Toma de decisiones: 4 estrategias para hacerle la vida más fácil a tus prospectos

Nuestros prospectos suelen estar hasta el cuello de responsabilidades por lo que no tienen tiempo para lidiar con ideas complejas. Odian cuando las cosas son difíciles de descodificar. Y no dudan ni un instante en desechar una idea si ésta les resulta en en lo más mínimo abrumadora o estresante.

En vista de lo anterior, en un nuestro negocio, simpleza y sencillez están cobrando cada vez más fuerza como factores clave en el éxito de una venta.

 

Por ello, como ingenieros en ventas que somos nuestro trabajo es hacerle las cosas más fácil a nuestros prospectos, minimizando el esfuerzo que deben hacer para evaluar nuestras propuestas. Esto es especialmente importante cuando estamos trabajando con personas que rara vez toman decisiones como a la que ahora se enfrentan.

A continuación compartimos algunas técnicas con las que le harás la vida más fácil a tus cansados prospectos.

Aumentar, no remplazar

Tus prospectos ya utilizan algo o a alguien para satisfacer sus necesidades. Partiendo de esto, una manera de facilitar la entrada de nuestros servicios o productos en su ciclo de trabajo, es posicionando nuestra oferta como un “añadido ” a un programa, proceso o tecnología que ellos ya utilizan.

Por ejemplo, cuando nosotros hablamos con VP`s de ventas, siempre resaltamos el hecho de que en nuestros cursos sobre la venta de soluciones y proyectos de ingeniería mencionamos las técnicas de entrenamiento en ventas que ellos actualmente practican. Incluso les digo que en nuestro plan de acción hemos tomado en cuenta ciertas metodologías que ellos ya llevaban a cabo.

Al coexistir con el estatus quo, ponemos un pie en la puerta del prospecto sin experimentar gran resistencia. Una vez dentro, será más fácil expandir nuestras relaciones con el cliente y cerrar nuevos negocios.

Aveces nuestra competencia proviene de personal interno cuya principal preocupación es perder su empleo. Esto nos ha ocurrido en varias ocaciones y lo mejor que se puede hacer es lidiar con este hecho desde un principio.

Lo primero que solemos hacer es demostrarle tanto al cliente como a sus empleados, que hay un sector demográfico desatendido, que requiere de servicios y su personal es perfecto para satisfacer esta necesidad. Por lo general esta clase de sugerencia es aceptada por todos con los brazos abiertos. Luego, exponemos la necesidad de traer personal de afuera para arrancar lo antes posible el nuevo programa; sin embargo, aquí es clave dejar bien claro ante todos, que el objetivo principal es pasar a manos de su personal el proyecto lo antes posible.

De esta manera no sólo evitamos un motín, sino que además sumamos el apoyo de todos los involucrados, pues garantizamos su empleo dentro de la empresa. Aumentar es bueno, simplifica y acelera la toma de decisiones.

Piensa y actúa a pequeña escala

Si a tu prospecto le gusta lo que has propuesto, querrán que sea aprobado lo antes posible. No obstante, grandes ideas que requieran de grandes presupuestos, son más riesgosos y dependen del apoyo y la aceptación de más personas. Por lo tanto, son más difíciles de vender.

Una vez tu propuesta pierde el impulso inicial, se hace cada vez menos y menos probable que sea  aprobada. Así que, independientemente de que tengas una gran idea, debes ser realista con tus prospectos. Es preferible comenzar a pequeña escala; lograr pequeños, pero cuantificables cambios, y utilizar estos como plataforma para seguir implementando cambios.

Por ejemplo, podríamos:

• Proponer una evaluación inicial para comprender la escala del problema
• Trabajar en un pequeño problema, en el que podamos demostrar resultados inmediatos
• Enfocarnos en la adquisición o implementación de uno sólo de nuestros productos, servicios o soluciones
• Sugerir cambios en sólo uno de los departamentos, secciones o procesos

Algunos ingenieros en ventas comienzan proponiendo un proyecto piloto a sus prospectos. Con una taza de conversión de 90%, estos se han convertido en un arma secreta para facilitar el proceso de toma de decisiones.

Una técnica muy ingeniosa es, antes de comenzar el piloto, permitir que el prospecto seleccione los parámetros que definirán como éxito. Cuando un piloto supera el rendimiento del operador tradicional, todo lo que necesitamos hacer luego es demostrar que el éxito se puede escalar a un proyecto real.

Ser muy ambiciosos podría dificultar nuestra venta, porque cuando se trabaja con clientes cansados como los nuestros, esto suele conllevar a retrasos, desviaciones y finalmente la cancelación de toda negociación o toma de decisión para siempre. Pero una vez tenemos un pie dentro, ha pasado lo más difícil.

Si hemos hecho un buen trabajo en la fase inicial, resultará lógico para nuestro prospecto continuar a la siguiente fase con nuestras compañía. Nuestra siguiente propuesta simplemente consistirá en aumentar lo que ya hemos hecho con éxito.

Elimina toda complejidad

En muchos casos, nuestros prospectos no saben qué es lo que quieren o en función de qué decidir. Por lo tanto, si las cosas se complican, así sea en apariencia, tus prospectos se asustarán y nosotros quedaremos por fuera. Por eso es imperativo que siempre que siempre nos hagamos las siguientes preguntas:

• ¿A qué punto exactamente nuestros prospectos comienzan a sentirse abrumados?
• ¿Cuales suelen ser las complejidades que tienden a detener el proceso de venta?
• ¿Cómo podríamos reducir el esfuerzo necesario para tomar una decisión?
• ¿Qué podríamos hacer para minimizar el riesgo asociado a la decisión?

Discutir estas preguntas con colegas y más aún con actuales clientes suele ser muy revelador.

Simplifica aún más el proceso

Una vez hayamos trabajado para eliminar toda complejidad de nuestra propuesta, simplifiquémosla aún más. Una vez hayamos hecho esto y adoptemos este principio para todas nuestras puestas, aumentaremos nuestras ventas y con muy poco esfuerzo.

Publicado originalmente el 1 diciembre 2014, actualizado el 1 septiembre 2023