Cómo diseñar un proceso de ventas efectivo que impulse el crecimiento

En la era de la innovación y la creatividad en los negocios, los modelos comerciales están cambiando rápidamente. Cada empresa tiene sus desafíos y oportunidades únicas.

El proceso de ventas, por ejemplo, ya no es un desarrollo lineal ya que ha evolucionado para ser más interactivo, personalizado y flexible, adaptándose a las nuevas demandas del mercado y las expectativas de los clientes. Las empresas B2B se están adaptando a las metodologías de la venta consultiva y el marketing digital. Las estrategias de ventas que parecían estar establecidas en el pasado están siendo transformadas gracias a la tecnología, que ha permitido a las empresas llegar y captar la atención de los clientes de muchas formas diferentes. Del mismo modo, las barreras entre ventas y marketing se han roto; estos equipos ahora trabajan juntos para cerrar acuerdos con los clientes.

Esencialmente, el proceso de ventas tradicional no solo ha cambiado para siempre, sino que también requiere innovación constante.

Por lo tanto, es extremadamente importante para cualquier empresa encontrar un diseño de proceso de ventas sólido y sostenible.

En este artículo, utilizaremos información basada en investigaciones a las que hemos tenido acceso y opiniones de expertos en ventas para ayudarte a diseñar un proceso de ventas infalible.

Veremos cómo puedes hacer crecer y desarrollar tu embudo de ventas al comprender lo que estás haciendo. Luego veremos cómo puedes crear un proceso de ventas B2B que aumente la tasa de conversión, te ayude a cerrar ventas más grandes y tratos en menos tiempo.

 

¿Qué se entiende por proceso de ventas?

Un proceso de ventas es un conjunto estructurado de pasos y actividades que se siguen los vendedores para llevar a cabo y completar una venta. Estos pasos suelen incluir la prospección de clientes potenciales, la calificación de leads, la entrevista de exploración, la presentación de productos o servicios, lla entrevista de diagnóstico, la gestión de objeciones, la negociación y el cierre de la venta. El proceso de ventas proporciona una guía clara y sistemática para que vendedores los vendedores sepan que deben hacer con el cliente para llevarlo desde el inicio hasta el cierre de la venta, ayudándoles a convertir prospectos en clientes y a maximizar las oportunidades de venta.

Dicho esto, los procesos de ventas no son de una sola forma. La cantidad de cambio varía en diferentes grados entre empresas, productos, servicios, tipos de clientes, etc.

Aunque, ¿Por qué deberíamos de definir un solo proceso de ventas?

 

¿Por qué es importante definir un proceso de ventas?

1. Mayor conversión

   Tu tasa de conversión depende de cómo hayas diseñado y estructurado tu proceso de ventas. Al comprender el proceso comercial en detalle, puedes hacerlo más eficiente y agregar herramientas que ayuden a tu equipo de ventas a cerrar más acuerdos con sus prospectos y clientes potenciales. Un proceso de ventas bien estructurado eliminará las objeciones antes de que el cliente las plantee y generará confianza para que el cliente potencial se sienta seguro al realizar un trato contigo.

   Consejo: Asegúrate de que tus vendedores se esfuercen por conocer la empresa del prospecto mejor que tus competidores. Cuando entiendes el negocio del prospecto, puedes discutir y presentar una propuesta de valor interesante y valiosa para ellos. Puedes alinear su proceso de compras con las actividades de tu proceso de ventas.

2. Negocios más grandes

   Tu equipo de ventas debe entender bien el proceso de ventas de la empresa, ya que esto les permitirá identificar qué prospectos deben cuidar y cuáles deben ignorar. Esto les ayudará a trabajar en leads y oportunidades que pueden generar más valor y mayores ingresos para la empresa. Además, un proceso de ventas bien estructurado tiene la capacidad de atraer negocios más grandes y significativos, ya que brinda a todos las herramientas necesarias para gestionar estos tratos de alto valor.

   Consejos: Es importante que el vendedor descubra por qué, cuándo y cómo las empresas más grandes compran, y ejecute un plan proactivo para aprovechar esas oportunidades. Asegúrate de incluir este paso en tu proceso de ventas. Puedes crear un proceso de ventas para trabajar grandes cuentas.

3. Menor tiempo

   Los vendedores pierden mucho tiempo intentando cerrar tratos que nunca se concretarán. Un excelente proceso de ventas ayudará tanto a los vendedores como a la dirección a reconocer un trato perdido. La calificación de prospectos, es decir, determinar si un prospecto es adecuado como cliente y si vale la pena invertir tiempo y esfuerzo en él, es una de las tareas más importantes que puede realizar tu equipo de ventas.

   Consejos: Asegúrate de que tus vendedores estén al tanto del proceso de toma de decisiones de las empresas que compran tus productos o servicios, para no perder tiempo innecesario.

 

Antes de empezar un proceso de ventas

La creación de un proceso de ventas no es una línea recta. Es un bonito desorden que se vuelve más claro y directo a medida que aprendes de la experiencia y lo desarrollas. El mundo o tu empresa pueden cambiar de repente, obligándote a empezar de nuevo. Si hiciste un buen trabajo la primera vez, esta vez lo harás más rápido.

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Pasos necesarios en el diseño de un gran proceso de ventas

Muchos emprendedores y nuevas empresas cometen el error de pensar desde la perspectiva de la empresa. Los principios modernos de marketing establecen ideas diferentes.

Se dice que todo comienza con los clientes. Esto no solo se aplica al departamento de marketing y ventas de tu empresa, sino también al departamento de desarrollo de productos. Esto puede parecer obvio, pero en la práctica es un gran problema. En general, somos egocéntricos y muchas empresas olvidan a quién se supone que deben servir. En lugar de hablar sobre el cliente, las empresas hablan sobre procesos y problemas internos.

Crear un gran proceso de ventas comienza desde la perspectiva correcta: la perspectiva del cliente. Y mientras lo haces, debes responder las siguientes preguntas:

• ¿Quién es mi cliente?
• ¿Qué acciones está intentando realizar el cliente?
• ¿Cuáles son sus puntos de dolor?
• ¿Cuáles son los beneficios por los que estarían dispuestos a pagar?
• ¿Mi propuesta de valor resuelve sus puntos de dolor?
• ¿Mi producto también ofrece características que agregan valor a sus vidas?
• ¿Qué historias les encanta escuchar a mis clientes?

Responder algunas de estas preguntas te dará un buen punto de referencia para comenzar el proceso de diseño y desarrollo de ventas.

Ahora nos sumergiremos en los pasos reales que conducirán a la creación de un proceso de ventas B2B efectivo.

Definir el proceso de compra del cliente

Aquí tienes una visión general generalizada de cómo se ve un proceso de compra del cliente:

Si observas todos los puntos, se basan en un enfoque centrado en el cliente. Puedes utilizar esta idea como una plantilla y analizar las actitudes de compra de tus clientes para definir los principales puntos de decisión.

Es importante hacer una lluvia de ideas en esta etapa. Involucrar a tu equipo de ventas es una ventaja. Esto te ayudará a obtener aportes y perspectivas valiosas. También puedes llamar a algunos de tus mejores clientes para verificar tus ideas.

Cuando estés pensando en el proceso de compra, asegúrate de hacerte las siguientes preguntas:

• ¿Qué otros tomadores de decisiones están involucrados en este proceso?
• ¿Hay varios departamentos involucrados en el proceso?
• ¿Cómo puedo llegar a las diferentes personas en el proceso? Es posible que nunca llegues directamente a algunas de ellas y tendrás que intentar convencerlas a través de las personas con las que interactúas.
• ¿Cómo construimos confianza y credibilidad?
• ¿Cuáles son los diferentes puntos de contacto con el cliente?

Una vez que hayas identificado los pasos de compra, analiza en detalle lo que un cliente hace en cada etapa. A continuación, te presento algunas preguntas que puedes hacerte para inspirarte:

• ¿Qué tareas funcionales estás ayudando a tu cliente a realizar? (por ejemplo, realizar o completar una tarea específica, resolver un problema específico, …)
• ¿Qué tareas estás ayudando a tu cliente a conseguir? (por ejemplo, mejores resultados, reducir costos, incrementar productividad, …)
• Beneficios para el cliente: Describe los beneficios que espera, desea o sorprenderían a tu cliente. Esto incluye utilidad funcional, ganancias sociales, emociones positivas y ahorro de costos.
• Problemas del cliente: Describe las emociones negativas, los costos y situaciones no deseados, y los riesgos que experimenta o podría experimentar tu cliente antes, durante y después de realizar la tarea.

Definir las etapas de venta

Una vez que hayas identificado las etapas de compra del cliente, define las etapas de venta correspondientes. En este proceso, también es importante incluir a las personas que forman parte activa del proceso de ventas. Sus aportes suelen ser valiosos en esta etapa.

El proceso de ventas puede tener una variedad de componentes. A continuación, te mostramos un ejemplo del proceso de ventas para una empresa de tecnología:

Sin embargo, el proceso descrito anteriormente se centra en el producto y existe el riesgo de que se haya pasado por alto las necesidades del cliente.

El segundo ejemplo que se presenta a continuación es cómo se vería un proceso de ventas consultivo para una empresa que ofrece soluciones a otras empresas en un entorno B2B. Como se puede observar, hay seis etapas en las que se invierte mucho tiempo y esfuerzo en calificar prospectos.

El tercer ejemplo a continuación tiene en cuenta la fase de investigación de prospectos y ha agregado pasos sobre cómo el marketing puede atraer clientes potenciales al embudo de ventas. Esta es una aproximación interesante que atrae a desconocidos al sitio web.

Desde nuestra perspectiva, los equipos de ventas y marketing deben trabajar muy de cerca y diseñar toda la experiencia de ventas de manera conjunta.

Si ponemos una crítica sobre el proceso en el ejemplo tres es que el proceso de ventas en sí tiene demasiados pasos y no está claro qué significa exactamente cada uno de ellos. Los vendedores encontrarán difícil seguirlo.

El cuarto ejemplo que se presenta a continuación es un proceso de ventas para una solución SaaS. El primer paso (a la izquierda), Inbound/Outbound, consiste en identificar prospectos. Esto se realiza mediante campañas de marketing como SEO, envío de correos electrónicos, publicidad, colaboraciones, etc. El equipo de ventas también tiene responsabilidad en este paso al realizar actividades de outbound marketing basadas en el crecimiento acelerado.

El segundo paso, Educación, se centra en el cliente, donde los vendedores educan al posible cliente sobre cómo pueden tener éxito en su negocio, les informan sobre las últimas tendencias y utilizan la narración de historias para despertar interés. El propósito de este paso es crear interés y deseo en el cliente por la solución.

Interés y Valor, Detalles, Cotización y Pago son pasos que se toman para avanzar la oportunidad y resolver inseguridades, responder preguntas y abordar objeciones.

El paso final es el Equipo de Éxito, donde el vendedor, junto con el equipo de éxito del cliente, trabaja para asegurarse de que el cliente experimente los valores prometidos. Este paso está relacionado con la comisión que reciben los vendedores. Si el cliente no continúa utilizando la solución, el vendedor no recibe comisión por la venta. Esto genera un comportamiento en el que el vendedor calificará más rigurosamente a un prospecto para asegurarse de que valga la pena su tiempo y esfuerzo. El objetivo de este paso es convertir al cliente en un seguidor que recomienda la solución a otros y ayuda a generar nuevas ventas.

Definir objetivos para cada etapa

En este punto, tienes dos partes importantes de tu proceso de ventas B2B: el proceso de compra del cliente y las etapas de ventas correspondientes. Ahora define el objetivo de cada etapa de ventas.

Debes responder las siguientes preguntas:

• ¿Cuál es el resultado deseado de cada etapa?
• ¿Cuál es la meta y el objetivo de cada etapa?
• ¿Qué se supone que debe lograr un vendedor durante esta etapa?

Para tu equipo de desarrollo de estrategias de ventas o para ti mismo, puedes profundizar tanto como desees. Sin embargo, cuando comuniques el proceso de ventas a tu equipo, asegúrate de que sea fácil y simple de entender.

Definir acciones

Una vez que hayas definido los objetivos que se supone que un vendedor debe lograr en cada etapa, debes definir las acciones adecuadas para cada paso. Define claramente la serie de acciones que debes tomar en cada paso para impulsar al cliente a la siguiente etapa del proceso de compra.

Definir herramientas de ventas

Los procesos de ventas actuales no se sustentan por sí solos. Además de un vendedor, también necesitan herramientas, consejos y trucos para alcanzar el objetivo.

Para cada una de las etapas, debes identificar las herramientas que tus vendedores necesitarían para lograr los objetivos. Deben estar equipados con propuestas de valor increíbles, referencias, preguntas de prospección, casos de éxito, demos y presentaciones. Además, también es recomendable utilizar herramientas de ventas automatizadas como un CRM de última generación para gestionar el proceso de ventas de manera efectiva.

Aquí tienes algunos ejemplos de herramientas de ventas:

• Preguntas de cualificación.
• Correos electrónicos predefinidos o plantillas.
• Correos electrónicos automatizados para nuevos leads.
• Presentaciones de ventas asombrosas.
• Demostración del producto con guiones sobre cómo hacer la demostración perfecta.
• Perfil de cliente ideal.
• Información de la competencia.
• Referencias de clientes.
• Casos de éxito de clientes.
• Guiones de ventas.
• Opiniones de expertos del sector.
• Cálculos de retorno de inversión (ROI).
• Guías sobre cómo rebatir y superar objeciones de ventas.
• Guías de instrucciones.
• Firma de correo electrónico.
• Lista de precios.

Definir herramientas de marketing

Si te dedicas al marketing y ventas, seguramente has oído hablar de “Smarketing”. Es un proceso moderno de alinear e integrar los procesos de ventas y marketing de una empresa. Según varios estudios, esto puede conducir a un crecimiento de hasta un 20% en las ventas anuales.

Por eso, al crear un proceso de ventas completo, no puedes ignorar la parte de marketing. También debes proporcionar a tu equipo de ventas algunas, si no todas, las herramientas de marketing relevantes para sus actividades diarias.

Aquí tienes ejemplos de algunas herramientas de marketing que son cruciales para el éxito de tu equipo de ventas:

• Sitio web.
• Documentos técnicos.
• Artículos de blog.
• Infografías.
• Presentaciones disponibles públicamente.
• Tarjetas de presentación.
• Videos.
• Guías de instrucciones.
• Centro de recursos para clientes.
• Casos de éxito de clientes en línea.
• Premios de la empresa.
• Página “Acerca de nosotros” bien elaborada en la web de la empresa.
• Lista de socios y proveedores.
• Boletines informativos.
• Testimonios y reseñas.
• Páginas verticales/industriales.
• Material de marketing offline.
• Eventos tanto online como presenciales.
• Correo directo.
• Hoja de datos de la empresa/producto/servicio.
• Carpeta de la empresa.
• Sobres con marca.
• Displays en el punto de venta.
• Portafolio.
• Catálogos de productos.
• Informes digitales.
• Revistas para clientes.
• Revistas para miembros.

Estas herramientas de marketing complementarán y respaldarán el proceso de ventas al proporcionar materiales, recursos y contenidos relevantes que ayudarán al equipo de ventas a comunicar eficazmente el valor y los beneficios de los productos o servicios que están vendiendo.

Esta sugerencia puede hacerte ganar millones con tu proceso de ventas: todo se trata de la velocidad.

La clave para tener excelentes herramientas de ventas y marketing es que deben acelerar tu ciclo de ventas.

Estas herramientas eliminan la incertidumbre, responden preguntas, hacen que los vendedores sean más profesionales, etc. Asegúrate de que tus herramientas cumplan con esto.

Continúa mejorando

Al igual que cualquier otro proceso empresarial, el proceso de ventas es otra área que necesita mejorar de manera constante para aumentar la eficiencia y mejorar los resultados.

A medida que tu equipo de ventas interactúa con prospectos, leads y clientes, obtienen una mayor comprensión del público objetivo. Obtener comentarios de los clientes sobre todos los factores importantes para el éxito de tu empresa también es importante.

Utilizando todos estos conocimientos y puntos de datos, puedes optimizar tu proceso de ventas para aumentar la eficiencia y mejorar la tasa de conversión.

Ejemplo de Proceso de Ventas – Complejo

Aquí tienes un excelente ejemplo de un proceso de ventas completo:

Muestra cómo puedes definir tu proceso de ventas y los pasos previos, el proceso de compra del cliente, los resultados objetivo, las herramientas de venta y las herramientas de marketing asociadas a cada paso.

Este gráfico es un buen ejemplo de algo que solo los responsables de ventas revisarán. Entregarlo a un vendedor probablemente sea contraproducente, ya que es demasiado complicado y existe un alto riesgo de que no se siga o incluso se comprenda.

Cuando tenemos un resultado final, necesitamos crear material que facilite la capacitación de los vendedores actuales y nuevos para que comprendan nuestro proceso actualizado. A continuación, tienes una imagen clara de un proceso de ventas que he creado como ejemplo. Educaría a los vendedores sobre nuestro embudo de ventas y los diferentes pasos que lo componen.

Ejemplo de Proceso de Ventas – Fácil de entender

Cuando tenemos un resultado final, necesitamos crear material que facilite la capacitación de los vendedores actuales y nuevos para comprender nuestro proceso actualizado. A continuación, tienes una imagen clara de un proceso de ventas que te servirá como ejemplo.

A continuación se muestra otro ejemplo de cómo visualizar y explicar el mismo proceso. Como puedes ver, es muy claro y directo.

La imagen a continuación muestra el mismo proceso de ventas que se ve arriba, pero proporciona detalles de las herramientas principales de ventas que se deben utilizar en cada paso.

Puede parecer que el proceso de ventas anterior se creó rápidamente, pero no fue así. Se creó después de que se determinara que el primero era demasiado complicado de entender.

Recuerda que se requiere mucho trabajo para crear un proceso que esté totalmente conectado al proceso de compra del cliente y que al mismo tiempo sea fácil de entender.

 

Consejos y trucos para tu proceso de ventas

Las ventas nunca son fáciles. A menudo, muchos técnicos de equipos de desarrollo de productos asumen que tener constantes reuniones con clientes y prospectos es una forma divertida para el vendedor.

Las ventas parecen fáciles porque los vendedores han trabajado arduamente para que parezcan fáciles.

Por cada cinco correos electrónicos enviados a un prospecto, solo uno responde. Y en promedio, se necesitan 21 reuniones para cerrar un trato. Esto significa que debes asistir a muchas reuniones y enviar muchos correos electrónicos. Es una cuestión de estadística y requiere trabajo duro y persistente.

Pero con una planificación y organización adecuadas, puedes hacer que el proceso sea eficiente. Aquí tienes algunos factores clave para el éxito en los que depende el éxito de tu equipo de ventas.

 

6 Factores clave que impulsan procesos de ventas exitosos.

Factor 1: Asignar a una persona responsable

Muchas veces habrás visto a la gerencia crear procesos de ventas que nadie utiliza o realmente entiende. Asigna a alguien que realmente le gusten los procesos para educar constantemente al equipo y mejorar el proceso de ventas. Asegúrate de hacer un seguimiento constante y ayudar al equipo de ventas a comprender y utilizar el proceso.

Factor 2: Implementar herramientas para respaldar el proceso

Hay muchas malas herramientas de CRM en el mercado. Asegúrate de seleccionar cuidadosamente un buen sistema de CRM y un sistema de marketing adecuado.

Factor 3: Encontrar un director apasionado por las ventas

Un gran vendedor no necesariamente es un gran gerente de ventas.

¿Por qué algunos CEOs creen que un gran vendedor puede ser un gran gerente de ventas? Las habilidades requeridas para ser un gran gerente de ventas no son las mismas que las demandadas para ser un gran vendedor.

Observa este ejemplo de habilidades de un gerente de ventas/jefe de ventas que puedes utilizar al contratar. Durante las entrevistas de contratación, intenta identificar candidatos que tengan estas habilidades.

Enfoque laboral

Estas son las tareas en las que un gran gerente de ventas o jefe de ventas debería destacar:

• Desarrollar y ejecutar estrategias: Se espera que el candidato/a ideal sea capaz de crear estrategias de ventas sofisticadas y ejecutarlas.
• Entrenar al equipo: El entrenamiento del equipo es importante para que un equipo de ventas tenga éxito y para ampliar el valor de vida útil de un vendedor. Un mejor entrenamiento = más ventas.
• Capacitar al equipo: El jefe de ventas debe planificar, construir y ejecutar programas de capacitación para ayudar a los vendedores a crecer y desarrollar sus habilidades. La capacitación debe cubrir temas como habilidades de ventas, productos, propuestas de valor, oratoria, argumentos, negociación, etc.
• Liderazgo: El candidato ideal debe ser un líder natural. No solo debe ser hábil en las tareas mencionadas aquí, sino que también debe ser capaz de animar, motivar e inspirar al equipo para que rinda al más alto nivel.
• Contratar personal: Ser excelente en la contratación de las personas adecuadas para el equipo.
• Innovador del proceso de ventas: Comprende la importancia de un proceso de ventas bien desarrollado, prácticas y protocolos adecuados, y trabaja continuamente para encontrar formas de mejorarlo.
• Innovador de herramientas de ventas: Comprende la importancia de las herramientas de ventas en un proceso de ventas B2B más avanzado y es un gran desarrollador de las mismas.
• Mejorar la eficiencia: Encuentra constantemente formas de hacer las cosas más eficientes.
• Comprender los requisitos del cliente: Alguien que tenga una gran capacidad para escuchar, comprender y empatizar con los clientes y sus requisitos, y luego trabajar para encontrar las mejores soluciones para ayudarles.
• Colaboración interfuncional: Colaborará estrechamente con los equipos de marketing, soporte, desarrollo y socios.

Habilidades interpersonales

Las habilidades interpersonales son atributos que hacen que una persona sea única y les ayudan a tener éxito en el trabajo.

• Presentación y narración.
• Motivado.
• Orientado al proceso.
• Amante del aprendizaje.
• Ayuda al crecimiento de las personas.
• Comunicador sólido.
• Resuelve problemas de manera creativa.
• Colaborador.
• Constructor de relaciones.
• Aporta energía.

Factor 4: Enseña a todos en Ventas a crear propuestas de valor increíbles

Sorprendentemente, a menudo los vendedores no saben cómo crear excelentes propuestas de valor. Se centran demasiado en el producto o desarrollan un guión donde solo hablan de ellos mismos. Pero a los clientes no les importan este tipo de discursos. Quieren saber los beneficios que conseguirán y no les importa el año en que se fundó la empresa o su pasado exitoso.

Factor 5: Impulsa tu proceso al máximo

Si examinas detenidamente tu ciclo de ventas y enumeras todas las formas en las que podrías ahorrar tiempo, seguramente encontrarás oportunidades. Cuanto más corto sea el ciclo de ventas, mayor será la tasa de éxito.

Factor 6: Califica rigurosamente

Siendo una startup, es probable que estés perdiendo tiempo en prospectos que nunca se convertirán en clientes. Crea un sistema de evaluación exhaustivo (inspírate en el sistema BANT) y mejora drásticamente la productividad de tu equipo de ventas.

 

Conclusión sobre los procesos de ventas exitosos

En conclusión, los desafíos en las ventas B2B son numerosos, pero al utilizar las técnicas que se mencionaron en este artículo, puedes crear un sólido proceso de ventas.

De todos los siete pasos, es realmente importante tener en cuenta el último: Continuar mejorando.

Si bien tu producto o servicios pueden no cambiar, el resto del mundo, como los mercados, el comportamiento del consumidor, sus demandas, etc., sigue cambiando y puede afectar tu proceso de ventas. Por lo tanto, es realmente importante que sigas constantemente actualizándolo.

Los procesos de ventas exitosos se caracterizan por su enfoque en el cliente y su capacidad para adaptarse y evolucionar. Estos procesos se basan en comprender profundamente las necesidades, deseos y desafíos del cliente, y en ofrecer soluciones personalizadas que agreguen valor real.

Un aspecto clave es la orientación al cliente, que implica establecer una comunicación efectiva, construir relaciones sólidas y ofrecer un servicio excepcional. Al centrarse en comprender al cliente y sus necesidades, los equipos de ventas pueden adaptar sus estrategias y enfoques para brindar soluciones relevantes y efectivas.

La adaptabilidad también es fundamental en los procesos de ventas exitosos. El entorno empresarial y las demandas de los clientes están en constante cambio, por lo que los equipos de ventas deben ser flexibles y capaces de ajustar sus enfoques según las circunstancias. Esto implica estar dispuesto a aprender y mejorar continuamente, así como a adaptar las estrategias y tácticas de venta para garantizar excelentes resultados.

Publicado originalmente el 18 julio 2023, actualizado el 1 septiembre 2023