Mejorando tus habilidades de venta consultiva para ofrecer soluciones de alto valor

Impulsar el crecimiento en ventas de tu empresa a través de una capacitación en técnicas de venta consultiva es el camino más rápido para conseguirlo con garantía de éxito. Tus clientes necesitan soluciones que vayan más allá. Necesitan soluciones que alivien sus problemas, satisfagan sus necesidades y ofrezcan verdaderas oportunidades de mejora, sobre todo ahora que vivimos un momento tan competitivo donde la forma de vender marca la diferencia.

Muchos vendedores no disponen de un proceso de ventas organizado, sistemático y claro que le permita conocer en qué estado se encuentran sus prospectos en cada momento y saber qué hacer con ellos para que compren más rápido. La venta consultiva implica ciclos de ventas más largos con múltiples tomadores de decisiones de diferentes áreas de conocimientos. Las ventas complejas se diferencian de las transaccionales en que normalmente implican asociaciones estratégicas entre el comprador y el vendedor.

En el entorno de ventas actual, es necesario que los vendedores incorporen en su día a día un proceso de ventas más consultivo. Hay tres factores clave que impulsan este fenómeno:

• Los clientes al momento de comprar están considerando más alternativas y necesitan información clara y precisa para poder tomar decisiones de compra inteligentes.
• Los clientes están más anclados a sus creencias
• La confianza del cliente está disminuyendo y la forma en que les vendes te hace creíble. El cliente termina considerando a tu empresa y tus soluciones como una fuente segura aceptando como verdaderas las afirmaciones recibidas.

 

Capacitación en venta consultiva para que los cliente te elijan

Vender es más complejo porque el campo de juego se vuelve más agresivo. La lealtad del cliente está desapareciendo porque los clientes experimentan un compromiso constante de la competencia y la tecnología ha facilitado el cambio de soluciones.

Capacitar a tus vendedores con un entrenamiento en venta consultiva aporta un proceso renovado y una estrategia al diálogo de venta alineado para entender la situación particular del cliente, cuáles son sus problemas, qué hechos los están provocando, cuáles son las consecuencias de no cambiar y cuáles objetivos puede alcanzar. El curso de técnicas de venta consultiva ayuda también a crear una visión de la solución alineada con las características técnicas de tus soluciones, de esta manera  los vendedores logran poner en comparación la situación actual del cliente con su situación futura.

Los clientes están cada vez más fijos en sus creencias. El entorno de ventas moderno es más complejo porque los clientes son más reacios al riesgo y apostar por cambiar. Aunque hoy en día es más probable que los clientes cambien de solución, lo hacen sin moverse de los supuestos básicos. Es decir, a menudo consideran nuevas soluciones utilizando viejas creencias.

Esta forma de comprar es comprensible. Una nueva compra conlleva un riesgo. Este riesgo es tanto financiero como psicológico. Si los resultados son insuficientes, la empresa sufrirá una pérdida de margen. Además, las partes interesadas sufrirán el impacto profesional de una estrategia fallida.

Por lo tanto, los clientes necesitan sentirse cómodos con las nuevas soluciones desarraigando primero creencias arraigadas.

La confianza de los clientes va disminuyendo. Vender es más complejo porque la confianza del cliente es baja y está en declive. Los vendedores se enfrentan a un fuerte ascenso al principio del proceso de compra. La confianza vacilante explica por qué tantos clientes eligen realizar gran parte del proceso de compra independientemente del vendedor. Lo cierto es que internet también ha ayudado a que los clientes quieran enganchar más tarde con un. Vendedor. Los clientes tienen a un click toda la información que requieren.

 

Navegando por el proceso de venta consultiva

Para ganar ventas complejas, el vendedor debe poder moldear el punto de vista de sus clientes a lo largo del ciclo de ventas siguiendo un proceso de venta consultiva. Para dar forma a la perspectiva de sus clientes, los gerentes de ventas deben asegurarse de que su equipo de vendedores pueda ejecutar tres habilidades de ventas fundamentales:

• Afirmar un punto de vista para moldear el pensamiento del cliente a través de una entrevista de diagnóstico consultivo
• Construyendo un discurso de ventas personalizado para cada una de las partes interesadas.
• Accediendo a los cargos de alto nivel con poder de decidir la compra y justificando la inversión frente a ellos.

 

Capacitación en venta consultiva con un acercamiento comercial para justificar tus soluciones 

Afirmar un punto de vista a menudo significa que el profesional de ventas tiene la tarea de reformular el pensamiento del cliente. Deben ampliar el alcance del cliente, revelando la gama completa de riesgos y oportunidades.

Esta conversación puede ser difícil de manejar porque el vendedor corre el riesgo de alienar al comprador. Para ejecutar de manera efectiva esta difícil conversación, los vendedores deben tener en cuenta estos consejos:

• Realizar observaciones específicas sin depender de la jerga: la jerga y el lenguaje técnico a menudo aparecen como un intento de distraer o abrumar al oyente. La comunicación clara y directa en un lenguaje accesible es eficaz porque es honesta y sin pretensiones. La especificidad da más dirección, lo que ayuda al vendedor y al cliente a abordar los desafíos en lugar de los problemas vagos.
• Normalizar las discusiones sobre el riesgo: los profesionales de ventas deben ayudar a sus clientes a comprender que todas las decisiones, incluso ninguna, presentan un riesgo. Lo importante es que los riesgos se calculan y se compensan con los resultados beneficiosos. En lugar de asegurar que se eviten todos los riesgos, los vendedores deben ilustrar que los riesgos involucrados son aceptables, dados los beneficios esperados. Adoptar un tono que permita discutir abiertamente las preocupaciones ayudará al cliente a sentirse más cómodo.
• Equilibrar las conversaciones sobre el riesgo con los beneficios esperados: a medida que surgen las discusiones sobre el riesgo, los vendedores deben estar preparados para proponer un camino claro a través de los desafíos que el cliente puede experimentar. Las conversaciones sobre el riesgo sin recomendaciones solo incitan a más miedo. El resultado son retrasos innecesarios que acaban con el trato. Una trampa común que cometen los vendedores es explicar el riesgo asociado con retrasar una decisión antes de abordar por completo las preocupaciones que la estancan. El cliente debe sentir que el objetivo es aliviar la preocupación, no impulsar la venta lo más rápido posible.
• Utiliza preguntas de reflexión para moldear el punto de vista del cliente: Las preguntas de reflexión animan al cliente a pensar más profundamente sobre el tema y considerar completamente el punto de vista propuesto por el vendedor. Estas preguntas sirven a ambas partes. De esta manera el vendedor puede aprender más sobre los puntos débiles del cliente, mientras que el cliente cristaliza su comprensión sobre sus desafíos y objetivos.

 

Técnicas de venta consultiva para alinear el valor de tus soluciones con todas las partes interesadas 

Por lo general, el proceso de venta consultiva involucra a múltiples partes interesadas. Alinear el valor de tus soluciones entre estos grupos puede ser difícil si tus vendedores no cuentan con una capacitación en técnicas de venta consultiva que permita trabajar las diferentes situaciones y problemáticas que están en constante cambio dentro de la empresa.

En un escenario de ventas complejo, el trabajo del vendedor es alinear a todos los tomadores de decisiones. Algunas formas clave de impulsar la alineación incluyen:

• Desarrollar una comprensión del origen de la desalineación: los vendedores a menudo reconocen las demoras, los mensajes contradictorios de las partes interesadas y el silencio como signos de desalineación. Para descubrir la causa específica, recomendamos que los vendedores escuchen, observen y lean entre líneas. ¿Están las partes interesadas expresando frustración entre sí? ¿Las reuniones carecen de un debate sustantivo? Después de observar estas características, los vendedores deben preguntar directamente. Deben hacer preguntas sobre dónde la alineación es débil o fuerte y qué impedirá avanzar a los siguientes pasos hacia el cierre.
• Sintetizar diferentes perspectivas en una sola historia: los vendedores necesitan sintetizar diferentes perspectivas y necesidades en una sola historia coherente para el cambio. Este enfoque es una buena oportunidad para reforzar los puntos en común. Los vendedores que han realizado nuestra capacitación en venta consultiva sientan las bases para este proceso en las primeras etapas de la venta. Cuando los vendedores están aprendiendo y descubriendo, pueden presentar ideas para medir las reacciones y fomentar la aceptación gradual. Este enfoque también ayuda a establecer relaciones con cada parte interesada.
• Gestionar el riesgo para impulsar la decisión: hay tantos perfiles de riesgo como partes interesadas. Por lo tanto, los vendedores enfrentan el desafío de comprender y luego abordar las preocupaciones de cada tomador de decisiones. Este paso es fundamental porque la desalineación entre las partes interesadas surge del miedo al riesgo. Los vendedores deben identificar a los clientes que se sienten más amenazados por el cambio. Deben ayudarlos a reconocer la urgencia en torno al problema. Al hacerlo, el vendedor ayuda a subrayar el hecho de que el riesgo es un problema de dos caras. En otras palabras, evitar un riesgo hará surgir otro.
• Reconocer que la alineación es un proceso dinámico: la construcción de la alineación es un proceso dinámico porque el viaje del comprador es un proceso dinámico. A medida que el comprador avanza en el proceso de decisión, intensifica su determinación de comprometerse con una solución. La alineación es lo que hace avanzar este proceso. En las primeras etapas, la alineación se trata de aprender y descubrir. En las etapas intermedia y posterior, la alineación se trata más de fusionar y sintetizar. En las etapas posteriores, la alineación se trata de impulsar la decisión y gestionar el riesgo. En pocas palabras, la alineación es un espectro, no un punto.

 

Curso de venta consultiva para acceder a grupos de interés de nivel superior

Una venta compleja y de alto riesgo, por definición, involucra a numerosas partes interesadas. Desafortunadamente, también implica desafíos para llegar a esas partes interesadas. Los vendedores a menudo se encuentran involucrados con responsables de compra antes de tener la oportunidad de hablar con los responsables de la toma de decisiones de alto nivel.

Con frecuencia, en la mayoría de situaciones comerciales el contacto inicial no es la persona que tomará la determinación final. Una vez que el vendedor obtiene acceso, debe comprender las necesidades de quienes toman las decisiones, superar sus objeciones y generar confianza justificando la venta frente a ellos con números. Seguir las siguientes pautas ayudará a los vendedores a tener acceso a los tomadores de decisiones durante el proceso de búsqueda de una venta compleja:

• Construye una base para la solicitud de acceso: solicitar acceso a los responsables de la toma de decisiones de alto nivel no significa pasar por alto el contacto actual. De hecho, los vendedores deberían involucrarse, y usarlos como promotores de sus soluciones dentro de la empresa frente al grupo de decisión. Hacerlo significa reconocer el apoyo que han brindado hasta ahora. El vendedor también debe justificar el valor de su solución, la mejor manera de hacer esto es con casos de resultados, mostrando el ROI, presentando un plan de transición una vez de implante tu solución y en definitiva haciendo ver los beneficios que ofrece a cada parte y departamento involucrado dentro de la empresa el cliente.
• Desarrollar mensajes de valor: la atención del cliente está fragmentada en muchas responsabilidades. Por lo tanto, necesitan mensajes que resuenen temprano. Encontrar esta resonancia significa compartir información que es relevante para la situación del cliente. Los vendedores más efectivos lo hacen investigando con anticipación.
• Genera confianza a través de la transparencia: obtener acceso a los responsables de la toma de decisiones de alto nivel requiere confianza. Generar confianza es difícil en ciertos escenarios de venta porque los clientes saben y sienten que se les está vendiendo. Los vendedores pueden superar este desafío siendo transparentes. Deben mostrarle al cliente su intención y el valor que tiene para ambas partes. Nuestro programa de capacitación en técnicas de venta consultiva entrega un discurso que muestra al vendedor y sus soluciones como una oportunidad.

Para obtener más información sobre cómo ejecutar eficazmente procesos y entrevistas de venta consultiva  y obtener más contratos firmados solicita información a uno de nuestros especialistas con nuestra capacitación en técnicas de venta consultiva para vender soluciones de alto valor.

Publicado originalmente el 26 julio 2021, actualizado el 1 septiembre 2023