12 recomendaciones para estar listo antes de salir a vender y prospectar

Una buena planificación comercial antes de salir a atacar cada uno de los mercados de interés te permitirá ser más eficaz y conseguir la máxima productividad comercial, que no es más que hacer todas las actividades de ventas necesarias para conseguir el cierre de la venta con el menor esfuerzo posible. Aquí tienes 12 recomendaciones para estar listo antes de salir a vender, que han ayudado a miles de ingenieros en ventas a sacar el mayor provecho de su tiempo y potencial.

 

1) Establece bien los objetivos comerciales: Entendemos que el objetivo principal es la generación de clientes potenciales en el sector de interés de la campaña. Otros objetivos son hacer conscientes al nicho de mercado de los problemas que pueden estar padeciendo, por ejemplo, en el sector alimentación y bebidas, hacerles ver los beneficios de implantar una solución de automatización para el control de la trazabilidad o preparar a los fabricantes de maquinaria para que cambien de proveedor a través de la entrega de contenidos adecuados.

2) Definir el perfil de cliente ideal para cada nicho de mercado y los criterios de segmentación: Es recomendable que todo el equipo de ventas tenga una clara definición de cómo luce y cómo se comporta el prospecto perfecto, aquel con mayores posibilidades de convertirse en una venta. Disponer de un perfil de cliente ideal sirve para:

• Identificar cuándo están listos para comprar.
• Aclara las responsabilidades de tus equipos de marketing y ventas.
• Consigue que todos los involucrados en la venta sean más eficientes.

En los entrenamientos en ventas para ingenieros de automatización y control industrial, enseñamos a los participantes a desarrollar el listado de contactos clave por industria, se trata de un listado de los cargos más importantes que deben atacar en un sector industrial especifico, que están padeciendo problemas, necesidades y oportunidades con los que estos individuos tienen que lidiar que tu puedes resolver con lo que vendes.

3) Construir una base de datos de contactos clave: Con el uso de herramientas avanzadas de marketing puedes construir una base de datos de contactos que cumplan con las especificaciones de tu cliente ideal. El punto clave es la recolección de toda la información que necesitan los vendedores para incrementar su éxito comercial.

4) Crear la cadena de interdependencia entre contactos de una misma empresa: Promotores, prescriptores, decisores y usuarios. Los ingenieros en ventas deben ser capaces de predecir y desarrollar la cadena de interdependencia del grupo de decisión.

Los problemas pueden ser padecidos individualmente por los integrantes de una empresa, pero su efecto es más amplio e impacta a toda la organización. Esta es la razón por la cual las empresas son tan interdependientes. Las actividades, la moral y la forma de trabajar de un grupo puede afectar al resto. El problema de una persona dentro de la organización es la razón del problema de otra.

Disponer de una visión clara de la cadena de interdependencia permite ofrecer una descripción de la relación causa – efecto de los problemas y necesidades críticas dentro de una organización. Esta debe incluir el cargo, el problema y las razones que están provocándolo.

5) Desarrollar todo el contenido técnico comercial que se va a utilizar para crear interés sobre tus equipos de automatización industrial: Casos de éxito, ebooks, artículos técnicos, infografías, videos, estadísticas, hojas Excel y más.

6) Uso coordinado de plataformas online como blogs, redes sociales y eventos online para incubar a la audiencia objetivo y prepararla para empezar un contacto comercial con tu empresa.

7) Preparación de e-mails y guiones de prospección para la campaña: Debes preparar los diferentes tipos de e-mail y disponer de plantillas preestablecidas en función del tipo de cliente, situación en que se encuentra ahora mismo, posibles problemas que posiblemente esté padeciendo, si está buscando o no está buscando, etc. 

8) Priorizar el listado de contactos clave según su comportamiento para el cierre de citas de venta. Los criterios de segmentación son clave para prepararse y estar listo antes de salir a vender y prospectar. Disponer de unos criterios de segmentación claros ayudará a maximizar la productividad de los vendedores. Disponer de herramientas que permitan priorizar el trabajo de llamadas de prospección en función del comportamiento de los clientes en relación a los e-mails que abren, dónde hacen click, que contenidos descargan, qué contenidos visualizan en la Web o si han contactado anteriormente con tu empresa son algunos criterios de segmentación por comportamiento que permiten priorizar el listado de contactos. Evidentemente, empezaras a llamar a aquellos que han demostrado mayor interés en función de su comportamiento.

Toda esta información sobre el comportamiento del contacto con tu web, tus e-mails y tu empresa se puede conseguir con el uso de plataformas de marketing automático y CRM. Si estuvieras interesado en saber más sobre el uso de estas herramientas, puedes visitar el siguiente enlace:

9) Alinear proceso de ventas con el CRM: Establecer las pautas para alinear el proceso de ventas para ingenieros con la plataforma CRM existente y el marketing automático para llevar un registro de toda la activad comercial.

10) Definir el comportamiento de cada contacto: Contenido visualizado, problemas manifestados, intereses, situación actual, etc.

11) Clasificación de la lista de contactos: Definir lo que significa un contacto frío, una oportunidad activa, contacto caliente, un contacto cualificado por marketing, un contrato cualificado por ventas, contacto en incubación, oportunidad muerta, etc.

12) Desarrollar un programa de incubación para educar a las oportunidades que no estén preparadas para seguir en el embudo de ventas. Incubar consiste en compartir contenido valioso y relevante que ayude a la creación de vínculos de confianza con los posibles clientes. Un programa de incubación con e-mails, por ejemplo, puede servir para aclarar dudas, ofrecer más información sobre el problema que puede estar padeciendo un cliente en su línea de producción, mostrar las capacidades técnicas necesarias para solventarlo, los pasos que debe dar para empezar a mejorar su situación actual, hacerle ver las tendencias del mercado o mostrarle lo fácil que puede ser resolver su problema. 

Publicado originalmente el 21 marzo 2019, actualizado el 1 septiembre 2023