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Muchos vendedores técnicos, sobre todo los junior, se sienten perdidos por no saber qué acciones realizar para ganar grandes contratos y no poseer un proceso de ventas claro y eficiente que les marque el camino a seguir hacia el cierre de más ventas en los proyectos que realmente valen la pena. La incertidumbre de no saber si podrán cumplir sus objetivos de ingresos les tiene preocupados y corren como pollos sin cabeza, sin un camino claro que les acerque a la venta.
La mayoría de los ingenieros en ventas no disponen de un proceso de ventas organizado, sistemático y claro que les permita conocer en qué estado se encuentran sus prospectos en cada momento, para así saber qué hacer con ellos para que compren más rápido.
Es importante que estén bien definidos los pasos y etapas del proceso de ventas para ganar grandes contratos: Con esto, me refiero a que el ingeniero en ventas debe realizar cada acción en función a un conocimiento de lo que su cliente quiere en cada etapa y en función a las preocupaciones de este en cada fase. Cada etapa del proceso debe tener un inicio y un final. Además deben existir eventos disparadores que nos indiquen que una etapa ha comenzado y que otra ha terminado.
La complejidad de las acciones para ganar grandes contratos determinará el número de fases requeridas dentro del proceso de ventas para ingenieros que ayude a conseguir transformar a un prospecto en un cliente comprador.
En el curso de ventas para ingenieros ofrecido por Ventas de Alto Octanaje enseñamos paso a paso cómo desarrollar el proceso de ventas ideal para empresas que venden soluciones de ingeniería complejas, a partir de los criterios de venta que han utilizado hasta el momento para cerrar una venta y la experiencia técnica acumulada de los participantes.
Inventariamos las actividades y acciones exitosas que han utilizado en el pasado, les enseñamos a organizar las acciones de ventas en el orden cronológico que deben ejecutarse y a cuál etapa del embudo pertenece cada una. Les ayudamos a establecer los elementos disparadores que indicarán que una fase ha terminado y que continuar con otra, y podrán conocer cuáles son estos resultados verificables. Ya por ultimo, alineamos su proceso de ventas con el proceso de compra de sus nichos de mercado objetivo.
Acciones para ganar grandes contratos en la Industria 4.0
La oportunidad de aprovechar las posibilidades que internet y la digitalización brindan a la industria la oportunidad para evolucionar y crecer. Ahora es el momento y muchas empresas industriales están dispuestas a ejecutar estos grandes proyectos. Aquí tienes un conjunto de acciones para ganar grandes contratos en la industria 4.0:
- Prospección y generación de nuevas oportunidades. Como ingeniero en ventas es parte de tu trabajo la responsabilidad de generación de demanda, realizando campañas para descubrir potenciales compradores, comunicándoles y haciéndoles conscientes de sus problemas y de las soluciones que la compañía tiene que ofrecer. En esta etapa, debes verificar que la industria que estas atacando cumple con los criterios de segmentación, debes recopilar todos los datos de la persona de contacto y establecer el primer contacto para crear interés y curiosidad por las soluciones que vende tu empresa. ¿Cuentas con todas las herramientas de prospección para conseguir cerrar citas con los compradores técnicos, capaces de promover estos grandes proyectos dentro de la compañía?
- Cualificación y entrevista con el promotor de tus soluciones dentro de la empresa. Te recomiendo que intentes validar, por una parte, si el contacto que has prospecto tiene una verdadera necesidad y si cuenta con los recursos suficientes para promover el proyecto dentro de la compañía; por otra, verificar el tamaño de su necesidad y las razones que lo están ocasionando, así como la cuantificación del tamaño del problema en términos económicos. También se busca identificar a otras personas con las cuales se debe contactar, me refiero a las personas con poder de decidir la compra y a otros departamentos e individuos que puedan verse afectados por el problema o estén interesados en resolverlo con los cuales vale la pena reunirse. ¿Sabes cómo diagnosticar la situación actual del cliente y cómo convencerlo para que promueva tu gran proyecto dentro del organigrama de la empresa?
- Descubrimiento y desarrollo de la solución (presentación y demostración de la propuesta). Después de haber recopilado todos los hechos, haberlos cotejado y actualizado, te recomiendo que incluyas al equipo del departamento técnico de tu empresa y juntos diseñar la mejor propuesta que se adapte a los requerimientos del cliente. En esta etapa se debe tener en mente al cliente, sobre todo durante las reuniones de trabajo de ingeniería, así como toda la información recopilada durante la entrevista de diagnóstico. ¿Sabes cómo preparar una oferta técnica ganadora? ¿Sabes cómo presentarla? ¿Sabes qué debe incluir la propuesta técnica? ¿Cómo deben ser memorias técnicas? ¿Sabes cómo realizar una justificación del retorno de la inversión? ¿Qué debes incluir en el resumen ejecutivo?
- Ayudar al cliente a tomar una decisión y realizar una evaluación de la solución. Ha llegado el momento de ayudar al cliente a evaluar los productos y las ventajas de la propuesta presentada, comparándola con el resto de competidores. El éxito en esta etapa está en proponer al cliente unos pasos a seguir para que pueda evaluar la pertinencia de la solución propuesta. Queremos que el cliente siga un camino para tomar la decisión de compra y queremos que lo admita como suyo. El proceso de evaluación de la solución al principio debe tomarse como un borrador o una secuencia de eventos. ¿Sabes cómo controlar la decisión de compra de tus clientes?
Negociación y cierre de la venta
El cierre de la venta de grandes proyectos, por lo general, se enfoca más en aspectos económicos y financieros. Es la fase de cierre donde debes hacer ver el ROI de tu solución, solucionar cualquier objeción técnica a la transición para la ejecución del proyecto, eliminar cualquier miedo y mostrar al cliente los resultados que van a conseguir y qué métricas servirán para medir el éxito. ¿Sabes cómo cerrar grandes contratos?
El éxito para ganar grandes contratos e incrementar las ventas de equipos de automatización industrial en la Industria 4.0 no está en disponer de un buen producto, ni en tener ingenieros en ventas con buenas habilidades comunicaciones; es necesario tener un proceso comercial especialmente diseñado para ayudar al los vendedores a saber llevar a un cliente desde el inicio del embudo de ventas hasta la firma del contrato. Está en tener un proceso de ventas que permita aumentar las repeticiones de compra de tus distribuidores. Pide información ahora sobre el entrenamiento en ventas para ingenieros ofrecido por VAO.
