Curso de ventas de modernización y retrofit de maquinaria industrial

Diseña el proceso comercial específico de un proyecto de retrofit: desde la auditoría técnica hasta la firma con el comité completo de la planta.

• Definir las etapas reales de una venta de modernización: auditoría técnica, propuesta por fases, aprobación de CAPEX, ejecución sin parar la línea.
• Comprender cómo compra de verdad tu cliente: quién pide la auditoría, quién la lee y quién firma el presupuesto de inversión.
• Identificar en qué etapa se regala más ingeniería sin que el cliente comprometa nada a cambio.
• Determinar criterios de avance: qué tiene que pasar para que la auditoría se convierta en propuesta firmada, no en informe archivado.
• Definir responsables internos: quién en tu equipo diagnostica la máquina, quién cotiza y quién negocia con Compras.
• Documentar el proceso comercial distinguiendo cuándo el proyecto necesita nueva Declaración UE de Conformidad y nuevo marcado CE, y cuándo no.

Entregable: mapa del proceso comercial de retrofit con las etapas, los documentos que exige el cliente en cada una y el responsable interno de moverla a la siguiente.

Planifica antes de salir a buscar máquinas candidatas a retrofit: qué parque, qué sectores y qué señales anticipan la decisión de modernizar.

• Identificar sectores prioritarios: metalmecánica, deformación de chapa, automoción, packaging, ensayo de materiales.
• Detectar el perfil de máquina candidata: más de 10-15 años, control sin repuesto, motores por debajo de la clase IE3.
• Identificar los detonadores de compra: avería grave, exigencia de un cliente auditor, proximidad del Reglamento de Máquinas 2023/1230.
• Construir la cadena de interdependencia de problemas: paradas por falta de repuesto → pérdida de precisión → motor ineficiente → riesgo normativo.
• Diseñar Lead Scoring por antigüedad del parque, criticidad de la máquina y presupuesto de CAPEX disponible en la cuenta.
• Definir los KPIs que le importan a ese cliente (OEE, MTBF, consumo energético, vida útil residual) para localizar plantas con el parque y la marca de control que ya sabes retrofitear.

Entregable: ficha de perfil de cliente ideal para retrofit, con antigüedad de parque, marca de control instalada y sector, para priorizar la prospección antes de salir a la calle.

Gestiona cuentas con parque envejecido completo, no una máquina suelta: plantas donde el retrofit se repite, máquina a máquina, durante años.

• Identificar cuentas clave: plantas con varias máquinas de la misma antigüedad, candidatas a la misma modernización.
• Clasificar clientes por potencial de retrofit por fases: cuántas líneas y cuántos años de proyecto hay por delante.
• Detectar oportunidades de Cross Selling entre retrofit de control, de accionamiento y de eficiencia energética dentro de la misma planta.
• Detectar Up Selling: de retrofit parcial a revisión general (overhaul) con reconstrucción mecánica de partes críticas.
• Elaborar un plan de cuenta que use los ahorros demostrados de la fase 1 para autofinanciar la fase 2 y la fase 3.
• Convertirte en el proveedor estratégico de modernización de esa planta, priorizando cuentas por número de máquinas candidatas y por el CAPEX ya aprobado.

Entregable: plan de cuenta clave con el calendario de fases de retrofit posibles en esa planta y los ahorros que financiarían cada fase siguiente.

Diseña una prospección multicanal dirigida al Director de Operaciones y al de Ingeniería de plantas con parque envejecido, no solo a Mantenimiento.

• Identificar decisores (Director de Operaciones/Planta, Dirección General) e influenciadores (Mantenimiento, PRL, Oficina Técnica, Compras).
• Diseñar mensajes por cargo: riesgo y marcado CE para PRL, payback y periodo de retorno para Dirección, disponibilidad para Operaciones.
• Diseñar mensajes por sector: metalmecánica, packaging, ensayo de materiales, construcción y minería.
• Combinar email, LinkedIn, WhatsApp, llamada y contenido técnico (guías sobre el Reglamento de Máquinas) en la misma secuencia de prospección.
• Apoyarte en el caso real de Josep Muntal Roca (deformación de chapa): entrenar a justificar el cambio de máquinas antiguas por nuevas subió un 20% el levantamiento de nuevas oportunidades en tres meses.
• Adaptar la cadencia de contacto según si el prospecto responde con interés técnico o económico, usando el Reglamento de Máquinas 2023/1230 y las fechas de motores IE3/IE4 como contenido técnico de valor.

Entregable: secuencia de prospección Account-Based Marketing (ABM) por cargo y por sector, con mensajes ya escritos para Director de Operaciones, Ingeniería, PRL y Compras.

Convierte una llamada sobre "revisar la máquina" en una reunión con el Director de Operaciones sobre modernización de la planta.

• Diseñar una apertura que no suene a venta de repuesto: habla de vida útil residual, no de pieza suelta.
• Captar interés preguntando por la antigüedad del parque y la última parada no programada.
• Formular preguntas de alto impacto sobre motores fuera de norma IE3/IE4 y controles sin repuesto disponible.
• Detectar si quien contesta es Mantenimiento (promotor) o si puede llevarte hasta Operaciones (decisor real).
• Generar valor citando el Reglamento de Máquinas 2023/1230 como argumento de autoridad, nunca como amenaza.
• Cerrar la llamada con un siguiente paso concreto — auditoría técnica agendada, nunca "te llamo yo la semana que viene".

Entregable: guion de llamada de prospección de retrofit, con las preguntas de apertura y las objeciones más frecuentes ya resueltas por escrito.

Conduce el diagnóstico técnico-económico completo de la máquina candidata a retrofit, con las 5 dimensiones del método VAO.

• Formular preguntas de hechos: antigüedad, marca del control, historial de paradas, motores instalados en la máquina.
• Formular preguntas de causas: por qué se ha pospuesto la modernización hasta ahora.
• Formular preguntas de consecuencias: qué pasa si el control falla sin repuesto disponible en el mercado.
• Formular preguntas de objetivos y de opinión: qué espera el cliente del retrofit y qué le preocupa de intervenir la máquina.
• Cuantificar el impacto económico junto al cliente: horas de parada evitadas, consumo energético reducido, vida útil ganada.
• Construir la visión de solución —control, accionamiento, seguridad o energía— alineada con lo que tu empresa realmente ofrece, y gestionar la objeción "esta máquina lleva 18 años funcionando, ¿para qué tocarla?" con la siguiente pregunta, no discutiendo.

Entregable: cuestionario de diagnóstico de 5 dimensiones (hechos, causas, consecuencias, objetivos, opiniones) adaptado a control, accionamiento, seguridad y energía de la máquina.

Gana concursos de modernización de máquina-herramienta y de líneas de proceso gestionados por licitación pública o corporativa.

• Analizar el pliego para decidir si el proyecto es rentable o si solo compite en precio de componente.
• Influir en las especificaciones antes de que se cierre el pliego, mientras todavía se puede.
• Detectar riesgos: alcance mal definido, plazos que no contemplan parar la línea por fases.
• Posicionar tu solución (Fagor, Siemens, FANUC o Bosch Rexroth) frente a alternativas de menor ingeniería.
• Elaborar propuestas que diferencien por garantía de la modificación y responsabilidad legal como fabricante de la máquina modificada.
• Defender el valor dentro de la matriz de evaluación, no solo el precio del componente cotizado, y hacer seguimiento tras entregar la oferta con siguiente paso acordado.

Entregable: plantilla de propuesta de licitación de retrofit que separa costo de componente, costo total del proyecto y responsabilidad legal como fabricante de la máquina modificada.

Desplaza al proveedor chino o al integrador ya instalado cuando el cliente evalúa otra oferta de retrofit.

• Analizar las debilidades reales de una oferta más barata: sin garantía de la modificación, sin responsabilidad legal clara.
• Identificar los costos ocultos del componente barato: menor vida útil, sin soporte local, sin documentación para el marcado CE.
• Detectar barreras al cambio: miedo a perder la relación con el proveedor actual del control o del servomotor.
• Reconfigurar los criterios de compra: de precio de componente a costo total del proyecto y riesgo legal asumido.
• Diseñar una prueba piloto en una sola máquina o línea para reducir el riesgo percibido del cambio de proveedor.
• Gestionar la objeción "el chino me lo deja más barato" con costo total del proyecto, nunca con descuento directo, identificando el momento de vulnerabilidad del proveedor instalado.

Entregable: comparativo de costo total (componente + garantía + soporte + riesgo legal) para usar frente a la oferta china o frente al integrador ya instalado.

Cierra proyectos de modernización de alto importe sin regalar margen frente a Compras ni frente a la comparativa de precio.

• Preparar la negociación con el periodo de retorno y el TCO ya cuantificados, no a improvisar en la mesa.
• Defender el precio del proyecto completo (control, accionamiento, seguridad, energía) frente a ofertas por componente suelto.
• Gestionar concesiones con contrapartida: si cedes precio, aseguras el alcance de la fase 2.
• Detectar señales de compra: preguntas sobre plazo de ejecución sin parar la planta, sobre garantía de la modificación.
• Elaborar un plan de avance por fases que autofinancia la siguiente etapa con los ahorros ya demostrados en la anterior.
• Cerrar protegiendo el margen con las herramientas del método VAO —Cierre basado en el beneficio, Reformulación, Plan de avance y Justificación económica de la inversión (ROI, payback, TCO)— y formalizar el contrato dejando escrito el alcance exacto.

Entregable: guion de negociación y cierre para proyectos de retrofit de alto importe, con las concesiones típicas de Compras ya mapeadas y su contrapartida.