Curso de ventas de bombas de cavidad progresiva (PCP)

Objetivo. Lleva a tu ingeniero de ventas —hoy experto en rotor, estátor y curva de presión— a defender run life y disponibilidad ante ingeniería de yacimientos o el jefe de planta.

Aprenderás a:

• Traducir caudal, presión y torque en run life y disponibilidad, el argumento que entiende cualquier comité de compra.
• Explicar la marcha en seco como argumento de venta de la protección estándar de nivel o presión, no como una advertencia que asusta al cliente.
• Justificar el retorno de una PCP frente a una centrífuga o eléctrica en fluidos abrasivos, viscosos o con sólidos.
• Vender el sensor de nivel o presión como parte del proyecto desde el primer día, nunca como un accesorio aparte.
• Diagnosticar antes de cotizar si la aplicación pide una etapa, multietapa o ESPCP, en vez de mandar precio de catálogo a ciegas.
• Distinguir el argumento que decide en oil & gas —run life, workover evitado— del que decide en industrial general —tolerancia a sólidos, caudal sin pulsación.

Entregable: guion de apertura que vende la protección de marcha en seco como argumento, no como advertencia.

Objetivo. Diseña un proceso de venta específico para cada línea de tu catálogo PCP: instalar una bomba nueva en un pozo de levantamiento artificial no sigue los mismos pasos que sustituir un rotor-estátor en una planta.

Aprenderás a:

• Diferenciar las fases de una venta de PCP nueva en un pozo —evaluación de ingeniería de yacimientos, definición de configuración, oferta técnica, arranque— de las de una simple sustitución de repuesto.
• Recopilar lo que exige cada fase: ficha del fluido, dato de API y corte de agua cuando aplique, y confirmación de compatibilidad química del elastómero.
• Marcar el hito de avance cuando el proyecto exige cumplir la norma ISO 15136 en levantamiento artificial.
• Prever dos riesgos frecuentes: una especificación cerrada de antemano sobre otra marca homologada, o un fluido todavía sin caracterizar en el momento de cotizar.
• Repartir responsabilidades —ingeniería, servicio técnico, comercial— según se trate de un equipo nuevo, una migración a multietapa o una reparación.
• Trazar aparte el circuito comercial de una instalación nueva frente al de repuestos y sustitución de rotor-estátor (MRO), exigiendo siempre confirmar la compatibilidad del elastómero antes de cotizar.

Entregable: mapa del proceso comercial por línea de producto (instalación nueva, multietapa, ESPCP, MRO).

Objetivo. Prepara el trabajo de ABM antes de prospectar, separando los dos mundos comerciales: quién compra para levantamiento artificial y quién para bombeo industrial general.

Aprenderás a:

• Construir una lista de prospección por cuentas: elegir antes las empresas que encajan en cada mundo comercial, en lugar de salir a contactar al azar.
• Enfocar el esfuerzo comercial donde más se concentra la demanda: oil & gas en Colombia, Venezuela y Argentina, y agua, minería y química en el resto de cuentas.
• Identificar el cliente ideal: pozos de crudo pesado con arena, o plantas con lodos espesados y fluidos abrasivos.
• Detectar a los interlocutores clave de la cuenta: ingeniería de yacimientos, mantenimiento, jefe de planta, compras técnicas.
• Leer las señales de compra: un pozo con run life corto, una ampliación de EDAR, un fallo de estátor por marcha en seco.
• Priorizar las cuentas donde ya se ve alguna de esas señales, y ajustar ese orden trimestralmente según lo que de verdad terminó convirtiendo.

Entregable: ficha de segmentación por mundo comercial (oil & gas / industrial general), con las señales de compra marcadas.

Objetivo. Convierte a los distribuidores, integradores y empresas de servicio que ya te compran en cuentas estratégicas: arma un plan de crecimiento por línea PCP y sigue el gasto anual y el riesgo de que se vayan con la competencia.

Aprenderás a:

• Identificar qué cuentas concentran el mayor gasto en bombas, kits de rotor-estátor y elastómeros a lo largo del año.
• Diferenciar los clientes con potencial de instalación nueva o migración a multietapa de los que únicamente piden repuesto recurrente.
• Incorporar la selección de elastómero y el sensor de protección al presupuesto de la bomba —venta cruzada— y seguir cuánto crece el ticket medio por cuenta.
• Ofrecer el salto a gama multietapa o ESPCP en cada renovación cuando el run life ya no alcanza —venta ascendente.
• Incluir el contrato de mantenimiento de rotor-estátor dentro del plan de cuenta, más allá de la venta puntual.
• Convertirte en el referente de todo el ciclo de vida de la bomba, siguiendo qué parte de la facturación de la cuenta ya no depende de colocar una PCP nueva.

Entregable: plantilla de plan de cuenta para distribuidores e integradores que trabajan PCP, con el gasto anual y el riesgo de fuga de cada cuenta a la vista.

Objetivo. Monta una prospección multicanal diferenciada por mundo comercial y por cargo, hablando el idioma real de cada tipo de comprador de bombas de cavidad progresiva.

Aprenderás a:

• Separar a quien decide (ingeniería de yacimientos, jefe de planta) de quien influye (mantenimiento, compras técnicas).
• Escribir un mensaje para ingeniería de yacimientos centrado en run life y workover evitado, y otro para mantenimiento centrado en la logística de rotor-estátor.
• Adaptar el mensaje por sector: API del crudo y corte de agua en oil & gas, lodos espesados en aguas, relaves y backfill en minería.
• Combinar email, LinkedIn, WhatsApp, llamada y contenido técnico dentro de una misma secuencia de contacto.
• Ajustar el ritmo según el comprador: rápido en sustitución de rotor-estátor, largo en instalación nueva de levantamiento artificial.
• Empezar la secuencia reencuadrando que la marcha en seco no descarta la tecnología, sino que exige protección, y llevar registro de qué mensaje consigue más respuesta por mundo comercial para repetirlo.

Entregable: secuencia de prospección multicanal por mundo comercial (oil & gas / industrial general).

Objetivo. Convierte la llamada de prospección en una cita con quien de verdad aprueba la compra de PCP o el contrato de mantenimiento, sea ingeniería de yacimientos o el jefe de planta.

Aprenderás a:

• Abrir hablando de run life o de disponibilidad, no de catálogo de rotor y estátor.
• Explicar el motivo de la llamada de forma que no suene a una simple venta de repuesto.
• Preguntar por el historial de fallo de estátor y por si hoy existe protección de marcha en seco, y anotar cuántas llamadas detectan un pozo o una planta con riesgo real, de cara a priorizar la ruta de visitas.
• Diferenciar si lo que hace falta es reposición, instalación nueva o migración a multietapa por presión insuficiente.
• Usar un fallo reciente de estátor o un run life corto como urgencia honesta.
• Cerrar la llamada con visita técnica o auditoría de aplicación, anticipando la objeción de «esto es de baja presión»; después, dejar anotado el motivo real de cada llamada que no prospera, para pulir el guion la semana siguiente.

Entregable: guion de llamada de prospección para bombas de cavidad progresiva.

Objetivo. Diseña una entrevista que descubra la aplicación real del cliente, para que la PCP sea la conclusión del diagnóstico y no el punto de partida.

Aprenderás a:

• Indagar en los hechos: fluido, contenido de sólidos, viscosidad, API del crudo y corte de agua si aplica, marca instalada.
• Rastrear las causas: por qué falla el estátor, por qué se descarta la tecnología por «baja presión».
• Cuantificar las consecuencias: cuánto cuesta un workover o una parada de planta por marcha en seco o por un elastómero mal elegido.
• Conectar con los objetivos: alargar el run life, cumplir ISO 15136, bajar la frecuencia de mantenimiento.
• Sondear la opinión del cliente: qué cree que necesita, antes de decirle qué configuración de PCP le corresponde.
• Terminar con las preguntas de poder: quién firma entre ingeniería de yacimientos, mantenimiento o compras, dejando claro quién más debe dar el visto bueno antes de la oferta final.

Entregable: cuestionario de diagnóstico de 5 dimensiones para bombas de cavidad progresiva.

Objetivo. Sube tu probabilidad de ganar licitaciones y RFQ de PCP con exigencias normativas, especialmente en levantamiento artificial.

Aprenderás a:

• Valorar si merece la pena entrar en una licitación ya redactada alrededor de otra marca, calculando primero cuántas horas de ingeniería cuesta preparar una oferta con pocas opciones reales de ganar.
• Medir tus opciones reales según la exigencia normativa (ISO 15136, certificación del elastómero para el fluido).
• Incorporar tu criterio en la especificación mientras el proyecto todavía está definiendo la configuración.
• Localizar a tiempo qué certificaciones exige el pliego y no cubre el modelo que vas a ofertar (multietapa, ESPCP).
• Marcar la diferencia por run life estimado y costo total de mantenimiento, y dejar por escrito cuánto ahorro de intervención se evita, para que el comité lo compare con la oferta de la competencia.
• Hacer seguimiento del expediente tras entregarlo, anticipando que la caracterización del fluido puede demorarse y hacer perder tiempo de oferta.

Entregable: checklist de Go/No-Go para procesos de licitación de bombeo por cavidad progresiva.

Objetivo. Aprende a entrar en un pozo o una planta que hace años solo compra una única marca de PCP, midiendo cuánto se tarda en desplazar a ese proveedor frente al ciclo de una venta a cliente nuevo.

Aprenderás a:

• Buscar las debilidades reales del proveedor actual: run life por debajo de lo esperado, kits de rotor-estátor que tardan en llegar.
• Sacar a la luz costos ocultos: un elastómero mal elegido que se cambia más veces de las necesarias, o un workover que se pudo evitar.
• Aprovechar el momento: un fallo reciente de estátor, un cambio de responsable de ingeniería de yacimientos o de mantenimiento.
• Cambiar el criterio de compra hacia run life y costo total, no precio de catálogo.
• Proponer una prueba en un pozo o una línea no crítica, midiendo run life antes y después.
• Reducir el riesgo de la migración con un plan de transición y stock de kits, usando a tu favor la compatibilidad de repuestos entre marcas, y acordar con el cliente una revisión a los tres meses del cambio.

Entregable: guion para reencuadrar la entrada en una cuenta que ya tiene una marca de PCP homologada.

Objetivo. Negocia defendiendo el valor de tu PCP y cierra sin regalar el margen que Compras siempre pide, sea la negociación con ingeniería de yacimientos o con un jefe de planta.

Aprenderás a:

• Entrar a negociar con el run life estimado y el costo de intervención evitado ya calculados.
• Contestar a «esta es igual y más barata» mostrando el historial de fallos de la marca rival y el riesgo de un workover adicional.
• Sostener el valor de la inversión frente a todo el comité, no solo ante quien entiende de ingeniería.
• Ceder en plazo o alcance, nunca en protección de marcha en seco ni en compatibilidad del elastómero.
• Detectar las señales de compra y avanzar con un plan de acción concreto, nunca a base de presión.
• Apoyarte en las herramientas de cierre del método VAO —beneficio, reformulación, plan de avance, justificación económica— para que el kit de repuesto y el sensor de protección entren en el acuerdo final, dejando anotada cada concesión que hiciste y su motivo en cada negociación cerrada.

Entregable: plantilla de negociación con run life, disponibilidad y plan de concesiones para PCP.