Curso de ventas de tableros eléctricos

Este módulo te enseñará a dejar de vender un tablero de X amperios y empezar a vender cuánta planta se queda de pie el día que hay una falla.

• Traducir Icw, selectividad y forma de separación interna al único idioma que evalúa el Gerente de Planta: disponibilidad de la instalación y alcance de la falla.
• Convertir la verificación de diseño de IEC 61439 en reducción de riesgo cuantificada, y no en una línea de «extras» al final de la oferta.
• Posicionar el CCM o el tablero general de baja tensión como inversión a 15-20 años —TCO y periodo de retorno—, no como un renglón de gasto del proyecto.
• Diagnosticar antes de cotizar: separar lo que pide la especificación de lo que la planta necesita de verdad, como la reserva de ampliación o el mantenimiento con la instalación en marcha.
• Adaptar el discurso a cada cargo: al Jefe de Mantenimiento Eléctrico, al proyectista, al Gerente de Calidad y al Gerente de Planta no les preocupa lo mismo.
• Vender reducción de riesgo: qué ocurre el día del disparo si la selectividad no se calculó y quién responde por ello.

Entregable: guion de diagnóstico para levantar el estado del parque de tableros del cliente antes de cotizar.

Este módulo te ayudará a escribir cómo se compra de verdad un tablero a medida, para saber exactamente en qué etapa se te está yendo el margen.

• Definir las etapas reales: lectura del unifilar y de la especificación, levantamiento en sitio, propuesta técnica, cotización, mesa de Compras, adjudicación, fabricación, verificación y entrega.
• Nombrar los documentos que existen de verdad en este negocio: esquema unifilar, lista de cargas, petición de oferta, cuadro comparativo de Compras, acta de recepción y dictamen eléctrico en México.
• Identificar la actividad obligatoria de cada etapa y el criterio que permite dar una oportunidad por avanzada, en lugar de moverla «porque el cliente contestó».
• Localizar la etapa exacta donde se pierde el margen —casi siempre la mesa de Compras— y qué actividad anterior la anticipa.
• Detectar los riesgos comerciales propios del conjunto: cambios de alcance tras cotizar, revisión del pliego a última hora y aparamenta con plazo de suministro largo.
• Documentar el proceso para que cada ingeniero de ventas recorra el mismo camino, venda a una ingeniería, a un contratista o al usuario final.

Entregable: mapa del proceso comercial del tablero a medida, con hitos, documentos y responsables internos.

Este módulo te explicará cómo elegir dónde puedes defender el precio antes de gastar una sola hora de oficina técnica.

• Segmentar por criticidad del proceso —continuo o por lotes—, por sector y por si hay una ingeniería o un EPC de por medio que escriba la especificación.
• Definir el tipo de cliente que más te conviene: planta con proceso crítico, sin redundancia, con parque de tableros de más de quince años y mantenimiento propio.
• Detectar los problemas operativos que abren la puerta: disparos por temperatura en verano, falta de selectividad, tablero saturado sin reserva y aparamenta sin repuesto.
• Identificar los eventos disparadores reales: ampliación de planta, nueva línea, entrada de variadores de potencia, proyecto fotovoltaico, cambio de transformador, auditoría de seguridad eléctrica o una incidencia con paro documentado.
• Construir la cadena de interdependencia de problemas: obsolescencia, sin repuesto, MTTR alto, paro largo, costo.
• Diseñar el Lead Scoring y la base de datos de cuentas con los KPIs que de verdad mueve tu tablero.

Entregable: perfil del cliente que más te conviene y lista de eventos disparadores del sector de tablero eléctrico.

Este módulo te enseñará a tratar como cuenta estratégica a la planta que hoy te compra un tablero y mañana puede renovarte el parque entero.

• Clasificar y priorizar cuentas: ingenierías y EPC recurrentes, grandes usuarios finales con plan plurianual de renovación y contratistas eléctricos que repiten.
• Levantar el mapa del parque instalado del cliente y la edad de cada conjunto, que es la mejor lista de oportunidades que vas a tener.
• Detectar cross selling: ampliaciones, retrofit de aparamenta, tableros de servicios auxiliares, compensación de energía reactiva, repuestos críticos y contrato de mantenimiento del conjunto.
• Detectar up selling: subir de forma de separación, de Icw, de grado IP o de reserva de ampliación, siempre con el argumento de negocio delante.
• Elaborar planes de cuenta a varios años, con la renovación del parque repartida por prioridad y criticidad.
• Convertirte en el fabricante de referencia de esa planta, y no en uno de los tres a los que se les pide precio.

Entregable: plantilla de plan de cuenta clave con el mapa del parque de tableros del cliente y su edad.

Este módulo te ayudará a montar una prospección Account-Based Marketing (ABM) que llegue a quien decide, no solo a quien pide precio.

• Trabajar por cuentas concretas y por cargo, en lugar de prospectar de forma masiva: identificar las plantas que encajan y los cargos con capacidad de decisión.
• Escribir mensajes distintos por cargo: al Jefe de Mantenimiento Eléctrico, MTTR y maniobra sin dejar la instalación sin tensión; al proyectista, selectividad e Icw; al Gerente de Planta, alcance de la falla.
• Escribir mensajes distintos por sector: no interesa lo mismo una potabilizadora que una planta de alimentos con lavado con agua o una cementera con polvo.
• Combinar correo, LinkedIn, WhatsApp de seguimiento profesional, llamada consultiva y contenido técnico de valor que genere credibilidad antes de la reunión.
• Entrar por arriba y llegar a Compras al final, con los criterios de decisión ya escritos.
• Trabajar en multihilo: más de un contacto vivo por cuenta, porque el que te atiende no es el que firma.

Entregable: secuencia de prospección por cargo y por sector para fabricantes de tablero a medida.

Este módulo te enseñará a conseguir una reunión técnica en sitio, no un «mándame precio por correo».

• Diseñar aperturas que capten interés sin sonar a taller que llama a pedir trabajo, y explicar el motivo de la llamada en una frase.
• Formular preguntas indicadoras que piden observación y no opinión: cuántas salidas alimenta hoy el interruptor de cabecera, cuándo se revisó por última vez la selectividad, si se puede intervenir una salida sin dejar el tablero sin tensión.
• Preguntar por lo que el cliente sí sabe mirar: si hay reserva de espacio para la próxima línea y si conocen el Icw del conjunto instalado.
• Generar valor durante la propia conversación, de modo que la llamada sirva aunque no haya proyecto todavía.
• Manejar las dos objeciones de siempre en esta etapa: «ya tenemos taller de confianza» y «mándame precio y lo vemos».
• Cerrar con un siguiente paso concreto: visita técnica en sitio con levantamiento del unifilar y del parque instalado.

Entregable: guion de llamada con preguntas indicadoras y respuesta a las objeciones más frecuentes del sector.

Este módulo te explicará cómo construir, con el cliente y con sus números, la defensa del precio que después vas a necesitar.

• Formular las cinco dimensiones del diagnóstico: hechos (antigüedad del tablero, Icw, forma de separación, grado IP, reserva), causas, consecuencias, objetivos y opiniones.
• Preguntar por causas de verdad: por qué se cae toda la línea cuando dispara una salida, por qué dispara en verano a plena carga, por qué el mantenimiento exige dejar el conjunto sin tensión.
• Cuantificar el impacto económico con las variables del cliente —producción perdida, producto en curso, mano de obra parada, espera de repuesto, rearranque, penalización— sin llevar tú la cifra puesta.
• Conseguir que el cliente entienda su propio problema antes de hablar de solución o de pedir cotización.
• Construir la visión de solución: cada capacidad del conjunto neutraliza una razón concreta del problema diagnosticado.
• Gestionar las objeciones que aparecen durante el propio diagnóstico y dejar acordado el siguiente paso.

Entregable: cuestionario de diagnóstico de cinco dimensiones adaptado al parque de tableros de una planta.

Este módulo te ayudará a influir en el pliego antes de que se cierre, y a decidir con criterio cuándo no cotizar.

• Influir en la especificación mientras todavía se puede: proponer que exija verificación de diseño IEC 61439, un Icw concreto, una forma de separación mínima y reserva de ampliación.
• Entender por qué eso reordena la comparativa: cuando el pliego exige verificación, el que no verifica deja de estar en la tabla.
• Decidir Go / No Go sin sentimentalismos: si la especificación la escribió otro, no se puede tocar y el único criterio es el importe, esa oferta no se prepara.
• Elaborar propuestas que se diferencien técnicamente y lleven su resumen ejecutivo escrito para quien firma, no solo para quien la evalúa técnicamente.
• Trabajar el después de la entrega: aclaraciones, defensa técnica ante el comité evaluador y seguimiento con un siguiente paso pactado.
• Contexto que conviene tener presente: en la fase inicial el 42% de los compradores evalúa cuatro o más proveedores, pero al llegar a la fase de obtención solo el 26% pide presupuesto a cuatro o más (Fuente: VAO).

Entregable: matriz de decisión Go / No Go para licitaciones de tablero a medida.

Este módulo te enseñará a entrar en la planta que lleva años comprándole los tableros al taller de al lado.

• Sacar a la luz con preguntas las debilidades habituales del proveedor instalado: documentación incompleta, sin verificación de diseño, sin estudio de selectividad, sin reserva de ampliación, repuestos no normalizados y respuesta lenta ante avería.
• Identificar los costos ocultos que esas debilidades generan y que hoy nadie ha puesto en dinero delante del cliente.
• Reconfigurar los criterios de compra: pasar de «precio por tablero» a alcance de la falla, mantenibilidad y capacidad de ampliación.
• Detectar los momentos de vulnerabilidad en los que sí se escucha a otro fabricante: después de una avería, después de una auditoría y ante una ampliación.
• Reducir el riesgo percibido del cambio proponiendo empezar por un subtablero o por un retrofit de aparamenta antes que por el tablero general.
• Gestionar la objeción del proveedor de siempre con preguntas abiertas —por qué lo eligió, qué le gustaría mejorar—, nunca hablando mal de nadie.

Entregable: guion para descubrir las debilidades del proveedor instalado sin desprestigiarlo.

Este módulo te explicará qué hacer exactamente cuando Compras pide un punto más y el proyecto depende de tu respuesta.

• Reencuadrar la petición: cuando el cliente pide un ajuste no está pidiendo una rebaja, está expresando una necesidad oculta —presión interna o miedo a equivocarse—. La pregunta que lo abre: ¿qué precio están intentando resolver ahora mismo?
• Tratar la objeción como una duda y nunca como un rechazo, y no prometerle a nadie que la petición de descuento va a desaparecer.
• Gestionar concesiones con contraprestación: alcance, plazo, volumen, forma de pago, reserva de ampliación. Nunca una concesión gratis.
• Preparar la negociación antes de entrar: los mejores tienen 1,7 veces más probabilidades de estar bien preparados, y el 66% deja que el control lo lleve el cliente (Fuente: VAO).
• Aplicar las cuatro herramientas de cierre del método VAO: cierre basado en el beneficio, reformulación, plan de avance y justificación económica de la inversión (ROI, payback, TCO).
• Cuidar dos detalles que cuestan dinero: hacer una pausa cinco veces más larga después de una objeción, y no decir «precio de lista» —alarga el ciclo casi un 20%— (Fuente: VAO).

Entregable: plan de negociación con la mesa de Compras y argumentario de defensa del precio del conjunto.