by 
Enrique Vidal
Piensa en la última vez que te pusiste a pensar cómo convencer que tus clientes compren tus productos. Lo que debes hacer para convencer de manera efectiva a los clientes y lograr que compren es simplemente escuchar. De hecho, tenemos qué conocer lo que les importa. Y para hacer eso, tienes que hacer que tu cliente te lo diga.
Solo escuchando puedes entender las preocupaciones de los demás. Esto te da la oportunidad de empatizar y ajustar tu propuesta de valor a sus intereses, problemas y dolores..
Las personas más persuasivas hablan menos y escuchan más. ¿Cómo llegué a esta conclusión? Sencillo, con experiencia. Ten en cuenta que cada año capacito a más de 1200 ingenieros en ventas y hemos concluido que saber vender es saber preguntar y escuchar las respuestas del cliente.
En este sentido, quiero hablarte de nuestra capacitación en ventas para ingenieros, en el que he recogido los principios básicos de la venta consultiva de soluciones técnicas, como “La Escucha activa”, y muchas otras estrategias de venta que siempre son válidas.
Lo que puede hacer un vendedor exitoso es guiar a un cliente potencial, que ha mostrado interés en un producto, para que concluya la compra.
Entonces, si estás listo para mejorar tu rendimiento comercial , ¡sigue leyendo!
“Persuasión vs Manipulación”
Antes de comenzar, quiero aclarar un punto muy importante, solo así, de hecho, podrás leer este artículo hasta el final y usar mis consejos para convencer a tu audiencia: Convencer es muy diferente a manipular.
La persuasión se basa en técnicas de conversación útiles para establecer una relación con el interlocutor.
Explicado de esta manera, suena mucho a manipulación, pero hay una gran diferencia. Las reglas de la persuasión son armas efectivas para construir una relación y comunicación con el cliente potencial. No se trata de mentiras, sino de la manera correcta de poder entendernos. Pongamos un ejemplo práctico.
Quieres vender una capacitación para la programación de PLCs.
Si quieres utilizar las reglas de la persuasión en tu campaña, te centrarás en la utilidad que tiene para los técnicos de planta la posibilidad de tener el control de más de una máquina a la vez o en los ahorros de tiempo y costos que pueden conseguir si ya no se tiene que subcontratar este el trabajo de programación de PLCs a un tercero.
Si por el contrario fueras un manipulador, para vender tu curso, prometerías a tu comprador aprender programaciones complejas en solo 2 días, obviamente engañándolo. ¿Te queda más clara la diferencia ahora?.
Cada vez que desees vender un producto o servicio, ya sea creando anuncios, landing pages dentro de tu web, correos electrónicos de prospección o en entrevistas de ventas cara a cara con tus clientes potenciales, debes presentar argumentos convincentes que los influencien positivamente y aprovechen sus necesidades. Debes vender valor.
¿Cómo convencer a un cliente para que compre?
Comprender la diferencia entre persuasión y manipulación es el primer paso para poder convencer a tus clientes potenciales de que compren un producto que estás promocionando.
Ahora tienes que aprender las técnicas de venta necesarias para influir positivamente en tu audiencia pero, como con cualquier habilidad, tu capacidad de persuasión debería (y debe) ser entrenada.
Primero, ten esto en cuenta: Los clientes nunca compran un producto por sus características técnicas. Compran porque perciben algún «beneficio».
Hoy quiero ayudarte a conseguir más clientes , más rápido, a través del arte de la persuasión, aprendiendo a comunicar los beneficios de usar tu producto en lugar de hablar de las características técnicas y funcionalidades que posee.
Para afinar tus técnicas de comunicación para convencer a los clientes y hacerlas efectivas, quiero darte 5 consejos:
Conoce a tu cliente.
Muestra la solución.
Personaliza tu comunicación.
Escucha atentamente.
Crea un sentido de urgencia.
Conoce a tu cliente
Antes de siquiera pensar en qué argumentos usar, es crucial comprender quién es tu cliente. Solo conociendo bien tu target, de hecho, podrás definir el tono de voz a utilizar durante todo el proceso, el tipo de comunicación que utilizarás para llegar a tus futuros compradores y qué canales preferirás para la venta.
Pero, ¿Cómo conocer mejor a tu cliente?
Sencillo, necesitas crear el llamado perfil de cliente ideal. Dibuja el retrato del tipo de usuario que representa a tu público objetivo, aquel con mayores posibilidades de convertirse en un contrato firmado. Cargo, sector industrial, tipo de máquinas y tecnologías disponibles, pero también intereses, motivaciones y patrones de comportamiento.
De esta forma entenderás quién es tu cliente ideal y podrás estudiar una estrategia capaz de conquistarlo, generando un enfoque en las fortalezas de tu producto o servicio.
Una pregunta que debes responder para identificar a tu target es “¿Qué problema puedo resolver con mi oferta? ”. Si su propósito es claro para ti, será mucho más fácil delinear también el tipo de personas potencialmente interesadas.
Para explicártelo mejor, vamos directamente al segundo punto.
Mostrar la solución
Recuerda enfocarte en las necesidades de tus clientes, en sus problemas, dolores, y oportunidades de mejora, no en sus billeteras.
Si quieres vender tu producto tienes que mostrarlo como la mejor solución que da respuesta a su problema.
Por supuesto, para hacer esto necesitas saber qué problemas estás tratando de resolver con tu cliente ideal.
Por lo tanto, debes crear un vínculo con tus clientes, hacerles sentir que se les comprendes, que lees sus pensamientos y que tienes lo que es adecuado para ellos.
Los vendedores “tradicionales” piensan que el posible comprador debe saber lo menos posible porque de lo contrario podría encontrar una alternativa al producto que está tratando de vender.
De hecho, mejorar la conciencia y el conocimiento de tu cliente tiene el efecto contrario y fomenta la confianza del cliente en tu empresa y productos. Si te pones en la posición de ser quien represente tu solución, te convertirás en el socio de confianza, el único capaz de ayudarlos, anticipándose y respondiendo a los problemas potenciales.
Esto te permite ofrecer una nueva perspectiva para convencer a los clientes, lo que lleva a más ventas para tu empresa.
Personaliza tu comunicación
Tu cliente potencial quiere reunirse contigo para obtener más información. ¡Perfecto!
Ahora, sin embargo, tienes que gestionar bien la comunicación entre ambos para concretar la venta.
Es importante tener en cuenta 3 puntos fundamentales:
Dar una buena impresión y una imagen profesional. Sé puntual y vístete de manera profesional. Saluda educadamente a tu cliente, míralo y, sobre todo, escúchalo sin interrumpirlo. Muestra interés preguntando por él, pero no seas entrometido.
Muestra tu experiencia técnica. Proporciona a tu prospecto los detalles que creas que son relevantes para él y utiliza preguntas abiertas que le motiven a pensar de una manera diferente. No te pierdas en detalles que podrían confundirlo. Si el cliente hace preguntas, es una buena señal, porque está mostrando interés. Trata de responder sin perderte en interminables monólogos.
Aprovecha los estudios de casos de éxito y testimonios. Este siempre es un buen consejo, ya sea una entrevista en persona o la página de tu sitio web.
Muestra a tu cliente potencial los testimonios de quienes ya conocen y utilizan tu producto, muéstrale lo importante que ha sido tu servicio y los resultados que han ayudado a conseguir a otras empresas. Las referencias son una herramienta poderosa en las ventas, ya que brindan una especie de garantía.
En la venta, cada pequeña cosa puede marcar la diferencia entre ganar y perder. Así que presta mucha atención, no des nada por sentado, sal preparado y aprende de tu experiencia en el campo. No asumas, pregunta.
Estos consejos son útiles para empezar con el pie derecho de inmediato y para no perder un tiempo precioso.
Escucha atentamente
Como se anticipó en el párrafo anterior, una de las partes fundamentales de una entrevista de venta consultiva es la escucha, en concreto, la escucha activa.
En el imaginario colectivo, el vendedor es una persona capaz de convencer al potencial comprador con su verborrea .
En realidad, este ya no es el caso hoy. El vendedor debe ser capaz de empatizar con su interlocutor y ponerse a disposición para solucionar sus problemas.
Para ello es necesario saber escuchar para comprender verdaderamente el punto de vista, motivaciones, pensamientos y expectativas de los demás.
Para conseguirlo y poder avanzar en el objetivo de convencer al cliente para que compre, parte de estos 3 puntos :
Olvídate de los guiones preestablecidos.
Responde a las preguntas y objeciones de los prospectos.
Realiza preguntas para mantener la conversación.
Escuchar es una herramienta poderosa y hacer preguntas te ayudará en cualquier tipo de conversación. A través de estas técnicas, comprenderás completamente a tus clientes, su negocio, sus desafíos y puntos débiles.
Al ponerte en su lugar, podrás descubrir cómo ayudarlos mejor. Cuando hace preguntas y habla con empatía, muestra interés y generas más confianza. Además, presta mucha atención no solo a lo que se dice sino a todas esas respuestas escondidas entre líneas. Ahí es donde, la mayoría de las veces, se esconde la clave para cerrar la venta.
Además, habiendo creado una relación con tu cliente, será más fácil fidelizar y mantenerlo en el tiempo.
Para convencer a tus clientes debes crear un sentido de urgencia
Una de las estrategias de persuasión más comunes para convencer a los clientes, es crear un sentido de urgencia.
Esto empuja al cliente a tomar su decisión de compra en menos tiempo porque le invade el miedo a perderse algo.
Se pueden utilizar cuatro estrategias principales para crear un sentido de urgencia:
Escasez: sugiere que la cantidad de algo es limitada. También se puede hacer de forma vaga (“oferta limitada” o “hasta fin de existencias”).
Alta Demanda: sugiere que hay muchas personas interesadas en el mismo producto y/o servicio.
Exclusividad: sugiere que alguna oportunidad está reservada o es única para un individuo o grupo de individuos en particular.
Tiempo limitado: sugiere que el producto y/o servicio estará disponible por un tiempo limitado.
Riesgos: Indica los riesgos que pueden ocurrir
Costos que se pueden eliminar
Estas técnicas te ayudan a vender más y más rápido. De hecho, si un comprador potencial aún no está seguro de querer comprar realmente, cuando ve que esta podría ser su última oportunidad, termina comprando solo para no correr el riesgo de quedarse sin producto.
Sin embargo, ten cuidado de no abusar de esta técnica. Si la audiencia nota que el mismo producto siempre está agotado, este disparador mental ya no funcionará.
Conclusión
Transformar clientes potenciales en clientes reales y, por qué no, en clientes fidelizados, no es una tarea fácil de realizar.
Si deseas construir una base sólida de ventas para construir relaciones ganadoras con tus clientes y hacer crecer tu negocio, revisa nuestros cursos de ventas y marketing para ingenieros. En estos cursos incluimos todo nuestro conocimiento y experiencia en ventas y las estrategias que siempre puedes llevar contigo y utilizar en cada situación.
