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Para los vendedores, la rutina puede ser una bendición y una maldición. Es cierto que hacer las mismas cosas día tras día proporciona una cierta estructura de trabajo. También requiere disciplina pero puede convertirse en una zona de confort de la que muchos vendedores no desean salir.
Esto es lo que hace que los cursos de capacitación para equipos de ventas sean tan valiosos. Sin embargo, incluso después de realizar los programas de capacitación en ventas más atractivos e interesantes, los vendedores tienden a volver a lo que están acostumbrados a hacer. Esto le da una gran responsabilidad a los responsables de ventas.
La pregunta es: ¿Qué se puede hacer para impartir una capacitación para equipos de ventas innovadora y efectiva para que los vendedores se involucren con ella y realmente retengan y utilicen lo que aprenden?
Por qué las nuevas ideas de capacitación para equipos de ventas son útiles
No hace falta recordarte el costo que puede tener la capacitación para equipos de ventas. Pero, ¿cuál es el costo de una iniciativa de entrenamiento en ventas que no incorpora nuevas ideas de ventas, programación, situaciones de rol play, y así sucesivamente?
Hablando en términos cualitativos, el resultado es una disminución de la energía, el compromiso y la motivación en todo el equipo. Hablando en términos cuantitativos, los cursos de entrenamiento en ventas sin entusiasmo llevan a un estancamiento en el rendimiento y la incapacidad de cumplir consistentemente los objetivos de ventas. Ambos son lo suficientemente importantes como para considerarlos al diseñar una capacitación para equipos de ventas o buscar un proveedor adecuado.
Según algunas estimaciones, entre el 85% y el 90% del entrenamiento en ventas no tiene un impacto duradero después de 120 días.
Ideas de capacitación para equipos de ventas que puedes considerar
Para contrarrestar esta tendencia, hemos compilado una lista de nuestras 30 mejores ideas de capacitación para equipos de ventas y mejores prácticas. Implanta estas ideas en tu propio programa de entrenamiento, o úsalas como inspiración para generar tus propios métodos.
Evaluar habilidades de ventas en una autoevaluación
Las habilidades de cada vendedor difieren. Una evaluación bien diseñada es una oportunidad para que los vendedores examinen honestamente sus habilidades de venta. ¿Qué capacidades de ventas se pueden fortalecer o mejorar? ¿Cuáles son las más importantes para el éxito inmediato y futuro del vendedor y la empresa?
En efecto, las evaluaciones son una parte invaluable del entrenamiento y desarrollo continuo. Aquí están algunas de las principales habilidades de ventas de los mejores vendedores para evaluar:
- Impulsar y ganar oportunidades de venta.
- Habilidades fundamentales de venta consultiva.
- Llenar el embudo de ventas.
- Hacer crecer cuentas existentes.
- Establecer buenos vínculos con los altos directivos.
- Gestionar la efectividad personal.
- Venta consultiva avanzada.
Después de analizar los resultados, los vendedores deben colaborar con su gerente de ventas para diseñar una capacitación para equipos de ventas personalizada. Utilicen herramientas como módulos o temario online, simulaciones, entrenamiento y mediciones de éxito para dar seguimiento y reforzar las áreas de mejora identificadas durante la evaluación.
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Completar un esquema de trabajo para construir Rapport
Cuando hablamos de Rapport, nos referimos a la relación de entendimiento o armonía entre dos o más personas. Se refiere a la conexión y confianza mutua que se establece entre individuos, a menudo percibida como una comunicación fluida y efectiva.
Construir rapport es el primer paso para construir confianza, y las personas son mucho más propensas a comprar a quienes confían. Pero construir rapport no es tan simple como seguir un guión, es una disciplina que requiere una dedicación continua.
Con ese fin, puedes llevar a cabo sesiones con tus vendedores sobre cómo construir rapport con sus clientes. Para guiar estas sesiones, crea unas hojas de trabajo “Cómo Construir Rapport”. Estas hojas deben incluir tres áreas principales:
- Un espacio para listar a los clientes específicos con los que los vendedores quieren construir rapport.
- Las técnicas específicas que los vendedores usarán para construir rapport.
- Los resultados que los vendedores quieren lograr con cada cuenta.
Aunque los vendedores pueden completar estas hojas de trabajo por sí mismos, ayuda a superar la tarea con un gerente de ventas para explorar algunas técnicas y resultados específicos (especialmente para vendedores que tienen dificultades para construir rapport).
Crear una Lista de Preguntas de Ventas Personalizadas
En el mundo de las ventas, la conversación es moneda de cambio. Los mejores vendedores saben que para ganar más ventas, deben aprovechar al máximo cada interacción con el cliente y venir preparados con preguntas personalizadas para hacerles.
¿Por qué? Porque las buenas preguntas de ventas revelan lo que está sucediendo en el mundo del cliente. Las preguntas ayudan a los vendedores a conectar con los clientes, comprender sus necesidades y ayudarles a crear futuros mejores para sí mismos.
Para este ejercicio de entrenamiento, aprovecha el conocimiento colectivo de tu equipo. Divide en grupos pequeños y haz que cada grupo cree una lista de preguntas de ventas abiertas que puedan usar en sus conversaciones con los clientes.
Completar una Propuesta de Valor
Una cosa es que los vendedores sepan el valor que su producto aportará a un posible cliente. Sin embargo, transmitir ese valor no es tan sencillo. Y posiblemente sea la parte más importante de comunicar una propuesta de valor.
Cuando comunican su propuesta de valor, el objetivo de un vendedor es dejar a los posibles clientes con una idea convincente y específica de por qué deberían comprarte a ti. En lugar de improvisar esta parte clave de la conversación de ventas, haz que tus vendedores completen una declaración de posicionamiento de propuesta de valor que cubra seis áreas importantes. Esta propuesta de valor describe cómo una marca o producto se diferencia de sus competidores y dónde o cómo se posiciona en un mercado particular. Se centra en la percepción específica que la empresa desea establecer en la mente de sus clientes y stakeholders. Debe cubrir los siguientes aspectos:
- Perfil del cliente ideal: Sé específico acerca de lo que constituye un cliente ideal, incluyendo industria, ubicación, tamaño, presupuesto y otras consideraciones.
- Necesidades y problemas empresariales: Describe claramente cómo los productos y servicios ayudan a los clientes a abordar necesidades específicas y/o problemas empresariales.
- Impacto de la solución: Conecta con los clientes describiendo claramente los beneficios, emocionales y reales, de resolver sus necesidades.
- Ofertas: Describe las características y beneficios de los productos y servicios en el contexto de cómo resuelven las necesidades del cliente.
- Prueba: Utiliza casos de éxito, ejemplos de casos de impacto financiero o testimonios de terceros, cualquier evidencia que muestre que la solución ha funcionado para resolver problemas similares para otros clientes.
- Distinción: Típicamente, los clientes consideran múltiples al mismo tiempo para decidirse por una. ¿Qué hay de especial en la tuya?
Usa un Planificador de Conversaciones de Venta
Para obtener los mejores resultados, los vendedores necesitan prepararse para sus conversaciones de venta más importantes. ¿En qué punto están, hacia dónde tienen que avanzar y dónde podrían surgir los principales problemas?
Los vendedores pueden usar un planificador de conversaciones de venta para escribir la información que les ayudará a prepararse para la llamada. Este planificador debe incluir las siguientes secciones:
- Cuenta: Incluye el nombre de la empresa del cliente y la próxima fecha de reunión.
- Oportunidad: Registra el nombre de la oportunidad, así como el valor total y el nivel de confianza en cerrar la venta.
- Nombre(s): Enumera a todas las personas del equipo de la oportunidad, incluyendo título, personalidad y nivel de influencia en la decisión.
- Resumen de la Conversación: Enumera los objetivos del cliente para esta reunión, los objetivos del vendedor, la agenda de la reunión, las próximas acciones deseadas y notas.
- Consulta: Anota los problemas y aspiraciones del cliente, la percepción de la venta, el proceso de compra y un resumen que confirme la alineación en los problemas entre el vendedor y el cliente.
- Caso de Valor: Describe cómo conectarás con el cliente (desde aspectos racionales y emocionales), cómo te diferenciarás (elementos que te distingan y generen una percepción de exclusividad) y cómo sustentarás tu propuesta (mediante casos de éxito, demostraciones y otros elementos que inspiren confianza). Además, incorpora un resumen del impacto junto con una estimación del ROI.
- Objeciones del cliente: Enumera las posibles objeciones, incluyendo el tipo (presupuesto, por ejemplo) y estrategia de respuesta.
- Visión del cambio propuesto: Describe la necesidad de cambio, abarcando la situación actual, el plan a seguir (etapas, logros y métricas) y la proyección futura (cómo quedará la situación del cliente). No olvides enfatizar el motivo principal por el cual el cliente debería elegirte.
Realiza algunas sesiones de entrenamiento en equipo donde revises planes ya completados y compartas las mejores prácticas.
Presenta el Caso de ROI
¿Sabías que los vendedores que presentan incorrectamente un caso de ROI pueden ver una caída del 27% en las tasas de éxito?
Lamentablemente, muchos vendedores solo creen que ofrecen casos fuertes de ROI; en realidad, nuestra investigación muestra que solo el 16% de los clientes realmente lo cree. La verdad es que presentar un caso de ROI sólido requiere más que ofrecer resultados financieros deseables.
Como parte de tu capacitación para equipos de ventas, enseña a los vendedores a construir argumentos convincentes de ROI para los posibles clientes en su etapa del proceso de ventas. Pide a los vendedores que seleccionen una oportunidad específica para trabajar y:
- Identifica los datos que serán más significativos para el cliente específico (¿cómo hará el vendedor el ROI usando esas métricas?)
- Haz las preguntas correctas (¿cómo descubrirá el vendedor la información que necesita?)
- Luego, pide a los vendedores que compartan y obtengan retroalimentación del resto del grupo. Este es un buen ejercicio para la mayoría de los equipos de ventas. Los vendedores que personalizan su argumento de ROI para los clientes, tienden a tener más éxito.
Aplica una lista de verificación para calificar clientes
Durante el proceso de ventas, es fundamental que los vendedores califiquen a los clientes y comprendan su proceso de compra. De lo contrario, los vendedores corren el riesgo de encontrarse en un camino sin salida.
Pero calificar a los clientes va más allá de su sector, el número de empleados y los ingresos anuales.
En tu capacitación para equipos de ventas, proporciona ejemplos de oportunidades reales para que los vendedores las analicen, estudien o utilicen como referencia durante la formación.
Haz que los vendedores utilicen el método FAINT para calificar a los clientes basándose en cinco criterios:
- Fondos (Funds): ¿La empresa del cliente cuenta con los fondos suficientes para adquirir tu producto o servicio?
- Autoridad (Authority): Enfócate en las personas dentro de la empresa que tienen la autoridad para tomar decisiones de compra.
- Interés (Interest): Aumenta el interés del cliente demostrando lo que es posible con el producto o servicio.
- Necesidad (Need): El cliente tiene necesidades específicas que tu producto o servicio puede solucionar de forma demostrable.
- Tiempo (Timing): ¿El cliente tiene intenciones de hacer una compra? En caso afirmativo, ¿De forma inmediata o a largo plazo?
Luego, discute los resultados. Los vendedores podrán ver cómo usar este método les ayudará a identificar a los clientes adecuados en el futuro.
Construye un Plan de Objetivos y Acciones
Los vendedores son famosos por hacer multitareas, a menudo manejando varios clientes potenciales al mismo tiempo. Para mantener a los vendedores en el camino correcto y enfocados en las actividades adecuadas, haz que construyan objetivos personalizados y planes de acción.
Piensa en estos planes como mapas para mantener el rumbo. Un plan de objetivos y acciones efectivo desglosará los objetivos en partes digeribles, cada una acompañada de tareas o acciones específicas.
Para ayudar a los equipos de ventas a crear sus propios planes, hemos creado una hoja de trabajo de establecimiento de objetivos en cinco pasos:
- Establece objetivos: Comienza con objetivos a largo plazo (visión general, de tres años y anuales).
- Planifica las acciones: ¿Qué acciones son necesarias para que el vendedor alcance estos objetivos? Aplica plazos de tiempo específicos (trimestre, mes, etc.) prioridades, objetivos y métricas. ¿Qué actividad tendrá el mayor impacto?
- Cambia hábitos: Algunos vendedores hablan demasiado en sus llamadas de ventas. Otros no logran involucrar a los stakeholders de forma repetida. En cualquier caso, los vendedores deben especificar los hábitos que necesitan cambiar y su plan específico para hacerlo.
Enfócate en la gestión del tiempo: Solo hay cierta cantidad de tiempo en un día y una semana laboral. En este paso, los vendedores deben especificar en qué invierten su tiempo. El objetivo aquí es minimizar el tiempo gastado en tareas obligatorias, mientras se maximiza el tiempo invertido en lo que llamamos actividades valiosas y de inversión.
Establece límites y evita distracciones: Los vendedores podrían saber implícitamente qué les impide completar una tarea, pero ahora es el momento de anotar esos comportamientos. En este paso, enumera las distracciones que el vendedor debe evitar para realizar el trabajo.
Recuerda, no es suficiente tener un plan, necesitas usarlo. Después de la sesión de capacitación para equipos de ventas, el plan puede servir como punto de seguimiento y coaching durante las reuniones individuales entre vendedores y gerentes de ventas.
Practica Conversaciones de Ventas Virtuales
Hoy en día, dos cosas siguen siendo ciertas sobre la venta online: es más prevalente que nunca; y los vendedores necesitan mejorar mucho en ello. En nuestra investigación sobre la venta virtual, descubrimos que los vendedores aún son bastante ineficientes en las habilidades de venta virtual que los clientes consideran importantes.
Por eso, recomendamos realizar la mejor capacitación para equipos de ventas online, para que tu empresa pueda aumentar las cifras de ventas y comenzar a generar más ingresos de inmediato.
Para mejorar las habilidades de los vendedores en la realización de reuniones virtuales, se deben introducir y practicar con ciertas herramientas tecnológicas como la pizarra virtual, compartir pantalla y encuestas. Divide pequeños equipos y haz que cada uno prepare y dirija una breve reunión de ventas virtual que incorpore estas herramientas.
Un método particularmente efectivo es hacer que los grupos vean reuniones grabadas. Esta es una oportunidad para que el grupo señale lo que un vendedor hizo bien y cómo pueden mejorar para que sus reuniones virtuales sean lo más atractivas y valiosas posible.
Demuestra la pizarra virtual
Profundizando un poco más en la idea número 9, exploremos el valor de la pizarra virtual. Esto permite a los vendedores trabajar en el mismo documento visualmente con un cliente, simultáneamente y de forma colaborativa. Como toda colaboración, esto mantiene a los clientes mucho más involucrados.
Muchos vendedores se sienten intimidados por la pizarra virtual. Sin embargo, cualquiera puede aprender a usarla con la ayuda de algo de capacitación y práctica.
Aquí hay un ejemplo de cómo puede verse una pizarra virtual al trabajar en la identificación de necesidades con un cliente.
Invita a los clientes
Cuando se trata de dónde los vendedores pueden mejorar la experiencia, los clientes suelen tener una o dos ideas. Intenta invitar a uno o más clientes a una reunión sobre su experiencia de compra. Que el vendedor de la cuenta o un jefe de ventas modere la conversación.
Lo que estás buscando son respuestas honestas y sin filtros a las siguientes preguntas:
- ¿Qué buscaban en un proveedor?
- ¿Consideraron otros proveedores?
- ¿Qué les llamó la atención sobre comprarnos a nosotros?
- ¿Cuáles fueron los aspectos positivos de la experiencia de compra? ¿Los negativos?
- ¿Qué podríamos hacer mejor?
Practica una presentación de propuesta
¿Cuál es la primera cosa que se recomienda para una conversación o presentación próxima? Grábate practicando. Lo mismo ocurre con los vendedores. Haz que los vendedores se graben mientras realizan una entrega práctica de una propuesta para una oportunidad actual en la que estén trabajando. Posteriormente, el vendedor puede compartir esa grabación con un gerente de ventas y colegas para recibir retroalimentación.
Este es uno de nuestros consejos de ventas más subestimados: siempre estar preparado. Al grabar estas sesiones de práctica, los vendedores obtendrán perspectiva sobre las fortalezas y debilidades de su forma de proceder. Además, pueden probar una apertura, cierre o cualquier componente de la presentación antes de intentarlo frente a clientes reales.
Por encima de todo, practicar presentaciones ayuda a los vendedores a sentirse mucho más confiados y preparados para el evento real.
ENTRENAMIENTO – Curso de Cierre de Ventas y Negociación
Completa una hoja de trabajo planificando ganar
La mayoría de los vendedores prosperan con un buen desafío. ¿Qué mejor desafío que mostrar a los vendedores cómo se ve realmente ganar y qué se necesitará de ellos?
Para hacerlo, haz que los vendedores completen una hoja de trabajo específica para la oportunidad que incluya las siguientes preguntas:
- ¿Qué estás vendiendo, por cuánto y cuándo esperas ganar?
- ¿Cuál es el estado actual de la oportunidad? ¿Qué obstáculos estás enfrentando, si los hay?
- ¿Qué necesitas hacer para avanzar la venta y obtener una alta oportunidad de ganar?
Si quisieras hacer todo lo posible para ganar absolutamente esta venta, sin darle oportunidad al cliente de decir que no o elegir al competidor sobre ti, ¿qué harías? (Pista: consulta el punto número 25 más abajo).
Completa un plan de oportunidad de venta
Si observas detenidamente cualquier cartera de ventas, los vendedores encontrarán una fuerte dosis de realidad. Están las ofertas que deberían incluirse en el pronóstico y las que no deberían. Hay ofertas sin actividad sin reuniones programadas, y luego las oportunidades de ventas reales que requieren atención de cerca.
Dicho esto, identificar oportunidades de venta válidas es solo la mitad de la batalla. Para trabajar esas oportunidades y convertirlas en ventas cerradas y ganadas se requiere un plan de oportunidad de venta detallado.
En una sesión de entrenamiento, los vendedores pueden completar —y obtener comentarios de su gerente de ventas sobre— este plan de seis partes para una oportunidad específica para trazar el camino a seguir:
- Análisis actual de la oportunidad: ¿Cuál es el estado de esta oportunidad y cuán importante es para los objetivos de ventas?
- Personas: ¿Quiénes son las partes interesadas clave involucradas en ambos lados de la venta? ¿Hay alguien más que necesite unirse a las futuras reuniones?
- Necesidades: ¿Cuál es la realidad actual del cliente? ¿Qué necesidades deben cumplirse para alcanzar lo que desea?
- Objetivo de oportunidad y caso de valor: ¿Cuáles son los productos y servicios relevantes que comprenden la oferta general? ¿Cuál es la relación entre cada parte de la oferta y el valor que busca el cliente?Competidores: ¿Cuáles son las fortalezas, debilidades y vulnerabilidades de las alternativas que el cliente está considerando?
- Avanzar la venta: ¿Cuáles son los pasos específicos necesarios para avanzar el trato: la estrategia de respuesta, jugada maestra, y todo lo demás que conlleva cerrar el trato?
Completa un planificador de gestión de cuentas estratégicas
Un plan de gestión de cuentas estratégicas es una de las mejores formas para que los vendedores progresen en el crecimiento de sus cuentas.
El problema es que la mayoría (53%) de los vendedores promedio encuentran difícil tener una herramienta de planificación estratégica de cuentas efectiva.
Que tantos vendedores encuentren complicado disponer de una herramienta efectiva de planificación de cuentas es sorprendente. Eso es porque las seis partes fundamentales que recomendamos para el planificador son bastante directas:
- Partes interesadas (Stakeholders)
- Objetivos de la cuenta (Account goals)
- Investigación (Research)
- Oportunidades (Opportunities)
- Estrategias y acciones (Strategies and actions)
- Posicionamiento competitivo (Competitive positioning)
La parte difícil es adquirir el hábito de no solo aprender los elementos centrales del planificador, sino también de tener una comprensión clara de cada parte para cada cuenta.
En tu sesión de capacitación para equipos de ventas, divide en pequeños equipos y haz que cada uno seleccione una cuenta en la que trabajar. No es necesario completar totalmente el planificador en el entrenamiento, pero haz que cada equipo complete tanto como sea posible en el tiempo disponible.
Realiza el Ejercicio de la mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA)
Los mejores vendedores tienen el doble de probabilidades de estar dispuestos a retirarse de un trato. Por mucho que quieran cerrar el negocio, nunca se muestran necesitados o desesperados. Eso es porque tienen un Plan B muy sólido guardado: su mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA).
En este ejercicio, haz que tus vendedores determinen su BATNA y el de su cliente para una oportunidad en su cartera. Al completar los siguientes tres pasos, los vendedores, como mínimo, obtendrán una imagen más completa de la oportunidad; en el mejor de los casos, mejorarán drásticamente sus habilidades de negociación:
- Identificar las alternativas: Estas podrían incluir trabajar en una oportunidad diferente, reenfocarse en la prospección o establecer nuevos negocios dentro de cuentas existentes.
- Seleccionar la mejor alternativa: ¿Qué alternativa ayuda al vendedor a cumplir mejor sus objetivos, a corto y largo plazo?
- Optimizar el BATNA: A veces, los vendedores pueden llevar su BATNA un paso más allá. Por ejemplo, si su mejor opción es retirarse y cerrar otras dos oportunidades, ¿hay alguna forma de aumentar el tamaño promedio de esas ventas?
Prepárate para futuras negociaciones de ventas
Los mejores vendedores no se dejan intimidar durante las negociaciones de ventas. Tienen el hábito de siempre intercambiar valor en lugar de ceder a cada demanda del cliente. Durante el proceso de negociación, evitan errores comunes como la negociación sobre un único tema, vender primero y concesiones impulsivas.
Estas son las mejores prácticas de negociación que casi cualquier vendedor puede aprender. Trabajando en grupos pequeños, haz que los vendedores creen una lista de intercambios comunes y su valor relativo. Haz que el equipo informe sobre las ideas que surgieron y crea una lista genérica de posibles intercambios que los vendedores pueden considerar para futuras negociaciones.
Conoce las tácticas comunes de negociación del cliente
En el tema de una negociación de ventas efectiva, es importante que los vendedores se familiaricen con las 6 estrategias para negociar los precios que usan los compradores técnicos y cómo afrontarlas. Los vendedores deben saber cómo es cada táctica de negociación, así como la respuesta más efectiva para cada una.
Haz que pares de vendedores simulen respuestas a tácticas asignadas al azar, con una persona desempeñando el papel del cliente y usando la táctica asignada, mientras que la otra persona responde como vendedor. Luego cambian roles para que todos tengan la oportunidad de practicar sus respuestas.
Para darle a esta idea de entrenamiento un giro más realista, haz que un compañero haga una demostración práctica del vendedor para representar una de las tácticas de negociación, para que el vendedor pueda practicar respondiendo en tiempo real.
Practica una negociación de ventas simulada
Para practicar aún más las tácticas de negociación de ventas, puedes simular una negociación online. Esto permite a los vendedores practicar sus habilidades basándose en escenarios reales de negociación. Una simulación bien diseñada llevará a los vendedores por una variedad de caminos realistas, dependiendo de las acciones que tomen durante la simulación.
Lluvia de ideas para ofertas de valor en prospección
Toda buena canción, artículo y libro tienen una cosa en común: captan la atención. Lo mismo ocurre con la prospección exitosa: para llegar a la meta, los vendedores necesitan romper la barrera de las miles de opciones disponibles y captar la atención de su prospecto.
Este es uno de los principales desafíos de la prospección. Para ayudar a los vendedores a destacar, enséñales a construir campañas de atracción que generen reuniones con clientes potenciales. En grupos pequeños, haz que los vendedores hagan una lluvia de ideas sobre ofertas de valor que podrían usar en una campaña de prospección. Asegúrate de que las ofertas respondan a las preguntas:
- ¿Por qué actuar?
- ¿Por qué ahora?
- ¿Por qué nosotros?
- ¿Por qué confiar?
ENTRENAMIENTO – Curso de Prospección de Ventas B2B
Redacta un correo electrónico de prospección para un cliente potencial
Hay buenas noticias para los vendedores que envían correos electrónicos de prospección. El ochenta por ciento de los clientes prefiere ser contactado por vendedores a través de correo electrónico, y el 77% ha respondido favorablemente a dicho correo en el último año. La mala noticia es que esos mismos clientes reciben un gran volumen de correos electrónicos.
Como era de esperar, escribir un correo electrónico de prospección efectivo es una habilidad esencial que se debe aprender. Como parte de tu programa de capacitación para equipos de ventas, haz que los vendedores escriban correos electrónicos de prospección de práctica que:
- Personalicen el mensaje con una referencia, un evento desencadenante o utilizando otra investigación realizada sobre el prospecto o su empresa.
- Incluyan una oferta de valor sólido para la reunión.
- Incluyan un llamado a la acción.
Una vez que hayan redactado su correo electrónico de prospección, los vendedores deben enviarlo a un colega o capacitador para recibir comentarios. Incluso hemos visto vendedores compartir sus correos electrónicos de prospección reales con colegas como una revisión de sentido común antes de hacer clic en enviar.
Echa un vistazo a estos consejos sobre cómo redactar los mejores correos electrónicos de prospección en el sector industrial para adoptar un nuevo enfoque que utilice mejores correos electrónicos de prospección.
Completa una calculadora de reuniones de prospección
Ayudar a los vendedores a mejorar sus tasas de prospección y conversión del embudo puede tener un gran impacto en los resultados.
Por ejemplo, digamos que mejoras tu tasa de conexión del 15% al 20% y tu conversión de reunión a oportunidad del 30% al 35%. Donde anteriormente podrías haber visto 800 mil $ en ingresos al contactar a 750 objetivos, ahora verías 1.3 millones $ del mismo grupo.
En tu sesión de entrenamiento, guía a los vendedores a través de ejemplos similares específicos para tu empresa.
Luego, haz que los vendedores completen una calculadora de reuniones de prospección para determinar cuántas reuniones nuevas necesitan establecer en promedio y cada semana para alcanzar sus objetivos de ingresos.
Elabora un plan para generar referencias
Las referencias son absolutamente valiosas en cualquier empresa. Son una introducción especialmente cálida que permite al vendedor pasar al primer plano. También reflejan el arduo trabajo del vendedor y la construcción de confianza sostenida a lo largo del tiempo.
Para poner a los vendedores en la mentalidad correcta, comienza haciendo que escriban cómo generarán referencias. Este plan podría incluir el momento adecuado para pedir una referencia, o ofrecer formas alternativas de proporcionar recomendaciones. Algunos vendedores pueden ofrecer una comisión por referencia, o crear una lista de clientes de los que quieren obtener referencias.
Naturalmente, las tácticas adecuadas para generar referencias variarán según la industria y de un equipo de ventas a otro.
Aprende a usar LinkedIn para vender más
No es fácil usar LinkedIn para ventas. Pero hay mucho que los vendedores pueden hacer para ponerse en posición de aprovechar al máximo este canal.
Al emplear algunas mejores prácticas, los vendedores pueden convertir LinkedIn en una herramienta de ventas poderosa para conectarse y construir relaciones con los clientes.
Haz que los vendedores tomen el Desafío de LinkedIn de 15 días—15 ideas para 15 días de venta en LinkedIn— e incorpóralo en tu sesión de capacitación para equipos de ventas.
Evalúa las Grandes Jugadas
Para los vendedores, una gran jugada es como un as en la manga. Es la acción grande, audaz y atípica que cambia el rumbo y detiene a los clientes en seco. Típicamente, una gran jugada es:
- Audaz, digna de una gran empresa
- Fuera de lo común
- Involucra cierto grado de riesgo
- Una gran inversión en una asociación a largo plazo
Haz que los vendedores vengan a la sesión de capacitación para equipos de ventas con una lista corta de sus grandes oportunidades de venta que podrían ganarse con una gran jugada. Divide en pequeños grupos y haz que cada uno seleccione una oportunidad en la que trabajar. Luego, los grupos aporten ideas sobre algunas estrategias que sean una gran jugada. Finalmente, haz que cada grupo evalúe cada jugada según los siguientes criterios:
- Esfuerzo
- Costo
- Probabilidad de aceptación
- Tiempo
- Monto de beneficio
- Probabilidad de beneficio
- Costo de oportunidad
Estas evaluaciones permiten a los vendedores comprender no solo el valor potencial de una jugada en particular, sino también las inversiones y riesgos asociados. Al analizar y comparar estas jugadas en grupo, los vendedores pueden obtener una perspectiva más amplia y aprender de los enfoques y experiencias de sus colegas.
Haz que el equipo trabaje en sus actividades más importantes
Hay ciertas actividades que, si los vendedores pudieran mantenerlas a lo largo del tiempo, generarían un retorno significativo. Llamamos a estas actividades de mayor impacto (AMI). Una vez que los vendedores determinan sus AMI, tienden a orientarse hacia sus objetivos con mayor eficiencia.
Este ejercicio de entrenamiento ayudará a los vendedores y gerentes de ventas a identificar sus AMI diariamente.
El primer paso es recopilar ideas de los participantes y listar todas las posibles AMI en una pizarra: una lista para ideas de vendedores y otra para gerentes de ventas. Aquí hay algunos ejemplos:
- Redactar la mejor propuesta para una presentación próxima
- Prospectar durante al menos dos horas con completa concentración
- Investigar para sorprender al cliente X en la conversación de mañana
- Prepararse para tener éxito en la negociación de la próxima semana con el comprador X
- Elaborar un plan sólido para que el equipo supere los objetivos el próximo trimestre
- Liderar tres sesiones de trabajo altamente productivos con el equipo
- Hacer un seguimiento con cada vendedor del equipo para asegurarse de que están en el camino correcto
- Preguntar a los participantes cuál sería el impacto si pudieran ejecutar sus AMI cada día. Esto les ayudará a reconocer la importancia de mantenerse comprometidos con sus AMI.
Desarrolla un programa de mentoring
Para ser el mejor, los vendedores necesitan aprender de los mejores. Desafortunadamente, los gerentes de ventas no pueden estar en todas partes al mismo tiempo, especialmente en equipos grandes y que trabajan remotamente desde varios lugares. Una estrategia es desarrollar un programa de mentoring en el que se empareje a los vendedores junior con sus contrapartes más senior. Juntas, estas parejas de mentoría pueden hacer lluvia de ideas, proporcionar retroalimentación y reunirse semanalmente para revisar el progreso o discutir obstáculos.
Revisa llamadas de ventas grabadas
Las interacciones de un vendedor con los clientes son a menudo sus oportunidades de aprendizaje más valiosas. También son las más abundantes, teniendo en cuenta las muchas interacciones que tienen los vendedores cada día. Muchos equipos de ventas ahora están recurriendo a soluciones de grabación de ventas para grabar, almacenar y analizar llamadas de ventas. Al hacerlo, los gerentes de ventas pueden buscar transcripciones de llamadas, revisarlas y dejar comentarios en marcas de tiempo específicas con retroalimentación y sugerencias.
Contrata a un entrenador profesional de ventas
Una mirada a esta lista de ideas de capacitación de equipos de ventas es una evidencia de la gran tarea que enfrentan las empresas al intentar dotar a sus vendedores con herramientas, coaching y recursos necesarios para lograr los mejores resultados en ventas.
En Ventas de Alto Octanaje, podemos ayudarte a convertir a tus ingenieros en vendedores técnicos de éxito. Nuestros clientes experimentan relaciones comerciales más sólidas, mayor eficiencia en el proceso de ventas y resultados medibles, como un incremento promedio del 25% en los ingresos por ventas y una mejora del 20% en la satisfacción y fidelidad del cliente.
Desde la prospección y la venta consultiva hasta la negociación de ventas, la gestión de cuentas y todo lo demás, nuestra formación se alinea con las métricas de tu negocio y equipa a tus vendedores con la capacitación que necesitan para tener más éxito.
Entrena al Entrenador
Si tienes un equipo de capacitores internos, sabes que los mejores entrenadores involucran a su audiencia. Crean un ambiente emocionante que inspira curiosidad, confianza y acción. Ventas de Alto Octanaje puede certificar a tu equipo para impartir nuestra formación de ventas galardonada, de manera que tus entrenadores obtengan todo lo que necesitan para liderar programas exitosos que obtengan resultados.
Destacar sobre la capacitación para equipos de ventas
La capacitación para equipos de ventas es mucho más que una simple instrucción; es el motor que impulsa a las empresas hacia el éxito en un mercado competitivo. En un entorno empresarial en constante evolución, la capacitación para equipos de ventas de alto rendimiento es esencial para mantenerse a la vanguardia. Esta formación no solo equipa a los vendedores con herramientas y técnicas actuales, sino que también inspira la confianza y adaptabilidad requeridas para superar cualquier obstáculo.
Un equipo de ventas bien capacitado no solo mejora las cifras; construye relaciones duraderas, refuerza la presencia de la marca y establece las bases para un crecimiento y liderazgo sostenibles en el sector. Por lo tanto, para las empresas que buscan liderar el mercado, invertir en capacitación para equipos de ventas no es una opción, es una necesidad imperativa.
