Llamadas a puerta fría: ¿Técnica del pasado?

Esta semana nos reunimos con el director de una pequeña compañía que se dedica a la venta de soluciones para proyectos de ingeniería y me decía que estaban teniendo problemas para generar prospectos de calidad.

Además de sus problemas de prospección, nuestro cliente estaba teniendo problemas con su equipo de ventas, tan sólo esa semana habían perdido a dos ingenieros en vemtas.

La razón no tardó en revelarse. Estamos a punto de dejar de hacer llamadas a puerta fría, nos dijo. Creo que probaremos con las acciones Inbound marketing industrial que nos planteaste en tu ultima conferencia en Murcia, a ver cómo nos va. ¿Qué te parece?

Me parece que no ha de extrañar a nadie que tengas problemas con tu equipo de ventas y sus resultados. Eso pensé, pero por supuesto que no se lo dije así.

Hay un viejo adagio que dice que 90% de los vendedores detesta realizar llamadas a puerta fría y el otro 10% miente al respecto. A nadie le gusta ni hacer ni recibir llamadas a puerta fría.

Quizás antes prospectar era una cuestión de números, a mayor número de contactos, mejores resultados, pero las cosas han cambiado. Llamar o enviar correos de manera azarosa ya no es una opción.

Esto fue lo que le dijimos a nuestro cliente: “Que tu equipo no haga ni una llamada a puerta fría más y que comiencen a incubar y cuidar a sus prospectos”.

¿A qué nos referimos con incubar y cuidar?

Si a alguno le sirve, a lo que nos referimos es a lo que en inglés se conoce como: “nurture”. Y no es otra cosa más que fomentar, ayudar y colaborar en el desarrollo y crecimiento de nuestros clientes. Es una labor de educación y formación que requiere de mucha atención y trabajo.

Tu campaña de llamadas a puerta fría debe convertirse en uno que se aboque al acompañamiento de tus posibles clientes, enfocándose en tener una comunicación consistente y relevante con prospectos más viables (aquellos que se ajusten al perfil de tu cliente ideal con altas posibilidades de necesitar tus productos y servicios) independientemente de sus tiempos de compra. Piensa en tu teléfono como una extensión de esta campaña. No debes intentar ejercer presión en la primera llamada; la fortaleza de este método es la creación de relaciones a largo plazo, y esto sólo es posible cuando el vendedor se ha ganado la confianza de su cliente.

Sé de utilidad para tus prospectos

¿Cuándo fue la última vez que recibiste una llamada a puerta fría que te ofreciera algún beneficio real? Pues a tus clientes le pasa lo mismo. Por lo tanto, cada vez que uno de tus ingenieros en ventas levante el teléfono, ya sea la primera o la cincuentava vez, que sea para generar valor, al proveer a tus prospectos con información que puedan encontrar útil y relevante.

No tenemos porque ser una molestia cuando llamados a nuestros prospectos, de hecho, ni siquiera tenemos que vender. Sólo debemos ser de utilidad y mostrar un interés genuino por las necesidades de nuestros clientes.

Siempre relevante y bien informado

Cuando llamas a alguien lo peor que puedes hacer es levantar el teléfono sin saber nada sobre ellos. No cometamos nunca este error. Cuando contactamos a un posible cliente debemos tener bien claro a qué se dedica, quiénes son los agentes clave, cuál es el problema o la situación por la que pasa y más importante aún, cómo podemos ayudarlos.

Este interés personal es de gran utilidad para establecer un diálogo legítimo e ir fortaleciendo relaciones. Lo primero que podemos hacer es preguntar a nuestro equipo de ventas:

• ¿Cuales son las preguntas más comunes de tus clientes?
• ¿Cuales son sus intereses?
• ¿Qué problemas están enfrentando?
• ¿Cuáles son sus retos?

Encuentra contenido, artículos, blogs, monográficos, estadísticas, guías técnicas, que hablen sobre estos temas. Comparte estos contenidos con tu equipo de ventas y pregúntales si creen que sus clientes lo valorarán.

Les recomendamos que le saquen provecho a lo que encuentren, por ejemplo, una guía técnica puede ser convertida en artículos y los artículos  técnicos luego pueden ser adaptados para un blog. No todos tus clientes tienen los mismos hábitos de lectura o tienen el mismo tiempo para leer lo que compartamos con ellos, así que mientras más alternativas les demos, mejor.

Actualmente hay muchas herramientas que te pueden ser de mucha ayuda, primero, para determinar qué prospectos están leyendo qué material tanto en tu página web, tu blog o en los correos electrónicos que les envías y, segundo,  esta información luego puede ser utilizada para evaluar qué prospectos están listos para recibir una llamada telefónica.

Refuerza los lasos de confianza con cada interacción

Al convertirnos antes que nada, en valiosos proveedores de educación e información; agregando valor a la relación con cada interacción, con el tiempo nos convertimos en un compañero de confianza para nuestros clientes.

Esto finalmente se resume en un aumento del 69% de nuestro ratio de conversión.

El objetivo de esta técnica es mantener un diálogo consistente y relevante con futuros posibles clientes, sin importar si están listos para comprar. Lo importante son las relaciones.

Volviendo a mi amigo del que les comentaba al principio, si él es capaz de transmitir estas ideas y principios a su equipo de ventas, y los convierte a todos en valiosos recursos para sus prospectos, será sólo cuestión de tiempo para que ya no sea necesario que vendan, porque serán los prospectos quienes se pongan en contacto con ellos cuando estén listos para comprar.