Método VAO · Cómo trabajamos
Método de ventas
Primero diagnosticas.Después propones.No al revés.
La metodología VAO sistematiza la venta consultiva de tecnología industrial en un proceso probado, repetible y medible, pensado para que ingenieros y vendedores técnicos transformen soluciones complejas en proyectos aprobados. Nace de lo que hemos implantado desde 2010 en empresas que venden tecnología e ingeniería.
Enseñamos a cambiar el foco: del producto al problema
Mismo ingeniero, mismo producto, mismo cliente. Lo que cambia es la conversación.
Así vende un técnico:Abre la reunión presentando el producto y confía en que la propuesta lo venda.
Así vende un asesor de valor:Abre la reunión preguntando: el cliente decide en el diagnóstico, no en la propuesta.
Así vende un técnico:Habla de características técnicas, y el cliente solo escucha precio.
Así vende un asesor de valor:Mide en dinero lo que le cuesta seguir igual, y el cliente escucha inversión.
Así vende un técnico:Defiende especificaciones ante Compras y no llega a quien firma.
Así vende un asesor de valor:Defiende ROI, payback y TCO ante el Gerente de Planta, que es quien firma.
Así vende un técnico:Ante «es más caro», lo toma como un rechazo y baja el precio.
Así vende un asesor de valor:Ante «es más caro», ve una duda: pregunta y reformula sin regalar margen.
No impartimos un curso más: estructuramos un proceso comercial que genera ventas.
Un curso termina en la última sesión. Este proceso empieza antes y sigue después, hasta que tu equipo lo aplica por su cuenta.
Auditoría comercial
Antes de proponerte nada, diagnosticamos. Entrevistamos a la gerencia y a los vendedores, y revisamos ratios de cierre y ciclo de venta para ver dónde se pierden las oportunidades.
Te llevas
Un informe de diagnóstico con las prioridades de trabajo.
Implantación del método VAO
Con el diagnóstico en la mano, adaptamos argumentos y herramientas a lo que vende tu equipo y a quién se lo vende. Definimos juntos su proceso comercial: etapas, hitos e indicadores.
Te llevas
Un proceso comercial definido y las herramientas listas para aplicar.
Entrenamiento sobre casos reales
Los ejercicios no salen de un manual: son las oportunidades que tu equipo tiene abiertas. Cada vendedor practica sus entrevistas y sus propuestas en role plays, con corrección directa del instructor.
Te llevas
Guiones mejorados y emails de seguimiento listos para usar.
Medición de resultados
Acompañamos a tu equipo en reuniones, cierres y defensa del margen. Y medimos lo que cambia frente a la línea base: ratio de cierre, ciclo de venta y valor medio de las oportunidades.
Te llevas
Un informe ejecutivo: resultados frente a la línea base y próximos pasos.
Lo que aprende tu equipo, en diez módulos
El Método VAO sigue una estructura secuencial en cuatro etapas clave: comienza consolidando los fundamentos y la estructura de tu proceso comercial; avanza hacia la identificación de decisores y la captación de reuniones; sitúa el diagnóstico consultivo en el centro del aprendizaje, y culmina entrenando al equipo para competir por valor, negociar propuestas complejas y cerrar la venta.
Fundamentos de la venta consultiva
Traducir características técnicas en beneficios de negocio y presentar la solución como inversión.
Diseño del proceso comercial
Definir etapas, hitos y criterios de avance según cómo compra realmente tu cliente.
Planificación comercial antes de prospectar
Elegir a qué cuentas ir: sectores, perfil de cliente ideal y detonadores de compra.
Gestión de cuentas clave
Priorizar las cuentas con más potencial y pasar a ser su proveedor estratégico.
Prospección comercial
Conseguir reuniones con quien decide combinando email, LinkedIn, WhatsApp, teléfono y contenido técnico.
Llamadas telefónicas de prospección
Abrir la llamada, despertar interés y no colgar sin un siguiente paso concreto.
El corazón del método
Entrevista consultiva y diagnóstico
Preguntar por hechos, causas, objetivos, consecuencias y opiniones hasta poner cifra al problema.
Aquí se decide la venta. Ganas más credibilidad por las preguntas que haces que por las historias que cuentas.
Gestión estratégica de licitaciones
Decidir en qué licitaciones entrar, influir en las especificaciones y defender el valor.
Cómo vender cuando ya existe un competidor
Desplazar al proveedor actual cambiando los criterios de compra y reduciendo el riesgo percibido.
Negociación estratégica y cierre
Defender el precio con ROI y TCO, gestionar concesiones y cerrar protegiendo el margen.
Los diez módulos no cambian de un sector a otro. Lo que va dentro, sí: tu producto, quién decide la compra y las objeciones que escucha tu equipo. Ver los cursos por industria
El método de ventas VAO, en piezas que caben en un correo
Una pregunta de diagnóstico, un guion para llegar a quien decide, una forma de defender el margen: la newsletter de VAO te trae lo que trabajan estos módulos, en corto y listo para tu próxima llamada.