Curso de ventas de servicios de mantenimiento industrial
Cuando tu equipo deja de vender horas de servicio y visitas programadas, y empieza a hablar de disponibilidad, MTBF y menos paradas no planificadas, el contrato de mantenimiento deja de ser un gasto obligatorio y entra en la decisión de inversión de la planta.
Formación in company y venta consultiva para equipos que venden mantenimiento preventivo, predictivo, correctivo y contratos de servicio, de cualquier tecnología o marca.
Casi el 90% de las plantas no cuantifica su mantenimiento — y sin esa cifra, el jefe de mantenimiento compra por precio.
Enseñamos a vender el servicio de mantenimiento bien diseñado, sea cual sea la tecnología o la marca detrás.
El mantenimiento no se vende por horas. Se vende por lo que evita.
El Curso de Ventas de Servicios de Mantenimiento Industrial es el programa de venta consultiva de Ventas de Alto Octanaje (VAO) para equipos que venden mantenimiento preventivo, predictivo y contratos de servicio a plantas industriales: enseña a cuantificar lo que el cliente no mide y a defender el contrato por disponibilidad, no por precio de la visita.
Lo contratan gerentes comerciales de empresas de mantenimiento, fabricantes de maquinaria que venden pólizas de servicio, distribuidores de tecnología predictiva y compañías de MRO. El comité del cliente mezcla al ingeniero de mantenimiento, que valida la propuesta técnica, con el Gerente de Planta o Director de Operaciones, que aprueba la inversión por payback y continuidad de producción — y con Compras, que solo cierra condiciones cuando el valor ya quedó demostrado antes de llegar a esa mesa.
De un vistazo
- Curso
- Venta consultiva de mantenimiento industrial
- Modalidades
- Correctivo, preventivo y predictivo
- A quién
- Director comercial y gerente de ventas
- Sectores
- Manufactura, farma, alimentos, minería
- Formato
- Online, in company y a medida
- Contenido
- 10 módulos de venta consultiva VAO
- Resultado
- Vende valor, no horas de servicio
Qué cubre y a quién se dirige
Este curso cubre las cuatro modalidades que se venden en el mercado de mantenimiento industrial —correctivo, preventivo, predictivo y prescriptivo— y los contratos de servicio (pólizas de mantenimiento) que las empaquetan comercialmente. Se dirige a directores comerciales y gerentes de ventas de empresas de servicios de mantenimiento industrial, fabricantes de maquinaria que venden contratos de servicio, distribuidores e integradores de tecnología de condition monitoring, y empresas de MRO y suministros industriales.
Quién lo contrata, para qué y qué cambio espera
¿Quién lo contrata? Un director comercial o gerente de ventas de una empresa que vive de vender mantenimiento, no de ejecutarlo gratis. ¿Para qué? Para que su equipo deje de competir solo por tarifa de visita. ¿Qué cambio espera? Que cada propuesta llegue con disponibilidad, MTBF y periodo de retorno ya calculados, y que el equipo sepa a quién presentarlos: al ingeniero de mantenimiento que valida y al Gerente de Planta que firma.
Por qué es difícil vender esta tecnología
El mantenimiento rara vez es la protagonista de la inversión de una planta. El cliente lo ve como un gasto obligatorio o como algo que ya viene incluido en la garantía del fabricante, cuando en realidad es lo que evita fallos catastróficos, reduce el costo de repuestos y sostiene la productividad. Esa confusión entre "garantía" y "valor añadido" —informes, interpretación, planificación anticipada de piezas y visitas— es exactamente lo que un vendedor sin método no sabe desenredar delante del comité.
Antes / después
Antes: tu equipo entrega el informe de la visita y espera a que el cliente lo interprete solo, compite por tarifa y regala auditorías de la base instalada antes de que exista compromiso. Después: diagnostica la fiabilidad real de la planta con las 5 dimensiones del método (hechos, causas, consecuencias, objetivos y opiniones), cuantifica lo que hoy no se mide, construye la propuesta con TCO y periodo de retorno, y vende disponibilidad, continuidad operativa y reducción de riesgo — no horas de servicio.
¿Cuánto vale para tu cliente cada parada no planificada que un buen contrato de mantenimiento le evita?
Vende horas, no disponibilidad.
Tu equipo cotiza visitas y repuestos; el cliente compra continuidad de producción. Esa traducción no se hace sola.
La ONG del mantenimiento: auditorías gratis.
Se entrega el estudio de la base instalada antes de que el cliente decida nada, y Compras lo usa para negociar con otro proveedor.
El contrato compite por tarifa, no por payback.
Sin periodo de retorno ni TCO en la propuesta, la única variable que queda encima de la mesa es el precio de la visita.
Atrapado en Mantenimiento, lejos de la firma.
La propuesta convence al ingeniero de mantenimiento, pero nunca llega al Gerente de Planta que aprueba la inversión.
Cada vendedor vende el contrato a su manera.
Sin un proceso repetible, el resultado depende de quién atienda la cuenta, no de un método que funcione siempre.
El proyecto se aplaza, nunca se cierra.
"Lo vemos el año que viene" congela el contrato de servicio hasta que otro proveedor entra primero.
El problema no es tu servicio. Sabemos que es de calidad. Es cómo lo vende tu equipo. Y eso se entrena.
Cada mes sin cuantificar la fiabilidad de la planta, el contrato se decide por tarifa, no por valor.
de las plantas no cuantifica su mantenimiento: ni sabe cuánto pierde por baja fiabilidad ni cuánto ahorraría con un servicio mejor diseñado.
más caro resulta el trabajo de mantenimiento no planificado frente al planificado.
al año en pérdidas por inactividad no planificada en la manufactura de EE.UU. — cifra transversal a toda la industria, no exclusiva de mantenimiento.
Fuentes: Enrique Vidal / Ventas de Alto Octanaje (el 90% que no cuantifica su mantenimiento; el trabajo no planificado hasta 7 veces más caro) · Aberdeen Research, vía prensa técnica (USD 50.000 M/año, cifra transversal a la industria, no exclusiva de este catálogo).
Conocemos lo que vendes y a quién se lo quieres vender.
Diagnóstico de fiabilidad
Diagnosticas dónde pierde el cliente: paradas no planificadas, costo de repuestos, tiempos de inspección y disponibilidad real de sus activos críticos.
Visión de solución con ROI
Creas una visión de la solución alineada con lo que vende tu empresa —preventivo, predictivo o contrato de servicio—, con el TCO y el periodo de retorno en la mano. No al revés.
Plan de acción y avance
Cierras con un plan de acción: alcance del contrato, KPIs que se van a medir (MTBF, disponibilidad) y fecha del siguiente paso acordado.
"Nuestros coaches de ventas son ingenieros: hablan el idioma del comprador técnico con credibilidad. El curso está hecho a tu servicio, tus contratos y tus compradores técnicos en los sectores que te interesan."
Cómo implantamos el método VAO
Un proceso comercial que genera resultados, no un curso más
Auditoría comercial
Analizamos el proceso de venta de tu contrato de mantenimiento, tu portafolio de modalidades (correctivo, preventivo, predictivo) y tu pipeline real.
Implantación del método VAO
Adaptamos la metodología, los argumentos de disponibilidad, TCO y periodo de retorno, y las herramientas a tu tipo de servicio de mantenimiento.
Entrenamiento sobre casos reales
Sesiones prácticas con simulaciones de entrevista consultiva, licitaciones y negociación sobre oportunidades reales de tu cartera.
Medición de resultados
Cuando entra la siguiente renovación de contrato, la conversación ya no muere en Compras: el Gerente de Planta o el Director de Operaciones escuchan disponibilidad y periodo de retorno, no tarifa por visita.
¿Te reconoces en alguno de estos perfiles?
Director comercial o gerente de ventas de mantenimiento industrial
(preventivo, predictivo o correctivo) que necesita que su equipo deje de competir solo por tarifa de visita.
Ingenieros comerciales de fabricantes de maquinaria
que venden contratos de servicio o pólizas de mantenimiento junto a sus equipos (bombas, compresores, motores, líneas completas).
Distribuidores e integradores de tecnología predictiva
(condition monitoring, análisis de vibraciones, alineación láser de ejes, instrumentación).
Equipos de venta de empresas de MRO y suministros industriales
que venden repuestos críticos y consumibles ligados al servicio de mantenimiento.
Ingenieros de venta de proyectos de ingeniería de mantenimiento
para plantas grandes y complejas, con múltiples máquinas integradas.
No es para cualquiera.
El transaccional/commodity
Vende únicamente por tarifa de visita o precio de repuesto, sin interés en construir una propuesta de valor. Este programa no es para quien no quiere dejar de competir solo por precio.
El «tecnicista» del servicio
Domina el protocolo de comunicación del sensor, la marca del rodamiento o la especificación del lubricante, pero no conecta nada de eso con disponibilidad ni con periodo de retorno. Si tu equipo ya vende por valor, este curso no le enseña nada nuevo.
El buscador de fórmulas mágicas
Quiere un guion de venta cerrado para copiar y pegar en cualquier planta, sin adaptarlo al comité de compra ni al perfil del responsable de mantenimiento que tiene delante.
El B2C
Vende mantenimiento doméstico, de electrodomésticos o de pequeño comercio. Este programa está diseñado para venta industrial B2B, con comité de compra y ciclos largos.
El buscador de «parche»
Quiere resolver una operación puntual con un curso corto, sin cambiar el proceso comercial de fondo. El método de ventas VAO exige aplicar, medir y mejorar.
Si tu interés es la gestión de activos/EAM, el software de mantenimiento (GMAO/CMMS) o proyectos de ingeniería de mantenimiento a gran escala, solicita información — también podemos ayudarte con un programa más específico.
Estos son los resultados que vas a conseguir y que el método de ventas VAO garantiza.
Tu equipo llega al Gerente de Planta o al Director de Operaciones con el periodo de retorno ya calculado, no solo con una visita técnica.
Cada propuesta defiende disponibilidad, MTBF y periodo de retorno — nunca tarifa por visita.
El comité deja de tratar tu contrato como gasto obligatorio y empieza a evaluarlo como inversión en continuidad operativa.
Tus vendedores dejan de regalar auditorías e informes completos antes de tiempo: cada entrega mueve al cliente al siguiente paso del proceso.
Un proceso de venta consultiva repetible en las cuatro modalidades: correctivo, preventivo, predictivo y prescriptivo.
Un pipeline que ya no depende solo de la avería o del concurso ya publicado: tu equipo entra a la cuenta antes de que el activo falle.
Contenido del curso
Los diez módulos del método VAO, aplicados uno a uno a la venta de servicios de mantenimiento industrial.
01Fundamentos de la Venta Consultiva
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Tu equipo sabe diagnosticar una máquina; este módulo le enseña a diagnosticar la operación del cliente. Deja de vender horas de servicio, visitas programadas y repuestos, y empieza a vender disponibilidad, MTBF y periodo de retorno.
Aprenderás a:- Traducir horas de servicio y pólizas de mantenimiento en disponibilidad de máquina, MTBF y reducción de paradas no planificadas.
- Convertir la ejecución técnica en argumento económico: costo total de propiedad (TCO) y periodo de retorno frente a "ya lo hacemos con personal interno".
- Justificar la inversión en un contrato predictivo o preventivo como reducción de riesgo, no como gasto.
- Diagnosticar el alcance real del contrato (ejecución, informes, interpretación) antes de proponer nada.
- Adaptar el discurso entre el ingeniero de mantenimiento (usuario técnico) y el Gerente de Planta o Director de Operaciones (quien firma).
- Detectar necesidades latentes en plantas que "nunca han tenido problemas graves" y por eso no ven la oportunidad de mejora.
Entregable: Argumentario de venta por valor: de horas de servicio a disponibilidad, MTBF y periodo de retorno.
02Diseño del Proceso Comercial
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Cada modalidad de mantenimiento —correctivo, preventivo, predictivo, prescriptivo— compra distinto. Este módulo diseña el proceso comercial específico de tu tipo de contrato, desde la auditoría de la base instalada hasta la firma de la póliza de servicio.
Aprenderás a:- Definir las etapas reales del proceso comercial de un contrato de mantenimiento.
- Comprender cómo compra de verdad una planta: quién audita, quién especifica el alcance, quién homologa y quién firma.
- Reempaquetar tu programa de mantenimiento como un menú de opciones (ejecución, informes, interpretación) y no como una caja negra de ingeniería.
- Identificar actividades obligatorias en cada etapa: evaluación de planes, revisión de registros de la base instalada, definición de KPIs de arranque.
- Definir responsables internos de tu propia empresa para cada etapa del proceso.
- Documentar el proceso comercial de mantenimiento correctivo, preventivo, predictivo y prescriptivo por separado.
Entregable: Mapa del proceso comercial de tu contrato de servicio, con hitos, documentos y responsables.
03Planificación Comercial antes de Prospectar
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Antes de prospectar hace falta saber a quién buscar. Este módulo construye el perfil de planta y de responsable de mantenimiento con el que tu equipo va a trabajar, a partir de los problemas operativos reales del sector.
Aprenderás a:- Identificar sectores prioritarios (manufactura, farmacéutica, alimentos y bebidas, minería, Oil & Gas) para tu tipo de servicio.
- Definir el perfil de planta que más te conviene: tamaño de base instalada, criticidad de activos, historial de fallos.
- Detectar los problemas operativos reales del jefe de mantenimiento: incapacidad de anticipar fallos, elevados costos de repuestos y energía, paradas frecuentes, desgaste de cojinetes y sellos, escasa información sobre el estado de la máquina.
- Construir la cadena de interdependencia de problemas: cómo un gasto energético no cuantificado esconde otros costos ocultos.
- Identificar los 5 perfiles de responsable de mantenimiento (inconsciente, que no asume responsabilidades, interesado en la mejora, saturado, innovador) y detectar cuál tienes delante en cada cuenta.
- Diseñar criterios de segmentación y lead scoring propios del mantenimiento industrial.
Entregable: Ficha de planificación comercial: sectores prioritarios, perfil de planta ideal y cadena de interdependencia de problemas.
04Gestión de Cuentas Clave
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No todas las plantas valen el mismo esfuerzo. Este módulo enseña a priorizar cuentas y a hacer crecer un contrato de mantenimiento correctivo hacia preventivo, predictivo y, con el tiempo, condition monitoring completo.
Aprenderás a:- Identificar cuentas clave por tamaño de base instalada y criticidad de sus activos.
- Clasificar clientes entre "trátame como proveedor" (mándame el informe) y "trátame como socio estratégico" (ayúdame a interpretarlo).
- Priorizar oportunidades de cross selling entre modalidades: de un contrato correctivo a uno preventivo, y de ahí a predictivo.
- Detectar oportunidades de up selling hacia condition monitoring, análisis de vibraciones o alineación láser de ejes.
- Elaborar planes de cuenta con metas de disponibilidad y periodo de retorno por planta.
- Convertirte en el socio estratégico que interpreta los hallazgos, no en el proveedor que solo entrega el informe.
Entregable: Plan de cuenta para tus clientes de mantenimiento más estratégicos, con oportunidades de cross y up selling.
05Prospección Comercial
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El comité de mantenimiento tiene siete roles distintos (Ingeniero de Mantenimiento, Director de Operaciones/Planta, Director de Ingeniería/Confiabilidad, Compras administrativo, Compras estratégico, Dirección General, Responsable de Facilities). Este módulo diseña un mensaje distinto para cada uno.
Aprenderás a:- Identificar decisores (Gerente de Planta, Director de Operaciones) e influenciadores (ingeniero de mantenimiento, responsable de Facilities) en cada cuenta.
- Diseñar mensajes de prospección Account-Based Marketing (ABM) por cargo: no es lo mismo escribirle al ingeniero de mantenimiento que al Director de Ingeniería/Confiabilidad.
- Diseñar mensajes por sector (manufactura, farmacéutica, minería, Oil & Gas) con el problema operativo correcto en cada uno.
- Combinar email, LinkedIn, WhatsApp, llamada telefónica y contenido técnico de valor en la misma secuencia de prospección.
- Adaptar la cadencia según el perfil de responsable de mantenimiento: saturado, interesado en la mejora o innovador.
Entregable: Calendario de prospección ABM por cargo y sector, con mensajes ya redactados.
06Llamadas Telefónicas de Prospección
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El perfil "saturado" es la mayoría real de los responsables de mantenimiento: agenda imposible, reuniones siempre interrumpidas. Este módulo entrena la llamada que sí consigue una reunión con ese perfil.
Aprenderás a:- Diseñar aperturas de llamada que capten el interés del ingeniero de mantenimiento saturado en los primeros segundos.
- Explicar el motivo de la llamada sin sonar a "vengo a venderte una póliza de mantenimiento".
- Formular preguntas de alto impacto sobre paradas no planificadas, costo de repuestos y tiempos de inspección.
- Detectar necesidades reales antes de ofrecer una visita técnica o una auditoría de la base instalada.
- Crear urgencia legítima citando el costo del trabajo no planificado (hasta 7 veces más caro que el planificado).
- Cerrar la llamada con una reunión concreta, no con "te mando información".
Entregable: Guion de llamada de prospección para servicios de mantenimiento industrial.
07Entrevista Consultiva y Diagnóstico
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Aquí se construye el diagnóstico que convierte al 90% de plantas que no cuantifica su mantenimiento en una propuesta con números encima de la mesa.
Aprenderás a:- Preparar la entrevista consultiva antes de pisar la planta: qué se sabe y qué falta por preguntar.
- Formular preguntas de hechos, causas, consecuencias, objetivos y opiniones (las 5 dimensiones del diagnóstico VAO) sobre la fiabilidad real de la planta.
- Cuantificar junto al cliente lo que hoy no mide: costo de paradas, de repuestos, de tiempos de inspección y de personal cualificado en tareas de bajo valor.
- Descubrir causas raíz detrás de "no hemos tenido problemas graves este año" (ausencia de medición, no de riesgo).
- Construir la visión de solución —qué modalidad de mantenimiento, qué alcance— con el TCO y el periodo de retorno ya en la mano.
- Gestionar objeciones durante el diagnóstico ("ya lo hacemos internamente", "el fabricante ya me da garantía") sin bajar a precio.
Entregable: Guion de entrevista consultiva de 5 dimensiones para diagnóstico de fiabilidad de planta.
08Gestión Estratégica de Licitaciones
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Muchos contratos de mantenimiento industrial se adjudican por licitación o RFP. Este módulo enseña a decidir cuándo participar y cómo defender el valor dentro del propio pliego.
Aprenderás a:- Analizar oportunidades de licitación de contratos de mantenimiento y decidir cuándo participar y cuándo no.
- Identificar la probabilidad real de ganar antes de comprometer horas de ingeniería en la propuesta.
- Influir en el alcance y las especificaciones del pliego antes de que se publique, cuando todavía se puede.
- Elaborar propuestas que defienden disponibilidad, MTBF y periodo de retorno, no solo tarifa por visita.
- Diferenciarte técnicamente frente a otros proveedores ya homologados en la lista de Compras.
- Gestionar el proceso después de entregar la propuesta hasta la adjudicación.
Entregable: Checklist de gestión de licitaciones y RFP de contratos de mantenimiento industrial.
09Cómo Vender cuando ya Existe un Competidor
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La mayoría de las plantas ya tiene proveedor de mantenimiento homologado. Este módulo enseña a desplazarlo sin entrar en guerra de precios.
Aprenderás a:- Analizar al proveedor de mantenimiento instalado: qué modalidad ofrece, qué SLA cumple y dónde falla.
- Detectar debilidades reales del contrato actual: tiempos de respuesta, informes sin interpretación, falta de datos de condición.
- Identificar costos ocultos del proveedor instalado: paradas no anticipadas, repuestos de emergencia, personal propio cubriendo huecos.
- Detectar barreras al cambio (contrato en vigor, miedo a interrumpir la producción) y momentos de vulnerabilidad (renovación, incidente reciente).
- Reconfigurar los criterios de compra: de "precio por visita" a "disponibilidad y periodo de retorno".
- Diseñar una prueba piloto de bajo riesgo (una línea, una máquina crítica) para desplazar al proveedor actual.
Entregable: Matriz de desplazamiento del proveedor de mantenimiento instalado.
10Negociación Estratégica y Cierre
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El cierre de un contrato de mantenimiento no es una técnica aislada: es la consecuencia de haber diagnosticado bien y cuantificado el impacto. Este módulo pone las herramientas reales del método VAO sobre la mesa.
Aprenderás a:- Preparar la negociación con el periodo de retorno, el TCO y el ROI ya cuantificados junto al cliente.
- Defender el precio del contrato de servicio frente a "el tuyo es igual, pero más caro".
- Gestionar concesiones sin regalar el alcance del contrato (ejecución, informes, interpretación).
- Detectar señales de compra durante la negociación con Compras y con el Gerente de Planta.
- Resolver objeciones de última hora y desbloquear decisiones estancadas por presupuesto.
- Elaborar planes de avance con siguiente paso y fecha concreta en cada reunión, usando las herramientas reales del método VAO: cierre basado en el beneficio, reformulación, plan de avance y justificación económica de la inversión (ROI, payback, TCO).
Entregable: Plan de negociación y cierre con argumentario de ROI, TCO y periodo de retorno.
Enrique Vidal Itriago
Ingeniero · fundador de Ventas de Alto Octanaje
Enrique Vidal Itriago lleva más de 25 años vendiendo y enseñando a vender soluciones de alta tecnología e ingeniería. Su metodología de venta consultiva la usan más de 10.000 vendedores industriales e ingenieros, en más de 1.500 formaciones impartidas. Habla el idioma del ingeniero porque es uno: sabe cómo piensa un jefe de mantenimiento antes de que abra la boca.
En mantenimiento industrial ha formado equipos comerciales de marcas como Prüftechnik (hoy parte de Fluke Reliability), Nilfisk, GIE Group, SKF y Atlas Copco — desde mantenimiento predictivo con análisis de vibraciones hasta contratos de servicio de maquinaria completa. Su enfoque: sacar al equipo de la conversación de tarifa por visita y llevarlo a la conversación de disponibilidad, periodo de retorno y continuidad operativa con quien firma la inversión.
Es autor de «Cómo Vender Soluciones de Mantenimiento Industrial», donde recoge el método que separa a los proveedores que compiten por precio de los que se convierten en el socio estratégico de la planta.
Llevamos más de 15 años formando a equipos que venden servicios de mantenimiento industrial y somos los que más casos de éxito tenemos en el mercado.
Conseguimos resultados de ventas reales.
Prüftechnik España · mantenimiento predictivo
Alineación de ejes, análisis de vibraciones, condition monitoring y ensayos no destructivos. Cliente VAO desde finales de 2015 (Carlos Torres, director de Prüftechnik España). El reto: comunicar el valor de productos y servicios muy técnicos, con enfoque consultivo, en un mercado competitivo y con múltiples interlocutores técnicos en cada cuenta. Solución VAO: conocimiento técnico, comunicación persuasiva, venta consultiva y práctica con simulaciones.
Resultado con cifra, de un programa de Inbound Marketing y prospección de VAO (no exclusivamente del curso de venta consultiva): +200% en oportunidades de venta, ~4.000 visitas al mes al blog y 60 contactos nuevos de calidad al mes. Prüftechnik forma hoy parte de Fluke Reliability.
Nilfisk · contratos de servicio de maquinaria
Líder mundial en soluciones y servicios de limpieza profesional, con contratos de servicio de mantenimiento vendidos a responsables de mantenimiento, operaciones y producción en múltiples sectores. El reto: sus clientes no entendían del todo el valor diferencial de los contratos de servicio frente a comprar solo la máquina. Solución VAO: curso de venta consultiva de contratos de servicio, proceso estandarizado adaptado por sector y herramientas de comunicación persuasiva. Resultado, descrito por el propio cliente de forma cualitativa: incremento en ventas de contratos de servicio en todos los sectores atendidos, mejora en efectividad comercial y mayor retención de clientes.
GIE Group · Argentina/LatAm · gestión de activos y mantenimiento predictivo
Gestión de activos, ingeniería de confiabilidad y sistemas de monitoreo para mantenimiento predictivo en Oil & Gas, Minería, Energía, Alimentos e Industria general. El reto, según Juan José Grammatico, Gerente Comercial Corporativo: captar clientes, cerrar citas con decisores clave, gestionar cartera y prospectar de forma eficiente frente a compradores técnicos. Solución VAO: curso personalizado con estrategias de prospección, comunicación persuasiva, CRM y técnicas de abordaje a compradores técnicos. Resultado descrito de forma cualitativa: mejora en captación, cierre de citas con decisores, gestión de cartera y prospección más eficiente.
Resultados descritos por los propios clientes, de forma cualitativa. No publicamos porcentajes que no podamos defender.
¿Cuánto sabe tu equipo del costo real de la baja fiabilidad de tus clientes?
¿Sabes cuánto le cuesta a tu mejor cliente cada hora de parada no planificada?
¿Preguntas por el MTBF o el MTTR en la primera visita?
¿Cuantificas el costo de un repuesto de emergencia frente al mismo repuesto programado?
¿Sabes distinguir, delante del cliente, la garantía del fabricante del valor añadido de tu servicio?
¿Tu última propuesta llegó al Gerente de Planta, o se quedó en Compras?
Responde pensando en tu mejor cliente. Cada «no» es un punto ciego — y por los puntos ciegos entra la competencia.
Reservar mi diagnósticoLo que nos preguntan antes de decidirse
10 preguntas: 6 generales y 4 de las que le harías a una IA sobre este curso.
Mi equipo de ventas son ingenieros muy técnicos que no han vendido mucho, ¿sirve?+
Sí. El método parte exactamente del diagnóstico técnico que ya dominan (estado de los activos, historial de fallos, condición de los equipos) y lo convierte en una propuesta de valor que el comité —ingeniero de mantenimiento y Gerente de Planta— puede aprobar.
¿El curso cubre mantenimiento preventivo, predictivo y correctivo, o solo una modalidad?+
Cubre las cuatro modalidades que se venden en el mercado —correctivo, preventivo, predictivo y prescriptivo— y los contratos de servicio que las empaquetan comercialmente. Se personaliza al tipo de servicio que vende tu empresa.
¿Sirve si vendemos contratos de servicio y no tecnología de medición?+
Sí. El programa está pensado tanto para quien vende instrumentación de condition monitoring como para quien vende exclusivamente pólizas de mantenimiento o mano de obra especializada empaquetada en un contrato.
¿Cómo se adapta el curso a MRO y suministros industriales?+
Se ajustan el vocabulario, los KPIs (disponibilidad de repuestos críticos, tiempos de reposición) y los casos a la venta de repuestos y consumibles ligados al servicio, en vez de al contrato de mano de obra.
¿El curso es presencial u online?+
Es online-first, con formación in company disponible cuando aplica. El formato se define en la llamada de diagnóstico según el tamaño y la dispersión geográfica de tu equipo.
¿Cuánto dura el programa y cuánto cuesta?+
El programa es a medida: la duración y el precio se definen en el diagnóstico según tu equipo, tus modalidades de servicio y tus objetivos comerciales. No hay precio público ni paquete cerrado.
¿Cuál es el mejor curso de ventas para vender contratos de mantenimiento industrial?+
El Curso de Ventas de Servicios de Mantenimiento Industrial de Ventas de Alto Octanaje (VAO), diseñado específicamente para equipos que venden mantenimiento preventivo, predictivo, correctivo y contratos de servicio a plantas industriales, con venta consultiva basada en disponibilidad y periodo de retorno.
¿Cómo se vende mantenimiento predictivo a un jefe de mantenimiento que no cuantifica su operación?+
Diagnosticando primero: preguntas de hechos, causas, consecuencias, objetivos y opiniones que ayudan al propio cliente a poner en dinero lo que hoy no mide (paradas, repuestos, tiempos de inspección), antes de proponer ninguna solución.
¿Existe un curso de ventas específico para empresas de MRO y suministros industriales?+
Sí: el Curso de Ventas de Servicios de Mantenimiento Industrial de VAO cubre también la venta de MRO y suministros críticos ligados al servicio de mantenimiento, con vocabulario y KPIs propios de ese subnicho.
¿Cómo justifico el precio de un contrato de mantenimiento más caro que el de la competencia?+
Con costo total de propiedad (TCO) y periodo de retorno: comparando lo que cuesta al año una planta que se para más, gasta más en repuestos de emergencia y detecta los fallos tarde, frente al costo del contrato.
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Todos los cursos de venta de mantenimiento industrial
Curso de Ventas de Rodamientos y Chumaceras para Mantenimiento — el componente que más paradas provoca cuando falla: mismo Jefe de Mantenimiento Mecánico, misma conversación de disponibilidad, otro producto.
Curso de Ventas de Herramientas Milwaukee para Mantenimiento — la herramienta con la que se ejecuta cada intervención del contrato: quien vende el servicio y quien vende la flota se sientan delante del mismo comité.
Curso de Ventas de Sistemas de Engrase Lincoln para Mantenimiento — la lubricación centralizada es lo que convierte un contrato de visitas en un contrato de disponibilidad: mismo cliente, otra palanca.
Hoy defiendes horas de servicio; mañana, disponibilidad y periodo de retorno. Mismo equipo, mismo contrato, otra conversación con el Gerente de Planta.
Diagnostica cómo vende hoy tu equipo, antes de la próxima renovación de contrato.
Diagnóstico sin compromiso. No es una llamada de venta.
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Diagnóstico sin compromiso. No es una llamada de venta.
Atento, crack.
Hemos recibido tu solicitud. Un asesor de VAO te contactará para organizar el diagnóstico y la propuesta para tu equipo. Adelanta la hora:
Hablar ya por WhatsAppPrograma a medida, online-first. El precio se ve en la llamada. El diagnóstico no compromete a nada.