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Normalmente se culpa a los vendedores de que se lanzan demasiado pronto ha intentar cerrar un trato: “Estoy listo para venderte, espero que tu estés listo para comprarme”. Seguimos cometiendo el error de querer empujar la venta, preparando ofertas para clientes que supuestamente están listos para comprar, pero la realidad es que la mayoría de ellos no lo están. Todavía necesitan viajar por varias etapas del proceso comercial hasta que llegue el momento de cerrar la venta.
Para mover a tus prospectos a través de su viaje hacia la compra, necesitas:
- Identificar aquellos prospectos que se ajusten a tu perfil de oportunidad “caliente”. Aquellos que no se ajusten a éste perfil deben ser descartados.
- Posicionar tu marca en su mente y conseguir su atención e interés.
- Preferiblemente trabajar solo con aquellos prospectos que admitan que tienen un problema que tu empresa puede resolver mejor que nadie.
- Conseguir que acepten a tu solución como valida, es decir, estos deben tener una visión sobre cómo resolver su problema, y esta visión debe estar alineada con tus capacidades. Además deben querer promover tu propuesta con el resto de personas involucradas en el grupo de decisión.
Debes tener claro que a lo largo del camino por tu Embudo de Ventas perderás a unos cuantos prospectos. Algunos de ellos no cumplirán con tus criterios y no podrán pasar de una etapa a la siguiente. Si obtienes un 20% de contratos firmados del total de oportunidades que recibes en lo alto de tu embudo puede que te sientas satisfecho. Pero, ¿Sabes realmente que paso con el 80% que no pudo progresar? ¿Sabes qué puedes hacer con esta gente?
No cometas el error de desaprovechar a los prospectos que se van descartando del embudo por no cumplir tus requerimientos. Necesitas incubarlos hasta que nuevamente estén listos para comprar y así volver a meterlos dentro de tú Embudo de Ventas, para que empiecen un nuevo viaje, pero esta vez con mayor probabilidad de convertirse en una venta. Incubarlos, significa prepararlos hasta que surja nuevamente una necesidad o problema que este alineado con tus soluciones y sea tu empresa y tus productos lo primero que les venga a la cabeza.
El verdadero problema de la incubación es cómo posicionar tu negocio en la mente de los prospectos hasta que necesiten de tus productos. La verdad es que no importa mucho lo ellos piensen de ti, si realmente no piensan en ti de ninguna manera.
Con el fin de conseguir que estos prospectos piensen en tus soluciones y en tu empresa, puedes usar algunas de las siguientes tácticas de posicionamiento:
- Entregarles información de valor que sea de interés para ellos. Puede ser información que los eduque en la solución de un problema específico que estén sufriendo actualmente o que puedan encontrarse en el medio o corto plazo. La información que educa, es aquella que ayuda al prospecto a pensar estratégicamente en cómo puede solucionar su problema. Por supuesto que tus capacidades y soluciones deben estar incorporadas en este tipo de información
- Preparar el documento que contiene la información de valor y utilizar los diferentes vehículos e-marketing para conseguir que tus prospectos escuchen, lean, visualicen y aprendan acerca de cómo solucionar sus problemas o aprovechar una oportunidad de mejora con tus capacidades.
- Envía una invitación utilizando todos los vehículos e-marketing como, correos directos, newsletter, Blog, Twitter, Linkedinl, webbinair, etc. para que puedan visualizar o descargar el documento central.
- Aquellos que no hayan aceptado tu invitación, por lo menos se han enterado que estas en el mercado de resolver sus problemas y necesidades.
El elemento clave para que la gente reaccione y avance por el embudo de ventas es demostrarles las consecuencias de no hacer nada con sus problemas, necesidades u oportunidades de mejora. En otras palabras, ¿Cuál es el coste para tu prospecto de no decidir comprar? ¿Cuál es el verdadero coste de no actuar? si ellos creen que el coste de actuar es mayor que el coste de quedarse inactivo, entonces no actuarán para comprar.
Si un prospecto es ignorante de una oportunidad de mejora no actuará. Si un prospecto tiene una necesidad, pero no un problema, no actuará. Es decir, mientras ellos tengan una necesidad por tus soluciones y servicios, si no sienten que la inactividad tiene un coste, no habrá venta. Así que en tu información de valor entrega hechos que justifiquen el coste de no hacer nada y no comprar.
El viaje de cada prospecto hasta la compra lleva su tiempo. Esto puede frustrarte y puedas sentir la tentación de empujar la venta para que se muevan más rápido. Puedes encontrar formas de ayudarles a progresar más rápido, pero lo que no debes hacer es saltarte etapas del proceso de compras para acelerar la venta. Cada etapa esta diseñada para que los prospectos fluyan hasta el cierre, saltarte algunas de ellas puede hacerte perder la venta al final del proceso. Por ejemplo, algunos vendedores se saltan la fase de diagnostico y prescriben una solución o producto sin saber las razones del problema y el impacto de éste sobre la empresa y las personas involucradas. Al intentar cerrar la venta sin diagnosticar, consigues a un prospecto desconfiado e inseguro. La gran verdad en el mundo de la venta es que si un prospecto no cree en tu diagnostico no creerá en tus prescripciones.
Una de las mejores formas de acelerar tu Embudo de Ventas es desbloqueando aquellos prospectos que estén atascados. Si a un prospecto le está tomando más tiempo de lo normal para progresar en el proceso, lo más probable es que termine saliendo de éste. Mi experiencia me ha demostrado que las ventas que se pierden tienen un ciclo de venta mucho más largo que el de las ventas que se cierran.
Si encuentras que un prospecto está estancado, sácalo de tu Embudo de Ventas y mételo en tu proceso de marketing de incubación. En tu embudo de ventas solo deben existir prospectos que estén listos para progresar. Recuerda que tus acciones de Marketing de Incubación no solo pueden usarse para lo alto de tu embudo (las oportunidades de venta) también puedes usarlas para ayudar a desbloquear aquellos prospectos que estén estancados, entregándoles información de valor que les justifique el coste de no hacer nada y quedarse inactivos ante la compra.
Publicado originalmente el 20 junio 2012, actualizado el 1 septiembre 2023
