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Enrique Vidal
¡Potencia tu equipo de ventas y alcanza tus objetivos de manera efectiva! En el competitivo mundo de los negocios, contar con un plan de capacitación sólido para tus vendedores es fundamental para aumentar tus ingresos y maximizar el retorno de la inversión. En este artículo, descubrirás 6 recursos esenciales que puedes incorporar a tu plan de formación de vendedores. Desde cursos de formación en ventas hasta webinars interactivos y videos instructivos, estos recursos te ayudarán a mejorar los conocimientos y habilidades de tu equipo de ventas, permitiéndoles brindar una experiencia excepcional a los clientes y alcanzar el éxito en sus objetivos de ventas. Además, te ofreceremos valiosos consejos para encontrar el socio adecuado que te ayude a impartir esta capacitación y asegurarte de que tu plan sea efectivo y exitoso. ¡Prepárate para llevar tus ventas al siguiente nivel!
Recursos y secretos del plan de formación de vendedores para seleccionar un proveedor de soluciones
Todas las empresas se esfuerzan por aumentar sus ingresos y maximizar el retorno de la inversión. Un plan de capacitación de vendedores es lo que necesitas para alcanzar esos objetivos. Pero, ¿qué debe incluir para alcanzar tus objetivos? En este artículo encontrarás consejos prácticos sobre el proceso de formación en ventas. Más concretamente, recursos esenciales para añadir a tu curso de formación en venta y consejos para encontrar el socio adecuado para impartirlo.
¿Cuáles son los mejores recursos para incorporar a tu curso de formación en ventas? Cuando intentes responder a esta pregunta, es posible que te sientas perdido en un mar de opciones. Aunque no existe una solución única para todo el mundo, sin duda hay algunas opciones que tienen innegables beneficios que ofrecer a cualquier empresa. Aquí tienes una lista de recursos para añadir a tu curso de formación para vendedores que potenciarán su eficacia y ayudarán a tus empleados a mejorar sus conocimientos y habilidades.
Cursos de ventas
La primera solución, y en muchos casos la mejor, son los cursos de formación en ventas. Los hay de todas las formas y tamaños, se adaptan a cualquier presupuesto y son un gran recurso para incorporar a tu plan de entrenamiento en ventas para vendedores. Como la mayoría de los cursos son online, están disponibles 24 horas al día, 7 días a la semana y son fáciles de adaptar a una agenda apretada. Se ha demostrado que cuando los empleados pueden acceder al contenido de los cursos después de su formación inicial, las empresas experimentan un aumento considerable de sus ventas. Aquí un listado de cursos de ventas para empresas que puedes incluir en tu plan de capacitación para vendedores:
- Curso de ventas consultivas
- Curso de Técnicas de Ventas para Ingenieros
- Curso de Técnicas de prospección avanzada
- Curso de Técnicas de Ventas por Teléfono y Videollamada
- Curso para el manejo y resolución de objeciones de ventas
- Curso de Métodos y Técnicas para el Cierre de Ventas
Ebooks
Los eBooks, una de las herramientas de eLearning más versátiles, pueden convertirse en una parte realmente valiosa de tu plan de formación para vendedores. Guarda en ellos todo tu material de formación, así como otra información que pueda ser importante para tu empresa, como las políticas de la empresa. De este modo, siempre que tus empleados se encuentren en un «momento de necesidad», tendrán acceso directo a cualquier elemento de información que puedan necesitar.
Webinars
Perfeccionar tus conocimientos siempre que te lo permita tu ajetreada jornada laboral y a tu propio ritmo está muy bien, pero ¿qué tal un aprendizaje práctico y colaborativo? Los webinars ofrecen un entorno dinámico e interactivo en el que todo el mundo puede participar en preguntas y respuestas en directo con profesionales experimentados, debatir nuevas ideas y puntos de vista con otros participantes, así como poner a prueba tus habilidades recién adquiridas. Por ejemplo, muchos webinars de formación en habilidades de venta están mejorados con ejercicios de formación y situaciones de juegos de rol que permiten a los alumnos convertir la teoría en práctica.
Videos
A la hora de elegir los elementos que puedes integrar en tu plan de capacitación para vendedores, deberías considerar la posibilidad de utilizar formación en video. El contenido audiovisual puede abarcar cualquier parte de la formación, como demostraciones de productos, interacción con el cliente o incluso seguridad en el lugar de trabajo. Siempre es más fácil aprender cosas nuevas cuando la ayuda verbal va acompañada de una visual. Ahora bien, ¿cómo organizar estos videos para que sean fácilmente accesibles? Puedes crear una videoteca protegida por contraseña en el intranet de tu empresa o en un sitio web independiente dedicado a los recursos. Si la privacidad no te preocupa tanto, usa una plataforma como YouTube. De este modo, los videos de presentación de productos, por ejemplo, también estarán a disposición de tus clientes para que puedan compararlos más fácilmente.
Conocimientos de expertos
Si te preocupa no poder cubrir todas las bases de tu plan de formación para vendedores por ti mismo, los expertos te cubren las espaldas. Existen innumerables blogs y podcasts online especializados en ventas. La mayoría de las veces, ¡incluso son gratuitos! Leer (o escuchar) experiencias personales, consejos y anécdotas de una persona con experiencia en el sector de las ventas añade un factor de realidad a la formación de tus empleados. Por ejemplo, podrían reconocer similitudes entre la historia del experto que explica su experiencia y un caso real en el que han estado trabajando. ¿Cómo pueden utilizar estos consejos de la vida real para mejorar su rendimiento y sus habilidades de venta en general?
Ventas virtuales
La pandemia ha traído un sinfín de cambios a la mayoría de los aspectos de nuestras vidas. Si tú, como muchos otros, te has visto obligado a realizar tus ventas a distancia debido a la crisis de COVID, quizá quieras plantearte un curso de formación en ventas online. Aprovecha la tecnología disponible y saca el máximo partido de esta nueva situación que bien podría convertirse en la nueva normalidad. Con el curso de ventas virtuales adecuado, puedes aprender a atraer clientes potenciales, ofrecer un mejor servicio de atención al cliente de forma remota y realizar demostraciones y presentaciones virtuales atractivas e informativas utilizando videos y herramientas digitales.
7 consejos para seleccionar el aliado ideal en la externalización del plan de entrenamiento para vendedores
El socio de externalización adecuado podría quitarte un peso considerable de encima y permitirte centrarse en cosas más importantes. Pero para que esta colaboración sea realmente beneficiosa para tu negocio, debes tener en mente una serie de criterios claros. He aquí algunos trucos que te ayudarán a elegir al socio de externalización perfecto para tu plan de formación para vendedores.
- Utiliza un directorio online
Si pasar incontables horas tratando de encontrar un proveedor de capacitación en ventas adecuado no te parece un plan viable, un directorio online especializado es el camino a seguir. Un directorio le ahorrará mucho tiempo porque toda la información básica está en un solo lugar.
Un directorio en línea es una plataforma o sitio web que recopila y organiza información sobre diversos proveedores, empresas o servicios en un área específica. En el contexto de la búsqueda de un socio para externalizar un programa de capacitación en desarrollo de competencias, un directorio en línea sería una plataforma que ofrece una lista de proveedores de servicios de capacitación en ventas.
Pero asegúrate de tener una idea clara de tus necesidades y objetivos antes de empezar con la búsqueda. También debes buscar un sitio web fiable con reseñas objetivas, así como experiencia en tu sector. Preferiblemente, busca un directorio con filtros incorporados y categorización diferenciada. De esta forma, encontrar un socio para subcontratar tu programa de formación en habilidades de venta le llevará muy poco tiempo.
- Lee las reseñas online
Un directorio en línea fiable está obligado a incluir reseñas de usuarios y un sistema de calificación exhaustivo. Tómate tu tiempo para leerlas y ver qué ha funcionado mejor con otras empresas y qué no. Por ejemplo, ¿cómo fue su experiencia en general? ¿Cumplió el proveedor los plazos sin problemas? ¿Qué tal el servicio de atención al cliente? Hazte una idea general de la eficacia del proveedor, pero también sé específico. Busca reseñas de clientes que estén en el mismo sector que tú y tengan requisitos similares.
- Pide recomendaciones en las redes sociales
Las redes sociales son un gran lugar para establecer contactos y compartir opiniones. Pida recomendaciones de proveedores de formación en habilidades de venta con los que la gente haya colaborado en el pasado. O bien, comparta sus cinco principales opciones y pida su opinión. De esta manera, tendrá una idea más clara de quién podría ser el mejor socio de externalización para usted sin arriesgarse a una contratación a ciegas.
- Explorar el sitio web del proveedor
Este es un paso que muchos pueden descuidar, pensando que el sitio web de un proveedor solo destacará sus aspectos positivos. Si bien es cierto, puedes obtener mucha información útil de su página de inicio. En primer lugar, puedes explorar sus proyectos realizados y ver si se ajustan a tus objetivos. También puedes hacerte una idea de su estética por el diseño y la estructura de navegación de su sitio web. Si no han hecho un buen trabajo para su plataforma personal, hay pocas posibilidades de que cumplan con las expectativas de tu empresa.
- Establece un presupuesto de externalización
Preferiblemente antes de empezar a buscar un socio de externalización, es necesario averiguar cuál será tu presupuesto para tal fin. Este paso es crucial para tu proceso de selección, ya que te ayudará a filtrar cualquier opción que exceda tu rango de precios. Así que, antes de entablar conversaciones detalladas con cualquier proveedor, asegúrate de conocer sus tarifas y, si es posible, cualquier costo oculto adicional. De esta manera, podrás comparar y contrastar diferentes candidatos y tomar una decisión financieramente correcta para tu empresa.
- Ten en cuenta la experiencia en la materia
Sin duda, es fundamental asegurarse de que tu socio para llevar a cabo un plan de capacitación para vendedores tiene experiencia en el desarrollo de habilidades de venta. Necesitas a alguien con tanta experiencia como sea posible. Sin embargo, es posible que desees considerar la contratación de un proveedor que pueda ofrecer una variedad de soluciones. Esto hará que su colaboración dure más tiempo, ya que no tendrás que contratar a diferentes proveedores para cada nuevo proyecto. Por otra parte, desconfía de los proveedores que pueden ofrecer todas las soluciones de formación disponibles, ya que estas afirmaciones podrían muy bien carecer de fundamento.
- Garantiza la seguridad de los datos
La privacidad y la seguridad de los datos se han convertido en grandes preocupaciones hoy en día, especialmente para las empresas. Cuando externalizas un proyecto, te encuentras compartiendo información confidencial de la empresa con tu socio. Por lo tanto, es vital que esta información se maneje con cuidado y discreción. Considera la posibilidad de firmar un acuerdo de confidencialidad antes de iniciar la colaboración. Además, asegúrate de que tu socio de externalización utiliza herramientas específicas que protegen los datos sensibles y evitan cualquier filtración.
7 puntos esenciales en un plan de capacitación de vendedores
Cómo desarrollar con éxito un plan de formación de vendedores
Aunque ambos términos suelen utilizarse indistintamente, la formación y la capacitación en ventas no son lo mismo. Mientras que la formación en ventas se centra más en cerrar el trato, la capacitación en ventas se centra en el apoyo y en lo que ocurre detrás de todo el proceso que realizan los vendedores. Proporciona a tu personal las herramientas, los recursos y los conocimientos que necesitan para ofrecer la mejor experiencia del cliente con el fin de captar clientes potenciales cualificados en cada etapa del proceso de compra. Esto puede implicar tutoriales de software CRM, demostraciones de conocimiento del producto y juegos de desarrollo de habilidades.
Estos juegos se centran en objetivos educativos o de entrenamiento, y suelen incluir elementos y desafíos que fomentan el aprendizaje y la práctica de habilidades específicas, como la toma de decisiones, la resolución de problemas, la comunicación efectiva, la colaboración, la creatividad, entre otros.
¿Qué se necesita para desarrollar con éxito un plan de adiestramiento en ventas para tu empresa? Veamos algunos de los elementos esenciales que debes incluir en tu estrategia.
- Recursos de apoyo que solucionen las carencias existentes
Tu plan de capacitación de vendedores debe hacer frente a los puntos débiles existentes para que los empleados tengan la oportunidad de crecer y ampliar sus habilidades. Esto requiere herramientas de apoyo específicas a las que puedan acceder en cualquier momento y lugar, incluso desde su dispositivo móvil. Desde tutoriales de formación online que cubran el proceso de ventas hasta ejemplos que les ayuden a enriquecer las interacciones con los clientes. Los comentarios de los empleados sobre eLearning y las métricas del Sistema de Gestión del Aprendizaje son la mejor manera de identificar estas lagunas y proporcionar los recursos de formación online pertinentes.
- Autoevaluaciones para capacitar al personal de ventas
Otra forma de diagnosticar las carencias de rendimiento, habilidades y conocimientos es fomentar la autorreflexión. Añade autoevaluaciones para que los miembros del equipo puedan evaluar sus propios comportamientos e identificar los puntos débiles. Enfrentarse a creencias limitantes puede ser un proceso difícil. Pero es la única manera de desarrollar continuamente sus talentos y superar los obstáculos personales. Incluso un rápido cuestionario puede hacer más visibles las habilidades de las que carecen sin que se sientan avergonzados o juzgados delante de sus compañeros/clientes, ya que revelan las áreas de mejora en un entorno de formación de apoyo en lugar de en la oficina de ventas.
- Mapas del recorrido del cliente que incluyan puntos de contacto
Es importante que los empleados sepan cómo interactuar con los clientes en cada etapa del proceso de venta. Esto implica identificar los momentos clave en los que se puede hacer o deshacer una venta. Por ejemplo, el mapa del recorrido del cliente en la capacitación de ventas proporciona consejos sobre cómo interactuar con los clientes potenciales que aún no están convencidos de la utilidad de tu marca o producto. ¿Cómo pueden los empleados ganarse su confianza sin ser demasiado insistentes? ¿Hay alguna forma de investigar a los clientes potenciales para distinguir entre aquellos que están interesados en ser compradores serios y aquellos que solo están haciendo consultas casuales? También es importante mencionar los errores que se deben evitar. Por ejemplo, no olvides ofrecer productos complementarios o invitar a los clientes a suscribirse a tu boletín informativo o newsletter.
- Perfiles claros de clientes y comportamientos de compra
Cada empresa tiene un grupo específico de clientes a los que quiere dirigirse. Esto significa que existen perfiles de clientes que ayudarán a los empleados a mejorar la experiencia del cliente y brindar un servicio más adecuado. Por ejemplo, hay un grupo de clientes que tiende a comprar ciertos productos y comparte desafíos o necesidades similares. Por lo tanto, los empleados de ventas deben resaltar las ventajas y características relevantes basándose en estos datos. Pueden seguir un guión de ventas general, pero también es importante personalizar la comunicación para que el cliente se sienta valorado y atendido de manera individual.
- Objetivos mensurables y criterios de evaluación
La clave fundamental para el éxito de cualquier plan de formación de vendedores son los objetivos claros y los criterios de evaluación. ¿Cómo vas a medir la efectividad y cómo identificarás los problemas que están obstaculizando el crecimiento de tus empleados? Tu estrategia de capacitación en ventas debe basarse en metas y resultados específicos y contar con métodos de evaluación que te permitan detectar posibles deficiencias y obstáculos que impacten directamente en la satisfacción del cliente y en los resultados económicos.
Esto implica establecer objetivos cuantificables y medibles que se puedan evaluar de manera objetiva. Además, es importante implementar métodos de evaluación y seguimiento que te ayuden a identificar las áreas de mejora y los obstáculos en el proceso de ventas. Esto puede incluir el análisis continuo de las necesidades de capacitación, recibir retroalimentación de los empleados a través de plataformas de aprendizaje online (eLearning) y utilizar métricas relacionadas con el servicio al cliente.
Al tener objetivos claros y criterios de evaluación establecidos, podrás evaluar el progreso de tus empleados, identificar oportunidades de mejora y realizar ajustes en tu estrategia de capacitación en ventas. La evaluación continua y el seguimiento de los resultados te ayudarán a mantener un enfoque en el crecimiento y a garantizar que tus empleados estén desarrollando las habilidades necesarias para alcanzar el éxito en su desempeño de ventas.
- Recursos de marca que los empleados pueden transmitir a los clientes potenciales
Uno de los conceptos erróneos más comunes sobre la capacitación en ventas es que se trata exclusivamente de persuadir a los clientes para que realicen una compra. Se piensa que se trata de equipar a tu equipo con habilidades y técnicas de persuasión para vender lo que sea en el momento que sea. En realidad, se trata más de asegurar la satisfacción de todos y aumentar la productividad en el trabajo. Los empleados deben ser capaces de mantener informados a los clientes y ayudarles a tomar la mejor decisión de compra, sin recurrir a trucos. Por lo tanto, tu plan de capacitación en ventas debe incluir recursos de marca para la educación del consumidor, herramientas de capacitación en línea que tus empleados pueden proporcionar a los clientes para que tengan todos los datos necesarios. Por ejemplo, consejos sobre el cuidado del producto, demos de configuración y listas de comparación. Los empleados también pueden utilizar esta información para alinear a los clientes con los productos adecuados según sus expectativas y necesidades.
- Estrategias de venta y consejos para solucionar problemas
Las estrategias de venta empáticas garantizan que tus empleados sepan cómo presentar los productos sin dejar de respetar las necesidades de su variada base de clientes. Los empleados también deben saber cómo afrontar los retos en el lugar de trabajo para estar preparados ante las objeciones de los clientes, por ejemplo, cómo tratar a un cliente que no está seguro del precio. ¿Debe el empleado hacer hincapié en las ventajas del producto porque puede resolver el problema del cliente? ¿O debe recomendar un artículo de precio inferior para contentar al cliente y generar confianza? Incluye demostraciones, tutoriales de formación en línea y métodos para superar las objeciones al precio en la venta para hablar de valor cuando los clientes hablan de precio.
¿Qué es la formación de capacitación de ventas en el lugar de trabajo? Este enfoque de formación y desarrollo ofrece a los empleados los elementos básicos que necesitan para aumentar la satisfacción del cliente y alcanzar sus objetivos trimestrales, desde las habilidades de comunicación y persuasión hasta el conocimiento del producto y la política de la empresa. El objetivo final es facilitar interacciones de valor con los clientes para que permanezcan fieles. Así como retener a los mejores vendedores ofreciéndoles apoyo continuo y cubriendo las carencias de rendimiento a medida que surgen, en lugar de ponerles tanta presión para que fallen y acaben abandonando la empresa para aliviar el estrés.
Ventas de Alto Octanaje
El desarrollo de un plan de capacitación efectivo para tus vendedores es crucial para impulsar el éxito de tu empresa. Los recursos que hemos explorado, desde cursos de formación en ventas hasta webinars interactivos y videos instructivos, brindan a tu equipo las herramientas y conocimientos necesarios para sobresalir en el competitivo mundo de las ventas. Además, encontrar el socio adecuado para impartir esta capacitación es fundamental para garantizar el éxito de tu plan. Recuerda que la capacitación continua y el seguimiento de los resultados son elementos clave para identificar áreas de mejora y ajustar tu estrategia. ¡No subestimes el poder de una fuerza de ventas bien capacitada y prepárate para alcanzar tus metas de ventas de manera efectiva!
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