Cómo elegir el proveedor de capacitación de ventas adecuado

Así que has decidido elegir un proveedor de capacitación de ventas para que te ayude a reforzar tu equipo de vendedores: ¡enhorabuena! Algunas empresas simplemente no están dispuestas a dedicar el tiempo y los recursos necesarios para convertir a sus vendedores en profesionales de élite, así que ya has dejado atrás el primer obstáculo.

Ahora, es el momento de considerar quién, concretamente, será tu socio perfecto para capacitar a tu equipo de vendedores y sacar el mayor provecho de cada uno de ellos: ¡tu coach de formación en ventas!

Antes de elegir cualquier opción al azar, es importante centrarse en la necesidad de realizar primero las acciones debidas, para asegurarnos de que estás eligiendo el perfil adecuado para tu iniciativa de buscar un adecuado proveedor de capacitación de ventas para tu empresa.

Y como llevamos mucho tiempo en esto, sabemos perfectamente cómo buscar, cualificar y contratar al proveedor de capacitación de ventas adecuado. Por ello, nos gustaría sugerirte estos consejos para tomar una decisión inteligente y correcta:

Paso 1: Organización

Se necesita trabajo en equipo: La decisión de elegir un proveedor de capacitación en ventas es bastante importante, por lo que lo mejor es crear un equipo de partes interesadas dentro de tu organización para hacer el trabajo pesado. Querrás elegir a las personas que mejor comprendan los objetivos comerciales y estrategias empresariales de la compañía ya que, en última instancia, trabajarán con el proveedor de capacitación de ventas elegido para desarrollar los cursos y hacerlos más efectivos para este año y los tres siguientes.

Paso 2: Baraja distintas opciones

Empieza por confeccionar una pequeña lista de las mejores alternativas. Crea una lista de las mejores empresas de capacitación de ventas con experiencia en tu sector industrial. Algunos de los criterios que se tienen en cuenta son:

• Cantidad y amplitud de los cursos de formación ofrecidos.
• Métodos innovadores de impartir los cursos.
• Influencia en el sector de la capacitación de ventas.
• Variedad, calidad de los temas y competencias de la capacitación de ventas

Paso 3: Formular las preguntas

Al reducir las opciones y tener una lista más pequeña de posibles proveedores de capacitación de ventas, asegúrate de tener en cuenta estos atributos; lo ideal sería emplear un sistema de puntuación para garantizar una selección objetiva:

• Experiencia: ¿Cuánto tiempo llevan en el mercado? ¿Tienen experiencia específica en su sector?
• Personalización: ¿Adaptarán el programa de capacitación a los aspectos específicos de tu empresa y a los objetivos? ¿Incluirán ejemplos relevantes para tu mercado?
• Evaluaciones: ¿Incluye el programa de capacitación de ventas herramientas que te permitan evaluar y adaptar las mejores prácticas de formación de cada participante, en función de sus rasgos y experiencia en ventas?
• Coaching y refuerzo: Servicio post venta: ¿realizará el proveedor de capacitación de ventas que elijas un seguimiento que refuerce las lecciones y consolide las nuevas habilidades aprendidas?
• Formación en gestión de ventas: ¿Realizará el proveedor de capacitación de ventas una sesión de «formación del formador» para que la dirección de ventas pueda asumir el relevo y proporcionar un desarrollo continuo de las ventas en el futuro?
• Dominio de la materia: ¿Domina bien el proveedor de capacitación de ventas todos los aspectos y conocimientos sobre la capacitación en ventas? ¿Es capaz de evolucionar con los nuevos tiempos?

Paso 4: Hacer una selección

Una vez identificada la lista de proveedores en función de los criterios anteriores, es hora de averiguar si los semifinalistas son realmente los adecuados. En este punto, debes hacer algunas preguntas que te ayudarán a encontrar un buen proveedor de capacitación de ventas que se adapte a las necesidades de tu empresa.

Para guiar la llamada o la visita de la entrevista, consideramos que estas preguntas son las más útiles para poder elegir a tu proveedor de capacitación de ventas pertinente para tu negocio:

• ¿Puede mi equipo conocer la metodología de formación antes de comprometernos?. Ya sea en persona o por video, primero debes tener la oportunidad de ver su método en acción.
• ¿Cómo adaptará el proveedor de capacitación de ventas esa formación a mi empresa?. La respuesta debe incluir ejemplos como desafíos específicos, escenarios de venta y lenguaje de la industria con los que los participantes estén familiarizados, ejemplos con tipos de clientes, productos y tecnologías que vende tu empresa.
• ¿Qué les diferencia de la competencia? Escucha desde la perspectiva del proveedor de capacitación de ventas cuáles creen que son sus elementos diferenciadores.
• ¿A qué otros clientes ha ayudado y qué éxito obtuvieron? Los testimonios y los casos de éxito son útiles. Las referencias a las que puedas llamar son aún mejores.
• ¿Qué formatos de formación ofrecen? ¿Es en directo, virtual, eLearning? ¿Se trata de software con licencia?

Si estás invirtiendo recursos en una iniciativa de capacitación de ventas, ofrece al proyecto las mejores posibilidades de éxito seleccionando un proveedor de capacitación de ventas externo que se adapte a tu empresa.