Cómo evaluar y mejorar tu propuesta de valor existente

La evaluación y mejora continua de tu propuesta de valor existente es crucial para mantenerla relevante y efectiva en un entorno empresarial en constante cambio. Aquí te presento algunas estrategias y consideraciones para evaluar y mejorar tu propuesta de valor:

1. Analiza a tu audiencia objetivo: Comienza por comprender a fondo a tu público objetivo. Identifica sus necesidades, deseos y desafíos actuales. Realiza encuestas, entrevistas o estudios de mercado para obtener información directa de tus clientes y prospectos. Esto te ayudará a asegurarte de que tu propuesta de valor esté alineada con lo que realmente valoran tus clientes.
2. Evalúa a tu competencia: Realiza un análisis exhaustivo de tu competencia directa e indirecta. Examina sus propuestas de valor y compáralas con la tuya. Identifica sus fortalezas y debilidades y encuentra oportunidades para diferenciarte. Esto te permitirá destacar y ofrecer algo único y convincente a tus clientes.
3. Realiza una revisión interna: Evalúa internamente tu propuesta de valor. Analiza tus productos o servicios, tus capacidades y recursos, y cómo se alinean con las necesidades de tus clientes. Identifica los puntos fuertes en los que puedes basar tu propuesta de valor y las áreas de mejora que necesitas abordar.
4. Solicita retroalimentación de los clientes: Busca activamente la retroalimentación de tus clientes actuales. Pregunta sobre cómo perciben tu propuesta de valor, qué aspectos encuentran más valiosos y en qué áreas creen que puedes mejorar. Utiliza esta retroalimentación para ajustar y refinar tu propuesta de valor en consecuencia.
5. Actualiza tu mensaje de marketing y ventas: Asegúrate de que tu propuesta de valor esté claramente comunicada en tus materiales de marketing y mensajes de ventas. Revisa y actualiza tu sitio web, folletos, presentaciones y cualquier otro material de promoción para reflejar tu propuesta de valor actualizada. Utiliza lenguaje claro y convincente que resalte los beneficios únicos que ofreces a tus clientes.
6. Experimenta con nuevas ideas: No temas probar nuevas ideas y enfoques en tu propuesta de valor. Realiza pruebas piloto o lanza versiones de prueba de nuevos productos o servicios. Evalúa cómo estas nuevas adiciones o mejoras pueden fortalecer tu propuesta de valor general.
7. Capacita a tu equipo de ventas: Asegúrate de que tu equipo de ventas comprenda completamente tu propuesta de valor y sepa cómo comunicarla de manera efectiva a los clientes. Proporciona capacitación y materiales de referencia para ayudarles a articular y transmitir los beneficios clave a los clientes.

 

Cómo evaluar tu propuesta de valor antes de una visita de ventas

¿Por qué un cliente debería reunirse conmigo? ¿Por qué deberían dedicar siquiera un minuto a hablar contigo?

Esta pregunta se adentra en el núcleo de tu propuesta de valor. ¿Qué ofrece tu oferta que beneficia a tu cliente? Dicho de otra manera, algo que ofreces aporta un valor medible a tus clientes. ¿Cuál es ese valor? El valor medible que aportas a tus clientes es la razón por la cual deberían reunirse contigo. Esa es tu Propuesta de Valor.

Debo ser franco y decir que es vergonzosamente común que los vendedores y otros profesionales no tengan una comprensión clara de su propuesta de valor y del valor que aportan a sus clientes. Desafortunadamente, tu propuesta de valor es información crítica para el éxito en las ventas. Por lo tanto, es vital que tengas una comprensión clara y puedas articular de manera tangible el valor que aportas.

“El valor medible que aportas a tus clientes es la razón por la cual deberían reunirse contigo. Esa es tu Propuesta de Valor.”

Desarrollar tu propuesta de valor es un tema amplio e importante que va más allá del alcance de este artículo. Suscríbete al newsletter de Ventas de Alto Octanaje y recibirás información oportuna sobre cómo desarrollar y articular mejor tu propuesta de valor a los clientes. Por ahora, sin embargo, en caso de que te encuentres sin una propuesta de valor clara, te ofrezco este breve consejo. Si tienes experiencia en esta área, siéntete libre de pasar al siguiente capítulo.

 

Comunicar tu propuesta de valor

Una propuesta de valor es el valor medible que entregas a tus clientes. Esta es la razón por la cual deberían hacer negocios contigo. La mayoría de las personas tienden a describir lo que hacen en lugar del valor que aportan. Este es un gran error, y es fundamental saber cómo articular el verdadero valor que brindas.

Tu propuesta de valor comunica (entre otras cosas) tanto el valor medible que entregas como la forma en que te diferencias de los competidores o alternativas en tu mismo espacio. Sin una propuesta de valor medible, te resultará difícil exigir cualquier tipo de precio por tu solución, porque los clientes potenciales no tienen un valor discernible con el cual comparar tu precio. Sin una propuesta de valor, tu producto o servicio simplemente parece ser un costo adicional.

La falta de una propuesta de valor también tiende a hacer que todos los proveedores parezcan iguales a los compradores. Sin una propuesta de valor, los clientes asumirán que todas las soluciones en el mismo espacio resuelven aproximadamente con el mismo grado de eficacia. ¿Cómo pueden saber lo contrario?

Por lo tanto, una propuesta de valor sólida es una de las cosas más importantes que puedes desarrollar para tu negocio.

CONTENIDO ÚTIL – 6 Técnicas de ventas para comunicar el impacto y valor de tu solución

 

Qué debe incluir una propuesta de valor convincente

Una propuesta de valor sólida es una de las cosas más importantes que puedes desarrollar para tu negocio. Una propuesta de valor básica consta de tres componentes principales:

1. Una métrica: El componente de la métrica es el nombre que se le asigna al área o áreas que mejoras. Todas las empresas las tienen. A veces se formalizan y a veces no. Responde a la pregunta “¿Cómo se mide si estás teniendo éxito en esta área?”

   Ejemplos de métricas formalizadas para ventas podrían incluir:

   • Número de unidades vendidas.
   • Tasa de cierre.
   • Crecimiento de ingresos.
   • Tasa de conversión de oportunidades.
   • Número de oportunidades.

   Ejemplos de métricas formalizadas para cuentas por cobrar podrían incluir:

   • Días pendientes de cobro .
   • Porcentaje de cuentas por cobrar vencidas a más de 60 días.
   • Promedio de días de atraso.
2. Una dirección: La dirección es la manera en que mejoras la métrica. Es el enfoque o la estrategia que utilizas para lograr resultados positivos en esa área específica.
3. Magnitud: La magnitud es la medida del impacto o el beneficio que ofreces a tus clientes. Describe cuánto se mejora la métrica o cuánto se reduce el problema para el cliente. Cuanto mayor sea la magnitud, más atractiva será tu propuesta de valor.

Al desarrollar tu propuesta de valor, asegúrate de identificar claramente las métricas que mejoras, la dirección en la que trabajas para mejorarlas y la magnitud del impacto que puedes generar. Esto te ayudará a comunicar de manera efectiva el valor que aportas a tus clientes y te diferenciará de la competencia.

 

Identificación de fortalezas y debilidades internas en tu propuesta de valor

La identificación de fortalezas y debilidades internas en tu propuesta de valor es un paso crítico para evaluar y mejorar tu enfoque. Al analizar detenidamente tu oferta, podrás comprender mejor qué aspectos son sólidos y qué áreas necesitan atención.

Para identificar las fortalezas internas, examina en qué aspectos destacas en comparación con tu competencia. Pregúntate: ¿Qué hace que tu producto o servicio sea único? ¿Cuáles son los beneficios clave que ofreces a los clientes? ¿Qué recursos o capacidades internas te respaldan?

Por otro lado, al identificar las debilidades internas, considera las áreas en las que podrías mejorar para fortalecer tu propuesta de valor. Evalúa si hay características que faltan o necesitan refinamiento. Analiza si hay oportunidades de desarrollo de habilidades o adquisición de recursos adicionales para fortalecer tu oferta.

Una forma efectiva de identificar fortalezas y debilidades es mediante la retroalimentación interna. Consulta a los miembros de tu equipo, especialmente aquellos involucrados en ventas y desarrollo de productos, para obtener sus perspectivas sobre la propuesta de valor. También puedes realizar análisis internos, como la revisión de datos de ventas y comentarios de clientes, para obtener una visión más completa.

Al identificar tanto las fortalezas como las debilidades, estarás en condiciones de tomar medidas concretas para mejorar tu propuesta de valor. Puedes capitalizar tus fortalezas y comunicarlas de manera efectiva a los clientes. Al mismo tiempo, puedes abordar las debilidades, ya sea a través de la mejora de productos o servicios existentes o la implementación de nuevas estrategias para superarlas.

Recuerda que la identificación de fortalezas y debilidades debe ser un proceso continuo. A medida que evoluciona tu empresa y el mercado, es importante revisar y actualizar regularmente tu propuesta de valor para asegurarte de que siga siendo relevante y atractiva para tus clientes.

 

Armando tu Propuesta de Valor

Con estos tres componentes: Dirección, Métrica y Magnitud tienes lo mínimo necesario para elaborar una propuesta de valor. Los componentes se pueden organizar de diversas formas para maximizar la claridad y el impacto. Aquí tienes una fórmula básica y un ejemplo:

Fórmula: [Dirección] + [Métrica] + [Magnitud]

Ejemplo: Incrementamos la conversión de oportunidades en un promedio del 47%.

“Cuando utilizas las métricas del cliente en tu propuesta de valor, estás hablando en su mismo lenguaje y comunicándote a un nivel que comprenden de inmediato”.

Dirección + Métrica + Magnitud = Propuesta de Valor

Esto es lo mínimo indispensable. Hay muchos otros elementos que intervienen en la creación de una propuesta de valor efectiva, como declaraciones de objetivo e impactos. Deberías tener una propuesta de valor para todas tus soluciones y servicios para poder hablar con confianza sobre el valor que cada uno aporta.

Además, probablemente necesitarás una propuesta de valor más generalizada que englobe todo lo que tu negocio ofrece.

Con tu(s) propuesta(s) de valor elaborada(s), deberías poder definir fácilmente una razón comercial legítima para reunirte con tu cliente potencial. Esa es tu respuesta a la pregunta “¿Por qué debería este cliente reunirse conmigo?”

Ahora, integra esto en una oración completa para tu encuentro de ventas e incluye lo que sabes sobre la situación actual del cliente. Aquí tienes un ejemplo:

Pregunta: ¿Por qué debería este cliente reunirse conmigo?

Respuesta: Este cliente debería reunirse conmigo porque, con su nueva expansión, es probable que pueda reducir sus costos de recursos humanos hasta un 19% mediante la automatización.

 

Evaluación de las capacidades y recursos internos para respaldar la propuesta de valor

La evaluación de las capacidades y recursos internos es un paso esencial al mejorar tu propuesta de valor. Implica analizar y comprender qué recursos y capacidades posee tu empresa que respaldan y refuerzan tu propuesta de valor.

Comienza evaluando tus recursos tangibles, como instalaciones, equipos, tecnología y sistemas. Pregunta si estos recursos son adecuados para cumplir con la promesa de valor que estás ofreciendo. Considera si necesitas actualizar o mejorar tus activos físicos para brindar un mejor soporte a tu propuesta de valor.

Luego, examina tus recursos humanos, como el talento y las habilidades de tu equipo. Evalúa si cuentas con los conocimientos y la experiencia necesarios para respaldar eficazmente tu propuesta de valor. Identifica las áreas en las que puedes necesitar capacitación adicional o contratación de nuevos talentos para mejorar aún más tu capacidad interna de cumplir con lo que prometes.

La evaluación también debe considerar tus capacidades organizativas, como la gestión de proyectos, el servicio al cliente y la capacidad de respuesta. Determina si tus procesos y sistemas internos están optimizados para brindar un servicio excepcional y cumplir con las expectativas de los clientes en relación con tu propuesta de valor.

Además, evalúa tus capacidades en términos de innovación y desarrollo. Considera si tienes la capacidad de continuar mejorando y evolucionando tu propuesta de valor para mantenerla competitiva y relevante en el tiempo. Pregunta si tienes la capacidad de adaptarte a los cambios del mercado y las necesidades cambiantes de los clientes.

Durante la evaluación, es útil involucrar a diferentes partes interesadas dentro de la organización, como los equipos de ventas, marketing, desarrollo de productos y operaciones. Esto proporciona una perspectiva más completa y asegura que se consideren diferentes puntos de vista.

Una vez que hayas identificado tus capacidades y recursos internos, podrás determinar qué mejoras o cambios se requieren para fortalecer tu propuesta de valor. Esto podría implicar inversiones en capacitación, adquisición de tecnología, mejora de procesos o cualquier otra acción necesaria para alinear tus capacidades internas con la promesa de valor que estás ofreciendo a tus clientes.

Recuerda que la evaluación de las capacidades y recursos internos debe ser un proceso continuo, ya que tu empresa evoluciona y se enfrenta a nuevos desafíos. Mantente atento a las oportunidades para mejorar y aprovechar tus recursos internos de manera efectiva para respaldar y fortalecer tu propuesta de valor en todo momento.

 

Revisión de la estrategia de precios y cómo se alinea con la propuesta de valor

La revisión de la estrategia de precios es esencial al evaluar y mejorar tu propuesta de valor, ya que los precios juegan un papel crucial en la percepción de valor por parte de los clientes. Al alinear tu estrategia de precios con tu propuesta de valor, puedes fortalecer aún más tu posición en el mercado y maximizar el valor que los clientes perciben en tu oferta.

Comienza por evaluar si tus precios actuales reflejan adecuadamente la propuesta de valor que estás ofreciendo. Pregunta si los clientes consideran que el precio es razonable en relación con los beneficios y el valor que reciben. Si los precios son demasiado altos, es posible que los clientes no vean la propuesta de valor como atractiva. Si los precios son demasiado bajos, es posible que los clientes no perciban el valor y la calidad que ofreces.

Considera también cómo se compara tu estrategia de precios con la competencia. Evalúa si estás posicionado en el rango correcto en relación con otros jugadores del mercado que ofrecen propuestas de valor similares. Si tus precios son significativamente más altos que la competencia, debes comunicar claramente los beneficios adicionales que respaldan esa diferencia de precio. Si tus precios son más bajos, asegúrate de que no estás comprometiendo la calidad o los beneficios que ofrecen tus productos o servicios.

Además, analiza la elasticidad de precios de tu mercado objetivo. Determina si hay segmentos de clientes dispuestos a pagar más por ciertos beneficios adicionales o características específicas de tu propuesta de valor. Identifica si puedes ajustar tus precios para capturar ese valor adicional y ofrecer opciones de precios diferenciadas según las necesidades y preferencias de los clientes.

Ten en cuenta que la estrategia de precios no se trata solo de establecer los precios correctos, sino también de comunicar y justificar esos precios a los clientes. Asegúrate de que tus mensajes de marketing y ventas estén alineados con la propuesta de valor y expliquen claramente cómo los precios están respaldados por los beneficios y la calidad que ofreces.

Durante la revisión de la estrategia de precios, es importante tener en cuenta los costos internos, los márgenes de ganancia deseados y los objetivos financieros de tu empresa. Asegúrate de que tus precios sean sostenibles y te permitan alcanzar los resultados económicos deseados.

Alinear tu estrategia de precios con tu propuesta de valor es fundamental para asegurarte de que los clientes perciban y valoren adecuadamente lo que ofreces. Evalúa si tus precios reflejan el valor que entregas, compara tu estrategia con la competencia, considera la elasticidad de precios y comunica de manera efectiva cómo tus precios están respaldados por los beneficios y la calidad que ofreces. Al hacerlo, podrás optimizar tu estrategia de precios y fortalecer tu propuesta de valor en el mercado.

CONTENIDO ÚTIL – Estrategias para defender tus precios frente al cliente: Hacer ver el valor es crítico

 

Tu propuesta de valor es información crucial para tener éxito en las ventas

Tu Propuesta de Valor comunica los resultados tangibles que produces para tus clientes. Te diferencia de tus competidores y alternativas. Tu propuesta de valor también justifica tus precios.

Crear una propuesta de valor para tu negocio, así como para cada una de tus soluciones, representa un trabajo fundamental que debe llevarse a cabo antes de poder comunicar el valor en cualquier forma de mensaje.

Es importante que tengas claridad sobre el valor que aportas antes de cualquier llamada o encuentro de ventas. Tu propuesta de valor responde a la pregunta “¿Por qué debería este cliente reunirse conmigo?” de una manera convincente y tangible.

La claridad en tu propuesta de valor amplificará tu valor y tu credibilidad con los clientes potenciales. También dirigirá y acelerará tus conversaciones con los clientes hacia las razones fundamentales para hacer negocios contigo.

En el próximo capítulo discutiremos cómo responder a la segunda de las tres preguntas mágicas previas a la llamada: ¿Qué quiero que haga el cliente?

Publicado originalmente el 24 julio 2023, actualizado el 1 septiembre 2023