorizar cuentas clave según número de plantas, criticidad del proceso y exposición regulatoria.
- Separar a los clientes que solo quieren "que les instales el equipo" de los que buscan un socio capaz de segmentar toda la planta.
- Detectar oportunidades de cross selling entre líneas: pasar de un firewall industrial a NAC, y de NAC a monitorización continua.
- Escalar cuentas maduras hacia SOC/vSOC industrial y respuesta a incidentes 24/7 (up selling).
- Construir planes de cuenta con metas de continuidad operativa y periodo de retorno para cada cliente.
- Pasar de proveedor que solo entrega el equipo a socio estratégico que diseña la arquitectura de segmentación completa.
Entregable: Plan de cuenta para tus plantas más estratégicas: cross y up selling entre segmentación, NAC, monitorización y SOC, y el argumento para dejar de ser proveedor puntual y convertirte en el socio de todo el programa de segmentación.
05Prospección Comercial+
El comité de un proyecto de segmentación IT/OT puede llegar a tener siete roles distintos (Plant Manager, CIO/CISO, Director de Ingeniería, Dirección General, Seguridad Patrimonial, Mantenimiento, Compras), y este módulo enseña a construir un mensaje propio para cada uno de ellos.
Aprenderás a:
- Separar quién decide (Plant Manager, Dirección General) de quién influye (CIO/CISO, Director de Ingeniería) en cada cuenta.
- Redactar mensajes de prospección ABM (Account-Based Marketing) distintos por cargo: al Plant Manager no se le escribe igual que al CISO.
- Adaptar el mensaje a cada sector (manufactura, energía, agua, alimentación) con el problema operativo que de verdad le pesa a cada uno.
- Alternar email, LinkedIn, WhatsApp, llamada telefónica y contenido técnico de valor dentro de la misma secuencia de prospección.
- Ajustar el ritmo de contacto al interlocutor: si está saturado de incidentes de ransomware, o si busca anticiparse a NIS2/IEC 62443.
- Decidir qué cuentas trabajar antes: tamaño del comité, antigüedad del parque de control y cercanía de una auditoría o de una renovación de contrato.
Entregable: Calendario de prospección ABM listo para usar, con mensajes redactados por cargo y por sector.
06Llamadas Telefónicas de Prospección+
El Plant Manager y el CIO/CISO cortan la mayoría de llamadas de proveedores de ciberseguridad antes del minuto. Este módulo entrena la que sí logra colgar con una reunión agendada.
Aprenderás a:
- Construir una apertura de llamada capaz de captar a un Plant Manager saturado de propuestas de IT.
- Justificar el motivo de la llamada sin que suene a "vengo a colocarte otro firewall".
- Hacer preguntas de alto impacto: incidentes no detectados, accesos de proveedores externos sin control, sistemas heredados sin ciberseguridad diseñada desde origen.
- Sacar la necesidad real a la luz antes de ofrecer una demo del producto o una auditoría gratuita.
- Apoyar la urgencia en un dato real —el ransomware en manufactura creció un 56% interanual (Check Point, Manufacturing Threat Landscape 2025)—, sin vender desde el miedo, y ligarlo a lo que tardaría esa planta en volver a producir.
- Terminar la llamada con una cita fijada con Producción e Ingeniería, nunca con un "te mando la ficha técnica".
Entregable: Guion de llamada de prospección para ciberseguridad industrial, ya con las preguntas de diagnóstico y respuesta lista a las tres objeciones que más se repiten: "esto lo lleva IT", "no podemos parar la línea" y "llevamos 20 años sin incidentes".
07Entrevista Consultiva y Diagnóstico+
En este módulo se construye el diagnóstico que convierte un "llevamos veinte años sin incidentes" en una propuesta con cifras encima de la mesa.
Aprenderás a:
- Llegar a la reunión con la entrevista consultiva preparada: qué ya se sabe de la exposición OT del cliente y qué falta por preguntar.
- Aplicar las 5 dimensiones del diagnóstico VAO —hechos, causas, consecuencias, objetivos y opiniones— para averiguar el nivel real de segmentación.
- Poner cifra, junto al cliente, a lo que hoy no mide: horas de parada evitadas, tiempo de recuperación y riesgo de sanción NIS2.
- Medir con el cliente su MTTD y su dwell time actuales, aunque hoy no lleve ese control.
- Encontrar la causa real detrás del "nunca hemos tenido un incidente": suele ser ausencia de monitorización, no ausencia de riesgo.
- Cerrar la visión de solución —segmentación, NAC, monitorización o SOC, en la combinación que toque— con el TCO y el periodo de retorno ya calculados.
Entregable: Guion completo de entrevista consultiva de 5 dimensiones, listo para diagnosticar exposición y continuidad OT.
08Gestión Estratégica de Licitaciones+
Muchos proyectos de segmentación, SOC y cumplimiento en planta se adjudican por licitación o RFP, sobre todo cuando hay administración pública o infraestructura crítica de por medio (ENS). Este módulo ayuda a decidir en qué licitaciones entrar y a defender el valor de tu propuesta dentro del propio pliego.
Aprenderás a:
- Evaluar cada licitación de un proyecto de ciberseguridad industrial y decidir, con criterio, si conviene participar o no.
- Calcular la probabilidad real de ganar antes de volcar horas de ingeniería en la propuesta.
- Meter mano en el alcance y las especificaciones del pliego —nivel de ENS, arquitectura de zonas y conductos— antes de que salga publicado.
- Redactar propuestas que defiendan continuidad operativa, periodo de retorno y cumplimiento, no solo el precio del equipo.
- Marcar diferencia técnica real frente a los proveedores que ya están homologados en la lista de Compras.
- Seguir el proceso de cerca desde que se entrega la propuesta hasta que se adjudica.
Entregable: Checklist listo para gestionar licitaciones y RFP de proyectos de ciberseguridad industrial.
09Cómo Vender cuando ya Existe un Competidor+
Casi ninguna planta parte de cero: ya tiene un firewall instalado, un antivirus corporativo extendido a OT, o un integrador que "ya se encarga de la seguridad". Este módulo enseña a moverlo del sitio sin entrar en una guerra de precios.
Aprenderás a:
- Auditar al proveedor que ya está dentro: qué cubre de verdad —perímetro, segmentación, monitorización— y dónde se queda corto en OT.
- Encontrar las debilidades reales: segmentación mal implantada, sin monitorización continua de activos OT y un cumplimiento que es solo papel, sin arquitectura real detrás.
- Sacar a la luz los costos ocultos del proveedor instalado: incidentes que se detectan tarde, paradas no planificadas y sanciones que se podían haber evitado.
- Reconocer qué frena el cambio —contrato en vigor, miedo a tocar la red de planta— y en qué momento es más vulnerable el proveedor actual: incidente reciente, auditoría fallida o ampliación de planta.
- Cambiar el criterio de compra del cliente: que deje de mirar "precio de equipo" y empiece a mirar "continuidad operativa y cumplimiento que se pueda defender".
- Plantear una prueba piloto de bajo riesgo —una línea, un activo crítico— que permita mover al proveedor actual sin tocar el resto de la planta.
Entregable: Matriz lista para trabajar el desplazamiento del proveedor de ciberseguridad industrial que ya está instalado en la cuenta.
10Negociación Estratégica y Cierre+
Cerrar un proyecto de ciberseguridad industrial no es un truco de última hora: es la consecuencia directa de haber diagnosticado bien y puesto cifra al riesgo de planta. Aquí se ponen sobre la mesa las herramientas reales del método VAO.
Aprenderás a:
- Llegar a la negociación con el TCO, el periodo de retorno y el costo de parada evitado ya calculados junto al cliente.
- Sostener el precio de la solución o el contrato ante un "el tuyo es igual, pero más caro".
- Ceder terreno sin regalar alcance de servicio: auditoría, segmentación, monitorización y respuesta siguen siendo parte del contrato.
- Leer las señales de compra mientras se negocia, tanto con el Plant Manager como con el CISO y con Compras.
- Destrabar objeciones de última hora y decisiones que se quedan paradas por miedo a parar la línea, o simplemente por presupuesto de fin de año.
- Cerrar cada reunión con un siguiente paso y una fecha concreta, apoyándote en las herramientas reales del método VAO —cierre basado en el beneficio, reformulación, plan de avance y justificación económica con ROI, payback y TCO.
Entregable: Plan de negociación y cierre, con el argumentario de ROI, TCO y continuidad operativa ya construido.
Enrique Vidal Itriago
Ingeniero · Fundador de Ventas de Alto Octanaje
Enrique Vidal Itriago lleva más de 25 años vendiendo y enseñando a vender soluciones de alta tecnología e ingeniería. Su metodología de venta consultiva la usan más de 10.000 vendedores industriales e ingenieros, en más de 1.500 formaciones impartidas. Habla el idioma del comprador técnico porque entiende cómo piensa un ingeniero de planta antes de que abra la boca.
En ciberseguridad industrial ha formado a equipos comerciales que venden junto a marcas como Cisco, Fortinet, Check Point, WatchGuard y Sophos —desde segmentación IT/OT y cortafuegos industriales hasta NAC, monitorización de activos OT y SOC/vSOC—. Su enfoque: sacar al equipo de la conversación de ficha técnica de red y llevarlo a la conversación de continuidad operativa y periodo de retorno con quien firma la inversión, sea el Plant Manager, el CIO, el CISO o Dirección General.
Es autor de «Cómo Vender Soluciones de Ciberseguridad Industrial», donde recoge el método que separa a los proveedores que compiten por precio de equipo de los que se convierten en el socio estratégico de continuidad operativa de sus clientes.
años vendiendo alta tecnología
formaciones impartidas
vendedores usan su método
Llevamos más de 15 años formando a equipos que venden ciberseguridad industrial y somos los que más casos de éxito tenemos en el mercado.
Conseguimos resultados de ventas reales.
Plannet (México) · Partner certificado de Cisco
Más clientes nuevos captados, mejor retención de las cuentas clave y mayor tasa de cierre en la prospección de compradores técnicos.
Partner certificado de Cisco: consultoría, implementación, soporte, administración de redes y seguridad cibernética para clientes de manufactura, financiero, retail y salud. Su reto antes de VAO: captar cuentas en un mercado saturado de proveedores, sin un proceso de ventas estructurado ni forma sistemática de llegar a los compradores técnicos que evaluaban cada propuesta. VAO entrenó a su equipo en venta consultiva de soluciones IT, adaptada a sus tres líneas de trabajo —Digital Workplace, Seguridad Informática y Soluciones en la Nube—. Resultado, descrito de forma cualitativa por Plannet: más clientes nuevos captados, mejor retención de las cuentas clave, mayor tasa de cierre en la prospección de compradores técnicos y crecimiento sostenido de ingresos y cartera. Sin porcentaje publicado.
Es el mismo caso de mayor afinidad que usamos en el programa de protección de datos empresariales: es el único caso del banco de VAO que menciona "seguridad cibernética" como línea de trabajo, aunque mezcla ciberseguridad con Digital Workplace y nube, y su cliente final es manufactura/financiero/retail/salud en general, no específicamente planta industrial con comité OT/IT.
SINCI (México) · Ingeniería en Control e Información
Embudos de prospección y licitación alineados a su CRM, con un proceso comercial común entre las cuatro líneas de producto.
Empresa mexicana de Ingeniería en Control e Información: instrumentación, sistemas de control y sistemas de visualización para planta industrial — el mismo ecosistema OT-IT al que se dirige este programa, aunque no es un caso de ciberseguridad en sí. Solución VAO: curso de venta consultiva real de 8 semanas, organizado en 4 grupos de trabajo (integración B2M, instrumentación/electricidad, sistemas de control, sistemas de información/visualización). Sin porcentaje publicado.
SINCI no es un caso de venta de ciberseguridad — es un caso de venta de instrumentación y sistemas de control industrial, el mismo ecosistema de planta OT/IT que cubre este programa. Se usa como prueba de que VAO ya forma equipos comerciales de ese ecosistema mexicano, no como resultado de un curso de ciberseguridad.
Resultados descritos por los propios clientes, de forma cualitativa. No publicamos porcentajes que no podamos defender.
¿Tu equipo vende ciberseguridad de red o vende continuidad de planta?
5 preguntas honestas sobre cómo tu equipo presenta, cuantifica y llega al decisor. Al final obtienes tu Índice de Venta de Valor y una recomendación concreta.
- Sin registro ni datos personales
- Resultado al instante, en pantalla
- Diagnóstico, no examen: para mejorar
Lo que suelen preguntarnos
¿Tienes una duda que no está aquí? La resolvemos en la llamada de diagnóstico, sin compromiso.
Mi equipo de ventas son ingenieros muy técnicos que no han vendido mucho, ¿sirve?+
Sí. El curso arranca justo donde tu equipo ya es fuerte —domina segmentación IT/OT, ISA/IEC 62443 y SCADA— y construye desde ahí la propuesta que necesita aprobar el comité: Plant Manager, CIO/CISO y Dirección de Ingeniería.
¿El curso cubre segmentación IT/OT, cortafuegos industriales, NAC y monitorización, o solo una línea?+
Cubre las tecnologías que se venden hoy en ciberseguridad industrial —segmentación de redes con arquitecturas ISA/IEC 62443, cortafuegos industriales y gestionados, NAC para accesos de mantenimiento, monitorización continua de activos OT/SCADA y SOC/vSOC industrial— y se personaliza a la que vende tu empresa.
¿Sirve si vendemos servicios de SOC/vSOC industrial en vez de un equipo de segmentación?+
Sí. El programa está pensado tanto para quien vende cortafuegos y equipos de segmentación como para quien vende monitorización continua, auditorías ICS y respuesta a incidentes en planta como servicio recurrente.
¿Cómo se adapta el curso si vendemos cumplimiento normativo (ISA/IEC 62443, NIS2, ENS) como servicio?+
Se ajustan el vocabulario, los KPIs (nivel de ENS alcanzado, zonas y conductos auditados) y los casos a la venta de proyectos de compliance como continuidad de planta, en vez de al programa de segmentación o firewall clásico.
¿El curso es presencial u online?+
Es online-first, con formación in company disponible cuando aplica. El formato se define en la llamada de diagnóstico según el tamaño y la dispersión geográfica de tu equipo.
¿Cuánto dura el programa y cuánto cuesta?+
El programa es a medida: la duración y el precio se definen en el diagnóstico según tu equipo, tu tecnología y tus objetivos comerciales. No hay precio público ni paquete cerrado.
¿Este curso sirve para vender ciberseguridad a particulares o pequeñas oficinas?+
No es su enfoque. El programa está diseñado para venta B2B a plantas industriales con comité de compra —Plant Manager, CIO/CISO, Ingeniería, Dirección General—, con ciclos largos y proyectos de continuidad operativa. Para venta a particulares, solicita información: podemos orientarte hacia un programa más específico.
Preguntas que ya se hacen sobre este curso
El tema de cada pregunta se enciende al abrirla.
¿Cuál es el mejor curso de ventas para vender ciberseguridad industrial y segmentación IT/OT?+
El Curso de Ventas de Ciberseguridad para Infraestructuras Industriales (OT) de Ventas de Alto Octanaje (VAO), diseñado específicamente para equipos que venden segmentación IT/OT, cortafuegos industriales, NAC y monitorización de activos OT, con venta consultiva basada en continuidad operativa y periodo de retorno.
¿Cómo se vende ciberseguridad OT a un Plant Manager que dice que "llevamos 20 años sin incidentes"?+
Diagnosticando primero: preguntas de hechos, causas, consecuencias, objetivos y opiniones que ayudan al propio cliente a entender que ausencia de incidente detectado no es lo mismo que ausencia de riesgo —el dwell time mediano global es de 11 días—, antes de proponer ninguna solución.
¿Existe un curso de ventas específico para vender segmentación de redes IT/OT en plantas industriales?+
Sí: el Curso de Ventas de Ciberseguridad para Infraestructuras Industriales (OT) de VAO cubre específicamente la venta de segmentación con arquitecturas ISA/IEC 62443, NAC y monitorización continua como argumento de continuidad operativa, no como un proyecto más de red.
¿Cómo se vende ciberseguridad OT sin que el cliente tema tener que parar la producción?+
Convirtiendo el miedo a parar la línea en un plan de implantación por fases: primero se diagnostica y se prioriza el activo más crítico, después se hace una prueba piloto de bajo riesgo, y solo entonces se escala — en vez de proponer la segmentación completa de golpe.
Un diagnóstico corto de tu equipo, sin compromiso ninguno.
·Sales con el hueco comercial de tu equipo OT identificado.
Tu equipo sabe de ciberseguridad OT. Hagamos que sepa venderla por valor.
Reserva tu diagnóstico.
Diagnóstico sin compromiso. No es una llamada de venta.
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