Optimizando la alineación de tu sitio web industrial con tu proceso de ventas

Si quieres que tu página web industrial genere clientes potenciales cualificados y conduzca a conseguir ventas (¿Quién no lo quiere?), entonces asegúrate de que tu sitio web industrial esté alineado con tu proceso de ventas. Sin este enlace crítico, tu nueva página web, rediseñada, puede que no sea más que un caramelo para la vista que haga más bien poco por tus ventas.

Déjame dejarlo claro, una página web bonita puede hacerlo cualquiera, hoy en día existen plantillas y recursos de diseño para que hasta un “chimpancé” sea capaz de diseñar una web. Pero diseñar una página web industrial capaz de atraer a tu cliente ideal, captarlo y conseguir que termine interesándose por tus soluciones y solicitar reunirse con tu equipo de ventas, no lo hace cualquiera. Hay que saber conjugar el marketing y la venta consultiva de soluciones técnicas. 

En mis conversaciones diarias con las empresas industriales y distribuidores de tecnología para la industria, me encuentro que la mentalidad sigue estando muy centrada en el marketing a la vieja usanza. Quieren que los visitantes de su página web los llamen y que su excelente equipo de ventas se haga cargo de todo para cerrar el trato.

Aunque estas personas han leído mucho sobre marketing industrial, tienen problemas para aceptar el hecho de que sus compradores ya no desean contactar con sus ingenieros en ventas hasta que necesiten un precio. Ahora se resume a un precio y un tiempo de entrega.

Entonces ya será demasiado tarde. Puedes hablar sobre el valor del producto hasta quedarte sin aliento pero tus clientes y tus prospectos volverán a la cuestión del precio. Tu página web industrial ha perdido una gran oportunidad de guiar la discusión en sus cabezas en los momentos iniciales del proceso de venta.

He aquí algunas de mis ideas para ayudarte a alinear mejor un sitio web industrial con tu proceso de venta.

• Define tu proceso de venta con detalle. Puede que tengas una idea muy clara en tu cabeza, pero hasta que no lo pones en un papel, no serás consciente de varios pasos más pequeños que guían la conversación entre el cliente y tu equipo de ventas. Piensa en las etapas de tu embudo de ventas y sobretodo en el proceso de compra de tu cliente. Ambos deben estar alineados, de esta forma entregarás la información que necesita el cliente en cada etapa para ayudarle a avanzar hasta el cierre.
  

• Después de que el proceso de ventas estén claramente trazado, examina qué pasos pueden ser gestionados por tu página web. Puedes usar el testimonial de un cliente como una forma de prueba de lo quieres capaz de hacer. A menudo los prospectos necesitan pruebas de tus capacidades o del valor (Beneficios) de tus productos y servicios antes de decidir realizar la compra. Este testimonial, que existe dentro de tu página web industrial, puede compartirse en un email como una poderosa y económica forma de probar los beneficios de tus soluciones.AAAAA

• Como parte de tu presentación durante la primera entrevista personal con el prospecto. Ventas de Alto Octanaje recomienda que incluyas como parte de tus objetivos de la entrevista, la referencia de éxito con otros clientes del mismo sector que el prospecto que estés entrevistando. Seguro que el uso de un caso de éxito es de mucha ayuda cuando es usado en una entrevista de presentación, puedes preguntar, ¿Quieres saber cómo lo hemos logrado? Muchos clientes se sentirán curiosos y querrán saber más. Incluso pueden preguntarte en relación al cliente de la referencia. Esta es una manera natural de usar una referencia de éxito que existe dentro de tu web de forma natural.
  

• Enfócate en crear contenidos y aplicaciones que ayuden a tus visitantes a realizar decisiones provisionales antes de llegar a preguntar por un precio. La web debe incluir contenido que eduque y prepare a los clientes para la compra.
  

• Es muy poco probable que los compradores industriales pasen a la fase de solicitar precio después de su primera visita a tu sitio web. Planifica contenidos que ayuden a la incubación de clientes potenciales, que tu página web pueda proporcionar, y que lleven a los clientes potenciales desde la parte alta del Embudo de ventas para compradores técnicos hacia la parte media del embudo.
  

• Crea un procedimiento formal para cualificar a los clientes potenciales antes de enviárselos al equipo de ventas para una acción de seguimiento. Pedir a los vendedores que realicen una pre-cualificación es una pérdida colosal de su tiempo y sólo reforzará su impresión de que el equipo de marketing genera “malos” clientes potenciales.

Aunque este último punto no está directamente relacionado con tu página web es importante para la optimización del proceso de traspaso entre el equipo de marketing y el de ventas.

¿Qué pasos has tomado para alinear tu página web industrial con tu proceso de ventas? Si no lo has hecho ¿Qué planeas hacer para conseguir una mejor alineación de ventas?

Puedes solicitar ahora mismo una auditoria gratuita de tu web para entender más sobre el diseño de páginas web industriales y sepas que debes hacer para  crear contenido Online que convierta.

Publicado originalmente el 15 agosto 2017, actualizado el 1 septiembre 2023