Captar clientes y la trilogía divina de prospección

La mayoría de las organizaciones dependen en gran medida de su habilidad para captar nuevos clientes. Entonces, por qué será que a pesar de todos nuestros esfuerzos prospectando, todavía fallamos en encontrar una buena cantidad de esas oportunidades que tanto necesitamos.

¿Por qué será que aún hoy, invertimos tanta energía en prospectos con tan pocas probabilidades de comprar? ¿Será a caso que nos sobran los recursos y el tiempo para estar llenando nuestro embudo de venta con prospectos que no irán a ningún lado y mucho menos rápido? Yo creo que no.

La brecha en el rendimiento

En los últimos años en VAO hemos llevado a cabo varios análisis de embudos de venta para varios de nuestros clientes, y hemos notado que hay una diferencia significativa entre la manera como prospectan los ingenieros en venta con mayor ratio de conversión y aquellos que sufren para cumplir con lo mínimo.

Esto es lo que hemos observado: los de mayor rendimiento valoran tanto su tiempo que no lo malgastan en oportunidades con pocas probabilidades de concretarse; mientras que los otros, se aferran a cualquier tipo de prospecto, por temor a descartarlos y hacer que su embudo de ventas se vea más pequeño.

Detectar y eliminar esta clase de malos hábitos debe ser responsabilidad no sólo de los ingenieros en ventas, sino también de los directores comerciales. Al final del día, la compañía entera debe estar velando porque todos los esfuerzos por evaluar oportunidades y captar clientes estén enfocados en aquellos con mayores posibilidades de aportar un valor real.

Por supuesto que hay varios factores que deben ser tomados en cuenta al prospectar, sin embargo podríamos decir que sólo tres son críticos: las bases fundamentales de todo proceso de venta subyace en entrar en contacto con las personas correctas, en las organizaciones correctas, por los temas correctos. Ahora veremos esto en mayor detalle.

Las organizaciones correctas

Si no sabemos cómo luce nuestro “cliente perfecto”, cómo se supone que lo reconozcamos cuando lo veamos. Es por esto que debemos tomarnos el tiempo que sea necesario para detectar y documentar aquellas características que describan a este cliente ideal.

En nuestra experiencia, limitarnos a identificar variables demográficas (tamaño, sector, locación) rara vez es suficiente. Cuando realmente analizamos qué negocios hemos cerrado y cuáles no, que no nos sorprenda si variables estructurales, de comportamiento, ambientales, o factores puntuales de su situación han resultado ser más relevantes.

Tampoco ha de extrañarnos que los mejores ingenieros en ventas tengan una habilidad innata para detectar estos factores. Sin embargo, estos no son documentados y por tanto no son compartidos con el resto del equipo de trabajo.

Las personas correctas

Suele ser fácil conseguir personas que estén dispuestas a hablar de temas que sean de su interés, sin embargo en nuestro negocio, lo importante es detectar y entrar en contacto con los grupos de interés, aquellos con el poder de influir en las decisiones de compra.

Estas personas pueden ser los encargados de otorgar el presupuestos o aquellos que lo administran. Puede que sean los que toman las decisiones o los que influyen sobre ellas. Pero no basta con hablar con ellos, debemos comprender sus motivaciones y sus necesidades; saber qué esperan de nosotros y sumarlos a nuestra causa.

Los temas correctos

Finalmente, como se podrán imagina, no basta tan sólo con hablar, debemos hablar sobre los temas correctos. Estos son críticos para el cliente (si reconocen que tienen algo que resolver, deben hacer algo al respecto) y nosotros tenemos la mejor solución para su problema.

He aquí una pequeña reflexión sobre los distintos tipos de temas y por qué los críticos para tu cliente son los que a nosotros interesan. Temas interesantes sirven para el contacto inicial; temas importantes, sirven para fortalecer la relación; pero, sólo los temas críticos garantizan terminar en acción, es decir, en una venta.

Así que si nuestra relación con el prospecto ya está avanzada será mejor que nos enfoquemos en sus necesidades críticas y nuestras habilidades únicas para ayudar a resolverlo.

La sagrada trinidad

Cada uno de estos factores es de vital importancia; no obstante, alinear a los tres es lo único que garantizará que nuestro equipo de ventas dedique todo su tiempo y energía en detectar, abordar y captar a los clientes que se convertirán, sin duda, en clientes.

De hecho, es de difícil imaginar una compañía que no tenga bien definido a su cliente ideal, sus grupos de interés y sus debilidades. Nuestro de equipo de ingenieros en ventas no puede ser una excepción y si no es así, entonces ¿qué estamos esperando para hacer algo al respecto?