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Enrique Vidal
En la venta consultiva de soluciones técnicas y tecnología, no hay nada que desanime más a un ingeniero en ventas que perder clientes potenciales de alta calidad que han avanzado mucho en el ciclo de ventas y que se escapa de su alcance mientras persigue a un grupo de posibles clientes con pocas posibilidades de cierre que roban tiempo.
Esta situación sin duda desmoraliza totalmente a los vendedores técnicos, llegando a frustrarles rápidamente. Queremos compartir algunos pasos prácticos que necesita todo vendedor técnico incorporar a su proceso de ventas para asegurarse que las mejores oportunidades de ventas dentro de su embudo no se escapen por falta de un seguimiento comercial efectivo.
Enfócate en las actividades que controlas, no en los resultados que no puedes controlar.
Todos hemos experimentado la falta de control que a veces se siente al vender.
Lo cierto es que puedes hacer todo bien, pero simplemente no puedes controlar la mente de tu cliente potencial “Lead”. Claro, hay formas de mejorar las posibilidades de que las personas quieran lo que se está vendiendo y es consiguiendo que primero admitan su problema, reto, necesidad u oportunidad de mejora que pueden resolver con tus soluciones, luego cuantificar el tamaño de su situación actual en términos económicos y ponerlo en contexto con el valor de las capacidades técnicas de tu solución. En el curso de ventas para técnicos comerciales entrenamos las habilidades de su equipo de ventas para el diagnóstico de clientes y trabajamos en la mejora de las conversaciones de ventas para que ayuden a sus interlocutores a que puedan avanzar hasta el cierre del negocio.
Puedes pensar que el resultado final del cierre no está bajo tu control ya que los clientes potenciales pueden decidir no comprar. Pero lo cierto es que la gente compra si tiene toda la información necesaria para tomar una decisión. Somos los vendedores los responsables en entregar toda la información a un cliente para que pueda decidir inteligentemente sobre su compra y no me refiero a dar información sobre el producto precisamente.
Es un gran problema perder clientes potenciales porque no se dispone de un proceso de seguimiento de leads efectivo que ayude a acelerar la venta.
En mi experiencia los seguimientos comerciales tardíos es algo que le molesta muchísimo a cualquier gerente de ventas.
Del mismo modo, el cliente potencial “Lead” puede sentirse tan frustrado por la falta de comunicación, que luego puede difundir su experiencia negativa con los demás. Esto agrava la situación, crea una imagen de dejadez y costará aún más conseguir negocios potenciales en el futuro.
Los ingenieros en ventas que operan bajo un enfoque disperso y sin estructura para sus tareas diarias pueden parecer desorganizados, poco preparados y carentes de confianza. Los prospectos pueden percibir y olfatear fácilmente la falta de investigación y un poco la desesperación del vendedor.
Un seguimiento comercial efectivo ayuda a detener la perdida de clientes potenciales si eres capaz de controlar:
Cuando haces seguimiento.
Cómo haces seguimiento.
Los pasos que el cliente debe dar para decidir la compra.
La información que debe disponer el cliente para tomar la decisión.
Cuando el cliente debe decidir compra.
Queremos explicarte algunos pasos prácticos que necesitas implementar en tu proceso de ventas para detener la perdida de negocios debido a la forma en que realizas el seguimiento comercial.
Primer paso: dos reglas simples que tu equipo de ventas necesita hacer de inmediato (incluso antes de actualizar su proceso de venta).
Comunicación rápida = Más negocios cerrados
De acuerdo con una encuesta oficial realizada por “Harvard Business Review”, los vendedores ven un aumento del 400% en la respuesta del cliente potencial (Lead) al contactarlo dentro de los primeros cinco minutos.
Esto podría ser tan simple como desarrollar una plantilla de correo electrónico de respuesta inicial automatizada (pero personalizada).
Entrar primero es claramente importante.
Un estudio en el Reino Unido también encontró que solo el 2% de las transacciones se concluyen cuando las dos partes se reúnen por primera vez, mientras que el 80% de las ventas requieren 5 llamadas de seguimiento para cerrar el negocio. ¡Pero más del 50% de los vendedores se dan por vencido después de una llamada de seguimiento!
Entonces, estas son dos cosas simples que necesitas preparar en tu proceso de ventas directamente.
- Entra primero y entra lo más temprano posible
- La persistencia dará sus frutos, así que no te rindas con un solo intento. Eso si, cada impacto de seguimiento comercial debe aportar información al cliente para ayudarle a decidir.
Desde VAO enseñamos a los ingenieros en ventas a crear una velocidad de seguimiento en su proceso comercial, ya sea con seguimientos automáticos por correo electrónico (les enseñamos diferentes plantillas de correo electrónico para hacer este cambio de forma rápida y consistente en todo el equipo de ventas).
Pasos que necesitas en tu proceso de ventas para técnicos comerciales que te permitan hacer seguimientos comerciales eficientemente
Paso 1 – Crea un proceso de ventas basado en actividades
El primer paso es desmantelar todo y crear un proceso de ventas simple que se enfoque exclusivamente en las cosas importantes y elimine datos y métricas innecesarias. Un proceso de ventas le indicará a cada persona responsable en la venta dentro de tu empresa que acciones se deben hacer para conseguir que el cliente avance. Te explica cómo están organizadas las oportunidades dentro de tu embudo de ventas y qué información debes entregarles según la etapa en que se encuentren.
Tener un proceso de ventas es tener etapas y actividades alineadas con el proceso de compra del cliente. Desde VAO enseñamos un proceso de ventas que se controla en función de las actividades comerciales que realizan los ingenieros y técnicos, de esta forma saben qué necesitan hacer, cuándo hacer seguimiento y cómo lo realizarán.
Paso 2 – Ayuda al cliente a decidir
Debes entender las etapas de decisión del cliente para que puedas actuar en consecuencia. Al inicio de la venta puede encontrarse reconociendo un problema y posiblemente no saben que pueden mejorar su situación actual con tus soluciones o son ignorantes de que tienen un problema que pueden resolver con tu empresa. Una vez que ya es consciente que tiene un problemas debes ayudarle a que sepa cómo resolverlo con las capacidades técnicas de tus soluciones.
Una vez consigues que alguien se interese dentro de la empresa de tu cliente por tus soluciones debes convencerle que la promueva dentro de la empresa hasta el grupo de decisión. En esta fase te reúnes con las personas con capacidad de decidir la compra. El prospecto quiere saber si lo que ofreces es la mejor opción para ellos. Parte de tu trabajo es justificar el valor de tu solución y ofrecer un plan de actividades que ayude al cliente a tomar la decisión de compra. En esta parte conviene entregar información sobre el ROI, contenido que ayude a minimizar el riesgo de seleccionarte como proveedor y puntualizar lo fácil que será la transición de cambiar y optar por tu solución.
Una vez tu promotor y grupo de decisión entienden el problema, su alcance, qué lo está provocando, cuánto les cuesta esta situación, qué capacidades técnicas son necesarias para resolverlo, entienden los riesgos y cómo será la transición debes buscar primero la aprobación verbal y entrar en la zona de negociación de condiciones, plazos, etc.
Paso 3: Enfócate en los mejores clientes potenciales “Leads”
Enfoca tu tiempo comercial en aquellas oportunidades con mayor potencial, que se encuentren en las etapas finales, que representen un buen importe de ventas y sean estratégicas para tu negocio. El éxito en la venta está en saber administrar el tiempo de los vendedores técnicos. Intenta eliminar al máximo las pérdidas de tiempo que no ofrecen valor para la venta y enfoca los esfuerzos en lo más importante.
¿Cómo sabes qué es lo más importante? Cada vez que tengas un conjunto de oportunidades y actividades sobre la mesa pregúntate: ¿Está actividad me va ayudar a avanzar? ¿Está actividad me va ayudar a conseguir mis objetivos de ingresos?
Para responder a estas preguntas puede que necesites información. Si cuentas con un CRM puedes automatizar este proceso recopilando información valiosa sobre todos tus contactos. Puedes pre-calificar clientes potenciales en función de la información recopilada, lo que garantiza que tienes más tiempo para cerrar con los que importan.
