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Los directores de ventas tienden a creer que hacen un buen trabajo ayudando a los vendedores a resolver problemas en su día a día y utilizando el coaching de ventas para desarrollar sus capacidades. Sin embargo, la mayoría de directores de ventas no son eficaces a la hora de obtener el máximo rendimiento de los vendedores. Por tanto, es clave encontrar el equilibrio entre las funciones de dirección comercial y de coaching, lo cual puede ser un reto para los directores de ventas, pero el coaching de ventas merece la pena cuando se hace bien.
Diferencias entre la dirección de ventas y el coaching de ventas
Gestionar y entrenar son dos responsabilidades diferentes, pero complementarias:
- La gestión consiste en que los gerentes organicen, ejecuten y supervisen estructuralmente para impulsar el rendimiento. Los directivos influyen en la visión, la toma de decisiones y las acciones de los vendedores en estas áreas.
- El coaching de ventas es colaborativo y es una interacción bidireccional en la que tanto el directivo como el vendedor comparten la responsabilidad de ayudar al vendedor a tener éxito.
Los directores de ventas tienen que desempeñar bien sus funciones de dirección y coaching de ventas para lograr el máximo rendimiento. Sin embargo, para muchos directivos es demasiado fácil centrarse en las responsabilidades diarias de gestión y no dedicar tiempo al coaching. Sin embargo, los mejores jefes de ventas reconocen la importancia del coaching de ventas.
Por eso, a continuación conoceremos las 10 tácticas que se pueden llevar a cabo para que el coaching de ventas tenga sentido para los vendedores.
10 tácticas de coaching de ventas para obtener el máximo rendimiento de los vendedores
El coaching de ventas debe planificarse y ser una prioridad para tener éxito. Estos consejos pueden ayudar a los vendedores a mejorar su rendimiento de ventas. Se incluyen datos de una investigación sobre gestión de ventas para destacar el impacto que tiene el coaching de ventas con los vendedores de mayor rendimiento.
1. Establecer un ritmo
Los vendedores de alto rendimiento tienen un 51% más de probabilidades de recibir coaching de forma regular y continuada. Con el fin de establecer un ritmo para entrenar al equipo, se deben dividir las tareas necesarias en el tiempo que llevarán. Estas tareas pueden incluir:
- Revisiones rápidas
- Comprobaciones de responsabilidad
- Revisión de propuestas y cotizaciones
- Reuniones de ventas
- Revisión de oportunidades F
- Perfeccionamiento del trabajo comercial
- Formación de equipos comerciales
Puede que se descubra que la cantidad de tiempo que se necesita dedicar a la semana a cada vendedor es menor de lo que se cree. Se debe calcular la duración y la frecuencia de cada tarea para poder planificar mejor las responsabilidades operativas y crear un plan de formación coherente para cada miembro del equipo, y perfeccionarlo a medida que se adquiera experiencia con el proceso.
| Mi ritmo de coaching de ventas
Desarrollar/perfeccionar ritmo de coaching en las reuniones de ventas. |
Horas por semana |
| Reuniones diarias | |
| Revisiones rápidas: 10 minutos al día | 1 |
| Reuniones semanales | |
|
2,5 |
| Reuniones bisemanales | |
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0,75 |
| Reuniones mensuales | |
| Revisión de planes, resultados, responsabilidades (individual): 1 hora | 0,25 |
| Reuniones trimestrales | |
|
Menos de 0,25 |
| Tiempo medio de reuniones semanales por vendedor | Aprox. 5 horas |
2. Dirigir conversaciones de coaching de ventas valiosas
Los vendedores con mejores resultados tienen un 40% más de probabilidades de ser expertos en dirigir reuniones de coaching de ventas valiosas. Las conversaciones de coaching de ventas sólidas incluyen tres componentes clave:
- ¿Qué se hizo?: Revisar los compromisos de la última reunión y saber cómo están las cosas y si hay algún problema que requiere seguimiento, como la falta de ejecución o el tiempo dedicado a actividades improductivas. Con la lista de puntos a los que el vendedor se comprometió durante la última reunión, se debe revisar la lista y discutir cualquier problema que haya impedido cumplir con el compromiso.
- ¿Qué hacer?: Hay que dedicar la mayor parte de la conversación a tratar los temas de ventas más importantes para el vendedor. Por ejemplo, tal vez tenga dificultades sobre cómo aprovechar una oportunidad de venta importante o sobre la prospección. Aquí es donde el coaching de ventas ayuda a tener éxito para hacer preguntas e identificar lagunas.
- ¿Qué se hará?: Es crucial saber qué va a hacer el vendedor de aquí a la próxima sesión para prepararse para el éxito y cómo se le puede ayudar.
Hay que ser lo más específico posible. Por ejemplo, si tu vendedor quiere llenar su cartera de clientes, puede plantearse las siguientes preguntas:
- ¿Cuánto se debe prospectar al día?
- ¿Cuándo?
- ¿Quién más debe participar?
- ¿Cuáles son las actividades y métricas previstas?
- ¿Son estas actividades las mejores para ayudar a alcanzar los objetivos anuales o trimestrales?
Por último, se debe concluir la conversación de coaching de ventas haciendo que el vendedor escriba una lista de compromisos de acción compartidos para revisarse y ajustarse, si fuera necesario y utilizar esta lista como punto de partida para la próxima reunión.
3. Motivar a los vendedores
Motivar a los vendedores para lograr una productividad y un rendimiento elevados es la habilidad número uno de los directivos de alto rendimiento y la mayor diferencia entre ellos y otros directivos.
Las empresas pueden utilizar compensaciones, bonificaciones e incentivos para motivar, pero a menudo se necesita algo más para llevar a los vendedores a alcanzar su máximo nivel.
En una investigación sobre productividad extrema, se descubrió que las personas extremadamente productivas tienen más probabilidades de estar motivadas, pero la fuente exacta de este impulso varía. Esto se debe a que la motivación no es estática sino que puede desarrollarse y mejorarse.
Cuando la motivación del equipo es alta, se obtiene de ellos el máximo esfuerzo y proactividad a diario.
Los vendedores pueden estar motivados por muchos factores diferentes, como la remuneración, los incentivos, los logros, el altruismo, la promoción, la creatividad, el reconocimiento o el liderazgo. Una vez que se sepa qué motiva a un vendedor en particular, se podrá elaborar un plan de formación teniendo esto en cuenta.
Con el coaching de ventas, se puede motivar a los vendedores en cuanto a productividad y rendimiento, ayudándoles a visualizar cómo pueden alcanzar sus objetivos y proporcionándoles recursos y apoyo para que lo consigan.
4. Ayudar a los vendedores a crear un objetivo y un plan de acción
Es un 41% más probable que los mejores vendedores destaquen por ayudar a los vendedores a establecer objetivos de ventas y planes de acción significativos.
Una de las cinco funciones de los jefes de ventas relacionadas con el coaching de ventas es ayudar a los vendedores a centrarse y planificar sus actividades de ventas, es decir, ayudar a los vendedores a centrarse en las áreas adecuadas para dedicar su tiempo y esfuerzo y evitar distracciones. Los planes de objetivos y acción proporcionan el mapa que ayuda a los vendedores a mantenerse en el buen camino.
La mayoría de los objetivos parecen mucho más alcanzables cuando se dividen en objetivos más pequeños y se vinculan a acciones específicas. Se debe empezar por el objetivo general, los objetivos a tres años y los objetivos anuales. A continuación, crear un plan de acción desglosando las actividades específicas que ayudarán a alcanzar esos objetivos.
Utilizando una hoja de trabajo de fijación de objetivos puede ayudar a establecer objetivos y planes de acción significativos y alcanzables que incluyan los siguientes pasos:
- Establecer objetivos: En primer lugar, ¿cuál es su objetivo a largo plazo? A continuación, ¿cuál es su objetivo a tres años? Por último, ¿cuál es su objetivo anual?
- Planificar acciones: Identificar las acciones a emprender para alcanzar los objetivos. Desglosarlos por trimestres, meses, semanas o incluso días. Identificar las prioridades trimestrales, los objetivos mensuales y las métricas de éxito relacionadas e identificar la actividad de mayor impacto, es decir, la tarea que proporcionará el mayor rendimiento por el tiempo invertido.
- Cambiar hábitos: ¿Qué hábitos pueden ayudar a alcanzar los objetivos? Identificar los hábitos que se desean cambiar y los pasos a dar para cambiarlos.
- Dominar el tiempo: Se puede pensar en el tiempo que se dedica en cuatro niveles. Identifica en qué se emplea ese tiempo e intenta ayudarlo a minimizar el tiempo dedicado a tareas obligatorias o vacías. Maximizar el tiempo dedicado a actividades de inversión que generan rendimientos extraordinarios y el tiempo atesorado dedicado a hacer lo que aporta felicidad.
- Establecer límites y evitar distracciones: ¿Qué comportamientos interfieren en la capacidad para completar la tarea? Identificar la distracción y no permitir ser arrastrado por las prioridades de los demás. Completar una lista de “cosas que no se deben hacer” para hacerse responsable.
5. Priorizar la productividad
Los vendedores que trabajan para los directores de ventas con mejores resultados tienen muchas más probabilidades de ser más productivos. La creación de una cultura de productividad en el equipo empieza por el propio director. No se puede dar prioridad al coaching de ventas si se tienen problemas con la propia productividad. Por tanto, es necesario evaluar los siguientes nueve factores para saber dónde se puede mejorar.
- ¿Hace y produce lo máximo en el tiempo disponible? Revisa los contactos, cuentas y oportunidades generados cada semana
- ¿Mantiene la energía durante largos periodos de tiempo? Revisa que se mantienen los resultados en las últimas 6 – 8 semanas
- ¿Se centra en su propia agenda sin dejarse desviar por la de los demás?
- ¿Cambia los hábitos cuando es necesario?
- ¿Maximiza el tiempo dedicado a las actividades que producen los mejores resultados?
- ¿Se rinden cuentas de los compromisos?
- ¿Sigue siendo proactivo?
- ¿Se deja distraer?
Si no es así, resultará difícil el coaching de ventas con los vendedores para que obtengan los mejores resultados del tiempo que dedican a trabajar.
Aunque todos estos factores son importantes, hay que destacar la responsabilidad, especialmente cuando se trata de la coherencia necesaria para que un plan de formación en ventas funcione. Los mejores vendedores tienen 1,3 veces más probabilidades de tener un jefe que les haga rendir cuentas de sus objetivos. Revisa los entrenamientos en ventas y marketing para ingenieros que tenemos disponibles en VAO.
6. Asesorar en situaciones específicas
Los vendedores con mejores resultados tienen más probabilidades de destacar en el asesoramiento a los vendedores en una variedad de tareas, como mantener buenas conversaciones de ventas, ganar oportunidades de ventas, hacer crecer las cuentas y llenar sus embudos de ventas.
Aunque el coaching de ventas suele ser más proactivo que reactivo, a veces es necesario que los coaches conviertan las situaciones en oportunidades de aprendizaje.
Cualquier consejo que se dé debe ser rápido, específico y, si es posible, vinculado a un área de desarrollo existente. Por ejemplo, si un vendedor destaca en una parte específica de una llamada de ventas, hay que centrarse en ella inmediatamente, identificar qué hizo bien y pensar en los pasos que el vendedor puede dar para repetir el éxito.
Los vendedores también pueden necesitar orientación sobre cómo resolver un problema, cómo cerrar un trato o negociar con un comprador persistente. En estos casos, se debe dar a los vendedores la oportunidad de expresar lo que están experimentando. No se trata de un interrogatorio sobre sus problemas, sino fomentar conversaciones en las que puedan ser sinceros sobre los retos a los que se enfrentan.
7. Crear un plan de desarrollo del vendedor
Es más probable que los vendedores de alto rendimiento destaquen en el coaching de ventas para mejorar las habilidades. El plan de desarrollo del vendedor describe las áreas de desarrollo en las que debe centrarse el vendedor. Se debe empezar por lo general e ir avanzando. Se deben señalar las habilidades, conocimientos o atributos que se desea que los vendedores desarrollen. A partir de ahí, anotar la competencia actual en esas áreas y dónde se desea que estuvieran al final de ese plan.
El plan para desarrollar estas áreas no tiene por qué ser complicado, pero al menos debe incluir programas relevantes, materiales de aprendizaje o recursos que los vendedores puedan utilizar para conseguirlo. Por último, se debe incluir cómo se medirá o determinará la competencia.
| Nombre del vendedor: | Alberto García | Última actualización: | Enero 2023 |
| Áreas generales de desarrollo | |||
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| Habilidades, conocimientos, atributos | Competencia
Bajo 1 – Alto 5 |
Plan de desarrollo
Incluyendo formación y entrenamiento |
Pruebas de competencia | |
| Actual | Objetivo | |||
| Habilidades | ||||
| Influir en la agenda del comprador | 3 | 4 | Formación en técnicas avanzadas de venta consultiva | Revisión de llamadas |
| Conocimientos | ||||
| Conocimiento del sector metalmecánica | 3 | 5 |
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| Atributos | ||||
| Motivación y productividad | 2 | 4 | Asistir al programas hábitos de productividad |
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8. Desarrollar habilidades de venta específicas
Los directivos de los equipos de mayor rendimiento tienen 1,5 veces más probabilidades que el resto de directivos de estar totalmente de acuerdo en que destacan en la formación de vendedores para desarrollar habilidades de venta, pero existe una gran desconexión entre directivos y vendedores.
Hay mucho trabajo que el coaching de ventas podría hacer para fomentar el desarrollo de habilidades, pero los resultados hablan por sí solos en el caso de los coaches que lo hacen bien.
Tras estudiar 85 habilidades y comportamientos de venta en 12 categorías se obtuvo que un programa regular y continuo de sesiones de coaching de ventas está positivamente correlacionado con mayores habilidades de venta en las siguientes categorías:
- Relaciones
- Descubrimiento de necesidades
- Conversaciones y comunicación
- Elaboración de soluciones
- Creación de valor
- Avanzar en la venta
- Productividad
- Negociación
- Prospección
- Gestión de cuentas
- Venta virtual
Por tanto, se debe profundizar e identificar las habilidades en las que deben centrarse los vendedores de la forma más específica posible. Dos vendedores pueden tener problemas con la negociación, pero el coaching de ventas permite que puedan crear mejores soluciones para gestionar las tácticas de negociación del comprador. En algunos casos, este coaching de ventas puede ayudar a cerrar las brechas de habilidades y solidificar las capacidades del equipo.
9. Apoyar a los recién contratados
Los vendedores con menos de 5 años de experiencia tienen un 240% más de probabilidades de ser vendedores de alto rendimiento cuando cuentan con un gestor eficaz.
Cada nuevo vendedor representa una inversión significativa para formar y desarrollar. Por ello, tanto la contratación como la retención son importantes. Los vendedores modernos son más propensos a cambiar de trabajo si consideran que una organización no se ajusta a sus necesidades. Sin un sólido coaching de ventas, los vendedores cualificados a menudo se sienten frustrados por la falta de apoyo y se marchan.
Depende de cada director de ventas, acortar el tiempo hasta el rendimiento y mantener el apoyo durante todo el mandato de un nuevo vendedor. Nunca es demasiado pronto para empezar a pensar en el desarrollo de un vendedor y en cómo ayudarle a alcanzar los objetivos.
10. Evaluar el statu quo
La mayor parte del coaching de ventas se lleva a cabo a nivel individual, pero mejorar como equipo es igual de importante. Se recomienda echar un vistazo sincero al rendimiento del equipo y resumir de tres a cinco áreas que todo el equipo necesita mejorar para alcanzar el éxito general.
También es importante una autoevaluación y escribir cómo cambiar la estrategia de entrenamiento para no caer en viejos hábitos. Por último, se deben definir las métricas de éxito para que el equipo mida el progreso y replantee sus métodos según sea necesario.
Conclusiones sobre el coaching de ventas
Una gestión sólida ayuda a mantener un equipo en marcha, pero es el coaching de ventas lo que impulsa a los vendedores a alcanzar su máximo potencial. No se deben descuidar las funciones de formación en ventas porque incluso los mejores vendedores tienen áreas en las que se pueden beneficiar de la formación en ventas.
Con las tácticas correctas, se pueden sentar las bases de un plan de entrenamiento de ventas que aborde las necesidades de los vendedores e impulsar un cambio positivo en el equipo.
Publicado originalmente el 27 enero 2023, actualizado el 1 septiembre 2023
