Curso para justificar el ROI de un proyecto de automatización
El gerente de planta no compra un PLC, un variador o un SCADA. Compra el payback.
Enseña a tu equipo a justificar el ROI de la arquitectura de automatización y a cerrar la inversión por valor, no por precio.
Tu equipo domina los PLCs, PROFINET, variadores y SCADA. Pero quien firma solo escucha una cosa: ROI, payback, VAN, TIR y cuánto le cuesta cada hora de parada. Le enseñamos a traducir las especificaciones a dinero y a cerrar la inversión — porque sin método, se gana por descuento y siempre hay alguien más barato.
Formación in company · integradores · OEM · ingeniería · distribuidores
¿Ya lo conoces? Pide tu diagnóstico gratuito
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Formamos para vender automatización de cualquier marca
Deja de presentar soluciones de automatización. Empieza a presentar el caso de negocio.
Es el programa de formación en negociación y cierre de proyectos de automatización de Ventas de Alto Octanaje (VAO), diseñado para integradores de sistemas, fabricantes OEM, firmas de ingeniería y distribuidores de las marcas más importantes de automatización del mercado. Tu equipo va a dejar de venderle a los gerentes las características técnicas y va a empezar a venderle lo único que ese cargo evalúa: payback, VAN, TIR y costo por parada. Eso es saber vender por valor.
Lo contratan responsables comerciales para que tu equipo de ingenieros construya el caso financiero, negocie sin guerra de precios y cierre la inversión en proyectos de alto importe. Se hace sobre tus proyectos y aplicaciones reales, tus arquitecturas y tus compradores de cualquier marca. Cuando tu equipo de ventas lo ve hecho para su caso y entiende cómo aplicar el método de venta, empieza a creer en él y tiene más confianza durante la venta.
Tu equipo domina las tecnologías de automatización. La venta se cae al momento de justificarla frente al director de finanzas o jefe de planta.
Tu equipo sabe de automatización. El problema es que no sabe venderla por valor. Si diriges un equipo que vende proyectos de automatización, te sonará esto: cada operación se decide por descuento o se eterniza 6-18 meses hasta caerse.
Habla en hercios a quien piensa en dinero
Se entusiasma con los PLCs, los puertos Profinet y la redundancia… y el financiero lo corta. No sabe traducir paradas de máquina a pérdidas en la cuenta de explotación. Es el dolor de un CAPEX que solo parece un gasto.
La trampa de las "compras caníbales"
Compras iguala su propuesta con un integrador barato y lo mete en una subasta a la baja. Como nunca puso en números la reducción de riesgo ni la ingeniería de proceso, el cliente asume que todos hacen lo mismo.
La "ONG de la ingeniería": Preventa gratis
Tres semanas diseñando la arquitectura gratis… y se la dan al competidor low-cost para que la copie. Regaló la propiedad intelectual y perdió el control total del proceso de compra.
Atrapado en mantenimiento, lejos de la firma
Llega al jefe de planta o de ingeniería, pero nunca al Gerente de Planta. Habla con el usuario técnico que quiere el sistema, pero que no tiene presupuesto ni poder de firma. Sin acceso al decisor, el proyecto muere en un cajón.
El problema no es tu arquitectura. Sabemos que es sólida. Es cómo tu equipo justifica y cierra la inversión. Y eso se entrena.
Cada proyecto que se cae por «el CAPEX es muy caro» es margen que tu competencia se lleva.
El gran freno del sector no es la tecnología: es la incertidumbre del ROI. Si tu equipo no convierte el gasto en inversión, el proyecto se cae y siempre va a haber alguien más barato. Estos son los datos que dimensionan el problema que tu equipo debe aprender a poner sobre la mesa:
cuesta de mediana una hora de parada no planificada en planta discreta media-grande. [iFactory / INFORME]
de OEE recuperado basta para amortizar el CAPEX en pocos meses en plantas intensivas. [INFORME, Bloque 3]
de la manufactura española está en fases activas de Industria 4.0: más proyectos en juego, más competencia por cada uno. [Min. Industria ES]
Cifras de contexto del sector, con fuente — no resultados prometidos del curso. El costo real de TU cliente se calcula con SUS horas de parada, SU scrap y SU payback en el diagnóstico. No mezclamos la mediana de planta discreta ($125K/h) con la media global ($260K/h) ni con el pico de automoción ($2,3M/h): son métricas distintas.
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De vendedor de especificaciones técnicas a constructor de caso de negocio
Como el médico: primero diagnostica, después receta. Un método de diagnóstico financiero, no de folleto técnico, en cinco pasos:
Diagnostica el negocio del cliente
Antes de hablar del PLC: leer la planta, el OEE, las paradas, el scrap y el comité de compra.
Cuantifica los 4 impulsores de valor
Parada evitada, OEE, scrap, personal y mantenimiento. Modelar solo la mano de obra deja la mitad del ROI sobre la mesa.
Construye el caso financiero
Payback, VAN y TIR con el periodo de retorno real del cliente. El gasto se reencuadra como inversión.
Accede al Gerente de Planta y habla su idioma
Subir del promotor técnico a la persona con poder. El 75% de las ventas se cierran ahí.
Negocia y cierra sin regalar margen
Neutralizar el quote farming, la commoditización y los pagos a 150 días. Cerrar por valor.
El idioma del PLC vs. el idioma del Gerente de Planta
El vendedor de especificaciones
- — Empieza por el PLC, los puertos Profinet y la redundancia.
- — Presenta al jefe de ingeniería; nunca llega al Gerente de Planta.
- — Ante «el CAPEX es muy caro», baja el precio.
- — Deja que Compras lo compare con hardware de catálogo.
- — Vende una arquitectura de control.
- — Compite por precio.
El constructor de caso de negocio
- → Empieza por el payback, el costo de parada y el OEE.
- → Sube del promotor técnico al decisor económico que firma.
- → Reencuadra el CAPEX como inversión con VAN y TIR.
- → Cuantifica la ingeniería de proceso y la reducción de riesgo.
- → Vende disponibilidad de planta y dinero ahorrado.
- → Cierra por valor, no por precio.
¿Te reconoces en esto?
Integradores de sistemas
Diseñan y montan la automatización, pero compiten contra ofertas que solo se diferencian por precio.
Fabricantes OEM con PLC
Necesitan que su red venda el retorno de la máquina, no la ficha técnica del controlador.
Firmas de ingeniería
Diseñan proyectos de alto importe que se eternizan en el comité de compra sin justificación financiera.
Distribuidores / canal de marca
Siemens Solution Partner, Rockwell Recognized Integrator… que deben diferenciarse por asesoramiento, no por descuento.
Ingenieros comerciales y de preventa
Perfiles de alta solvencia técnica que necesitan traducir su conocimiento en finanzas industriales.
Responsables de ventas de automatización
Quieren subir margen y ratio de cierre con un equipo que hoy vende por características técnicas.
No es para cualquiera.
Vendedores de productos transaccionales o commodities.+
Si en lo que vendes la única palanca de decisión es el precio por unidad, no necesitas justificar el ROI de una arquitectura de control ante nadie: esta metodología te queda grande. El método VAO se rentabiliza cuando defiendes una inversión en PLC con su payback, no cuando peleas centavos en un catálogo.
"Tecnicistas" que confían solo en el producto.+
Si crees que un backplane redundante, los puertos PROFINET o el tiempo de ciclo del PLC se venden solos y no te interesa entender el negocio ni el retorno que persigue el gerente de planta, este curso te va a incomodar. Aquí la ficha técnica es la materia prima del caso de negocio, nunca el argumento de venta.
Buscadores de "fórmulas mágicas" o resultados inmediatos.+
No hay trucos ni plantillas que cierren la inversión de esta semana. Traducir una arquitectura de control a payback, VAN y TIR exige disciplina, análisis del proceso del cliente y un método que se sostiene reunión a reunión.
Enfocados en el cliente final (B2C).+
El programa es exclusivo para el entorno industrial (B2B). Si vendes al consumidor final, esto no es para ti: aquí trabajamos con integradores de sistemas, fabricantes OEM que montan el PLC en su máquina, firmas de ingeniería y distribuidores de marca.
Quienes buscan un "parche" o una táctica puntual.+
No es una táctica suelta para desatascar la propuesta de automatización que tienes hoy sobre la mesa. Es un sistema que madura con tu equipo y va elevando el margen y el ratio de cierre proyecto tras proyecto.
Herramientas, no buenas intenciones
Una herramienta de diagnóstico financiero
La plantilla de payback/VAN/TIR que se rellena CON el cliente, sobre sus números, en la mesa.
El mapa del comité de compra
Quién aprueba, quién paga, quién bloquea: Gerente de Planta, ingeniería, mantenimiento, operaciones y compras, con el argumento para cada uno.
El guion para neutralizar a Compras
Cómo responder al quote farming, a la commoditización de la ingeniería y a los pagos a 150 días sin regalar margen.
Un ciclo de venta más corto y previsible
Menos proyectos estancados 6-18 meses en «lo estamos evaluando» hasta caerse.
El método de ventas VAO, módulo a módulo
Cada módulo une lo que tu equipo ya domina —la arquitectura— con la conversación financiera que mueve al comité de compra. Se construye sobre tus proyectos y tus compradores reales. Pulsa cada módulo para ver qué se trabaja dentro.
01Del vendedor de especificaciones al asesor de valor financiero+
• Tu cliente ideal y la segmentación de las plantas con dolor de ROI.
• Los KPIs de planta que cambian con tu proyecto (OEE, parada, scrap) y que el comité sí escucha.
• Quién es quién en el comité de compra y por qué el Gerente de Planta —el que firma— es el muro.
02Prospección a decisores de negocio (no solo al técnico)+
• Dónde están las plantas con dolor de ROI y cómo llegar a ellas.
• Un mensaje de valor que llegue al decisor económico, no solo al técnico.
• Cómo coordinar todos los canales: emails, guiones de llamada, mensajes de WhatsApp y de LinkedIn.
03Diagnóstico del negocio del cliente (los cuatro impulsores)+
• De hechos: parada, OEE, scrap, costo de mantenimiento, horas extra.
• De causas: por qué pasa lo que pasa en su planta.
• De objetivos: qué quiere conseguir y para cuándo.
• De consecuencias: cuánto le cuesta seguir igual. Todo con números.
04Construcción del caso de negocio: payback, VAN y TIR+
• Payback = costo total del proyecto ÷ ahorro neto anual.
• VAN, descontando los flujos con el payback real del cliente (periodo de retorno 8-12% industrial), no con uno genérico.
• TIR contra su costo de capital, para demostrar que la inversión crea valor.
Con esto, el gasto deja de ser una decisión de gasto y pasa a ser una decisión de inversión.
05Mapa de decisión y venta al Gerente de Planta+
• Ingeniería: seguridad técnica y track record (su mayor temor es el fracaso del integrador).
• Mantenimiento: menos paradas no programadas y mejor MTTR.
• Operaciones: más OEE y más producción/hora.
• Compras: costo, pero sin entrar en su juego.
• El financiero: ROI, payback y TCO.
Identificarás al promotor y subirás hasta la persona con poder. El 75% de las ventas se cierran cuando accedes a ella.
06Manejo de objeciones financieras+
• «El CAPEX es altísimo» → reencuadrar gasto como inversión con su payback.
• «No entiendo de PLC, dame números» → hablarle de VAN, TIR y costo por parada.
• «Esto lleva 20 años funcionando» → matriz de riesgo: repuestos descatalogados, pérdida de programa, ciberseguridad OT.
• «El costo de la parada ya lo tenemos asumido» → hacer que ese costo exceda lo aceptable y sea imperioso. Cada objeción, un paso más cerca del cierre.
07Negociación con Compras y cierre sin regalar margen+
• Quote farming: te usan de relleno con tres presupuestos para presionar a su favorito.
• Commoditización de la ingeniería: aíslan el hardware de catálogo y tratan tu proceso como «horas baratas».
• Pagos a 120-180 días y retención del 10%: te ahogan la liquidez.
Frente a eso, negociarás contrapartidas reales —hitos FAT/SAT, alcance, garantía— sin tocar el precio. Compite por valor, no por precio.
08Embudo, previsión e implantación+
• Un plan de acción y avance para no dejar enfriar el proyecto.
• Un sistema de seguimiento y previsión para ciclos largos de 6-18 meses.
• Cómo medir y mejorar: el método de ventas VAO exige aplicar, medir y mejorar sobre proyectos reales.
Llevamos más de 15 años formando a integradores de PLCs y somos los que más casos de éxito tenemos en el mercado
Conseguimos resultados de ventas reales.
Josep Muntal · Maquinaria industrial para deformación metálica (láser, plegado, punzonado) · Curso avanzado de justificación de inversiones
25 años fabricando cortadoras láser, plegadoras y punzonadoras. Sus ingenieros de ventas dominaban la máquina, pero la venta se les atascaba en la justificación de la inversión ante el gerente de planta. Tras la venta consultiva (8 sesiones) y el curso avanzado de justificación de grandes inversiones y negociación, su equipo aprendió a construir el caso financiero y a defender el valor ante los decisores económicos:
VAO ya entrena la justificación de grandes inversiones y la negociación. Cifras del caso Josep Muntal.
ELICO GROUP (Colombia) · Integrador de sistemas de automatización industrial Siemens · Proyectos Industria 4.0
Integrador de sistemas de automatización industrial Siemens en Colombia, con soluciones para Pulp & Paper, Química, Alimentos y Bebidas, Tratamiento de Aguas, Energía y Minería. Su reto: cerrar proyectos de Industria 4.0 de gran envergadura, con un ciclo de venta largo y complejo, sin conseguir comunicar el valor real de sus servicios ante los decisores clave.
Resultado: el proceso de cierre de proyectos de Industria 4.0 se aceleró significativamente y el equipo empezó a presentar propuestas de valor claras y cuantificables ante los decisores clave.
Caso cualitativo, sin cifra publicable. VAO conoce el mundo del integrador de automatización.
Cada cifra vive dentro de su caso (no se repite suelta). Casos cualitativos sin porcentaje no llevan cifra inventada.
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Enrique Vidal Itriago
Ingeniero · Fundador de Ventas de Alto Octanaje
Ingeniero con +25 años vendiendo soluciones de alta tecnología e ingeniería y formando equipos comerciales. +1.500 formaciones impartidas y una metodología usada por +10.000 vendedores industriales. Habla el idioma del técnico porque es uno; y el del gerente de planta, que es el que importa para cerrar la inversión.
Especialista en la venta de proyectos de automatización para integradores y fabricantes con Siemens, Rockwell, Schneider, Omron, Mitsubishi, ABB y Beckhoff. Su método convierte ingenieros técnicos en asesores que construyen el caso financiero, acceden al decisor económico y cierran inversiones de alto importe sin regalar margen.
Autor de «Cómo Vender Soluciones de Automatización Industrial», la guía práctica para ingenieros comerciales que venden proyectos de automatización y necesitan justificar el ROI ante el comité de compra.
Tienes 4 huecos en la propuesta al Gerente de Planta. ¿Qué metes?
De estos 8 ingredientes, la propuesta que se aprueba solo admite 4. Móntala.
Preguntas frecuentes
Mi equipo de ventas son ingenieros muy técnicos que no han vendido mucho, ¿sirve?+
Especialmente. El método parte del diagnóstico técnico que ya dominan — OEE, paradas, arquitectura — y lo convierte en propuesta de valor financiera para el comité. No los convertimos en analistas: les damos las herramientas para traducir lo que ya saben a payback, VAN y TIR y defenderlo ante el Gerente de Planta con confianza.
¿Una calculadora de ROI no es suficiente?+
No. El mercado está lleno de calculadoras y todas dan un número. Ninguna te lleva ante el Gerente de Planta, ni defiende ese número frente a Compras, ni cierra la inversión. Eso es lo que se aprende aquí.
¿Qué diferencia hay entre vender la automatización como gasto y venderla como inversión?+
Cuando se vende como gasto, el CAPEX inicial parece altísimo y la decisión se frena. Cuando se reencuadra como inversión —con su payback, su flujo de caja y su retorno—, deja de ser una decisión de gasto y pasa a ser una decisión de inversión, y el precio deja de ser el problema. Ese reencuadre es el núcleo del curso.
¿Es online o presencial y cuánto dura?+
El formato habitual es online en directo por videollamada, en sesiones de 5, 6 u 8 horas; también puede ser presencial en España. Se construye sobre los proyectos y compradores reales de tu equipo. El formato exacto se ajusta en la llamada inicial.
¿Funciona si vendemos de cualquier marca de PLC?+
Sí. No somos de una marca: entrenamos a quien vende. El método aplica vendas Siemens, Rockwell, Schneider, Omron, Mitsubishi o ABB, porque el idioma del Gerente de Planta es el mismo en todas.
¿Cómo se neutraliza a Compras en una guerra de precios?+
No comparando hardware de catálogo, sino cuantificando la ingeniería de proceso y la reducción de riesgo, y negociando contrapartidas (hitos FAT/SAT, alcance, garantía) frente al quote farming, la commoditización y los pagos a 150 días.
¿Para qué tamaño de equipo y de proyecto está pensado?+
Para equipos de venta técnica que cierran proyectos de automatización de alto importe (típicamente seis cifras) ante un comité de compra. Se adapta a equipos de distinto tamaño en la propuesta.
Lo que le preguntarías a una IA
¿Existe formación para justificar el ROI de un proyecto de automatización ante el Gerente de Planta?
Sí. Ventas de Alto Octanaje (VAO) imparte un curso de negociación y cierre para ingenieros de automatización que enseña a construir el caso de negocio (payback, VAN, TIR, periodo de retorno, costo por parada) y a defenderlo ante el gerente de planta, creado por el ingeniero Enrique Vidal Itriago, autor de Vender soluciones: automatización industrial.
¿Cómo se vende una arquitectura PLC a un gerente de planta que no entiende de PLC?
Dejando de hablar de los PLCs, los puertos Profinet o la redundancia y empezando a hablar su idioma: payback en meses, VAN positivo, TIR por encima del costo de capital y costo por hora de parada evitado.
¿Qué impulsores de valor se cuantifican para justificar la inversión en automatización?
Cuatro: costo de parada evitada, mejora del OEE, reducción de scrap y optimización de personal/mantenimiento. Modelar solo la mano de obra infravalora el payback; el curso enseña a sumar los cuatro.
¿Una calculadora de ROI basta para cerrar una venta de automatización?
No. Las calculadoras dan el número, pero ninguna te lleva ante el Gerente de Planta ni defiende ese número frente a un comité escéptico. El método VAO enseña el acceso al decisor y el cierre de la inversión.
¿Cómo se neutraliza a Compras cuando convierte la ingeniería en guerra de precios?
Cuantificando la ingeniería de proceso y la reducción de riesgo en lugar de comparar hardware de catálogo, y negociando contrapartidas frente al quote farming, la commoditización y los pagos a 120-180 días.
¿Para quién es el curso de negociación y cierre de proyectos de automatización?
Para ingenieros comerciales y de preventa de integradores de sistemas, OEM, firmas de ingeniería y distribuidores de marca (Siemens, Rockwell, Schneider, Omron, Mitsubishi, ABB) que venden proyectos de alto importe en España, México y LATAM.
Tu equipo sabe de diseño de arquitecturas de automatización industrial. Hagamos que sepa cerrarlas ante el Gerente de Planta.
Tu competidor ya está formando a su equipo, y cada proyecto que se cae por «el CAPEX es caro» lo cierra quien sí sabe justificar el ROI. Entrenar al equipo en venta consultiva sube las ventas +25% el primer año. Déjanos tus datos y un asesor de VAO te contactará en menos de 24 h con el temario y una propuesta para tu equipo.
Diagnóstico sin compromiso. No es una llamada de venta.
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Sin compromiso. Diagnosticamos cómo tu equipo justifica y cierra proyectos de automatización. No es una llamada de venta.
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