Para fabricantes, distribuidores y representantes · Cascos, guantes, calzado, respiratoria y anticaídas
Curso de ventas de Equipos de Protección Industrial (EPI)
Hay una respuesta a «el tuyo es igual, pero más caro» cuando comparan cascos, guantes, calzado o mascarillas de catálogo online, y no es bajar el precio: es demostrar qué EPI protege de verdad el riesgo evaluado del puesto y cuál solo cumple la norma. Eso se entrena.
Formación in company y venta consultiva para ingenieros comerciales de fabricantes, distribuidores y representantes de equipos de protección industrial, de cualquier marca.
El EPI no se vende por talla. Se vende por el riesgo que de verdad cubre.
El Curso de Ventas de Equipos de Protección Industrial (EPI) es el programa de venta consultiva de Ventas de Alto Octanaje (VAO) para ingenieros comerciales de fabricantes, distribuidores y representantes de cascos, guantes, calzado, protección respiratoria y sistemas anticaídas: enseña a defender el programa de EPI por adecuación al riesgo evaluado del puesto, no por marcado CE de catálogo.
Lo contratan gerentes comerciales y KAM de distribuidores multimarca con catálogo amplio de EPI, fabricantes con línea de producto diversa que venden directo o vía canal, y distribuidores generalistas de MRO y seguridad industrial que incluyen EPI dentro de un catálogo más amplio. El comité del cliente final mezcla al Responsable de PRL, que valida la categoría de riesgo y la adecuación del EPI al puesto evaluado, con Compras, que solo negocia condiciones de suministro cuando el criterio técnico ya está aprobado. Lo contrata, en concreto, un director comercial o gerente de ventas que quiere que su equipo deje de competir solo por precio contra el canal online que vende el mismo marcado CE.
Ver el detalle completo del programa +
Qué cubre / a quién se dirige
Este curso cubre la venta de programas completos de Equipos de Protección Industrial: cascos y protección craneal (EN 397), guantes técnicos mecánicos, químicos, térmicos y eléctricos (EN 388), calzado de seguridad (EN ISO 20345), protección respiratoria filtrante FFP1/FFP2/FFP3 (EN 149) y equipos de respiración autónoma, arneses y sistemas anticaídas (EN 361), protección auditiva, ropa ignífuga y anti-arco eléctrico, y EPI para espacios confinados (detección de gases + ATEX). Se dirige a ingenieros de ventas y técnico-comerciales de fabricantes y distribuidores, KAM de distribuidores multimarca, gerentes comerciales que estandarizan el discurso de todo el equipo y técnicos de PRL con función comercial híbrida.
Quién lo contrata, para qué y qué cambio espera
¿Quién lo contrata? Un director comercial o gerente de ventas de un fabricante, distribuidor o representante de EPI con catálogo amplio, no de una sola familia de producto. ¿Para qué? Para que su equipo deje de competir solo por precio contra el canal online que vende el mismo marcado CE. ¿Qué cambio espera? Que cada propuesta llegue con la categoría de riesgo correcta ya diagnosticada, y que el equipo sepa distinguir al Responsable de PRL, que valida la adecuación del EPI al puesto, de Compras, que negocia el contrato de suministro.
Por qué es difícil vender esta tecnología
El EPI está normalizado por marcado CE y norma EN, igual que cualquier bien industrial certificado — pero el canal de comoditización aquí es más agresivo y directo que en bienes de capital: existen decenas de tiendas online que venden el mismo producto homologado sin ningún vendedor consultivo de por medio. La propia ASEPAL reconoció el vacío desde dentro: publicó en 2024 una guía de compra de EPI «tras numerosas consultas… desde instituciones públicas y grandes usuarios» — reconocimiento explícito de que el sector confunde certificación de producto con adecuación al riesgo real del puesto.
Antes / después
Antes: tu equipo entrega la recomendación técnica antes de que exista compromiso, compite por precio unitario del mismo marcado CE y negocia solo con Compras sin haber convencido antes al Responsable de PRL. Después: diagnostica el riesgo evaluado de cada puesto con las 5 dimensiones del método (hechos, causas, consecuencias, objetivos y opiniones), cuantifica el costo de un accidente o de una hora de absentismo que hoy nadie mide, construye la propuesta con la categoría de riesgo correcta y vende continuidad del programa de suministro — no una pieza más de catálogo.
Conocemos el ecosistema en el que vendes
¿Cuánto vale para tu cliente cada accidente que un programa de EPI bien diagnosticado nunca llega a ocurrir?
Vende marcado CE, no protección real.
Tu equipo entrega la ficha técnica con la norma EN correcta; el cliente necesita saber si protege de verdad el riesgo evaluado de su puesto.
Compite contra un carrito de compra online.
Mismo marcado CE, misma norma EN, canal sin fricción: decenas de tiendas venden el mismo EPI homologado sin vendedor consultivo de por medio.
No traduce el riesgo evitado a costo.
Sin el costo de un accidente o de una hora de absentismo en la propuesta, el suministro se decide por precio, no por adecuación al riesgo.
Negocia con Compras, nunca llega al Responsable de PRL.
La ficha técnica convence al almacén; la especificación del riesgo la aprueba —o la veta— PRL, y ahí casi nunca sube la conversación.
Cada vendedor recomienda EPI a su criterio.
Sin un método común de diagnóstico del riesgo, el resultado depende de la experiencia de quien atienda esa cuenta ese día.
El contrato homologado no se vuelve a abrir.
El proveedor lleva años suministrando esa planta y el equipo asume que ahí no hay hueco, así que ni siquiera lo intenta en la renovación anual.
El problema no es tu producto. Sabemos que es de calidad. Es cómo lo vende tu equipo. Y eso se entrena.
Un EPI entregado sin criterio de selección ni formación de uso no evita nada de esto.
En España, la construcción —el único sector que crece en actividad— es también el único que empeora en mortalidad laboral. En México, casi la mitad de los accidentes laborales le ocurre a quien acaba de llegar al puesto. Cada accidente que el cliente atribuye a "mala suerte" es una venta de criterio técnico que tu equipo está regalando gratis. Siempre va a haber alguien más barato que venda el mismo marcado CE.
Estos son los datos que avalan el curso de ventas de equipos de protección industrial: +25 años formando equipos de ventas industriales · 75% de las ventas se cierran al acceder al decisor.
Fallecidos en jornada en construcción en España en 2025 — +21,5% más que el año anterior, el único sector al alza en mortalidad mientras crece en actividad.
Fuente: Ministerio de Trabajo y Economía Social.
Costo del absentismo laboral en España al año, +11,7% interanual — la parte del riesgo que casi ninguna propuesta de EPI pone en la mesa.
Fuente: XV Informe Adecco.
De los accidentes y enfermedades laborales registrados por el IMSS en México ocurre a quien lleva menos de un año en el puesto — justo cuando un programa de EPI bien diagnosticado más pesa.
Fuente: IMSS, Memoria Estadística 2025.
Conocemos lo que vendes y a quién se lo quieres vender.
Paso 1
Diagnóstico del riesgo y del programa de EPI
Diagnosticas dónde falla hoy el programa del cliente: EPI comprado por catálogo sin evaluación del puesto, categoría de riesgo incorrecta o rechazo de uso por incomodidad y talla.
Paso 2
Visión de solución con adecuación al riesgo
Creas una visión de la solución alineada con lo que vende tu empresa —cascos, guantes, calzado, respiratoria o anticaídas—, con el costo total de propiedad del programa y la categoría de riesgo correcta en la mano.
Paso 3
Plan de acción y avance
Cierras con un plan de acción: alcance del programa de EPI, KPIs que se van a medir (índice de incidencia, tasa de rechazo de uso) y la fecha del siguiente paso ya acordado con el cliente.
«Nuestros coaches de ventas son ingenieros: hablan el idioma del comprador técnico con credibilidad. El curso está hecho a tu catálogo de EPI, tus normas EN y tus compradores técnicos en los sectores que te interesan.»
Un proceso comercial que genera resultados, no un curso más.
Auditoría comercial
Analizamos el proceso de venta de tu catálogo de EPI (cascos, guantes, calzado, respiratoria, anticaídas), tu portafolio de marcas y tu pipeline comercial real.
Implantación del método VAO
Adaptamos la metodología, los argumentos de categoría de riesgo, costo total de propiedad del programa y adecuación normativa (RD 773/1997, NOM-017-STPS-2024) a tu catálogo.
Entrenamiento sobre casos reales
Sesiones prácticas con simulaciones de entrevista consultiva con el Responsable de PRL, objeciones técnicas de Compras y negociación sobre oportunidades reales de tu cartera.
Medición de resultados
Cuando entra la siguiente renovación del contrato de suministro, la reunión ya no la abre Compras en solitario: el Responsable de PRL habla de adecuación al riesgo antes de negociar condiciones.
¿Te reconoces en alguno de estos perfiles?
Ingeniero de ventas o técnico-comercial
De un fabricante, distribuidor o representante de EPI con catálogo amplio (cascos, guantes, calzado, respiratoria, anticaídas) que vende a plantas industriales, obra o minería.
KAM o gestor de cuentas clave
De un distribuidor multimarca de EPI que defiende el contrato de suministro anual frente a la comoditización del canal e-commerce.
Gerente comercial
De un fabricante o distribuidor de EPI que quiere estandarizar el discurso de todo el equipo comercial en varias familias de producto a la vez, no solo en una.
Vendedor de un distribuidor generalista de MRO
Incluye EPI dentro de un catálogo más amplio (herramientas, rodamientos, consumibles) y necesita elevar la conversación del EPI más allá del precio.
Técnico de PRL con función comercial híbrida
Además de asesorar en la elección del EPI, participa en la venta o prescripción del programa a la planta.
No es para cualquiera.
El transaccional / de commodity
Vende únicamente por precio del EPI de catálogo homologado, sin interés en construir una propuesta de valor sobre el riesgo evaluado. Este programa no es para quien no quiere dejar de competir solo por precio.
El "tecnicista" del EPI
Domina el Reglamento (UE) 2016/425, las categorías I/II/III y las normas EN de memoria, pero no conecta nada de eso con el costo de un accidente ni con el costo total de propiedad del programa. Si tu equipo ya vende por valor, este curso no le enseña nada nuevo.
El buscador de fórmulas mágicas
Quiere un guion de venta cerrado para copiar y pegar en cualquier planta, sin adaptarlo al comité de PRL, Compras y Producción que tiene delante.
El B2C
Vende EPI de bricolaje o deporte al público en ferreterías o tiendas online de consumo. Este programa está diseñado para venta industrial B2B, con comité de compra y contrato de suministro recurrente.
El buscador de "parche"
Quiere resolver una venta puntual con un curso corto, sin cambiar el proceso comercial de fondo. El método de ventas VAO exige aplicar, medir y mejorar.
Si tu interés es solo una familia de EPI (arneses y trabajo en altura, o protección respiratoria), solicita información: el programa se adapta igual a un catálogo amplio que a una sola línea de producto.
Solicitar informaciónEstos son los resultados que vas a conseguir y que el método de ventas VAO garantiza.
Llegas al Responsable de PRL con el riesgo ya diagnosticado.
Tu equipo llega con la categoría de riesgo y la adecuación del EPI ya diagnosticadas, no solo con ficha técnica y precio.
Defiendes continuidad del programa, no precio unitario.
Cada propuesta defiende continuidad del programa de suministro y reducción del riesgo — nunca precio unitario de catálogo.
El comité completo evalúa la compra, no solo Compras.
El comité deja de tratar la compra de EPI como decisión exclusiva de Compras y empieza a evaluarla junto a PRL y Producción.
Ningún vendedor regala la recomendación técnica antes de tiempo.
Tus vendedores dejan de regalar la recomendación técnica antes de tiempo: cada entrega mueve al cliente al siguiente paso.
Un proceso repetible para cualquier familia de EPI.
Un proceso de venta consultivo repetible para cualquier familia de EPI: cascos, guantes, calzado, respiratoria y anticaídas.
Entras antes de la renovación del contrato de suministro.
Un pipeline que ya no depende solo de la homologación por catálogo: tu equipo entra antes de la renovación del contrato de suministro.
Los diez módulos del método VAO, bajados uno a uno al terreno del casco, el guante, el respirador y el arnés.
01Fundamentos de la Venta Consultiva+
Tu equipo distingue de memoria una FFP2 de una FFP3; este módulo le enseña a diagnosticar el riesgo evaluado del puesto y a dejar de recomendar EPI de catálogo antes de tiempo.
Aprenderás a:
- Traducir el Reglamento (UE) 2016/425 y las categorías de riesgo I/II/III en argumento económico: costo evitado y menor responsabilidad legal.
- Convertir la especificación técnica (marcado CE, norma EN, Organismo Notificado) en argumento de negocio: costo total de propiedad (TCO) del programa frente a "el mismo marcado CE, más barato".
- Justificar la inversión en un programa de EPI como reducción de riesgo legal (RD 773/1997, NOM-017-STPS-2024), no como gasto de compra.
- Diagnosticar el alcance real de la venta (una familia de EPI o el programa completo del centro) antes de cotizar nada.
- Adaptar el discurso entre el Responsable de PRL (que valida el riesgo) y la Dirección de Planta (que firma el suministro).
- Detectar la oportunidad en plantas que "nunca han tenido un accidente grave" y por eso no ven el valor de renovar el programa.
Entregable: Argumentario de venta por valor: de marcado CE de catálogo a adecuación al riesgo evaluado del puesto.
02Diseño del Proceso Comercial+
Un casco de obra, una mascarilla FFP3 y un arnés anticaídas se compran de forma distinta. Este módulo diseña el proceso comercial específico de tu catálogo de EPI, desde la evaluación de riesgos hasta la homologación en Compras.
Aprenderás a:
- Definir las etapas reales del proceso comercial de una venta de EPI, familia por familia.
- Comprender cómo compra de verdad una planta: quién evalúa el riesgo (PRL), quién homologa al proveedor (Compras) y quién firma el contrato anual (Dirección).
- Reempaquetar tu oferta como un programa de EPI (selección, formación de uso, fit test, mantenimiento y reposición), no como un pedido puntual.
- Identificar actividades obligatorias en cada etapa: evaluación de riesgo por puesto, prueba de tallas, Declaración UE de Conformidad.
- Definir responsables internos de tu propia empresa para cada etapa del proceso.
- Documentar el proceso comercial por familia: protección craneal, manual, podal, respiratoria y anticaídas.
Entregable: Mapa del proceso comercial de tu catálogo de EPI, con hitos, documentos y responsables.
03Planificación Comercial antes de Prospectar+
Perseguir todos los sectores por igual quema el trimestre. Aquí decides, antes de la primera llamada, qué planta y qué responsable merecen tu tiempo.
Aprenderás a:
- Priorizar sectores por siniestralidad e intensidad de riesgo: construcción, minería, energía, química y manufactura.
- Fijar el perfil de planta ideal: categoría de riesgo dominante (I/II/III), tamaño de plantilla expuesta y rotación de EPI desechable.
- Detectar los problemas reales del Responsable de PRL: EPI homologado que no cubre el riesgo evaluado, rechazo de uso por incomodidad, ausencia de fit test en respiratoria.
- Trazar la cadena de interdependencia de problemas: un EPI mal seleccionado arrastra rechazo de uso, accidente evitable y responsabilidad legal del empresario.
- Reconocer cuál de los 5 perfiles de responsable tienes delante —el que no ve el riesgo, el saturado de auditorías, el que busca mejorar el índice de incidencia— y ajustarle el mensaje.
- Puntuar cuentas con criterios propios del sector: categoría de riesgo, tamaño de plantilla y fecha de renovación del contrato de suministro.
Entregable: Ficha de planta objetivo: sectores priorizados, criterios de puntuación y mapa de problemas encadenados.
04Gestión de Cuentas Clave+
No todas las plantas valen el mismo esfuerzo. Este módulo enseña a priorizar cuentas y a hacer crecer una venta de un casco suelto hacia el programa completo de EPI del centro, con datos y no solo con intuición.
Aprenderás a:
- Identificar cuentas clave por tamaño de plantilla expuesta, categoría de riesgo del sector y volumen de reposición anual.
- Clasificar clientes entre "trátame como proveedor de catálogo" (mándame precio) y "trátame como partner de PRL" (ayúdame a evaluar el riesgo).
- Priorizar oportunidades de cross selling entre familias: de calzado de seguridad a guantes técnicos o protección auditiva.
- Detectar oportunidades de up selling hacia el programa completo (fit test, formación de uso, gestión documental de conformidad).
- Elaborar planes de cuenta con metas concretas de reducción del índice de incidencia y de la tasa de rechazo de uso, revisadas cada trimestre.
- Convertirte en el proveedor que ayuda a evaluar el riesgo, no en el que solo despacha catálogo.
Entregable: Plan de cuenta para tus clientes de EPI más estratégicos, con oportunidades de cross y up selling.
05Prospección Comercial+
El comité de compra de EPI tiene hasta seis roles (Responsable de PRL, jefe de planta, Compras, RRHH, Dirección de Planta y Delegado de Prevención). A cada uno le duele otra cosa y a cada uno le escribes otra cosa.
Aprenderás a:
- Separar en cada cuenta a quien evalúa el riesgo (Responsable de PRL) de quien firma el contrato (Dirección de Planta).
- Escribir campañas Account-Based Marketing (ABM) por cargo: al de PRL se le habla de adecuación al riesgo; a RRHH, de absentismo y bajas.
- Ajustar el problema de cabecera al sector —construcción, minería, energía, química— en vez de mandar el mismo correo a los seis.
- Encadenar correo, LinkedIn, WhatsApp, teléfono y contenido técnico de valor dentro de una misma secuencia, sin repetir el mismo argumento en los seis.
- Subir o bajar el ritmo del contacto según el perfil que tengas delante: el saturado de auditorías, el que busca mejorar su índice de incidencia o el innovador que ya piensa en EPI circular.
Entregable: Calendario ABM por cargo y por sector, con los mensajes ya escritos.
06Llamadas Telefónicas de Prospección+
Al Responsable de PRL lo llaman varios proveedores de EPI al mes y todos abren igual: pidiendo la ficha técnica. Aquí se entrena la llamada corta que se gana la reunión.
Aprenderás a:
- Abrir con un hecho de su planta —un accidente evitable, un rechazo de uso reciente— y no con tu catálogo.
- Dar la razón de tu llamada en una frase, sin que suene a "vengo a colocarte EPI".
- Formular preguntas de alto impacto sobre categoría de riesgo, tasa de rechazo de uso y fecha de renovación del contrato, para detectar la necesidad real antes de ofrecer una cotización.
- Crear urgencia legítima con la siniestralidad real del sector del cliente, según datos oficiales del Ministerio de Trabajo o del IMSS.
- Sortear el desvío automático a Compras cuando la centralita manda al proveedor de EPI directo a homologación.
- Medir la llamada con intentos por contacto útil, contactos por reunión y reuniones por cuenta abierta, y terminarla con fecha y hora de visita a planta.
Entregable: Guion de llamada en frío para EPI, con su tabla de intentos, contactos y reuniones.
07Entrevista Consultiva y Diagnóstico+
Aquí se construye el diagnóstico que convierte "ya compramos EPI homologado" en una propuesta con riesgo cuantificado y números encima de la mesa.
Aprenderás a:
- Preparar la entrevista consultiva antes de pisar la planta: qué dice el historial de incidentes y qué falta por preguntar.
- Formular preguntas de hechos, causas, consecuencias, objetivos y opiniones (las 5 dimensiones del diagnóstico VAO) sobre el programa de EPI actual.
- Cuantificar junto al cliente lo que hoy no mide: costo de un accidente evitable, de una hora de absentismo y de una sanción por incumplimiento normativo.
- Descubrir la causa raíz real detrás de un rechazo de uso (incomodidad, talla incorrecta, falta de formación), no asumir que es solo el precio.
- Construir la visión de solución —familia de EPI, fit test, formación de uso— con la categoría de riesgo y el TCO del programa ya en la mano.
- Gestionar objeciones durante el diagnóstico ("ya tenemos proveedor homologado, solo mándame precio") sin bajar a precio.
Entregable: Guion de entrevista consultiva de 5 dimensiones para diagnóstico de riesgo por puesto.
08Gestión Estratégica de Licitaciones+
El contrato de suministro anual de EPI de una planta grande se adjudica por concurso o acuerdo marco, y el pliego suele venir escrito para que gane el precio unitario. Aquí se aprende a entrar antes.
Aprenderás a:
- Puntuar el concurso antes de responderlo: quién lo convoca, quién redactó el pliego y qué proveedor ya lo tiene ganado de antemano.
- Calcular tu posibilidad real de ganar y retirarte a tiempo, en vez de quemar horas de ingeniería en un pliego perdido.
- Influir en las especificaciones técnicas (categoría de riesgo, norma EN exigida, plazo de reposición) mientras se redactan.
- Desactivar la cláusula "o equivalente homologado" con la evaluación de riesgo real del puesto y la Declaración UE de Conformidad.
- Elaborar propuestas que defiendan adecuación al riesgo y trazabilidad documental, y meter en el acuerdo marco lo que no es precio: stock de tallas, plazo de reposición y formación de uso incluida.
- Diferenciarte de los distribuidores ya homologados y trabajar la cuenta entre la entrega de la oferta y la adjudicación.
Entregable: Checklist de concurso: criterios de puntuación, cláusulas a influir y plan de seguimiento hasta la adjudicación.
09Cómo Vender cuando ya Existe un Competidor+
La mayoría de las plantas ya tiene un proveedor de EPI homologado desde hace años. Este módulo enseña a desplazarlo sin entrar en guerra de precios.
Aprenderás a:
- Analizar al proveedor instalado: qué marca suministra, qué categorías de riesgo cubre y dónde falla.
- Detectar debilidades reales: tasa de rechazo de uso alta, sin fit test en respiratoria, sin formación de uso documentada.
- Identificar costos ocultos del proveedor instalado: accidentes recurrentes por EPI inadecuado, sanciones por incumplimiento, quejas del delegado de prevención.
- Detectar barreras al cambio (homologación en vigor, miedo a interrumpir el suministro) y momentos de vulnerabilidad (accidente reciente, renovación del acuerdo marco, actualización normativa como la de calzado de octubre de 2024).
- Reconfigurar los criterios de compra: de "precio por referencia homologada" a "adecuación al riesgo evaluado y tasa de aceptación del usuario".
- Diseñar una prueba piloto de bajo riesgo (una línea, un turno, un almacén) para desplazar al proveedor actual.
Entregable: Matriz de desplazamiento del proveedor de EPI instalado.
10Negociación Estratégica y Cierre+
Cerrar un contrato de suministro de EPI no se decide en la última reunión: se decide en el diagnóstico y en el riesgo que pusiste sobre la mesa. Aquí se sacan las herramientas de cierre del método VAO.
Aprenderás a:
- Llegar a la negociación con el costo del riesgo evaluado, el TCO del programa y la reducción de responsabilidad legal ya calculados con el cliente, no por ti solo.
- Sostener el precio del EPI de marca frente al "es el mismo marcado CE y más barato" del canal online.
- Ceder en lo que no duele sin regalar el alcance (formación de uso, fit test, gestión documental de conformidad).
- Leer las señales de compra que da Compras y las que da el Responsable de PRL, que no son las mismas.
- Resolver objeciones de última hora, incluida la duda sobre disponibilidad de tallas o soporte local del fabricante, sin bajar a precio.
- Salir de cada reunión con un plan de avance —siguiente paso y fecha— apoyado en las herramientas del método VAO: cierre basado en el beneficio, reformulación, plan de avance y justificación económica de la inversión (ROI, payback, TCO).
Entregable: Argumentario de cierre para EPI: adecuación al riesgo, TCO del programa y reducción de responsabilidad legal.
Enrique Vidal Itriago
Ingeniero · Fundador de Ventas de Alto Octanaje
Enrique Vidal Itriago lleva más de 25 años vendiendo y enseñando a vender soluciones de alta tecnología e ingeniería. Su metodología de venta consultiva la usan más de 10.000 vendedores industriales e ingenieros, en más de 1.500 formaciones impartidas. Habla el idioma del ingeniero porque es uno: sabe cómo piensa un Responsable de PRL antes de que abra la boca.
En la venta de equipos de protección industrial ha formado equipos comerciales que representan y distribuyen marcas como 3M, MSA Safety, Dräger, Delta Plus, Ansell, Mapa Professional y Portwest — desde cascos y calzado hasta protección respiratoria y sistemas anticaídas. Su enfoque: sacar al equipo de la conversación de marcado CE y precio de catálogo y llevarlo a la conversación de adecuación al riesgo evaluado, costo total de propiedad del programa y continuidad del contrato de suministro con quien firma la inversión.
Es autor de «Cómo Vender Soluciones de Seguridad Industrial», donde recoge el método que separa a los proveedores que compiten por marcado CE de catálogo de los que se convierten en el partner técnico del Responsable de PRL.
años vendiendo alta tecnología
formaciones impartidas
vendedores formados
Llevamos más de 15 años formando a equipos que venden equipos de protección industrial y somos los que más casos de éxito tenemos en el mercado.
Conseguimos resultados de ventas reales.
HECORT Industrial · afinidad de canal MRO
Distribuidor de herramientas de roscado, mecanizado y perforado, discos de corte y desbaste, herramientas eléctricas y neumáticas, equipos de soldadura, rodamientos, metrología, calibración y soluciones MRO industrial. Su presentación se centraba en precio, marca y especificación de catálogo. Solución VAO: curso de venta consultiva.
Nota de honestidad: HECORT no vende EPI en su catálogo documentado — se cita como afinidad de canal, no de producto: es un distribuidor industrial que competía contra el mismo patrón de comoditización por catálogo homologado que enfrenta hoy cualquier vendedor de EPI. Tras el programa dejaron de centrar la presentación en precio/marca/especificación y empezaron a demostrar costo por pieza, tiempos de cambio, vida útil y paradas evitadas — el mismo tipo de argumento económico que necesita un vendedor de EPI frente a "el tuyo es igual, pero más caro".
Hoffmann Group · afinidad de venta técnica B2B
Herramientas de corte GARANT y HOLEX, metrología, sujeción, herramientas dinamométricas, mecanizado y MRO industrial.
Nota de honestidad: tampoco vende EPI, pero comparte el mismo comité de compra (Producción, Compras, Mantenimiento) y el mismo dolor de venta técnica MRO contra el precio de catálogo homologado. Pasaron de vender precisión, dureza y recubrimientos a justificar económicamente productividad de mecanizado, costo por corte y disponibilidad de máquina — el mismo reencuadre de "valor frente a producto homologado" que necesita un vendedor de EPI frente al canal online.
Resultados descritos por los propios clientes, de forma cualitativa. No publicamos porcentajes que no podamos defender.
¿Tu programa de EPI protege de verdad, o solo cumple la norma?
¿Sabes, en dinero real, lo que le cuesta a tu cliente un accidente evitable?
¿Sabes si tu cliente hace fit test en su EPI respiratorio, o solo reparte la talla estándar?
¿Conoces la tasa de rechazo de uso de tu EPI en esa planta?
¿Tu última propuesta llegó al Responsable de PRL, o se quedó en Compras?
¿Sabes por qué no se abrió (o no se renovó) la última cuenta que perdiste?
Responde pensando en tu mejor cliente. Cada «no» es un punto ciego — y por los puntos ciegos entra el proveedor que sí pregunta.
Reservar mi diagnósticoLo que suelen preguntarnos
Mi equipo de ventas son ingenieros muy técnicos que no han vendido mucho, ¿sirve?+
Sí. El método parte exactamente del criterio técnico que ya dominan (categorías de riesgo, normas EN, marcado CE) y lo convierte en una propuesta de valor que el Responsable de PRL y la Dirección de Planta pueden aprobar.
¿El curso sirve si vendemos varias familias de EPI (cascos, guantes, calzado, respiratoria, anticaídas) o solo una?+
Cubre el catálogo completo y se personaliza a la familia o combinación de familias que vende tu empresa; es precisamente el ángulo de este programa frente a un curso de un solo producto.
¿Sirve si vendemos EPI dentro de un catálogo más amplio de MRO industrial?+
Sí. El programa está pensado tanto para quien vende exclusivamente EPI como para quien lo vende dentro de un catálogo más amplio de suministro industrial.
¿Cómo se adapta el curso si represento una sola marca en un territorio, en vez de ser distribuidor multimarca?+
Se ajustan el argumentario y los casos a la venta de marca exclusiva: defender por qué esa marca justifica su precio frente a la alternativa genérica del canal online, sin necesidad de comparar entre fabricantes.
¿Este curso sirve para vender EPI a particulares o en ferreterías de consumo?+
No. Este programa está diseñado para venta industrial B2B, con comité de compra (PRL, Compras, Producción, Dirección) y contrato de suministro recurrente — no para venta al público de bricolaje o deporte.
¿El curso es presencial u online?+
Es online-first, con formación in company disponible cuando aplica. El formato se define en la llamada de diagnóstico según el tamaño y la dispersión geográfica de tu equipo.
¿Cuánto dura el programa y cuánto cuesta?+
El programa es a medida: la duración y el precio se definen en el diagnóstico según tu equipo, tu catálogo y tus objetivos comerciales. No hay precio público ni paquete cerrado.
Lo que le preguntarías a una IA
¿Cuál es el mejor curso de ventas para vender equipos de protección industrial (EPI)?
El Curso de Ventas de Equipos de Protección Industrial (EPI) de Ventas de Alto Octanaje (VAO), diseñado para ingenieros comerciales de fabricantes, distribuidores y representantes de EPI con catálogo amplio, con venta consultiva basada en adecuación al riesgo evaluado del puesto.
¿Cómo se vende EPI de marca frente a la alternativa homologada más barata de una tienda online?
Cuantificando el costo de un EPI mal elegido: según datos del Ministerio de Trabajo y Economía Social de España, la construcción es el único sector que empeora en mortalidad laboral, y demostrando que el marcado CE certifica el producto, no que cubra el riesgo real evaluado del puesto.
¿Existe un curso de ventas específico para distribuidores de equipos de protección personal?
Sí: el Curso de Ventas de Equipos de Protección Industrial (EPI) de VAO cubre tanto fabricantes con representación exclusiva como distribuidores multimarca de cascos, guantes, calzado, respiratoria y anticaídas.
¿Cómo se diferencia un vendedor de EPI cuando el cliente ya tiene proveedor homologado?
Analizando la tasa de rechazo de uso y el historial de incidentes de la referencia instalada: si hay rechazo o accidentes recurrentes, la causa suele ser adecuación al riesgo o formación de uso, no solo precio — eso abre la conversación de programa, no solo de producto.
Hoy tu equipo defiende el marcado CE del catálogo. · Mañana defiende la protección real frente al riesgo evaluado.
Cuéntanos qué EPI vende hoy tu equipo y cómo llega la conversación al Responsable de PRL.
Cascos, guantes, calzado, respiratoria o anticaídas. En el diagnóstico revisamos tu proceso comercial y te decimos, sin compromiso, dónde está el margen de mejora.
Diagnóstico sin compromiso. No es una llamada de venta.
Escríbenos por WhatsAppReserva tu diagnóstico
Diagnosticamos tu proceso de venta de equipos de protección industrial. No es una llamada de venta.
Atento, crack.
Hemos recibido tu solicitud. Un asesor de VAO te contactará en menos de 24 horas para organizar el diagnóstico y la propuesta para tu equipo. Adelanta la hora:
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