10 puntos a tener en cuenta durante la venta de productos industriales

En el curso de ventas para ingenieros cubrimos todo el proceso comercial que realiza un vendedor  durante la venta de productos industriales a compradores técnicos, desde la planificación antes de salir a vender, la prospección para crear interés, la entrevista de diagnóstico y el cierre de la venta. En este artículo quisiera reiterar los puntos clave a tener en cuenta al momento de vender productos industriales o tecnología compleja, los cuales pueden tener un impacto significativo en los resultados comerciales y tus objetivos de ventas.

 

En este artículo vamos a mostrarte los 10 puntos que un ingeniero en ventas debe tener en cuenta durante la venta de productos industriales

1. Debes reunirte con la persona con poder de decidir la compra.
2. Tu mensaje de prospección debe crear interés.
3. Centra su discurso en las ventajas competitivas de tus productos industriales.
4. Cuando trabajes grandes cuentas, no intentes vender todo tu abanico de productos industriales, debes enfocarte en lo verdaderamente importante, en una urgencia inmediata.
5. Aprovecha las herramientas automáticas como el CRM industrial para ingenieros.
6. Invierte tiempo en preparar cada entrevista de venta con un contacto clave.
7. Siempre diagnosticar antes de prescribir.
8. El primer paso cuando llegues a un cliente es conseguir que admita que tiene un problema prioritario.
9. Identifica en qué etapa se encuentra tu cliente: Reconocimiento, y consideración o decisión para seleccionar un proveedor.
10. Alinear tu proceso de venta con el proceso de compra de tus nicho de mercado objetivo.

Veamos en detalle cada uno de estos puntos para el éxito en  la venta de productos industriales

1) Si quieres ganar la venta debes reunirte con las personas con poder de decidir la compra y no solo reunirte, debes justificar el valor de tu solución, traducirla para que la entiendan y darles razones para actuar. Cuando intentas vender productos industriales, conseguir hablar con estas personas no es tarea fácil, ellos se encuentran muy ocupados y al límite durante todo el día. El tiempo es su activo más preciado. Por lo general no toleran a nadie que venga a hacerles perder un minuto de su preciado tiempo. En esta situación, necesitas de herramientas que te ayuden a llegar hasta ellos.

2) El mensaje de prospección para crear interés durante la venta de productos industriales no debe fundamentarse en hablar sobre el propio producto y sus características técnicas. Recuerda que para los clientes tu producto es simplemente una herramienta para resolver sus problemas, dar respuesta a sus necesidades y conseguir sus objetivos de negocio.

3) Céntrate en tu ventaja competitiva, en aquello que te diferencia positivamente de tus competidores, enfoca tu discurso en los resultados que puedes entregar y las oportunidades de mejora que el cliente puede aprovechar con tus soluciones industriales. Lo verdaderamente importante durante la venta de productos industriales es mostrar los beneficios que puede conseguir el cliente y cuantificarlos para que tengas suficientes razones para actuar.

4) Cuando trabajes grandes cuentas, intenta buscar la grieta de entrada. La forma más fácil de entrar en una gran compañía es a través de una de sus áreas funcionales. De esta forma encontrarás al responsable de cada área, determinarás cuáles son sus problemas, retos, necesidades o dificultades en sus operaciones, determinarás la diferencia que pueden conseguir trabajando contigo e implementarán una estrategia para entrar en acción.

5) Organiza tu gestión del territorio de ventas por campañas. Aprovecha las herramientas automáticas como el CRM industrial para ingenieros que te permitirá poder realizar múltiples contactos comerciales de prospección con varios contactos al mismo tiempo y con un mensaje de venta personalizado para su caso particular.

6) Invierte tiempo en preparar cada entrevista de venta con un contacto clave. Aprovecha las investigaciones y la información recopilada para personalizar al máximo tu mensaje. Está es una de las formas que puedes usar para diferenciarte del resto de vendedores de tus competidores.

7) Cuando tengas una entrevista con una persona con poder de decisión, lleva la conversación enfocándose en los problemas que puede tener, los hechos que lo está provocando, las consecuencias de no actuar y sus objetivos. Luego intenta crear una visión de tu solución alineando las características técnicas de tu producto industrial con esos problemas y dificultades. La idea es que comprenda el impacto de sus problemas y cómo puede conseguir un beneficio trabajando contigo.

8) Siempre que hables con un cliente, lo primero que debes hacer es descubrir cuáles son sus dificultades o sus problemas. El objetivo es que admita que tiene un problema prioritario que debe resolver.

9) Durante el proceso de venta de productos industriales el cliente pasa por varios niveles de necesidad. Inicialmente debe reconocer que tiene un problema que resolver, luego intentará considerar cuál es la mejor tecnología, equipamiento o marca para resolver el problema admitido, en esta fase es donde se encuentra estableciendo los requerimientos de decisión. La última etapa es cuando busca proveedores de productos industriales y alternativas para dar respuestas a esos requerimientos.

10) Alinear tu proceso de venta con el proceso de compra de tus nicho de mercado objetivo y determinar las acciones clave en cada etapa que debes realizar para llevar a tu cliente desde el inicio hasta el cierre. En el curso de ventas para ingenieros enseñamos cómo implantar un proceso de venta personalizado a tus productos industriales que te muestre los pasos que debes seguir con cada cliente y te arroje el mayor ratio de conversión.

Por último, realiza lo que más te va a diferenciar. Conviértete en experto. Interésate por conocer cómo funciona el negocio de tu cliente y las necesidades de cada cargo con los que trabajan dentro de una empresa. Profundiza tu conocimiento sobre tus productos, sus capacidades técnicas y cómo alinearlas con las necesidades de los clientes.

El éxito en la venta de productos industriales está en pensar constantemente en cómo puedes ayudar a tus clientes mejorando sus operaciones, disminuyendo sus costos, aumentando su productividad, eliminando errores y en definitiva colaborando con ellos para que logren sus objetivos.

Recuerda que tus competidores pueden llegar a copiar tus productos industriales y tener soluciones muy parecidas en cuanto a características técnicas, pero no pueden copiar tu forma de vender. Tu manera de trabajar durante la venta de productos industriales es uno de los factores que te van a llevar a ganar más contratos. Diferenciar positivamente frente a tu competencia. Tu habilidad para proporcionarles ideas de mejora a su situación actual, y entregarles información que les ayude a lograr sus objetivos, te permitirá llevar un proceso de ventas más consultivo.

 

Otras consideraciones durante la venta de productos industriales

• Experimenta. No existe un único camino acertado cuando vendemos productos industriales. Te recomendamos que vayas probando diferentes acercamientos, evaluar cuáles funcionan  mejor y luego volver a probar.
• Cuando prospectes, empieza con aquellos clientes que menos te interesan, así tendrás la oportunidad de practicar y optimizar tus guiones de prospección.
• Pide ayuda a tu gerente de ventas. No existe ninguna razón para ir solos. Solicita una capacitación en venta consultiva de productos industriales.
• Recuerda, tú eres la clave! Al final eres tú como vendedor quien marca la diferencia en la forma en que vendes los productos industriales de tu empresa.

Publicado originalmente el 11 octubre 2021, actualizado el 1 septiembre 2023