La venta consultiva y sus técnicas para aumentar el valor de tus propuestas

Antes de comenzar a hablar sobre las técnicas de la venta consultiva, detengámonos un momento a pensar en cómo se ve nuestra propuesta de valor. ¿Sabríamos describir nuestro trabajo en términos de resultados tangibles? ¿Tenemos respaldo de nuestras historias de éxito?

Lo más probable es que todos tengamos que trabajar un poco para mejorar la venta de nuestra propia propuesta de valor. Es un hecho que la mayoría de las personas y de las compañías tienen dentro de sí mejores propuestas de valor de lo que piensan, el problema es que no saben comunicarlas.

 

Ahora sí, pasemos a la venta consultiva y a las tres técnicas que te ayudarán a descubrir y comunicar el verdadero impacto que tu producto o servicio tiene sobre los objetivos de tu cliente:

Define tu valor tangible:

El valor tangible está directamente relacionado con lo que ofreces y es un elemento medible que puede expresarse en números o porcentajes.

Algunos ejemplos podrían ser:

• Reducir los costos de una obra un 25%
• Reducción de plazos de 3 días a uno
• Ahorro de 100,000 euros en costos de energía
• Aumento la cuota de mercado del 5%
• Mejora de la productividad en un 17%

Por lo general, los aumentos tangibles de valor suelen correlacionar positivamente con incrementos de valores intangibles que no son tan fáciles de evidenciar, pero que aún así ayudan a fortalecer una propuesta de valor que ya era poderosa.

Por ejemplo, mejoras en la productividad significa que podrías trabajar con menos empleados. Con menos personal la compañía ahorraría mucho, especialmente en el área de beneficios. Además, no sería necesario invertir tanto en reclutamiento y contrataciones. Todo este ahorro puede ser incluido en tu propuesta de valor.

Otro ejemplo de la correlación entre variables tangibles e intangibles es que una página web bien diseñada podría reducir la necesidad de un departamento de atención al cliente. De igual manera, un sistema de pedidos JIT (Just In Time) más eficiente reduce el espacio de deposito necesario por la compañía y con este, todos los costos asociados.

Intentar cuantificar tanto los valores directos como los indirectos es algo que todo ingeniero en ventas debe hacer, o al menos intentarlo, pues en algunos caso puede ser difícil.

 

Convierte valor intangible en valor tangible:

Con frecuencia el valor de tu oferta no es posible medirlo, como por ejemplo, menores niveles de riesgo, incremento del trabajo en equipo, mejora de la imagen o de la moral. Y a decir verdad estos valores intangibles no se están vendiendo bien en el mundo de hoy. Muchos de los que toman las decisiones de compra lo consideran un beneficio adicional, pero no invertirán ni un céntimo en una solución que sólo ofrece esta clase de valor blando o soft value.

Por lo tanto, para mejorar ratio de ventas, toma estos intangibles y transfórmalos en tangibles. Está en tus manos conseguir la manera de cuantificar su valor y ofrecerlo a tus clientes. En el curso de ventas para ingenieros ofrecido por Ventas de Alto Octanaje, ayudamos a los participantes, paso a paso, a cuantificar el valor de sus soluciones tanto tangibles como intangibles.

Resalta los costos de la oportunidad:

Los costos de la oportunidad también pueden servir para fortalecer tu propuesta de valor. El costo de la oportunidad es un término que hace referencia a todo lo que nuestro cliente se está perdiendo, o está dejando de disfrutar debido a sus métodos de operación actual. Son los 500.000 euros que podrían estar ahorrando si decidieran comprar tu producto; o la estrategia de negocio y los beneficios asociados que están dejando de percibir debido a los conflictos internos que retrasan su toma de decisiones.

Ganar ventas con un acercamiento más consultivo es el objetivo a conseguir. Los vendedores deben poder vender con valor, superar las objeciones y negociar las mejores ofertas para ganar ventas con fuertes márgenes de beneficio y en términos de acuerdo favorables. Solicita ahora información sobre nuestro programa de capacitación en venta consultiva para empresas y consigue impulsar mayores ingresos al mejorar los ratios de cierre con nuevos clientes y expandir el negocio con los clientes existentes consiguiendo que compren más y en repetidas veces.

Publicado originalmente el 26 noviembre 2014, actualizado el 1 septiembre 2023