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Enrique Vidal
Cuando se ejecuta de manera efectiva tu proceso comercial para el canal de ventas de distribuidores de maquinarias, las ventas del canal pueden permitir que tu empresa crezca y se expanda rápidamente. Pero el enfoque no solo es enviar tus productos a un tercero y esperar que este haga lo mejor.
Para tener éxito, debes construir estratégicamente una red de canales de distribución de tus maquinarias y seguir los pasos correctos para desarrollar una relación sólida y continua con cada partner del canal.
Este post cubre cuáles son las ventas que ofrece un canal de ventas de distribuidores de maquinarias, los beneficios y desafíos asociados con su gestión y algunos consejos para aprovechar al máximo el proceso de ventas de tu canal de distribución.
Beneficios de un buen canal de ventas de distribuidores de maquinarias
El canal de ventas de distribuidores de maquinarias se construye para ampliar tu alcance comercial con los usuarios finales incluyendo revendedores, partners integradores, distribuidores, minoristas independientes, etc.
Cuando se ejecuta de manera efectiva el proceso de gestión, las ventas del canal pueden proporcionar múltiples oportunidades y beneficios, que incluyen:
- Mayor rentabilidad: Las ventas de canal es como externalizar los costos de tener tu propia fuerza de ventas, pero con un mayor alcance, al tiempo que conservas un excelente margen de ganancias de tus ventas.
- Aumenta de la productividad: Todas las empresas deben invertir sus recursos en los cuales se obtengan mayores resultados. El uso de un canal de ventas de distribuidores de maquinarias te deja tiempo y recursos para desarrollar mejor tus productos en lugar de gastarlo en ventas.
- Mayor cuota de mercado: La venta de tus productos a través de distribuidores externos aumenta tus ventas totales dentro del mercado.
- Aumento de la credibilidad de la marca: Tus productos automáticamente parecerán más creíbles debido al respaldo de los partners de canal, sobre todo si estos son bien conocidos dentro de mercados verticales.
Desafíos en la gestión comercial de un canal de ventas de distribuidores de maquinarias
Si bien hay beneficios de vender a través de distribuidores e integradores de tus equipos y maquinarias, también pueden haber inconvenientes. Si la estrategia de ventas de tu canal no está bien ejecutada, puedes enfrentar los siguientes desafíos:
- Mantener un margen de beneficio saludable: Vender a través de distribuidores e integradores puede significar que no tengas el control sobre el proceso de ventas y cómo los ingenieros de ventas de tus distribuidores están vendiendo tus productos de una manera rentable.
- Mantener mensajes de marca consistentes: Sin una estrategia organizada, puede ser difícil controlar los mensajes de valor o hacer cambios en el enfoque que se utiliza para vender tus productos.
- Ciclos de retroalimentación lento: Tener un intermediario entre el fabricante de maquinaria y el usuario final puede dificultar que los valiosos comentarios de los clientes, obtenidos durante el proceso de compra, se compartan y lleguen de manera efectiva.
- Mantener relaciones con los distribuidores: Sus distribuidores tienen sus propios intereses, y puede ser difícil establecer una relación que sea consistentemente beneficiosa para ambas partes involucradas.
- Competencia de otros fabricantes de maquinaria: Sus distribuidores venden una gama de equipos y maquinas. Algunos probablemente compitan directamente con tus productos. En algunos casos puede ser un desafío conseguir representantes capaces de posicionar tus máquinas sobre la competencia.
- Poco control sobre el rendimiento de las ventas: Sin una gestión estratégica de las relaciones con el canal de ventas de distribuidores de maquinarias, tienes poca capacidad de capacitar y formar a los vendedores de tus distribuidores para mejorar su efectividad comercial.
Consejos para aprovechar al máximo el proceso de ventas de tu canal de distribuidores
Cuando tu empresa depende de distribuidores, integradores y partners para vender sus productos, puedes sentir que no tienes mucho control sobre la estrategia y el rendimiento de tus ventas. Aquí tienes¡ algunos consejos a seguir para mantener las relaciones eficientes y rentables con tu canal de ventas de distribuidores de maquinarias.
CONSEJO Nº 1 – Aumenta el posicionamiento de marca de tu producto dentro de cada distribuidor
Cada marca que representa un distribuidor ocupa una porción limitada de su tiempo, recursos y energía que tiene disponibles para vender. Para aumentar las ventas indirectas, el objetivo de tu empresa debe ser obtener la mayor cantidad de pastel posible. En términos de gestión de canales, esto se conoce como mindhare.
Para aumentar el porcentaje de cuota dentro de un distribuidor, debes involucrar a los vendedores de éste para que estén motivados en promocionar tu producto entre sus clientes. Puedes conseguirlo siguiendo los 4 consejos restantes.
CONSEJO Nº 2 – Establecer expectativas en la relación con tus distribuidores
Cuando trabajes con un socio de canal, debes establecer las suficientes expectativas desde el principio. Cree un proceso de incorporación al canal capaz de proporcionar a los socios la información y los recursos necesarios para que puedan vender tus maquinarias a los usuarios finales de la manera más efectiva posible.
Trabaja para alinear las metas de venta, cuota de mercado verticales y rentabilidad de tus distribuidores con los objetivos comerciales de tu empresa, y establece expectativas realistas, para que tus partners vean mas allá de lo que pueden ver en relación al margen y la marca. Cuidado con tener resultados pocos ventajosos para el distribuidor ya que pueden ocasionar una decepción, al menos generalmente.
CONSEJO Nº 3 – Define cómo se mide el éxito
Identifica aquellos indicadores clave de desempeño y colabora con tus distribuidores para rastrear el desempeño de sus vendedores. Por ejemplo:
- Ingresos totales y promedio por socio del canal.
- Ingresos por linea de producto, equipo o maquinaria.
- Penetración en un mercado vertical.
- Número de ofertas registradas.
Tener a ambas partes conscientes de cómo se ve el éxito ayudará a mantener una relación efectiva a largo plazo.
CONSEJO Nº 4 – Proporcione recursos para mejorar el desempeño comercial de su canal de ventas de distribuidores de maquinaria
Un programa de capacitación en ventas personalizado supera el desafío de influir y mejorar un equipo de ventas que no informa ni depende directamente de tu empresa.
Los programas de capacitación en ventas de canales de distribuidores más efectivos están diseñados con el aporte tanto del fabricante de maquinaria como del distribuidor. Tu empresa conoce bien sus producto y los beneficios estratégicos que estos ofrecen al usuario final, así que los programas de capacitación sobre productos deben enfocarse en enseñar cómo venderlos en cada mercado vertical, enfocarse en los problemas que resuelven o en las oportunidades que pueden conseguir los usuarios finales con su uso, evita entrenamientos muy técnicos a los ingenieros en ventas, enséñales a vender el valor de tu maquinaria.
En VAO realizamos entrenamientos en ventas para capacitar a los ingenieros de tus distribuidores y enseñarles a vender el valor de tus soluciones, puedes obtener más información sobre la capacitación personalizada en ventas de canales aquí.
CONSEJO Nº 5 – Proporciona un entrenamiento y refuerzo continuo
Junto con un proceso de ventas flexible, debes considerar la capacitación en gestión de ventas para los account managers de tu empresa que gestionan el canal de ventas de distribuidores de maquinarias, así como para los gerentes de ventas de los distribuidores. Esto asegurará que los vendedores estén usando sus nuevas habilidades y continúen mejorando su desempeño comercial.
