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Hacer preguntas para cerrar la venta puede resultar complicado para algunos vendedores.
Si te sientes cómodo interactuando con la gente, las actividades de venta como el diagnóstico y la presentación de las características de tu producto o servicio pueden parecer bastante naturales.
Pero cuando llega el momento de cerrar la venta, incluso algunos de los mejores vendedores pueden sentirse un poco desconfiados.
- ¿Cuál es la mejor pregunta para cerrar la venta?
- ¿Cuál es el mejor momento para cerrar la venta?
- ¿Cómo puedo pasar de la conversación actual a formular la pregunta para llegar al cierre?
Cualquiera puede sentirse cómodo haciendo preguntas para cerrar la venta, pero primero tendrás que conocer las preguntas adecuadas y saber cuándo hacerlas.
Cómo realizar preguntas para cerrar la venta
El arte de realizar preguntas efectivas implica encontrar el equilibrio adecuado entre guiar al cliente y permitirle expresarse. En el curso de ventas para ingenieros ofrecido por VAO ayudamos a los participantes a practicar y adaptar sus preguntas según la situación y las necesidades de cada cliente. Al hacerlo, aumentan sus posibilidades de cerrar la venta con éxito. Aquí te dejo algunos consejos que entregamos en nuestras capacitaciones en ventas consultivas:
- Sé claro y específico: Formula preguntas claras y específicas que guíen al cliente hacia el cierre de la venta. Evita preguntas ambiguas o demasiado generales que puedan confundir al cliente. Por ejemplo, en lugar de preguntar “¿Le gustaría comprar?”, puedes ser más directo y preguntar “¿Está listo para proceder con la compra hoy mismo?”.
- Utiliza preguntas abiertas: Las preguntas de ventas abiertas fomentan una conversación más detallada y permiten al cliente expresar sus necesidades y deseos. Estas preguntas comienzan con palabras como “¿Qué?”, “¿Cómo?”, “¿Cuándo?”, “¿Por qué?” y “¿Dónde?”. Por ejemplo, “¿Qué aspecto es el más importante para usted al elegir un proveedor?”.
- Escucha activamente: Presta atención a las respuestas del cliente y muestra interés genuino. Escucha atentamente para comprender sus preocupaciones, necesidades y deseos. Esto te permitirá ajustar tus preguntas y respuestas para abordar de manera efectiva sus inquietudes y cerrar la venta de manera más exitosa.
- Utiliza preguntas que generen compromiso: Formula preguntas que fomenten el compromiso del cliente con la compra. Por ejemplo, en lugar de preguntar “¿Está interesado?”, puedes preguntar “en vista de los resultados que van a conseguir en ahorro de costos operativos, ¿está listo para dar el siguiente paso y mejorar los resultados de su planta?”.
- Crea un sentido de urgencia: Utiliza preguntas que generen un sentido de urgencia y motiven al cliente a tomar una decisión de compra. Por ejemplo, “Nuestro descuento especial solo está disponible hasta el final de esta semana, ¿le gustaría aprovechar esta oportunidad?”.
Cerrar una venta es cuestión de tiempo
¿Te imaginas que, nada más llegar a un concesionario de automóviles, el vendedor saliera con unos papeles y dijera: “firme aquí y este Mercedes azul es todo suyo”?
Está claro que tienes que ver el grado de interés del cliente, hablar de su presupuesto y valorar cuándo es el mejor momento antes de pensar en cerrar el trato. Pero, ¿cómo saber CUÁNDO hay que cambiar y empezar a hacer preguntas para cerrar la venta?
Normalmente, esto ocurre cuando:
- El cliente ha mostrado cierto grado de interés.
- Ha hecho algunas preguntas sobre el funcionamiento del producto o servicio.
- Ha preguntado por la disponibilidad o el precio.
- Ha preguntado por la posibilidad de probar el producto o servicio.
Todas estas son señales de que un cliente está considerando un producto o servicio que tú vendes.
Desgraciadamente, lo que no siempre está claro es si todavía están barajando otros productos o servicios o si han reducido su búsqueda a unos pocos.
Hacer algunas preguntas aclaratorias puede ayudar a tomar esta decisión.
Preguntas para cerrar la venta aclaratorias
Cuando se intenta confirmar en qué punto del proceso de toma de decisiones se encuentra el cliente, hay que hacer preguntas para aclararlo.
Estas preguntas te permiten, como profesional de ventas, determinar hacia dónde llevar la conversación y qué presentar al cliente.
Algunos ejemplos de preguntas aclaratorias son:
- ¿Lleva mucho tiempo considerando este producto/servicio?
- ¿Qué otros productos/servicios similares ha estado considerando?
- ¿Sigue barajando otras opciones?
- ¿Sabe exactamente qué características son las que le interesan más?
- ¿Ha fijado un presupuesto para esta compra?
Cada una de estas preguntas está diseñada para ayudarte a saber si el cliente sigue investigando o si está entrando en la fase de consideración o compra.
Reconocer esto te ayudará a conocer si debes seguir compartiendo información o si ha llegado el momento de pasar a las preguntas de cierre. En muchos casos, el cambio a las preguntas de cierre comienza con una conversación de transición.
A medida que evolucionan las conversaciones con el cliente, las oportunidades de utilizar frases de cierre a veces resultan casi naturales. Si, por ejemplo, un cliente te pregunta “¿cuánto me va a costar?”, es señal de que ha llegado el momento de sacar a relucir las preguntas para cerrar la venta.
Pero no todos los casos son tan sencillos.
En algunas ocasiones, tendrás que hacer que el cliente pase de la conversación que está manteniendo al cierre. Para ello, deberás utilizar frases de transición.
Estas frases pueden emplearse para dirigir la conversación hacia el cierre y pueden ser muy potentes.
Algunos ejemplos de frases de transición son:
- “Hablemos del presupuesto que tenía pensado”.
- “Si nos permite un momento, hablemos de los resultados concretos que le gustaría obtener de este producto/servicio”.
- “Permítame que le muestre una idea de cómo podría ser”.
- “Ahora sería un buen momento para hablar de los detalles de este proyecto”.
- “Si podemos, pasemos a hablar cómo realizaremos este proceso”.
En cada uno de estos ejemplos estamos llevando a nuestro cliente desde el punto en el que nos encontramos en la conversación a un punto en el que podemos empezar a hacer preguntas finales.
Veamos algunas de las preguntas de cierre más comunes y eficaces.
Preguntas para cerrar la venta
Hay docenas de preguntas que puedes utilizar para cerrar la venta. La clave está en asegurarse de que son relevantes para ti y de que las fórmulas en el momento oportuno.
Hacer las preguntas de cierre demasiado pronto puede desanimar al comprador. Esperar demasiado para hacer las preguntas de cierre puede hacer que se pierda una oportunidad.
Sin embargo, si sigues los pasos anteriores, estarás bien posicionado para hacer cualquiera de las siguientes preguntas para finalizar la venta con éxito.
- “¿Cómo es su proceso de toma de decisiones?”
- “¿Quién participa en el proceso de toma de decisiones?
- “¿Cuál es su plazo establecido para tomar una decisión?”.
- “¿Hay algún presupuesto concreto que tenga en mente y con el que debamos trabajar?
- “¿Qué hace falta para que lleguemos a un acuerdo?
- “¿Qué más tendría que hacer nuestra solución para que fuera un éxito?”.
- “¿Hay algo que nos impida seguir adelante?
- “¿Qué apoyo necesitará para que esto tenga éxito?
En algunos casos, el cliente no le dará una respuesta directa y durará al respecto.
Cuando un cliente duda, aún no está seguro de querer invertir en lo que sea que le estés vendiendo. En este caso tienes dos opciones:
- Volver a hacer preguntas más abiertas para intentar descubrir su objeción o pregunta.
- Utilizar un posible cierre para averiguar cuáles podrían ser sus objeciones.
Analicemos algunas alternativas para cerrar la venta.
Supuestas preguntas para cerrar la venta
El presuponer el cierre es valioso porque dirige al cliente a compartir sus objeciones o le incita a cerrar.
Es uno de los mejores métodos de cierre, ya que permite comprobar en qué fase del proceso se encuentra el cliente. Sin embargo, ten cuidado: utilizar estas preguntas con demasiada frecuencia o demasiado pronto puede hacer que los clientes te consideren demasiado “agresivo”, lo que podrá hacer que se desanimen.
Algunos ejemplos de cierres “agresivos” son:
- “Entonces, ¿enviamos la factura y empezamos el lunes?”.
- “Déjeme ultimar esta propuesta y entonces podremos empezar el viernes”.
- “Lo entregaremos mañana, y enviaré la documentación final junto con el producto”.
- “Parece que estamos de acuerdo. ¿Quiere que empecemos esta tarde, y le enviaré una copia firmada?”
Como ves, en todos los casos asumimos que el acuerdo está cerrado y seguimos adelante.
Si durante la negociación de ventas el cliente ha mostrado algunos signos de compra positivos, puede estar cerca el momento de culminar la venta. Para ello, es conveniente conocer las mejores preguntas para el cierre de la venta y poder llegar a un acuerdo con éxito.
8 frases y preguntas para cerrar la venta que realmente funcionan
Vuelve a ocurrir.
Tu cliente potencial está posponiendo el acuerdo. Sin embargo, parecía interesado durante la demostración y estaba entusiasmado con tu producto, así que ¿por qué no firma el contrato?
Cerrar acuerdos es uno de los aspectos más angustiosos de ser un vendedor. Siempre existe la posibilidad de que el acuerdo no salga bien. Todo puede salir mal.
Sin embargo, quedarse callado no es una opción.
Tienes que pedir la venta. Concluye el proceso de cierre con preguntas y afirmaciones que den por cerrado el trato.
Tu frase o pregunta para cerrar la venta va más allá de las palabras. El lenguaje corporal, el tono, la voz y la calidad de la oferta también entran en juego.
La mayoría de los vendedores renuncian a estas frases de transición y sus clientes potenciales sienten que les están golpeando con un cierre agresivo.
Pero en lugar de lanzarte de cabeza a plantear el cierre, deberías utilizar una frase de transición de ventas que prepare el terreno para alcanzar ese tan ansiado contrato. He aquí ocho frases de transición que funcionan:
- “Vamos a remarcar lo que me has dicho hasta ahora”. (Resume los puntos débiles, el presupuesto y el plazo ideal de compra de tu cliente potencial. A continuación, posiciona tu producto como la solución perfecta a sus problemas).
- “Repasemos los detalles. “
- “No quiero que su empresa pierda (consecuencia negativa) simplemente por no tener la solución y el lugar adecuados. ¿Quiere tomar medidas inmediatas para evitar que esto ocurra?”.
- “Basándonos en nuestra conversación, parece que (tu producto) encaja bien con (empresa del cliente potencial). ¿Qué le parece?
- “¿Está listo para seguir adelante? Puedo enviarle el contrato ahora mismo”.
- “Y si lo implantamos antes de (fecha), creo que podrá empezar a ver el ROI antes de (fecha). Esto significa que tenemos que cerrar las ventas antes de (fecha). ¿Es tiempo suficiente para que tomes una decisión?”.
- “¿Y qué pasa después? “
- “Basándome en sus requisitos y preferencias, creo que estos dos productos serían una excelente opción para (empresa del cliente potencial). ¿Le gustaría elegir (Producto X) o (Producto Y)?
Fíjate en que ninguna de las afirmaciones es agresiva ni incómoda para el cliente potencial. Utiliza cualquiera de las frases anteriores para pasar a una conversación de cierre sin parecer un vendedor.
Estas afirmaciones te sitúan en una posición de asesor de confianza y deben preceder a cualquier guión de cierre.
Aunque es necesario que el cliente no sienta tu ansiedad por venderle tu producto, muchos vendedores han dominado el arte de saber cómo crear urgencia para cerrar la venta y generar una necesidad de apuro.
Ahora que ya sabes cómo preparar el terreno, te mostraremos algunas frases y preguntas para cerrar la venta.
Las 8 mejores afirmaciones y preguntas para cerrar la venta
- “¿Tiene sentido…”
Existe una sencilla técnica de cierre en dos pasos y esto es todo lo que tienes que hacer: pregunta al prospecto “¿Tiene sentido (siguiente paso)?”.
Por ejemplo: “¿Tiene sentido darle de alta en nuestro sistema y empezar la implantación?”. O “¿Tiene sentido firmar el contrato ahora mismo? “
El cliente potencial querrá asesorarte aquí y decirte lo que tienes que hacer a continuación para cerrar el trato.
- “Entonces, si le gusta el producto, lo que puede hacer por su empresa, y está satisfecho con mi gestión: lo único que queda es hacerlo oficial”.
Esta puede ser una frase de cierre perfecta si tienes una buena relación con tu cliente potencial. Es segura y educada, con un toque de humor, pero lo más importante es que refuerza la idea de que tu producto le hará la vida más fácil. ¿Qué razón tiene para no comprar tu solución?
Dicho esto, es posible que esta afirmación no funcione si el cliente potencial se ha opuesto previamente a alguna parte de tu exposición de venta. Te arriesgas a parecer arrogante si afirmas que a tu cliente potencial le gusta tu producto justo después de que exprese sus dudas.
- “¿Le gustaría que le ayudara con (problema del cliente potencial)? “
Si lo anterior te parece demasiado, simplemente pregunta al prospecto si desea tu ayuda y si quiere que seas tú quien resuelva su problema.
De este modo, puede exponerte su intención y descubrir cualquier duda o preocupación que pueda tener sobre ti y tu empresa. También demostrarás al cliente que tu objetivo final es ayudarle, lo que te ayudará a ganarte su confianza y, por tanto, a cerrar más tratos.
- “Si está preparado para firmar el contrato, podemos… “.
Una de las principales razones por las que esta frase de cierre funciona es que indica al cliente potencial exactamente cómo puede beneficiarse de la aplicación de tu solución. También puedes introducir una cláusula condicional para reforzar aún más el valor real de tu producto, que es la consecuencia positiva final de esos beneficios (aumento de la productividad, ahorro de tiempo, reducción de los gastos generales).
- “¿Hay alguna razón por la que, si le diéramos el producto a este precio, no haría negocios con nuestra empresa? “
Esta es la pregunta definitiva para un cierre suave de ventas.
Aconsejamos que los vendedores utilicen esta pregunta para cerrar la venta cuando intenten ganar tratos, ya que garantiza que la conversión de ventas entre el cliente y tú siga adelante.
Si el cliente potencial responde “No”, aún tiene que aceptar el contrato indirectamente. Si la respuesta es “Sí”, puedes afrontar sus objeciones sin echar por tierra el acuerdo.
Inteligente, ¿verdad?
- “A menos que tenga más preguntas o dudas, creo que está listo para empezar”.
Esta afirmación deja la puerta abierta para que tu cliente potencial obtenga más información y, al mismo tiempo, le da esa motivación para firmar en la línea de puntos del contrato.
Si has hecho un excelente trabajo comunicando el valor de tu producto o servicio, así como resolviendo todas las objeciones y dudas de venta, a lo largo de todo el proceso, el cliente te dará el visto bueno final.
- “Si le enviara hoy mismo el contrato, ¿se sentiría seguro firmando? “
Esto es un poco arriesgado, ya que te pones en situación de escuchar el temido “Sí, pero…”.
Los ‘peros’ no son buenos. Son una objeción. Pero también son preguntas que puedes entender y resolver, mejorando tus posibilidades de asegurar el trato.
Esta pregunta de cierre puede hacer que el cliente potencial se dé cuenta de que no tiene más objeciones o preocupaciones y que está listo para comprar. Además, te dirá exactamente en qué punto te encuentras con respecto a tu cliente potencial.
- “Nuestro producto le ayudará (beneficio) antes de (número/fecha específica). Cuanto antes lo hagamos, más provecho le sacará, así que empecemos. “
A tu cliente potencial solo le interesan los resultados, por lo que es lógico que tu frase de cierre refuerce exactamente eso: los resultados de tu oferta.
Sin embargo, tienes que identificar algún valor añadido para tu cliente y conseguir que esto funcione. Puede tratarse de dinero o tiempo, o cualquier otra cosa, que haga ver al cliente que merece la pena invertir. A continuación, anímale a actuar y a mejorar el resultado de la inversión creando una sensación de urgencia.
La próxima vez que sientas que tu cliente está posponiendo el acuerdo, recuerda que (casi) siempre hay una pregunta o una afirmación que cerrar.
Curso sobre preguntas para cerrar la venta
Hacer un curso sobre preguntas para cerrar la venta es una prioridad para los vendedores de tu empresa por varias razones importantes:
- Incrementa tus habilidades de cierre: Dominar las técnicas de preguntas para cerrar la venta te proporcionará habilidades sólidas y efectivas para asegurar el compromiso del cliente y lograr el cierre exitoso de ventas. A través de un curso especializado, podrás aprender estrategias probadas y prácticas para formular preguntas persuasivas que impulsen al cliente a tomar acción.
- Mejora tu tasa de cierre: Al adquirir conocimientos y técnicas específicas para realizar preguntas de cierre, podrás aumentar significativamente tu tasa de cierre. Estas preguntas están diseñadas para generar compromiso y superar las objeciones del cliente, lo que te permitirá avanzar de manera efectiva en el proceso de ventas y convertir más oportunidades en contratos firmados.
- Convierte objeciones en oportunidades: Un curso de cierre de la venta te enseñará cómo convertir las objeciones del cliente en oportunidades de cierre. Aprenderás a identificar y abordar las preocupaciones del cliente, aclarando dudas y proporcionando respuestas convincentes. Al hacerlo, podrás superar las barreras que pueden obstaculizar el cierre de la venta y convertir las objeciones en argumentos a tu favor.
- Mejora tu enfoque consultivo: Al aprender a formular preguntas efectivas para cerrar la venta, estarás adoptando un enfoque consultivo en tus interacciones con los clientes. Esto implica comprender profundamente sus necesidades y deseos, y brindar soluciones personalizadas que realmente agreguen valor. Al desarrollar estas habilidades, construirás relaciones más sólidas con tus clientes y aumentarás la confianza y la satisfacción a largo plazo.
- Destaca frente a la competencia: En un mercado altamente competitivo, la capacidad de realizar preguntas efectivas para cerrar la venta puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso. Al desarrollar estas habilidades, te destacarás como un vendedor profesional y enfocado en el cliente. Esto te permitirá diferenciarte de la competencia y ganar la confianza de los clientes, lo que a su vez te brindará una ventaja significativa en el logro de tus objetivos comerciales.
Si quieres mejorar tus resultados comerciales con un acercamiento en ventas más consultivo, contacta ahora con uno de nuestros asesores y te enseñarán cómo tu equipo de ventas catapultará sus ventas.
