MÓDULO 01
Fundamentos de la Venta Consultiva
Tu equipo domina la cámara termográfica —NETD, resolución, emisividad—; este módulo le enseña a diagnosticar el riesgo eléctrico y mecánico real del cliente y a dejar de vender la ficha técnica del sensor.
Aprenderás a:
- Traducir NETD, resolución y emisividad en puntos calientes detectados a tiempo y disparos evitados.
- Convertir el análisis térmico en argumento económico: costo total de propiedad (TCO) y periodo de retorno frente a "ya lo hacemos con un electricista y una cámara de bolsillo".
- Justificar la inversión en inspección termográfica como reducción de riesgo —incendio, arco eléctrico, parada no planificada—, no como gasto de fin de año.
- Diagnosticar si el cliente necesita una cámara, un programa de inspección gestionado o ambos, antes de proponer nada.
- Adaptar el discurso entre el ingeniero de mantenimiento (usuario técnico) y la Dirección de Planta (quien firma el contrato multi-sede).
- Detectar la oportunidad en plantas que "nunca han tenido un incidente eléctrico grave" y por eso no ven el valor de inspeccionar.
Entregable: Argumentario de venta por valor: de sensibilidad del sensor a puntos calientes evitados y periodo de retorno.
MÓDULO 02
Diseño del Proceso Comercial
Vender una cámara suelta y vender un contrato de inspección periódica certificada son dos procesos distintos. Este módulo diseña el proceso comercial de cada uno, desde la primera inspección hasta la renovación multi-sede.
Aprenderás a:
- Definir las etapas reales del proceso comercial de un programa de inspección termográfica.
- Comprender cómo compra de verdad una planta: quién audita, quién especifica el alcance, quién homologa al proveedor y quién firma el contrato.
- Reempaquetar tu cámara o servicio como un menú de opciones (periodicidad, informe, nivel de certificación del termógrafo) y no como una caja negra técnica.
- Identificar actividades obligatorias en cada etapa: evaluación de activos críticos, definición de la periodicidad de inspección, KPIs de arranque.
- Definir responsables internos de tu propia empresa para cada etapa del proceso.
- Documentar el proceso comercial de venta de equipo y de venta de servicio por separado.
Entregable: Mapa del proceso comercial de tu programa de inspección termográfica, con hitos, documentos y responsables.
MÓDULO 03
Planificación Comercial antes de Prospectar
Antes de prospectar hace falta saber a qué planta y a qué responsable buscar. Este módulo construye el perfil de cliente con el que tu equipo va a trabajar, a partir de los problemas operativos reales del subnicho.
Aprenderás a:
- Identificar sectores prioritarios (manufactura, subestaciones y distribución eléctrica, energía renovable/fotovoltaica, edificación, empresas de mantenimiento eléctrico) para tu cámara o tu servicio.
- Definir el perfil de planta que más te conviene: tamaño de base eléctrica crítica, historial de incidentes, exigencia de la aseguradora.
- Detectar los problemas operativos reales del ingeniero de mantenimiento o del responsable de seguridad eléctrica: sobrecalentamiento detectado solo tras el incidente, personal sin certificación capturando imágenes, ausencia de evidencia documental ante auditoría.
- Construir la cadena de interdependencia de problemas: cómo una conexión floja no detectada esconde otros costos ocultos.
- Identificar los 5 perfiles de responsable de mantenimiento (inconsciente, que no asume responsabilidades, interesado en la mejora, saturado, innovador) y detectar cuál tienes delante en cada cuenta.
- Diseñar criterios de segmentación y lead scoring propios de la inspección termográfica.
Entregable: Ficha de planificación comercial: sectores prioritarios, perfil de planta ideal y cadena de interdependencia de problemas.
MÓDULO 04
Gestión de Cuentas Clave
No todas las plantas valen el mismo esfuerzo. Este módulo enseña a priorizar cuentas y a hacer crecer una primera inspección puntual hacia un contrato de inspección termográfica multi-sede.
Aprenderás a:
- Identificar cuentas clave por tamaño de base eléctrica crítica y severidad de hallazgos históricos.
- Clasificar clientes entre "trátame como proveedor" (mándame el informe) y "trátame como socio" (ayúdame a priorizar los hallazgos).
- Priorizar oportunidades de cross selling entre aplicaciones: de termografía eléctrica a mecánica, y de ahí a edificación.
- Detectar oportunidades de up selling hacia cámaras en línea con alertas automáticas y contratos multi-sede.
- Elaborar planes de cuenta con metas de cobertura de activos y periodo de retorno por planta.
- Convertirte en el socio estratégico que interpreta y prioriza los hallazgos térmicos, no en el proveedor que solo entrega el informe.
Entregable: Plan de cuenta para tus clientes de inspección termográfica más estratégicos, con oportunidades de cross y up selling.
MÓDULO 05
Prospección Comercial
El comité de una inspección termográfica mezcla hasta seis roles (Ingeniero/Jefe de Mantenimiento, Responsable de Seguridad Eléctrica/EHS, Responsable de Facilities, Responsable de O&M fotovoltaica, Compras, Dirección de Planta). Este módulo diseña un mensaje distinto para cada uno.
Aprenderás a:
- Identificar decisores (Dirección de Planta) e influenciadores (ingeniero de mantenimiento, responsable de seguridad eléctrica) en cada cuenta.
- Diseñar mensajes de prospección Account-Based Marketing (ABM) por cargo: no es lo mismo escribirle a Mantenimiento que a Seguridad Eléctrica/EHS.
- Diseñar mensajes por sector (manufactura, energía, edificación, aseguradoras) con el problema operativo correcto en cada uno.
- Combinar email, LinkedIn, WhatsApp, llamada telefónica y contenido técnico de valor sobre el cambio normativo NFPA 70B en la misma secuencia de prospección.
- Adaptar la cadencia según el perfil de responsable de mantenimiento: saturado, interesado en la mejora o innovador.
Entregable: Calendario de prospección ABM por cargo y sector, con mensajes ya redactados.
MÓDULO 06
Llamadas Telefónicas de Prospección
El perfil "saturado" es la mayoría real del ingeniero de mantenimiento: agenda imposible, incidentes eléctricos comiéndose el día. Este módulo entrena la llamada que sí consigue una reunión con ese perfil.
Aprenderás a:
- Diseñar aperturas de llamada que capten el interés del responsable saturado en los primeros segundos.
- Explicar el motivo de la llamada sin sonar a "vengo a venderte una cámara".
- Formular preguntas de alto impacto sobre incidentes eléctricos no anticipados, costo de una parada no planificada y evidencia documental ante la aseguradora.
- Detectar necesidades reales antes de ofrecer una demostración de la cámara o una primera inspección completa.
- Crear urgencia legítima citando el cambio normativo internacional (NFPA 70B) o la exigencia de la aseguradora, según aplique al cliente.
- Cerrar la llamada con una reunión concreta, no con "te mando la ficha técnica".
Entregable: Guion de llamada de prospección para cámaras termográficas y servicios de inspección.
MÓDULO 07
Entrevista Consultiva y Diagnóstico
Aquí se construye el diagnóstico que convierte el "nunca hemos tenido un incidente" en una propuesta con números encima de la mesa.
Aprenderás a:
- Preparar la entrevista consultiva antes de pisar la planta: qué se sabe y qué falta por preguntar.
- Formular preguntas de hechos, causas, consecuencias, objetivos y opiniones (las 5 dimensiones del diagnóstico VAO) sobre el riesgo eléctrico y mecánico real de los activos críticos.
- Cuantificar junto al cliente lo que hoy no mide: costo de una parada no planificada, de un incendio eléctrico evitable y de personal sin certificación capturando imágenes.
- Descubrir causas raíz detrás de "nunca hemos tenido problemas graves" (ausencia de inspección, no de riesgo).
- Construir la visión de solución —qué aplicación, qué periodicidad, qué nivel de certificación— con el TCO y el periodo de retorno ya en la mano.
- Gestionar objeciones durante el diagnóstico ("ya lo hacemos con un electricista interno", "no estamos obligados por ley") sin bajar a precio.
Entregable: Guion de entrevista consultiva de 5 dimensiones para diagnóstico de riesgo térmico de planta.
MÓDULO 08
Gestión Estratégica de Licitaciones
Muchos contratos de inspección termográfica multi-sede se adjudican por licitación o RFP, sobre todo en subestaciones y plantas fotovoltaicas. Este módulo enseña a decidir cuándo participar y cómo defender el valor dentro del propio pliego.
Aprenderás a:
- Analizar oportunidades de licitación de contratos de inspección termográfica y decidir cuándo participar y cuándo no.
- Identificar la probabilidad real de ganar antes de comprometer horas de ingeniería en la propuesta.
- Influir en el alcance y las especificaciones del pliego (periodicidad, nivel de certificación exigido) antes de que se publique.
- Elaborar propuestas que defiendan puntos calientes evitados y periodo de retorno, no solo precio por inspección.
- Diferenciarte técnicamente frente a otros proveedores de termografía ya homologados en la lista de Compras.
- Gestionar el proceso después de entregar la propuesta hasta la adjudicación.
Entregable: Checklist de gestión de licitaciones y RFP de contratos de inspección termográfica.
MÓDULO 09
Cómo Vender cuando ya Existe un Competidor
La mayoría de las plantas ya tiene un proveedor de termografía homologado o un electricista interno que "ya lo hace". Este módulo enseña a desplazarlo sin entrar en guerra de precios.
Aprenderás a:
- Analizar al proveedor instalado: qué aplicaciones cubre, con qué periodicidad y con qué nivel de certificación firma.
- Detectar debilidades reales: cobertura parcial de activos, informes sin priorización de hallazgos, ausencia de certificación Nivel II/III.
- Identificar costos ocultos del proveedor instalado: incidentes detectados tarde, capturas mal enfocadas, informes que nadie interpreta.
- Detectar barreras al cambio (contrato en vigor, miedo a cambiar de proveedor homologado) y momentos de vulnerabilidad (renovación, incidente reciente).
- Reconfigurar los criterios de compra: de "precio por inspección" a "certificación del termógrafo y periodo de retorno".
- Diseñar una prueba piloto de bajo riesgo (una subestación, un cuadro crítico) para desplazar al proveedor actual.
Entregable: Matriz de desplazamiento del proveedor de termografía instalado.
MÓDULO 10
Negociación Estratégica y Cierre
El cierre de un contrato de inspección termográfica no es una técnica aislada: es la consecuencia de haber diagnosticado bien y cuantificado el riesgo. Este módulo pone las herramientas reales del método VAO sobre la mesa.
Aprenderás a:
- Preparar la negociación con el periodo de retorno, el TCO y el ROI ya cuantificados junto al cliente.
- Defender el precio de la cámara o el contrato de servicio frente a "es más caro que otro proveedor de termografía".
- Gestionar concesiones sin regalar el alcance del programa (periodicidad, informe, nivel de certificación).
- Detectar señales de compra durante la negociación con Compras y con la Dirección de Planta.
- Resolver objeciones de última hora y desbloquear decisiones estancadas por presupuesto de fin de año.
- Elaborar planes de avance con siguiente paso y fecha concreta en cada reunión, usando las herramientas reales del método VAO: cierre basado en el beneficio, reformulación, plan de avance y justificación económica de la inversión (ROI, payback, TCO).
Entregable: Plan de negociación y cierre con argumentario de ROI, TCO y periodo de retorno.
