Cómo elegir el curso de ventas adecuado para tus vendedores

Determina quién debe participar en tu iniciativa de capacitación en ventas

Una decisión tan importante como la selección de un proveedor de capacitación en ventas, debe implicar a múltiples partes interesadas dentro de tu empresa. Los miembros de tu equipo deben comprender tus objetivos y estrategias empresariales, ya que colaborarán con el proveedor para que los cursos de ventas y soluciones de formación sean más eficaces.

 

¿Cuáles son las empresas de capacitación en ventas mejor valoradas para elegir un curso de ventas?

Una vez que hayas designado a tu equipo de directores y responsables, puedes empezar a investigar para encontrar proveedores de formación en ventas que estén muy bien valorados en el sector y así poder elegir un curso de ventas adecuado a tus intereses.

Revisa aspectos como:

• Variedad de los cursos de formación ofrecidos
• Ofertas o métodos de impartición innovadores
• Capacidad intelectual del ponente e influencia en el sector de la formación en ventas
• Variedad, calidad de los temas y competencias de la formación en ventas

Investiga las empresas mejor valoradas y crea una pequeña lista de proveedores para elegir el curso de ventas

Podríamos decir que existe una gran cantidad de opciones para elegir el curso de ventas que más se adecúe a tu empresa, pero es importante que realices tu propia investigación para encontrar un proveedor de capacitación de ventas idóneo.

Cuando tengas una lista más reducida de posibles opciones y llegue el momento de elegir el curso de ventas que necesitas, debes de tener en cuenta lo siguiente:

Experiencia

Al elegir un curso de ventas, la antigüedad dice mucho sobre el proveedor de formación de ventas. Si cuenta con muchos años de experiencia, ha tenido tiempo de perfeccionar los conceptos y estrategias que conducen a resultados de éxito.

La experiencia en su industria supone una gran ventaja, mientras que el principal factor a considerar es si imparten un proceso de ventas que sea flexible y adaptable a la situación particular de tu empresa.

Capacidad de personalización

Tu empresa es única y tu curso de formación en ventas también debería serlo. Antes de elegir un curso de ventas, asegúrate de que el proveedor ofrece soluciones de formación personalizadas teniendo en cuenta el estado actual de tus ventas. Un programa que ha sido personalizado con un lenguaje y casos de éxito que reflejan la realidad del día a día de tu equipo de ventas, será mucho más atractivo y es probable que se llegue a aplicar.

Evaluaciones

Las evaluaciones permiten que la formación en ventas sea altamente personalizada para el alumno. Con esta información, el proveedor de formación de ventas puede adaptar su enfoque para que sea más eficaz. Además, los resultados de la evaluación ayudan a los asistentes a la formación a comprender sus propios puntos fuertes y sus carencias, así como su forma de comunicarse con los clientes.

Los proveedores de formación de ventas que ofrecen la opción de realizar evaluaciones, ayudan a aumentar el retorno de la inversión (ROI) y la eficacia general del curso de ventas.

Coaching y refuerzo

No se trata únicamente de elegir un curso de ventas adecuado. Un curso de formación en ventas debe ir seguido de un entrenamiento y refuerzo de calidad para consolidar las nuevas habilidades de venta de tu equipo.

Asegúrate de que el proveedor de capacitación de ventas que elijas cuente con un sólido programa de refuerzo para aprovechar la formación y convertir los conocimientos en acciones. El refuerzo debe ser atractivo, interactivo y fácil de integrar en la rutina diaria de tu equipo de ventas.

Formación en gestión de ventas

Tus directores de ventas guiarán a los vendedores una vez finalizado el curso de formación. Es fundamental que estén capacitados con las mejores prácticas de formación y desarrollo continuo de las ventas.

Los mejores cursos de formación en ventas ofrecen capacitación en gestión de ventas para ayudar a tu equipo a lograr una mejora sustancial de su rendimiento.

Capacidad intelectual

El campo de la capacitación de ventas está en constante evolución. Es importante que, al elegir un curso de ventas, te asocies con un proveedor junto con el que evoluciones continuamente.

Cuando decidas elegir un curso de ventas, ten en cuenta qué empresas de formación ofrecen las soluciones de aprendizaje más actualizadas.

 

Entrevista a posibles proveedores para elegir un curso de ventas adecuado

Una vez que hayas reducido tu lista de proveedores de formación en ventas, ponte en contacto con ellos individualmente para identificar al que mejor se adapte a las necesidades de tu empresa.

Aprovecha las conversaciones que mantengas para observar las cualidades y la eficacia del representante de ventas con el que hables. Si están formados en la metodología de venta que estás buscando, es una buena oportunidad para ver qué se siente cuando ahora estás tú en la posición del comprador.

Las 5 preguntas siguientes deberían sumarse a tus conversaciones:

1. ¿Cómo puede observar mi equipo la metodología de formación antes de elegir un curso de ventas? Pregunta a los proveedores de soluciones con los que estés en conversaciones cómo puedes obtener una pequeña demostración de los cursos de formación que imparten, antes de tomar una decisión. Ya sea en persona o mediante video, debes ver su sistema en acción para valorar si realmente es adecuado para tu equipo y los objetivos de tu empresa.
2. ¿Cómo se adaptará la formación a mi empresa? Los cursos de formación más eficaces se adaptan para incluir los retos específicos, los escenarios de venta y el lenguaje del sector con el que están familiarizados los participantes.

   Los cursos de formación personalizados que incluyen ejemplos de casos de apolicación de empresas similares a la de los participantes, son mucho más fáciles de entender y asimilar, lo que significa que es más probable que utilicen los nuevos recursos aprendidos una vez que vuelvan al trabajo.

3. Al elegir un curso de ventas, puede que descubras que un proveedor está especializado en tu sector o en los retos a los que se enfrenta tu empresa. Algunos de los factores diferenciadores pueden ser aspectos que en un principio no los tenías en cuenta, pero que podrían mejorar la eficacia de tu estrategia de ventas más allá de lo que habías previsto inicialmente.

4. ¿A qué otros clientes ha ayudado y qué éxito han obtenido?. Pregunta por clientes importantes y si el proveedor de capacitación de ventas dispone de testimonios o casos de éxito para compartir contigo. También puede ser útil hablar directamente con algunos de sus clientes si el proveedor dispone de referencias.

5. ¿Qué formatos de formación ofrecen? Podrías elegir un curso de ventas mediante distintos formatos de formación, como por ejemplo

   • Formación virtual en ventas
   • Formación de ventas eLearning
   • Formación en ventas presencial
   • Formación en ventas Mixta

Pregunta qué formatos ofrece cada proveedor de capacitación de ventas para ver cuál es el adecuado para las necesidades y el presupuesto de tu equipo.

Si estás invirtiendo esfuerzos para elegir un curso de ventas, selecciona a un proveedor que te ofrezca las mejores posibilidades de éxito y sepa adaptarse a las necesidades particulares de tu empresa.

Publicado originalmente el 20 marzo 2023, actualizado el 1 septiembre 2023