5 acciones para mejorar el ratio de cierre de ventas de ingenieros que venden tecnología y proyectos complejos

Seguro entre tus retos comerciales está el mejorar el ratio de cierre de ventas de tus ingenieros y técnicos. Existen muchas razones por las cuales se pierden las ventas. Según la encuesta de ingenieros en ventas realizada por VAO a más de 400 ingenieros dedicados a la venta de soluciones técnicas a los que se les preguntó, ¿Cuáles son las principales razones por la cual se pierden las ventas dentro de su empresa? manifestaron:

• Precio.
• El cliente nunca toma una decisión. 
• Mejor producto de la competencia.
• El proyecto no se ejecuta.
• Mejor oferta técnica de la competencia.

¿Cuál es el ratio de cierre actual de tus vendedores? Es decir, de cada 100 clientes que entran en el embudo, ¿Cuántos se cierran? Este valor varía de un sector a otro, según el tipo de tecnología que se esté vendiendo, si es un producto maduro, si es un proyecto, si es un suministro, si es una licitación por invitación o una licitación impulsada, etcétera, pero en la mayoría de los casos, el ratio de cierre debería estar por encima del 20%.

¿Cuál es el ratio de cierre de ventas que esperas para este año? ¿Qué ratio de cierre te gustaría tener para alcanzar sus objetivos? Sé muy bien cuál es tu respuesta, el más alto que se pueda, seguro estarás pensado, pues veamos como puedes conseguirlo.

PROBLEMA: Deficiente justificación del valor de las soluciones 

Seguro tus ingenieros no están justificando la venta en términos cuantificables, números y porcentajes para entregar al cliente suficientes razones para actuar. Para mejorar este aspecto de la venta, es útil que tus ingenieros pudieran asistir a la entrevista de cierre con un documento que explique claramente:

• El valor cuantificable que va a conseguir su cliente en términos económicos.
• Cómo se va a conseguir.
• Qué métricas se van a mejorar.
• En cuánto tiempo se va a lograr el retorno de la inversión, para que este pueda visualizar los beneficios de tus soluciones 

ACCIÓN: Desarrollar un modelo para justificar el valor de la solución 

En el curso de ventas para ingenieros entregamos un modelo para justificar el valor de tus soluciones, que puede ser usado por tus ingenieros para documentar y presentar el beneficio proyectado asociado con el uso de tus productos después de su implementación. Tus ingenieros serán capaces de definir y clarificar los beneficios que recibirá el cliente, entregándole suficientes razones para que tome acción y se decida tus soluciones.

PROBLEMA: No están realizando las preguntas de diagnóstico adecuadas

Saber vender es saber preguntar. Una de las razones que impactan en un bajo ratio de cierre de ventas cuando vendemos tecnología industrial y soluciones técnicas en general, es realizar una entrevista de diagnóstico muy superficial, desordenada y sin un enfoque claro. Un mal diagnóstico evita que el cliente conozca en profundidad su situación actual y las razones para cambiar, además, pierdes la oportunidad de crear suficientes expectativas.

¿Te sería útil que tus ingenieros durante la entrevista de ventas contaran con un cuestionario de preguntas diagnóstico por tipo de cargo, sector y productos, que ayude al cliente a entender sus problemas, las razones y cómo resolverlos con las soluciones que vende su empresa?

ACCIÓN: Disponer de un proceso de diagnóstico y un cuestionario de preguntas por sector, tipo de cliente y soluciones

En el curso de ventas para ingenieros desarrollamos un cuestionario de diagnóstico para vender soluciones complejas. Se trata de un conjunto de preguntas, que usadas en una secuencia especifica, permiten que el cliente llegue por sí mismo a la conclusión de que la solución a su problema está alineada con los productos y servicios que vende tu empresa. Estas preguntas son utilizadas para cubrir tres áreas de exploración:

• 1) Diagnostico de las razones del problema.
• 2) Explorar el impacto del problema en otras áreas de la empresa.
• 3) Ayudar a visualizar las capacidades necesarias para resolver el problema.

PROBLEMA: No están hablando con la persona con poder de decidir la compra

Si tus ingenieros no se entrevistan con los contactos con poder de decidir la compra, la venta se estanca. Para mejorar el ratio de cierre de ventas de tus ingenieros, estos deben entrevistarse con el grupo de decisión, diagnosticarles, resolver sus dudas y justificarles la inversión. Si solo te entrevistas con cargos de muy bajo nivel, la visión de tu solución no escalará y el proyecto no avanzará.

ACCIÓN: Técnicas para acceder hasta altos cargos con poder de decidir

En el curso de técnicas de ventas para ingenieros enseñamos a los participantes como negociar el acceso hasta las personas con poder, utilizando al promotor adecuado dentro de la compañía, desde el inicio de la venta. Específicamente mostramos:

• 1) Cómo usar el teléfono y herramientas de internet para acceder hasta la persona con poder.
• 2) Cómo manejar las redes sociales como LinkedIn para llegar hasta todos los actores del grupo de decisión.
• 3) Cómo diseñar una estrategia de entrada hasta la persona con poder.
• 4) Cómo convertirte en irresistible para la persona con poder de decidir la compra.
• 5) Mejores prácticas en la conversación comercial con la persona con poder.

PROBLEMA: Trabajar oportunidades de mala calidad

No hay nada más frustrante que invertir un montón de tiempo, visitas, llamadas y horas de personal técnico de ofertas en simples consultas con ninguna intensión de compra. Son oportunidades vampiros chupa recursos. 

Si tus ingenieros trabajan oportunidades de mala calidad, estériles, que son simples consultas y que nunca van a convertirse en una venta tienes un problema. Tus ingenieros cuanto antes deben averiguar si hay presupuesto y fondos, si existen verdaderas razones para comprar o si el problema manifestado es una verdadera prioridad.

ACCIÓN: proceso de cualificación de oportunidades 

Te sería útil que tus ingenieros, desde el inicio de la venta, contaran con una batería de preguntas de cualificación que les permitan determinar: 

1. Si una oportunidad es viable.
2. Quién decide.
3. Si existe presupuesto para invertir
4. Si existe una verdadera necesidad prioritaria que requiera de tus soluciones.
5. Si ya tiene una visión de la solución establecida por la competencia.

En el curso de ventas in company para empresas de ingeniería, enseñamos a identificar los problemas de los contactos más importantes con los que tus vendedores trabajan diariamente. Les mostramos cómo y en que orden realizar preguntas para determinar si una oportunidad es viable o no lo es. Durante el entrenamiento los vendedores aprenden a revisar los elementos característicos y particulares de cada prospecto. 

PROBLEMA: No resuelven objeciones

Muchos ingenieros en ventas no saben reducir el temor de riesgo que tiene todo cliente al momento de comprar soluciones técnicas y sobretodo nuevas tecnologías. Pasan de puntillas por las objeciones, no las confrontan, estás se quedan atornilladas en la mente del cliente impidiéndole avanzar. Al final el cliente si que le convence la solución, pero tiene miedos:

• Miedo a que falle.
• Miedo a que sus operarios no sepan utilizarla, no la utilicen y finalmente no se consigan los resultados prometidos.
• Miedo a que no se pueda integrar con el resto de equipos, maquinarias, software o departamentos de la empresa.
• Miedo a que los costes de mantenerla una vez se implante sean exagerados.

ACCIÓN: Fórmulas para convertir un NO en un SI

Desarrollamos durante el curso de ventas para técnicos comerciales un documento que destaca las principales objeciones y problemas que manifiesta un cliente para poner en marcha y comprar tus soluciones. Se describen las razones potenciales de los problemas de transición y las correspondientes capacidades o servicios que tiene tu empresa para resolverlos. Es un documento para eliminar obstáculos para el cierre de la venta.

PROBLEMA: No hacen un buen seguimiento de cada oportunidad

Para mejorar el ratio de cierre de ventas es necesario hacer un buen seguimiento de las oportunidades. Con seguimiento me refiero a programar actividades para que las oportunidades avancen. No hablo de cualquier actividad, me refiero a acciones que ayuden a que el cliente tenga la información necesaria para tomar una decisión de compra inteligente. Muchas oportunidades se pierden por que se quedan olvidadas y poco atendidas al no tener un proceso que les enseñe el camino a seguir para que puedan decidir liberar fondos para tu proyecto.

ACCIÓN: Tácticas de seguimiento inteligente de la venta

Llevamos más de 15 años enseñando a los ingenieros a desarrollar un plan de seguimiento que incluya un conjunto de eventos y actividades que los clientes deben seguir para entregar toda la información que necesita éste para tomar una decisión de compra. Ya se acabaron las llamadas de “Hola, ¿Cómo va el proyecto? o ¿Ha encajado nuestra solución con vuestros requerimientos? En nuestro curso de ventas para ingenieros enseñamos herramientas permiten mantener un control sobre el proceso de ventas al documentar los eventos y acciones que se deben realizar durante el proceso de compra para que el cliente termine actuando.

¿Qué estás intentando mejorar a nivel comercial? Mejorar el cierre de ventas, captar nuevos clientes, abrir nuevos mercados, conseguir proyectos de mayor tamaño o lograr que tus clientes compren más y en repetidas veces. Podemos ayudarte a conseguir tus objetivos de ventas entrenando a tu equipo de ingenieros en las mejores prácticas de la venta consultiva de soluciones técnicas.

Publicado originalmente el 12 febrero 2020, actualizado el 1 septiembre 2023