Curso de ventas de bombas para sustancias corrosivas

Objetivo. Lleva a tu ingeniero de ventas —hoy experto en curva de rendimiento y catálogo de materiales— a defender compatibilidad química, seguridad de proceso y disponibilidad, no solo resistencia a la corrosión como dato de ficha.

Aprenderás a:

• Convertir el dato de resistencia química (PVDF, PTFE, Hastelloy C-276, Alloy 20) en un argumento de fallo evitado que el ingeniero de materiales entienda.
• Traducir "el material especial es más caro" en costo de parada no planificada más incidente de seguridad reportable evitado.
• Justificar el periodo de retorno de una bomba sealless o revestida frente al ahorro de un material estándar mal elegido.
• Vender la doble contención y la protección de marcha en seco como reducción de riesgo, no como característica de ficha técnica.
• Posicionar el cumplimiento normativo (ASME B73.5, API 685) como respuesta anticipada a un requisito, no como sobrecosto.
• Preguntar antes de cotizar qué material corresponde —termoplástico, revestido o aleación especial— en vez de mandar precio a ciegas.

Entregable: guion de apertura para traducir compatibilidad química en argumento de fallo evitado.

Objetivo. Diseña un proceso distinto para cada línea de tu catálogo de materiales: una instalación nueva con especificación todavía abierta se trabaja distinto que una reposición urgente tras un fallo.

Aprenderás a:

• Diferenciar las fases de una compra con especificación abierta —validación, oferta y verificación normativa— de una reposición urgente tras un fallo.
• Tener lista la documentación que exige cada fase: hoja de datos, certificado de compatibilidad química y cumplimiento de ASME B73.5 o API 685.
• Marcar el hito de avance en proyectos que piden aleación especial: Hastelloy C-276, Alloy 20 o titanio.
• Prever dos riesgos: que la especificación llegue cerrada sobre un material concreto, o que un requisito NACE MR0175 no tenga el alcance confirmado.
• Repartir responsables entre ingeniería de aplicación, servicio y comercial, según si vendes equipo nuevo o sustituyes material en una instalación existente.
• Diferenciar el mapa comercial de equipo nuevo del de repuestos (MRO): en ambos, la compatibilidad se valida antes de cotizar, nunca después.

Entregable: mapa del proceso comercial por línea: termoplástico, revestida, aleación especial y MRO.

Objetivo. Antes de salir a prospectar, decide con criterio de ABM (Account-Based Marketing) qué sectores tocar primero, qué cargos buscar dentro de cada cuenta y qué dispara de verdad una compra en servicio corrosivo.

Aprenderás a:

• Priorizar cuentas con criterio ABM: primero las plantas que manejan fluidos agresivos, nunca contactos disparados al azar.
• Poner el foco donde de verdad se mueve el negocio: química y petroquímica, tratamiento de aguas, minería, metalurgia y galvanoplastia.
• Identificar el perfil de cliente que más conviene: plantas con historial de fallo de material, o con una línea de proceso corrosivo en ampliación.
• Saber a quién localizar dentro de la cuenta: el ingeniero de materiales, HSE, el jefe de mantenimiento y compras técnicas.
• Detectar señales de compra: un fallo de material reciente, una planta que amplía línea, un cambio en el fluido de proceso.
• Puntuar más alto a las cuentas que ya sufrieron un incidente de corrosión, y revisar ese ranking cada trimestre con los datos reales de conversión.

Entregable: ficha de segmentación por sector y fluido de proceso, con las señales de compra identificadas.

Objetivo. A tus distribuidores y también a tus integradores con mayor volumen de compra, dales trato de cuenta estratégica: monta un plan de crecimiento por línea de material y mide qué parte de esa cuenta ya compra más de una línea, para ver dónde crece de verdad el margen.

Aprenderás a:

• Identificar qué cuentas concentran el gasto anual en bombas, repuestos y sustitución de material.
• Separar los clientes con potencial de instalación nueva de los que solo piden repuesto de urgencia.
• Añadir kit de sellado y revestimiento a cada venta de bomba (cross selling).
• Subir a aleación especial o sealless en cada renovación, cuando el historial de fallo lo respalde (up selling).
• Incluir el contrato de inspección de material dentro del plan de cuenta, no como venta aislada.
• Convertirte en el proveedor de referencia durante todo su ciclo de vida útil, sumando ingresos recurrentes por sustitución de material y stock de repuesto, y controlando qué parte de la facturación de esa cuenta deja de depender de vender bombas nuevas.

Entregable: plantilla para planificar cuentas de distribuidores e integradores de bombas anticorrosivas.

Objetivo. Diseña una prospección multicanal segmentada por sector y por cargo, hablando el vocabulario real de cada comprador de servicio corrosivo, y mide qué canal y qué sector responden mejor.

Aprenderás a:

• Diferenciar a quien decide —ingeniero de materiales, HSE— de quien influye —mantenimiento, compras técnicas—.
• Redactar un mensaje distinto para cada rol: disponibilidad de repuesto para mantenimiento, compatibilidad química para el ingeniero de materiales.
• Personalizar el mensaje según el sector: lixiviación ácida en minería, dosificación química, aguas residuales.
• Combinar correo, LinkedIn, WhatsApp, llamada y contenido técnico dentro de una misma secuencia de contacto.
• Adaptar la velocidad según el comprador: rápido si es sustitución urgente, más lento si es instalación nueva con especificación abierta.
• Empezar la secuencia con el hecho de que el fallo de material no es cuestión de si, sino de cuándo, y anotar qué mensaje consigue más respuesta en cada sector.

Entregable: guía de prospección multicanal segmentada por sector y por cargo del comité de compra.

Objetivo. Haz que la llamada de prospección termine en cita con quien de verdad puede validar el material o aprobar el contrato de mantenimiento, y mide cuántas de esas llamadas acaban en visita técnica.

Aprenderás a:

• Empezar hablando de compatibilidad química y seguridad de proceso, dejando el catálogo para después.
• Dar un motivo de llamada que no suene a venta de repuesto sin más.
• Indagar por el historial de fallo de material y el fluido exacto del proceso, anotando cuántas llamadas detectan un riesgo real para ordenar la ruta de visitas.
• Distinguir si la necesidad es reposición urgente, instalación nueva o migración de material tras un fallo.
• Apoyarte en un fallo reciente o una normativa pendiente de cumplir como urgencia honesta.
• Terminar la llamada con visita técnica o auditoría de aplicación, adelantándote a la objeción del costo del material especial; y llevar registro del motivo por el que cada llamada no avanza, para corregir el guion la semana siguiente.

Entregable: guion de llamada de prospección para servicio corrosivo.

Objetivo. Diseña una entrevista que descubra el fluido real, su concentración y su temperatura, para que el material correcto sea la conclusión del diagnóstico, no el punto de partida.

Aprenderás a:

• Preguntar por hechos: fluido exacto, concentración, temperatura, presión de trabajo, presencia de sólidos, material instalado y su antigüedad.
• Preguntar por causas: por qué falló el material anterior, por qué se descartó el material especial en su día y quién tomó esa decisión.
• Indagar en las consecuencias: cuánto cuesta una parada por fallo de material, una fuga reportable o una sanción por incumplimiento normativo.
• Preguntar por objetivos: cumplir normativa, reducir mantenimiento correctivo, eliminar el riesgo de fuga.
• Cerrar con la opinión del cliente: qué cree él que necesita, antes de decirle tú qué material le corresponde.
• Cerrar con preguntas de poder: quién del comité —materiales, HSE o compras— firma la decisión final, dejando escrito quién más tiene que dar el visto bueno antes de la oferta.

Entregable: cuestionario de diagnóstico de 5 dimensiones para bombas de servicio corrosivo.

Objetivo. Sube tu probabilidad de ganar licitaciones con exigencias normativas de servicio corrosivo, midiendo el ratio de licitaciones ganadas frente a trabajadas.

Aprenderás a:

• Valorar si conviene presentarte a una licitación donde el material ya viene especificado por otro fabricante: calcula antes las horas de ingeniería que exige una oferta con pocas opciones reales de ganar.
• Medir tus opciones reales según la normativa exigida (ASME B73.5, API 685, NACE MR0175).
• Influir en la especificación desde la fase de ingeniería básica del proyecto, antes de que se cierre.
• Detectar certificaciones de compatibilidad química exigidas y no cubiertas a tiempo por el material que vas a ofertar.
• Justificar la propuesta por el costo total de mantenimiento y la vida útil del material, dejando el ahorro estimado por escrito para que el comité lo compare con la competencia.
• Hacer seguimiento del expediente tras entregarlo, anticipando el plazo de una aleación especial pendiente para no perder tiempo de oferta.

Entregable: checklist de decisión Go/No-Go para licitaciones de servicio corrosivo.

Objetivo. Aprende a entrar en una cuenta fiel a un material homologado desde hace años: cuánto tarda ese desplazamiento frente a una venta nueva, y qué línea de material de esa cuenta conviene atacar primero.

Aprenderás a:

• Identificar las debilidades del material instalado: fallos que se repiten, plazos largos de repuesto en aleación especial, incidentes de corrosión sin reportar.
• Sacar a la luz los costos ocultos de un material mal elegido, que dispara el gasto de mantenimiento al sustituirse más veces de las necesarias.
• Elegir bien el momento: un fallo reciente de material, el relevo del responsable de materiales o de HSE, o una auditoría de seguridad a la vista.
• Cambiar el criterio de compra hacia compatibilidad química y costo total, no precio de catálogo.
• Plantear una prueba piloto en una línea no crítica, comparando la tasa de corrosión antes y después con datos verificables por el cliente.
• Reducir el riesgo del cambio con un plan de transición y stock de repuesto de respaldo, con revisión pactada a tres meses de la migración.

Entregable: guion de reencuadre para desplazar a un competidor con material ya homologado.

Objetivo. Defiende el valor de tu material en la negociación y cierra sin ceder el margen que Compras siempre pide: mide, oferta a oferta, cuánto margen conservas frente al precio de lista.

Aprenderás a:

• Llegar a la mesa de negociación con la compatibilidad química y el costo del fallo evitado ya cuantificados.
• Responder a "el material especial es carísimo" con el costo de la parada no planificada y del incidente reportable que se evita.
• Sostener la inversión frente a todo el comité, no solo frente al interlocutor técnico.
• Ceder en plazo o en alcance si hace falta, nunca en material ni en certificación.
• Leer bien las señales de compra reales y proponer tú el siguiente paso concreto, sin recurrir nunca a la presión.
• Aplicar las herramientas de cierre del método VAO —beneficio, reformulación, plan de avance, justificación económica— de forma que el contrato de inspección de material entre en el acuerdo, dejando anotada cada concesión y su motivo.

Entregable: plantilla de negociación con compatibilidad química, seguridad de proceso y margen de concesión.