Curso de ventas de proyectos de automatización con arquitecturas PLC
Deja de competir por el precio del autómata. Domina el ciclo largo y vende la ingeniería.
Formación in company y venta consultiva para ingenieros técnico-comerciales de integradores de sistemas de automatización de cualquier marca. Tu equipo sabe de ingeniería. Le enseñamos a vender el proyecto por valor: diagnóstico, arquitectura, puesta en marcha y reducción de riesgo, cuantificados en OEE, paradas y costo de inactividad. No el precio del autómata.
¿Ya lo conoces? Pide tu diagnóstico gratuito
El ciclo de venta que aprendes a gobernar · 6 a 18 meses
Prospección y descubrimiento
Plantas con control obsoleto, paradas y variabilidad de calidad.
Diagnóstico de campo
Auditoría de armarios eléctricos, redes y el dolor real del jefe de mantenimiento.
Ingeniería de la propuesta de valor
Arquitectura que vincula el control con los KPIs de negocio.
Defensa del ROI ante el comité
Ingeniería + finanzas: payback y VAN para el Gerente de Planta.
Negociación frente a Compras
Quote Farming, márgenes, plazos y penalizaciones.
Cierre y puesta en marcha (FAT/SAT)
Donde se confirma —o se pierde— el valor prometido.
Entrena a tu equipo para vender proyectos de cualquier marca de PLC
El curso, capítulo a capítulo
El problema
El método VAO
Resultados esperables
Deja de vender autómatas. Empieza a vender continuidad de planta y ROI.
Es el programa de formación en venta consultiva de proyectos de automatización de Ventas de Alto Octanaje (VAO), diseñado para integradores de sistemas de automatización que venden proyectos completos de control de planta sobre arquitecturas PLC de cualquier marca (Siemens, Rockwell, Schneider, Omron, Mitsubishi, ABB, Beckhoff). El sello técnico ya lo tienes; lo que aquí se entrena es la otra mitad: que el equipo deje de competir por el precio del hardware y aprenda a vender el diagnóstico, la arquitectura, la integración MES/ERP y la reducción de riesgo. Todo cuantificado en OEE, paradas y costo de inactividad, que es como compra el comité.
Lo contratan directores comerciales y responsables de ventas de integradores para que sus ingenieros técnico-comerciales ganen el proyecto antes de que llegue el RFP y dejen de regalar la ingeniería de preventa.
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Tu equipo domina la ingeniería, pero el proyecto se pierde por precio.
Tus ingenieros saben de control, redes y arquitectura. El problema es que no saben vender el proyecto por valor. Y si te suena esto, cada operación de seis cifras acaba decidiéndose por descuento:
Venden el mismo PLC que la competencia
Todos ofrecen el mismo S7-1500, ControlLogix o Modicon. Si el cliente los compara así, los proyectos parecen idénticos y manda Compras con el precio.
El ingeniero habla del PLC; el Gerente de Planta lo rechaza
El equipo se entusiasma con Profinet y la seguridad integrada, pero no traduce lo técnico a payback, VAN o costo de parada para quien firma el cheque.
Regalan la ingeniería de preventa
Semanas visitando plantas y diseñando arquitecturas gratis en cotización… y el cliente entrega ese diseño a un integrador más barato para que lo replique.
Entran tarde, cuando el RFP ya está escrito
El pliego llega redactado a medida del competidor. Sin influir en los criterios de decisión a tiempo, el ciclo de un año se desperdicia.
El problema no es tu ingeniería. Es cómo se vende el proyecto. Y la ingeniería de ventas se entrena.
Cada proyecto perdido por precio es un año de preventa regalado.
No formar al equipo no es ahorrar: es seguir vendiendo hardware comoditizado mientras el mercado de servicios de automatización crece y se queda sin convertir. Y mientras tú esperas, tu competidor ya está aprendiendo a vender por valor. Siempre va a haber alguien más barato. Mira el terreno de juego:
de la manufactura española está en fases activas de Industria 4.0. El mercado sin convertir es enorme; el freno no es técnico, es de venta y ROI. [Min. Industria y Turismo]
CAGR de la automatización industrial en España hacia 2032. Lo que vende el integrador —servicios— crece y es enorme. [Data Bridge / Baker Tilly]
del mercado mundial de PLCs lo concentran 5 marcas. Todos venden lo mismo: la diferencia la marca cómo lo vendes. [informe de mercado, 2025]
Cifras de mercado del sector (con fuente). El costo de NO actuar de cada cliente se calcula en la llamada con sus propias horas de parada, su OEE y su scrap — no publicamos una cifra cerrada que no podamos defender.
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Diagnostica antes de recetar la arquitectura
Como un médico: primero diagnostica, después receta. El método de ventas VAO es diagnóstico consultivo, no catálogo:
- 1.Primero diagnosticas la planta: control obsoleto, paradas, MTTR, OEE, el dolor del jefe de mantenimiento.
- 2.Después diseñas la arquitectura que resuelve ese dolor y la traduces en ROI. No al revés.
Así tu equipo influye en los criterios de decisión antes de que se escriba el RFP y deja de competir por el precio del armario eléctrico.
Diagnóstico de campo antes que producto
Leer la planta y su comité —ingeniería, mantenimiento, operaciones, Gerente de Planta, compras— antes de hablar de ningún PLC o puertos.
Caso de negocio para el Gerente de Planta
Traducir la arquitectura en payback, VAN y TIR con el WACC del cliente: el costo de no actuar antes que el precio del proyecto.
Control del ciclo y blindaje frente a Compras
Proteger la ingeniería de preventa, detectar el Quote Farming y conducir el ciclo de 6 a 18 meses hasta el cierre y el SAT.
Cinco cargos deciden tu proyecto. Tu equipo aprende a venderle a cada uno.
En un proyecto de seis cifras, ningún "sí" basta solo: a cada uno le preocupa una cosa distinta, y un solo "no" lo tumba. El método de ventas VAO enseña a tu equipo a leer la perspectiva crítica de cada decisor y a venderle a cada uno en su idioma:
Director de Ingeniería / Proyectos
Evaluador técnico
Su mayor temor: el fracaso técnico del integrador, que compromete su reputación interna. Quiere que el diseño cumpla pliego y se integre sin cuellos.
Jefe de Mantenimiento
Decisor práctico
Se mide por reducir paradas no programadas y el MTTR. Valora repuestos locales, formación, facilidad de diagnóstico y soporte postventa.
Director de Operaciones / Planta
Dueño del OEE
Respalda si subes producción/hora, bajas mermas, reduces horas extra o das flexibilidad de receta.
Gerente de Planta
Habla finanzas
No entiende marcas de PLC ni redundancias de hardware. Evalúa por payback, TIR, VAN y WACC. Su barrera: el CAPEX inicial.
Director de Compras
Optimiza costo
Sus tácticas: Quote Farming, comoditizar la ingeniería y pago a 120-180 días con retención del 10 % tras el SAT.
El promotor
Tu aliado interno
El verdadero trabajo del vendedor es identificar al promotor y conseguir, con su ayuda, acceso hasta la persona con poder.
De vendedor de autómatas a asesor de proyectos
El vendedor de hardware
- — Empieza por la marca del PLC, los puertos Profinet y las E/S.
- — Manda la cotización en cuanto le piden precio.
- — Diseña la arquitectura gratis para cualquiera que llame.
- — Habla solo con quien le atiende (ingeniería).
- — Ante "es caro", baja el precio del hardware.
- — Compite por precio.
El asesor de proyectos
- → Empieza diagnosticando la planta: paradas, OEE, MTTR, riesgo.
- → Cualifica la oportunidad antes de invertir en preventa.
- → Protege la ingeniería y la entrega al ritmo del avance real.
- → Mapea el comité y llega al Gerente de Planta y a Compras con el ROI calculado.
- → Ante "es caro", reencuadra a costo de parada y payback.
- → Compite por valor, no por precio.
¿Te reconoces en esto?
Integradores de sistemas de automatización
Empresas de ingeniería que venden proyectos llave en mano de control de planta y compiten contra ofertas que solo se diferencian por precio.
Solution Partners / System Integrators
Red certificada de Siemens, Rockwell, Schneider u Omron que ya tiene el sello técnico, pero no entrena la venta del proyecto.
Directores comerciales y de ventas
Quieren subir margen y ratio de cierre con un equipo de ingenieros que hoy vende por especificaciones.
Ingenieros técnico-comerciales
Perfiles con alta solvencia técnica y falta de herramientas de venta y finanzas para defender el valor de la arquitectura.
Divisiones de proyectos de distribuidores
Distribuidores oficiales que quieren pasar de vender producto a vender proyectos completos.
Ingenieros de aplicaciones que prospectan
Asumen rol comercial y necesitan un método para vender sin sentirse vendedores.
No es para cualquiera.
Vendedores de productos transaccionales o commodities.
Si en tu negocio el autómata se compra por catálogo y la única variable es quién pone el PLC más barato, este método te queda grande: aquí no hay un proyecto de ingeniería que defender.
"Tecnicistas" que confían solo en el producto.
Crees que la ficha técnica —ciclos de scan, puertos Profinet, redundancia de CPU— se vende sola y no te interesa entender el OEE ni el caso de negocio del Gerente de Planta.
Buscadores de "fórmulas mágicas" o resultados inmediatos.
No hay trucos: vender un proyecto de automatización por consultiva exige disciplina, diagnóstico de planta y un proceso que se sostiene a lo largo del ciclo largo.
Enfocados en el cliente final (B2C).
El curso es exclusivo para el entorno industrial (B2B): aquí se vende a integradores, fabricantes, jefes de planta y distribuidores oficiales de automatización, no al consumidor final.
Quienes buscan un "parche" o una táctica puntual.
Es un sistema que madura con el ciclo largo de 6 a 18 meses del proyecto, no un taller para cerrar la operación de esta semana.
Y decírtelo ahora es la primera prueba de cómo trabajamos: con criterio, no a todo que sí.
Si te reconoces arriba, acabamos de ahorrarte una llamada. Preferimos un "NO" claro hoy que un equipo frustrado dentro de tres meses.
Resultados, no buenas intenciones
Defiende el margen con el costo de no actuar
Sale de la guerra de precios del hardware y argumenta con paradas, OEE y riesgo operativo.
Llega al Gerente de Planta y a Compras, no solo a ingeniería
Mapea el comité, identifica al promotor y consigue acceso hasta quien firma el proyecto.
Domina el ciclo largo y ordena el pipeline
Menos proyectos estancados; previsión más fiable en ciclos de 6 a 18 meses.
Protege la ingeniería de preventa
Deja de regalar diagnósticos y diseños a quien luego se lo lleva tu competencia más barata.
El método de ventas VAO, módulo a módulo
Personalizado a tus marcas, tus proyectos y tu comité de compra. Cada módulo une lo que tu equipo ya domina —la arquitectura PLC— con la conversación de venta que mueve a quien decide en la planta. Pulsa cada módulo para ver qué se trabaja dentro.
01Fundamentos de la venta consultiva de proyectos de automatización+
• El perfil del cliente ideal y cómo segmentar las plantas donde tu propuesta gana.
• Los KPIs de negocio que tu proyecto mueve de verdad: OEE, paradas, capacidad.
• El mapa del centro de decisión: quién evalúa, quién paga y quién bloquea.
02Prospección de plantas e influencia antes del RFP+
• Dónde están las plantas con control obsoleto, paradas y variabilidad de calidad.
• Cómo abrir la puerta a decisores de negocio con emails, guiones de llamada, mensajes de WhatsApp y de LinkedIn coordinados.
• Cómo influir en los criterios de decisión antes de que se escriba el RFP, para que el pliego mida lo que tú haces mejor.
03Diagnóstico de campo (los siete pasos del diagnóstico VAO)+
• El cuestionario diagnóstico por cargo, con preguntas de hechos, causas, objetivos y consecuencias.
• Cómo hacer ver al cliente problemas que aún no había considerado.
• Cómo cuantificar su presente sin automatizar y su futuro con la nueva arquitectura — todo en números, no en sensaciones.
04Construcción de la propuesta de valor y la arquitectura+
• Cómo traducir tu arquitectura —control, integración vertical MES/ERP, ciberseguridad OT— en resultados de negocio: OEE, paradas evitadas, capacidad.
• Cómo alinear cada decisión técnica con el dolor real que diagnosticaste en planta.
• Cómo presentar el valor diferencial de tu ingeniería para que el cliente no los vea a todos iguales.
05El caso de negocio: ROI, payback y VAN para el Gerente de Planta+
• Cómo convertir el CAPEX inicial en una inversión con retorno: payback, VAN y TIR con un WACC industrial del 8 al 12 %.
• Cómo construir el caso de negocio con las cifras del propio cliente: sus horas de parada, su OEE y su scrap.
• Cómo anclar la conversación en el costo de no actuar antes que en el precio del proyecto. El Gerente de Planta no compra redundancias de PLC: compra retorno y menos riesgo.
06Mapa de decisión y acceso a la persona con poder+
• Cómo identificar quién aprueba, quién paga, quién bloquea y quién puede ser tu promotor interno.
• Cómo ganarte a ingeniería, mantenimiento y operaciones con el argumento que le importa a cada uno.
• Cómo conseguir, con la ayuda del promotor, acceso hasta la persona con poder. El verdadero trabajo del vendedor es conseguir ese acceso.
07Negociación frente a Compras sin regalar margen ni ingeniería+
• Cómo detectar el Quote Farming y saber si eres el tercer presupuesto de relleno antes de invertir en preventa.
• Cómo frenar la comoditización de tu ingeniería, esa que separa hardware de software para tratarte como "mano de obra barata".
• Cómo negociar plazos, retenciones y penalizaciones, y defender el precio con el costo de no actuar.
08Embudo del ciclo largo, previsión e implantación+
• Cómo gobernar el embudo de un ciclo largo de 6 a 18 meses sin que las oportunidades se enfríen.
• Cómo agendar siempre el siguiente paso, en cualquier fase del ciclo: ahí está la tasa de éxito.
• Cómo hacer una previsión comercial fiable y un plan de acción y avance con cada cuenta.
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Enrique Vidal Itriago
Ingeniero · Fundador de Ventas de Alto Octanaje
Ingeniero con +25 años vendiendo soluciones de alta tecnología e ingeniería y formando equipos comerciales de integradores de sistemas y fabricantes de automatización industrial. +1.500 formaciones impartidas y un método usado por +10.000 vendedores industriales en España, México y LATAM. Habla el idioma del ingeniero porque es uno, y eso le da una credibilidad técnica que ningún formador comercial genérico puede igualar.
Diseña y optimiza procesos de venta consultiva para equipos que venden proyectos de automatización con arquitecturas de PLCs de las principales marcas —Siemens, Rockwell, Schneider, Omron, Mitsubishi, ABB y Beckhoff—, con especial foco en cómo justificar el ROI ante la alta dirección, destrabar presupuestos bloqueados en el departamento de Compras y escalar la propuesta económica hasta quien realmente decide en la planta.
Autor de «Cómo Vender Soluciones de Automatización Industrial», el libro de referencia para ingenieros técnico-comerciales que quieren cerrar más proyectos diferenciando su propuesta de valor más allá del precio del hardware.
Llevamos más de 15 años formando a integradores de PLCs y somos los que más casos de éxito tenemos en el mercado
Conseguimos resultados de ventas reales en integradores que venden proyectos de automatización con arquitecturas PLC.
ELICO Group · Colombia · Integrador de soluciones Siemens
Integrador de soluciones Siemens en pulp&paper, química, alimentos, agua, energía, minería y gas. El reto era el de siempre en este nicho: un mercado saturado, dificultad para cerrar citas con los decisores clave y un ciclo de proyectos de Industria 4.0 largo y complejo que costaba acelerar. Tras el programa VAO, su equipo empezó a captar clientes de forma más efectiva, gestionó mejor la cartera y el proceso de cierre de esos proyectos largos se aceleró de forma notable.
Curso de ventas para integrador de sistemas de automatización Siemens. Mismo nicho exacto de esta landing.
PCA Ingeniería · Colombia · Automatización e IIoT
Integrador de tecnologías de automatización e Industria 4.0 con el objetivo de entrar en alimentación, Oil&Gas y energía. Sus dolores: no terminaban de entender al comprador técnico —producción, operaciones, mantenimiento—, no cuantificaban el valor y se les atascaba el cierre por la complejidad técnica. Con el método de ventas VAO —diagnóstico previo, sesiones en directo y seguimiento— aprendieron a cuantificar ese valor y a llevar al cierre proyectos complejos que antes se quedaban a medias.
Curso de ventas consultivas de tecnologías de automatización. VAO conoce el mundo del integrador.
IEC Automatización · Monterrey, México · Integrador de proyectos de automatización
Empresa especializada en proyectos de automatización industrial para el sector automotriz y manufactura en el norte de México. Su equipo técnico-comercial era sólido en ingeniería pero arrastraba el problema clásico del integrador: propuestas que se perdían en el departamento de Compras porque no lograban llegar al director de operaciones ni al Gerente de Planta con un caso de negocio convincente. Con el programa VAO aprendieron a mapear el comité de compra, a cuantificar el costo de no actuar en términos de OEE y paradas, y a defender el margen frente a competidores más baratos. El equipo empezó a cerrar proyectos que antes se quedaban bloqueados en el ciclo largo.
Curso de ventas de proyectos de automatización industrial. Mismo nicho exacto de esta landing.
B&R Industrial Automation · España · Fabricante y red de integradores
Fabricante austriaco de sistemas de automatización de altas prestaciones con red de integradores certificados en España. El reto era doble: el equipo propio necesitaba vender soluciones de mayor valor añadido —no solo hardware— y la red de integradores requería formación para justificar el diferencial de precio frente a PLCs de gama media. VAO diseñó un programa a medida centrado en la venta de valor de la arquitectura completa: control de movimiento, seguridad funcional, conectividad IIoT y reducción de mermas en líneas de producción. Resultado: integradores B&R que compiten por valor de la solución, no por el precio del componente.
Formación de ventas para fabricante e integradores de automatización de alta gama. VAO forma toda la cadena, del fabricante al integrador.
Resultados descritos por los propios clientes, de forma cualitativa. No publicamos porcentajes que no podamos defender.
Lleva un expediente de contacto a firma
Tres momentos críticos de un proyecto de automatización real. En cada uno decides: una salida avanza el expediente, la otra lo mata en un cajón.
Expediente nº 7 · Modernización línea de envasado
VivoCada decisión mueve el expediente por la ruta… o lo deja muerto en un cajón. Como en la vida real.
Preguntas frecuentes
Mi equipo de ventas son ingenieros muy técnicos que no han vendido mucho, ¿sirve?+
Especialmente para ellos. El método VAO está diseñado para perfiles de ingeniería de ventas: parte del diagnóstico técnico de la arquitectura PLC, que ya dominan, y les enseña a convertir ese análisis en una propuesta económica estructurada que la alta dirección entiende y aprueba. No es vender como un comercial genérico: es aplicar el rigor del ingeniero para cuantificar el costo de no actuar, mapear el comité de compra y defender el valor del proyecto frente a la objeción de precio. Si ya saben de arquitecturas de PLCs, el método VAO les da la palanca de ventas que les falta para cerrar proyectos rentables.
¿Cómo ayuda frente a un integrador más barato que ofrece la misma marca?+
Sacando la conversación del precio del hardware. El PLC es el mismo; lo que cambia es el diagnóstico, la arquitectura y la puesta en marcha. Tu equipo aprende a cuantificar el costo de no actuar —paradas, OEE, riesgo operativo— para que el cliente compare por valor, no por el precio del armario eléctrico. Y a hacer una pregunta que pesa: ¿quién responde si esa arquitectura barata falla en el SAT?
¿Es online o presencial y cuánto dura?+
El formato habitual es online en directo por videollamada, en sesiones que se adaptan a tu equipo; si lo prefieres, también puede ser presencial. La duración y el formato exacto los ajustamos a tu caso en la llamada inicial, después del diagnóstico.
¿Vale para cualquier marca de PLC (Siemens, Rockwell, Schneider, Omron)?+
Sí. VAO no es de una marca: entrena al integrador que vende cualquiera de ellas. Da igual que seas Solution Partner de Siemens o estés en el programa de System Integrator de Rockwell. El curso se personaliza a tus marcas, tus sectores y tu comité de compra. Cuando lo ves hecho para tu caso, crees en él.
¿Cómo justificar el CAPEX de un proyecto ante el gerente de planta?+
Con un caso de negocio en su idioma: payback, VAN y TIR con un WACC industrial del 8 al 12 %, a partir de las horas de parada, el OEE y el scrap del propio cliente. El Gerente de Planta no entiende de redundancias de PLC; entiende de retorno y de riesgo. El curso enseña a tu equipo a construir esa herramienta y a defenderla delante de quien firma el cheque.
¿Cómo evitar regalar la ingeniería de preventa?+
Cualificando la oportunidad antes de invertir semanas de trabajo gratis: detectar si eres el tercer presupuesto de relleno (Quote Farming), proteger el valor de tu ingeniería y entregar el diseño detallado al ritmo del avance real de la venta, no antes. Es el control del proceso que se entrena para el ciclo largo de 6 a 18 meses. Dejas de regalar semanas de diseño para que un competidor más barato las replique.
Lo que le preguntarías a una IA
¿Existe formación de ventas para integradores de proyectos de automatización con PLC?
Sí. Ventas de Alto Octanaje (VAO) imparte un curso de venta consultiva de proyectos de automatización para integradores de sistemas que venden proyectos completos sobre arquitecturas de PLCs de cualquier marca: Siemens Simatic S7-1500, Allen-Bradley CompactLogix 5380, Mitsubishi Melsec iQ-F (FX5U), Schneider Modicon M241/M251, Omron Sysmac NX1P, ABB AC500 y Beckhoff CX5100. Creado por el ingeniero Enrique Vidal Itriago. VAO ya ha formado a integradores del mismo nicho (ELICO Group, PCA Ingeniería, IEC Automatización, B&R Industrial Automation España).
¿Cómo se vende un proyecto de automatización sin competir solo por el precio del PLC?
Sacando la conversación del hardware: el PLC es idéntico al de la competencia. Se vende el diagnóstico de la planta, la arquitectura, la integración con MES/ERP, la puesta en marcha (FAT/SAT) y la reducción de riesgo, cuantificados en OEE, paradas evitadas y costo de inactividad. El método VAO enseña a influir en los criterios de decisión antes del RFP.
¿Cómo evitar regalar la ingeniería de preventa a un competidor más barato?
Cualificando la oportunidad antes de invertir semanas de diagnóstico y diseño gratis: detectar si eres el tercer presupuesto de relleno (Quote Farming), proteger el valor de la ingeniería y condicionar la entrega del diseño al avance real de la venta. El curso entrena ese control del proceso en el ciclo largo de 6 a 18 meses.
¿Cómo justificar el CAPEX de un proyecto de automatización ante el gerente de planta?
Con un caso de negocio que el Gerente de Planta entienda: payback, VAN y TIR con un WACC industrial del 8 al 12 %, construido con las horas de parada, el OEE y el scrap del propio cliente. El gerente de planta no compra redundancias de PLC: compra retorno y reducción de riesgo.
¿Quién decide la compra de un proyecto de automatización en una planta?
Un comité: el director de ingeniería (evaluador técnico), el jefe de mantenimiento (paradas y MTTR), el director de operaciones (OEE), el gerente de planta (payback y CAPEX) y el director de compras (costo y contrato). El curso enseña a leer la perspectiva crítica de cada cargo y a identificar al promotor que da acceso a la persona con poder.
¿Para quién es el curso de ventas de proyectos de automatización PLC?
Para directores comerciales, responsables de ventas e ingenieros técnico-comerciales de integradores de sistemas de automatización (empresas de ingeniería y Solution Partners / System Integrators de Siemens, Rockwell, Schneider y Omron) que venden proyectos llave en mano de control de planta en España, México y LATAM.
Tu equipo sabe de arquitecturas. Hagamos que sepa venderlas por valor.
Déjanos tus datos y un asesor de VAO te contactará en menos de 24 h para diagnosticar cómo vende tu equipo los proyectos y plantear una propuesta a tu medida, con el temario incluido.
Diagnóstico sin compromiso. No es una llamada de venta.
Escríbenos por WhatsAppReservar mi diagnóstico
Sin compromiso. Diagnosticamos tu proceso de venta de proyectos de automatización. No es una llamada de venta.
Atento, crack.
Hemos recibido tu solicitud. Un asesor de VAO te contactará en menos de 24 horas para organizar el diagnóstico y la propuesta para tu equipo. Adelanta la hora:
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