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Si tus ingenieros en ventas no están reuniéndose con nuevas oportunidades de negocio cada mes y sientes que los métodos para captar clientes que usan son poco efectivos. Debes ir pensado en hacer algo diferente.
Es muy seguro que tus ingenieros en ventas odien prospectar y tengan muchas dificultades para conseguir cerrar la primera cita con un nuevo cliente. Básicamente, se sientan a esperar que el trabajo les llegue por si solo y llenan su agenda de tareas que no van en favor del crecimiento de sus ventas, como es el caso de dedicar tiempo a responder consultas técnicas de los actuales clientes y llenarse de trabajo administrativo.
Los ingenieros más junior a pesar de tener la energía que requiere el trabajo de prospección, tienen dificultad para acceder desde el inicio hasta cargos relevantes con poder de decisión. Algunos a pesar de poseer propuesta de valor fuertes, pero refieren tocar a cargos más bajos, fáciles de acceder, pero que son incapaces de promover las soluciones y los proyectos para que se ejecuten. Solo piensa en la cantidad de tiempo, esfuerzo y dinero invertido en contactos incapaces de comprar.
Los ingenieros suelen darse por vencidos muy rápido cuando prospectan y abandonan el trabajo de prospección. Al igual que el resto de personas, a los ingenieros en ventas no les gusta ser rechazados y tengo que darte una mala noticia, el 35% de las llamadas que realices te van a tratar muy mal y no van a querer saber nada de tu empresa. Luego un 40% no te dirá un “NO” rotundo, es más bien un “PUEDE SER”, te dan una falsa excusa solo para apartar esa llamada. En estos casos se trata de una oportunidad para convertir está objeción en un “SI”, pero no todos los ingenieros saben cómo hacerlo.
Sorprende todavía que muchos ingenieros todavía no utilicen herramientas online automáticas para vigilar el comportamiento de sus prospectos y así facilitar el trabajo de cierre de citas.
El trabajo de prospección que realizan los ingenieros requiere de mucho esfuerzo y si tus vendedores no están entrenados para ello, te saldrá muy caro captar nuevas oportunidades de negocio. Es mucho más rentable que tus ingenieros estén realizando entrevistas cara a cara con los contactos clave, intentando cerrar un contrato que intentando cerrar una cita de ventas.
Esta claro que si quieres conseguir que tu equipo de ingenieros cierren más ventas, es preferible que este trabajo lo realice otra persona dentro de la empresa que cueste mucho menos dinero y esté muy entrenada en este tipo de actividad, o subcontrates un servicio externo de cierre de citas. Veamos la rentabilidad, pros y contras de estas dos soluciones al problema de incrementar los ingresos provenientes de nuevos clientes.
Entrenar un equipo de Inside Sales
Al contratar un nuevo personal para realizar el trabajo de prospección debes entrenarle si quieres que logre buenos resultados en cierre de citas. Puede llevarle dos meses entrenarse en el conocimiento de tus soluciones, tipos de clientes, situaciones, etc. ponerse en marcha y empezar a tener resultados consistentes.
Cada empleado de prospección, conocidos también como Inside Sales, puede atender y dar suficientes oportunidades de negocio hasta 4 ingenieros en ventas. Todo dependerá de cuanta actividad de prospección sea capaz de realizar a la semana, la calidad de las listas de prospección que construya, los sectores industriales que trabaje, las horas del día, días de la semana o momento del año en que realiza las llamadas de cierre de citas, los cargos y roles de los contactos, la calidad de su acercamiento hacia el cliente, su actitud, la metodología empleada y la calidad del mensaje.
Es decir, no basta con contratar a un Inside Sales, debes invertir en entrenarle, conseguir que realice mucha actividad comercial y que tenga un proceso que garantice un buen rendimiento comercial, entendiéndose rendimiento como el balance entre la cantidad de actividad comercial y los resultados esperados.
Supongamos que cada empleado de prospección puede producir 10 nuevas oportunidades bien cualificadas por mes.Si el iImporte medio por oportunidad es de 100.000 €, para este caso, después de dos meses de entrenamiento el empleado de prospección puede producir 1.000.000 € de oportunidades bien cualificadas para el Embudo de ventas. Si el ratio de ofertas ganadas está entre el 15% y el ciclo de venta promedio es de 6 meses. Cada empleado de prospección puede producir 150.000 € al mes a parir del mes 8 después de su contratación o seis meses después de entrenarle.
Para que esto ocurra el personal interno de prospección debe estar bien entrenado y organizado. Además recomiendo que puedan disponer y “usar” un sistema de gestión de clientes CRM y un sistema de marketing automático que apoye el trabajo de prospección.
Si estuvieras interesado en entrenar a tu equipo de inside sales, contacta ahora con un asesor de VAO que te puede ayudar a entender tus requerimientos y mostrarte cómo nuestros entrenamientos en prospección para ingenieros y desarrolladores de negocio, son ideales para conseguir que la curva de aprendizaje sea rápida y cuanto antes se encuentren cerrando entrevistas de venta para tu equipo de ingenieros en ventas.
Los contras de los Inside sales son que necesitan ser entrenados e invertir esfuerzo de tiempo y económico en ellos. Algunos, funcionan y otros no tanto, algunos se quedan y otros se van a tu competencia con el listado de posibles clientes bajo el brazo.
Contratar un servicio externo de cierre de citas
Cuando contratas un servicio externo de cierre de citas consigues cerrar citas con los verdaderos decisores. Este tipo de servicios de prospección permiten llenar los embudo de ventas de tus ingenieros con los directivos que toman las decisiones de compra en los sectores industriales de interés para tu negocio.
Este servicio busca entregar semanalmente a tus vendedores un listado de oportunidades de negocio que han manifestado estar interesados por las soluciones técnicas que vende de tu empresa, para que luego se encarguen de hacer lo mejor que saben hacer, que es vender y cerrar contratos.
Entre los objetivos de un servicio externo de prospección están:
- Cerrar una entrevista personal de exploración con un prospecto (Venta Compleja – Alto coste – Alto riesgo). Se considera que se ha cerrado una cita cuando existe un compromiso firme establecido en el calendario del vendedor y del prospecto para una hora, fecha y lugar (físico o virtual)
- Recopilar información y cualificar prospectos ( Atacas un nuevo mercado o territorio de ventas)
- Cerrar la venta (Venta de soluciones simples – bajo coste – poco riesgo)
- Crear credibilidad y familiaridad con tus soluciones (cuando cuentas con una B.D muy cualificada que quieres incubar)
Cuando vayas a medir la rentabilidad de contratar un servicio externo de cierre de citas ten en cuenta las siguientes métricas:
- Nº de empresas que cumplen el perfil del cliente ideal con todos sus datos (Construcción de bases de datos de calidad)
- Nº de Contactos (Cargos promotores y cargos que deciden)
- Coste por contacto: (Inversión total de la campaña / Nº de contactos)
- Nº de Consultas naturales a partir del trabajo de email marketing y el marketing de contenidos
- Coste por consulta: (Inversión total de la campaña / Nº de consultas)
- Nº de citas cerradas con los contactos clave
- Coste por cita cerrada
- Ratio de conversión cita cerrada en venta cerrada
- Nº total de ventas
- Coste por venta (Inversión total de la campaña / Ventas totales)
- Importe medio de las ventas
- Ingresos totales: Nº de ventas x Importe medio de las ventas
- Total presupuesto del servicio externo de cierre de citas
- ROI del servicio externo de cierre de citas: (Ingresos Totales – presupuesto) / Presupuesto)
Los vendedores técnicos odian prospectar, su verdadero valor está cuando los pones frente a un cliente vendiendo sus soluciones tecnológicas. Un servicio externo de cierre de citas ayuda a llenar cada semana el Embudo de Ventas de los vendedores con posibles clientes de calidad para que puedan diagnosticarles y se conviertan en propuestas con altas probabilidades de cierre. Solicita información sobre el servicio de cierre de citas ofrecido por VAO, estamos especializados en cerrar citas con cargos difíciles de acceder.
Publicado originalmente el 2 abril 2019, actualizado el 1 septiembre 2023
