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Resumen
Una de las empresas Canarias más importantes en desarrollo de soluciones IT, que ofrece un espectro completo de tecnología global y desarrollo de software para empresas en toda España, había desarrollado una aplicación para la reserva de actividades en hoteles y empresas turísticas. Sus ingenieros en ventas tenían dificultades para introducir su software en un mercado muy maduro, caracterizado por ventas a la baja, la existencia de competidores muy asentados con una oferta conocida y estable de desarrollo de software que se renueva periódicamente y en el cual existe una alta rivalidad comercial.
Carlos Rodriguez, responsable comercial de la empresa, comentó que sus ingenieros en ventas deberían centrarse en saber vender el valor de su software y no en el precio para lograr vender un producto con una innovación tecnológica relevante a compradores muy enfocados en lo económico.
El reto que se debía abordar
Nuestro cliente tenía una nueva solución de software que había estado en el mercado por más de un año. Este nuevo software estaba considerado como superior al producto de la competencia en todos los sentidos imaginables. De hecho, cuando nuestro cliente introdujo al mercado su aplicación para el sector hotelero, estaban seguros de que el alto precio (casi tres veces que el precio de su competencia) estaba justificado; incluso, algunos hoteles que habían comprado comentaron que les valió la pena el precio en relación a las prestaciones y resultados que estaban consiguiendo.
La realidad es que después del lanzamiento del producto, los vendedores se encontraban luchando por superar las objeciones de precios presentadas por sus clientes. La mayoría de los vendedores se habían convencido de que la aplicación software tenía un precio demasiado alto y que los esfuerzos para posicionar su valor en la mente de los clientes y no solo el precio, era una misión titánica.
Esta tendencia se empezó a extender en todas las reuniones comerciales que tenían lugar cada mes. En ese momento Carlos sintió que a pesar de haber recorrido un largo camino en el desarrollo de una aplicación software innovadora y tecnológicamente relevante, el equipo de ventas no estaba equipado para mirar más allá de la discusión táctica de precios. Fue entonces cuando llego hasta Ventas de Alto Octanaje para mejorar la forma de vender aplicaciones software en mercados maduros como son los hoteles y el sector turístico.
Capacidades necesarias para conseguir la implantación de un proceso comercial exitoso
Carlos comento que necesitaba las siguientes capacidades:
- Asegurar que los vendedores pudieran justificar el precio del software, traduciendo los problemas de negocio que padecían los hoteles, tales como disminuir los costes operativos de reserva de actividades complementarias, eliminar el trabajo manual o la falta de información para la toma de decisiones inteligentes y dejaran de enfocar su discurso en características técnicas.
- Saber desarrollar un proceso de ventas centrado en el valor, en el cual cada etapa y actividad comercial que realice el vendedor ayude a entregar al cliente información estratégica para que este pueda tomar una decisión de compra inteligente en base a un impacto económico medible.
- Carlos quería el equipo de ventas aprendiera cómo identificar otros criterios de decisión críticos que sus clientes estaban usando más allá del precio.
- Armar al equipo de ventas con herramientas para saber cómo influir en los criterio de decisión que se correlacionan directamente con el valor económico del nuevo software.
Conseguir la renovación de un equipo de ventas sin argumentos
El curso para vender aplicaciones software en mercados maduros se centró en implantar un proceso de ventas que le entregara a los vendedores un camino a seguir enfocado en conseguir que los clientes vieran los beneficios de la solución y no un listado de características técnicas a un precio determinado.
Se identificaron los perfiles de cliente ideal, aquellos con mayores posibilidades de aceptar los precios y ver el valor de la aplicación software, para que los vendedores empezaran a construir un listado de empresas y comenzar a atacarlas. Con esto, se pretendía que gestionaran mejor su productividad comercial atacando a los más viables.
Se desarrolló una propuesta de valor para crear los emails y guiones de presentación que sirvieran para el trabajo de prospección. Se consiguieron enunciados simples, claros y directos, capaces de mostrar el valor cuantificable de la solución software ante los ojos del cliente. Por ejemplo, para el sector hotelero que podían adquirir el software, se desarrollaron los siguientes capacidades de propuestas de valor:
- Disminuir los costes operativos de reserva y venta de actividades complementarias.
- Elimina el trabajo manual para la venta y reserva de actividades complementarias.
- Disponibilidad de información sobre los ingresos y rentabilidad de las actividades complementarias para la toma de decisiones inteligentes.
- Disminuye el riesgo de cancelaciones de última hora y overbooking.
- Disponibilidad y confirmación de reserva en tiempo real.
- Mejora la comunicación con los proveedores de actividades complementarias para una eficaz gestión de cupos, precios, reservas, horarios.
- Incrementa la satisfacción de los clientes eliminando los procesos de compra engorrosos, complejos, lentos que, precisamente, crean insatisfacción.
- Facilita la gestión de un portafolio de proveedores y actividades complementarias para aumentar los ingresos.
Se entregó un proceso de ventas para realizar un diagnóstico profundo de la situación del cliente que ayudara a sacar a la luz los problemas, necesidades y oportunidades de mejora, así como las razones y el costo de la situación actual del cliente en términos económicos, números y porcentajes. Además, se les capacitó para saber cómo alinear las capacidades técnicas de la aplicación con las necesidades descubiertas.
Enseñamos a los representantes de ventas a cuantificar adecuadamente el valor y articularlo a la mejora de los resultados de su negocio. El curso para vender aplicaciones software fue diseñado para ayudar al equipo de ventas actual a darse cuenta de cómo el valor impulsa las decisiones comerciales y no solo el precio.
Los resultados de un entrenamiento para vender aplicaciones software en mercados maduros
El hecho de centrarse en el valor económico en lugar del precio, ayudó a nuestro cliente a crear un nicho para su producto, y vieron un salto inmediato del 30% en su precio de venta promedio.
Este posicionamiento renovado ayudó a la aplicación a mantener su participación en mercados reducidos y ayudó a salvaguardarla contra la reducción de costos o el riesgo de posicionamiento futuro en mercados de precios bajos.
Si quieres mejorar la venta del valor de tus soluciones en mercados donde existe un grupo de competidores asentados, con una oferta conocida y estable caracterizada por los bajos precios, podemos ayudarte con nuestro curso de ventas para ingenieros
Publicado originalmente el 24 julio 2019, actualizado el 27 junio 2022
