Mejorando tus habilidades de ventas consultivas en México: Opciones de capacitación y programas

¿Buscas mejorar tus habilidades de venta y convertirte en un consultor de confianza para tus clientes?

Entonces el curso de ventas consultivas que ofrece VAO a empresas Mexicanas es para ti. En esta capacitación, aprenderás técnicas de venta consultiva y cómo aplicarlas para maximizar tu ratio de cierre y crear relaciones duraderas con tus clientes para que compren más y en repetidas veces.

Nuestro enfoque de venta consultiva se basa en ayudarte a comprender las necesidades de tus clientes, sus problemas, sus retos, sus oportunidades de mejora y dolores para que seas capaz de ofrecer soluciones personalizadas en lugar de simplemente vender un producto y empujar características técnicas. Aprenderás cómo hacer preguntas de ventas abiertas y cerradas para descubrir las necesidades específicas de tus clientes en tres áreas de exploración, y cómo presentar soluciones de manera clara y convincente.:

1. Situación actual del cliente y razones de sus problemas (Presente)
2. Explorar el impacto sobre otras áreas de la empresa.
3. Crear una visión de la solución alineada a las capacidades técnicas de tus productos y servicios.

Nuestra capacitación en ventas consultivas cubre los principales temas de interés de los profesionales de la venta mexicanos como la gestión del tiempo, la planificación de visitas ventas, el diagnóstico consultivo, el seguimiento de la venta, la justificación de la venta, la resolución de objeciones y la fidelización de clientes. Aprenderás cómo administrar tu tiempo de manera efectiva para maximizar tu productividad comercial, cómo planificar y ejecutar tus ventas para alcanzar tus objetivos de ingresos anuales y cómo mantener a tus clientes satisfechos y leales a tu marca.

Nuestro equipo de instructores son expertos en ventas B2B con amplia experiencia en el enfoque de ventas consultivas para sectores como:

• Tecnología
• Servicios IT y software
• Telecomunicaciones
• Industrial y Manufactura
• Servicios empresariales
• Servicios Financieros
• Dispositivos médicos
• Ingeniería y Arquitectura

Te guiaremos a través del proceso de aprendizaje y te brindaremos consejos y herramientas para mejorar tus habilidades de venta con un acercamiento más consultivo que cree confianza y ayude al cliente a tomar una decisión de compra inteligente alineada a tus productos y servicios.

 

Al completar esta capacitación en ventas consultivas para empresas mexicanas, podrás aplicar tus nuevas habilidades en el mundo real y verás resultados tangibles en captación de nuevos prospectos, levantamiento de cotizaciones, cierre de ventas  y mejores relaciones con los clientes. También recibirás un certificado de finalización que te acredita como profesional de la venta especializado en ventas consultivas.

El curso de ventas consultivas para empresas en México ofrecido por VAO es la oportunidad perfecta para mejorar tus habilidades de ventas, convertir a los vendedores en verdaderos consultores confiables y creíbles para sus clientes y llevar sus ventas al siguiente nivel con un entrenamiento en ventas personalizado. ¡Solicita información ahora sobre nuestros programas de ventas consultivas para empresas presenciales y online!

 

Programa de capacitación en ventas consultivas

Fundamentos de las ventas consultivas

Explicamos los conceptos básicos de las técnicas de ventas consultivas que debes aplicar en tu trabajo diario y que servirán para desarrollar todas las herramientas durante la capacitación, entenderás cómo se diferencian de las ventas tradicionales y por qué son importantes para el éxito comercial.

El objetivo de este tema es introducir a los participantes en los conceptos básicos de las ventas consultivas y cómo se diferencian de las ventas tradicionales. Enseñaremos cómo la venta consultiva se centra en el cliente y sus necesidades, en lugar de centrarse en el producto o las características técnicas que se están vendiendo. Además, explicamos cómo las tácticas de ventas consultivas buscan establecer una relación a largo plazo con el cliente, en lugar de una transacción única.

Otro punto importante donde profundizamos en esta parte del curso es la importancia de la investigación y el conocimiento del cliente antes de cualquier reunión de ventas. La venta consultiva se basa en la comprensión profunda de las necesidades, problemas, retos y dolores del cliente, y para ello es fundamental hacer una investigación previa del cliente y su negocio.

También destacamos la necesidad de adaptar la comunicación y el enfoque a cada cliente, sector, situación y aplicación, en lugar de utilizar un enfoque genérico para todos. Los participantes deben aprender a reconocer las señales y pistas que indican que un cliente tiene una necesidad y cómo adaptar su mensaje de ventas para abordar esas necesidades.

En esta parte de la capacitación abordamos la importancia de la escucha activa en la venta consultiva. La habilidad de escuchar atentamente las necesidades y problemas del cliente es fundamental para poder ofrecer soluciones adecuadas y personalizadas a sus necesidades.

Prospección de nuevos clientes 

Este programa de capacitación en ventas consultivas para la prospección está diseñado para proporcionar a los participantes las habilidades y técnicas necesarias para identificar clientes potenciales, presentar una propuesta de valor que cree interés y cerrar citas de ventas de manera efectiva. Esta parte del programa incluye herramientas para mejorar continuamente el proceso de prospección y fomentar la lealtad del cliente. Los participantes tendrán la oportunidad de practicar las técnicas aprendidas en ejercicios prácticos y role-playing de situaciones de prospección.

Los temas que veremos en esta parte del curso son:

Perfil del cliente ideal

• Identificación de las características del cliente ideal.
• Creación de un listado de contactos clave.
• Uso del perfil del cliente ideal y listado de contactos clave para crear bases de datos para la prospección.

Herramientas para la prospección

• Desarrollo de emails de prospección con un formato consultivo (Varios Ejemplos)
• Uso de herramientas de búsqueda online para la prospección (LinkedIn / Sales Navigator)
• Guion de llamadas telefónicas
• Marketing de contenido técnico.

Preparación para la prospección

• Preparación de la propuesta de valor y cómo alinear con tu discurso de ventas
• Identificación de los puntos críticos del guion de ventas
• Cómo manejar objeciones durante la llamada

Seguimiento de la prospección

• Cómo realizar un seguimiento efectivo de los clientes potenciales a través del CRM y plataformas de marketing automático.
• Herramientas de incubación para preparar para la compra aquellos que no se convirtieron en una entrevista inicial de ventas.

Diagnóstico y Análisis de las necesidades del cliente

En esta parte de la capacitación en ventas consultivas aprenderás a identificar y analizar las necesidades y deseos del cliente, cómo priorizarlos y cómo utilizarlos para desarrollar soluciones personalizadas.

El análisis de las necesidades del cliente es un proceso crítico en el proceso de ventas. Los participantes en el curso de ventas consultivas aprenderán a identificar las necesidades y deseos del cliente y a comprender cómo se pueden abordar de manera efectiva a través de un proceso de diagnóstico. En este punto, se profundizará en las habilidades de escucha activa, la comprensión de las preguntas y la identificación de las necesidades subyacentes del cliente. Los participantes también aprenderán a cómo utilizar herramientas y técnicas de análisis para recopilar y evaluar información sobre el cliente y sus necesidades.

Los participantes aprenderán a utilizar técnicas de sondeo para profundizar en las razones de los problemas de los clientes y en cómo cuantificar el tamaño del problema del cliente para darles razones suficientes para actuar. Aprenderán a utilizar esta información para presentar soluciones personalizadas que aborden esas necesidades. También se discutirán las diferencias entre los productos y soluciones, y cómo desarrollar soluciones personalizadas que sean escalables y sostenibles a largo plazo.

Presentación de soluciones y alternativas

En esta parte del curso aprenderán cómo presentar soluciones personalizadas de manera efectiva y cómo superar las objeciones de los clientes.

La presentación de soluciones es uno de los aspectos más importantes de una entrevista de ventas consultivas. En esta sección de la capacitación, se enseñará a los participantes cómo presentar soluciones personalizadas de manera efectiva a partir de la información recopilada durante el diagnóstico. Esto incluye cómo diseñar presentaciones de ventas que sean relevantes para las necesidades específicas de los clientes y cada participante de la empresa incluido en la presentación.

Enseñaremos a los participantes cómo manejar las objeciones de los clientes durante la presentación, tanto las objeciones técnicas como las objeciones al precio, que son una parte natural del proceso de ventas. Esto implica comprender las objeciones más comunes y cómo responder a ellas de manera eficaz y convincente.

Técnicas de negociación y cierre de la venta 

Esta parte del curso venta consultiva está diseñado para proporcionar a los participantes las habilidades y herramientas necesarias para cerrar exitosamente una venta. Aprenderán técnicas efectivas para superar las objeciones, comunicar valor y cerrar el trato de manera convincente. Los participantes también comprenderán cómo construir relaciones de confianza con los clientes y cómo adaptarse a diferentes estilos de comunicación. Al finalizar esta parte del entrenamiento, los participantes tendrán una comprensión clara de cómo llevar una venta consultiva a una conclusión satisfactoria y cómo hacerlo de manera ética y efectiva.

• Preparación para el cierre: identificación de los indicadores clave de compra y cómo utilizarlos para determinar cuándo es el momento adecuado para cerrar la venta.
• Técnicas de cierre: exploración de técnicas efectivas de cierre de venta, como la oferta limitada en tiempo, la reducción de precios y la creación de urgencia en el cliente.
• Gestión de objeciones: cómo abordar y superar las objeciones de los clientes en el momento del cierre, incluyendo técnicas para abordar la incertidumbre y la resistencia al cambio.
• Comunicación efectiva: cómo comunicar la propuesta de valor de manera clara y concisa en el momento del cierre, y cómo utilizar las referencias de éxito, el ROI y las métricas para convencer.
• Negociación y cierre de contratos: cómo negociar y cerrar los detalles finales de un contrato de venta, incluyendo el manejo de términos y condiciones, precios y garantías.

Cómo trabajar licitaciones y RFPs

Los participantes podrán maximizar sus oportunidades de ganar licitaciones y RFPs con las herramientas y recomendaciones de esta parte del curso de ventas consultivas. Aprenderán a identificar y calificar nuevas licitaciones, preparar propuestas competitivas que den respuestas a los requerimientos de los pliegos técnicos y administrativos, y manejar el proceso de licitación desde el inicio hasta el cierre.

Intentaremos que te conviertas en un experto en la creación de propuestas de alto impacto y en el manejo de negociaciones complejas durante la licitación. Además, aprenderás a construir relaciones sólidas con los diferentes integrantes del comité de decisión, tanto con los clientes gubernamentales, como los corporativos privados.

Nuestros instructores, con amplia experiencia en ventas en el sector público y privado, compartirán las mejores prácticas y herramientas para ayudarte a ganar más licitaciones y RFPs.

 

Modalidades de la capacitación en ventas consultivas para empresas Mexicanas

El curso de ventas consultivas para empresas de México tiene diferentes modalidades que se ajustan a las necesidades y preferencias de los participantes. A continuación, se describen algunas de las modalidades más demandadas y funcionales para las empresas de México:

Presencial

Este tipo de capacitación se imparte de forma presencial en las oficinas de tu empresa. Esta modalidad es adecuada para grupos pequeños o medianos y permite la interacción directa entre los participantes y el instructor, lo que puede mejorar la experiencia de aprendizaje.

Durante el curso, los participantes pueden esperar una combinación de presentaciones y discusiones en grupo, así como actividades prácticas y ejercicios de role-play. Durante el curso de ventas consultivas presencial usamos una variedad de recursos, como manuales de capacitación, presentaciones en PowerPoint, videos y materiales de lectura para apoyar el aprendizaje.

Una de las ventajas clave del curso de ventas consultivas presencial es la oportunidad de aprender de manera interactiva. Los participantes pueden hacer preguntas y recibir respuestas inmediatas de los instructores, así como intercambiar ideas y experiencias con otros participantes. Además, el ambiente de aprendizaje puede fomentar la colaboración y el trabajo en equipo, lo que puede ser beneficioso para los participantes en su carrera profesional.

Otra ventaja importante del curso de ventas consultivas presencial es la capacidad de personalizar el contenido y la experiencia de aprendizaje para los participantes. Los instructores de VAO adaptamos nuestro estilo de enseñanza y los materiales a las necesidades específicas de los participantes y de la organización. Además, pueden proporcionamos retroalimentación individualizada y sugerencias para el desarrollo personal y profesional.

Aunque la pandemia ha acelerado la adopción de soluciones de aprendizaje Online, el curso de ventas presencial sigue siendo una opción popular para muchas organizaciones en México. Es particularmente efectivo para aquellos que prefieren un ambiente de aprendizaje en persona y para aquellos que necesitan una capacitación en ventas consultiva más personalizada y adaptada a sus necesidades específicas.

En línea en vivo

En esta modalidad, el curso se imparte de manera online en vivo, utilizando una plataforma de videoconferencia. Los participantes pueden asistir al curso desde cualquier lugar con conexión a Internet y pueden interactuar en tiempo real con el instructor y otros participantes. Esta modalidad es ideal para grupos dispersos geográficamente por el territorio Mexicano.

Las empresas mexicanas que han contratado esta opción ponen en valor lo siguiente:

• Flexibilidad geográfica: Los cursos de ventas consultivas virtuales en vivo permiten a los participantes unirse desde cualquier ubicación geográfica. No importa dónde se encuentren, siempre y cuando tengan acceso a Internet, pueden participar en el curso sin necesidad de desplazarse físicamente a un lugar específico.
• Flexibilidad de horarios: Este tipo de cursos permite adaptarse a diferentes horarios y facilita la participación de personas con agendas ocupadas. Los participantes pueden acceder al curso desde su hogar o lugar de trabajo, lo que reduce la necesidad de desplazamientos y brinda mayor flexibilidad para organizar su tiempo.
• Interacción en tiempo real: A diferencia de los cursos pregrabados, los cursos de ventas en línea en vivo ofrecen la oportunidad de interactuar directamente con el instructor y otros participantes en tiempo real. Esto permite hacer preguntas, participar en discusiones y recibir retroalimentación instantánea, lo que enriquece la experiencia de aprendizaje y facilita la comprensión de los conceptos.
• Actualización constante: La modalidad en línea en vivo permite que el curso se actualice de forma más ágil y constante. Los instructores de VAO pueden incluir ejemplos y casos de estudio recientes, así como incorporar las últimas tendencias y mejores prácticas en ventas consultivas. Esto garantiza que los participantes obtengan información actualizada y relevante.
• Clases grabadas en propiedad: Las clases de ventas quedarán grabadas, permitiendo a los participantes acceder al contenido en cualquier momento que les resulte conveniente después de la sesión en vivo. Pueden ver las clases y revisar el material a su propio ritmo, lo que les brinda la flexibilidad de adaptar el aprendizaje a su horario y disponibilidad.
• Repetición y repaso: Al tener acceso a las clases grabadas, los participantes pueden repetir secciones o ver la clase completa nuevamente. Esto les permite repasar conceptos, consolidar el conocimiento y profundizar en áreas específicas que requieran más atención. El poder revisar el material varias veces puede ayudar a reforzar el aprendizaje y aumentar la retención de información.
• Acceso a recursos digitales: Los cursos de ventas online en vivo suelen ofrecer acceso a materiales y recursos digitales, como presentaciones, documentos, ejercicios y grabaciones del curso. Estos recursos pueden ser descargados o consultados en línea, lo que permite a los participantes revisar y repasar el contenido en cualquier momento.

 

Duración del curso del entrenamiento en ventas consultivas

En cuanto a la duración, el curso de ventas consultivas presencial puede variar desde una sesión de unas pocas horas hasta varios días, dependiendo de la profundidad y amplitud del contenido, el nivel de los participantes y el formato del curso.

Igualmente, la duración de la versión online del curso de ventas consultiva puede durar 4, 6 y 8 horas repartidas entre varias semanas en sesiones de una hora.

VAO te ofrece un curso de ventas consultivas con diversas modalidades para adaptarse a las necesidades y preferencias de tu empresa. Ya sea que prefieras el aprendizaje presencial o en línea, en grupo o de forma individual, hay una opción que se adapta a las necesidades de cada persona y empresa mexicana.

 

Quién debe participar en el curso de ventas consultivas 

En nuestra experiencia y con el objetivo de que el curso tenga el mayor impacto y cambio positivo en los resultados comerciales de tu empresa, es recomendable que participen varios miembros de la empresa para garantizar un enfoque integral y una implementación efectiva de las estrategias de ventas consultivas. Aquí hay algunas funciones clave que deben considerarse:

1. Equipo de ventas: Los vendedores son los actores principales en el proceso de ventas consultivas, por lo que es esencial que participen en el curso. Aprenderán técnicas y habilidades específicas para llevar a cabo ventas consultivas exitosas, como escucha activa, identificación de necesidades del cliente, formulación de preguntas relevantes y presentación de soluciones técnicas personalizadas.
2. Gerentes de ventas: Los gerentes de ventas desempeñan un papel crucial en el desarrollo y el seguimiento de los esfuerzos de ventas. Deben participar en el curso para comprender plenamente los principios de ventas consultivas y poder proporcionar orientación y apoyo adecuados a su equipo de ventas.
3. Gestores de cuentas clave: Como KAM, tu responsabilidad principal es gestionar y cultivar relaciones con clientes clave de alto valor. El curso de ventas consultivas te proporcionará las habilidades y técnicas necesarias para comprender profundamente las necesidades y desafíos de tus clientes más importantes, así como para identificar oportunidades de crecimiento dentro de cada cuenta. Esto te permitirá desarrollar relaciones más sólidas y estratégicas con tus clientes clave.
4. Personal de atención al cliente: El personal de atención al cliente, especialmente aquellos en roles de servicio posventa, también puede beneficiarse del curso de ventas consultivas. Les ayudará a comprender cómo identificar oportunidades de ventas adicionales y cómo brindar un servicio al cliente que impulse la lealtad y las ventas recurrentes.
5. Equipo de marketing: La colaboración entre el equipo de ventas y marketing es esencial para una estrategia de ventas consultivas efectiva. Al participar en el curso, el equipo de marketing puede adquirir una comprensión más profunda de las necesidades del cliente y crear materiales de marketing y contenido relevante que respalden los esfuerzos de ventas de los vendedores.
6. Product Managers: como responsable de producto, es fundamental comprender a fondo las necesidades, deseos y desafíos de los clientes. Un curso de ventas consultivas les ayudará a desarrollar habilidades de escucha activa y empatía, lo que te permitirá comprender mejor las necesidades del cliente desde una perspectiva más profunda. Esto les será útil para diseñar y desarrollar productos que realmente satisfagan las necesidades del mercado y generen valor para los clientes. Además, el curso de ventas consultivas les ayudará a comprender la estrategia de ventas y las tácticas utilizadas por los equipos de ventas.
7. Alta dirección: Aunque no es necesario que todos los miembros de la alta dirección participen en el curso, al menos un representante de nivel superior debería hacerlo. Esto demuestra el compromiso de la alta dirección con la implementación de un enfoque de ventas consultivas y permite una mejor alineación de los objetivos estratégicos en toda la organización.

 

Curso de ventas consultiva personalizado para tu empresa

Impulsa el crecimiento de tu empresa con nuestro curso de Ventas Consultiva Personalizado. Diseñado exclusivamente para tu equipo de ventas, brindamos conocimientos y técnicas de ventas consultivas adaptadas a tus necesidades y tu sector. Nuestros expertos instructores te guiarán en un ambiente interactivo, utilizando casos de aplicación y ejercicios prácticos para mejorar las habilidades de venta de tus vendedores. Obtendrán herramientas prácticas, plantillas y estrategias efectivas para aplicar de inmediato en sus negociaciones. Además, les ofrecemos seguimiento personalizado y soporte continuo para garantizar la implementación exitosa de lo aprendido. Si quieres aumentar la efectividad de tu equipo de ventas y conseguir resultados sobresalientes, solicita información ahora sobre nuestro Curso de Ventas Consultiva Personalizado para empresas Mexicanas.

Publicado originalmente el 15 mayo 2023, actualizado el 1 septiembre 2023