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El Curso de Ventas para Ingenieros es un entrenamiento en técnicas de ventas especialmente diseñado para vendedores técnicos que venden soluciones de alto nivel tecnológico e ingeniería que quieran incrementar sus ventas, captar más clientes y mejorar su ratio de ofertas aceptadas en el corto plazo.
Ahora mismo existe una dura realidad para las empresas que venden tecnología, soluciones industriales o proyectos de ingeniería y es que sus ingenieros en ventas y técnicos comerciales se encuentran padeciendo muchos problemas en su día a día como:
- Dificultad para crear interés en tus posibles clientes sobre sus soluciones
- Les cuesta conseguir la primera cita con los interlocutores adecuados
- Dificultad para conseguir que el cliente admita que tiene un problema y sacar a la luz la información requerida
- Problemas para diagnosticar la situación actual del cliente
- Dificultad para acceder hasta la persona con poder
- Escaso conocimiento del proceso de decisión
- Dificultad para conseguir que el cliente entienda el valor de la solución y actúe
- No saben cómo justificar el retorno de la inversión de tu solución
- y tienen muy poco control sobre el proceso de compra del cliente
El curso de Ventas para ingenieros intenta resolver estos problemas ayudando a las organizaciones y a sus equipos de vendedores a que incorporen en su día a día las nuevas tácticas de la venta consultiva de soluciones técnicas y el Inbound Marketing Industrial.
En VAO hemos creado una metodología de venta especialmente diseñada para vender soluciones técnicas y tenemos más de 10 años de experiencia ayudando a las empresas a realizar la transición de la venta tradicional a la venta de soluciones de alto valor. A lo largo de los años, hemos visto todas las dificultades que sufren los ingenieros durante la venta y hemos perfeccionado nuestro enfoque para hacer que esta transformación sea exitosa. Lo cierto es que nadie entiende cómo hacerlo mejor que VAO.
Con el Curso de Ventas para Ingenieros queremos enseñarte a implantar un proceso de ventas para soluciones técnicas, soluciones complejas, tecnología y proyectos de ingeniería. Queremos que cada participante se convierta en un verdadero consultor de soluciones en su área técnica de especialización.
AUDITORIA DE VENTAS ANTE DE EMPEZAR EL CURSO DE VENTAS PARA INGENIEROS
Antes de empezar el entrenamiento en ventas para ingenieros realizamos una auditoria de ventas para evaluar el punto de partida de cada participante. La auditoria nos permitirá averigua donde estás fallando y qué podemos hacer para mejorar y optimizar tus acciones comerciales.
La auditoría de ventas se centra en evaluar las actividades y el desempeño del personal de ventas de tu empresa para que seas capaces de identificar sus debilidades. Se trata de una revisión individual y grupal para que encontrar las áreas donde se puede mejorar con la implantación del proceso de venta consultivo de soluciones técnicas.
Con auditoria evaluamos tu proceso comercial, tus acciones de prospección, cómo realizas una entrevista de ventas, cómo accedes hasta los grupos de decisión, tus acciones para cerrar la venta y finalmente cómo controlas tu actividad comercial y previsiones de venta.
PLATAFORMA E-LEARNING
La formación en ventas para ingenieros y técnicos comerciales consta de ocho semanas de trabajo. Podemos a disposición de los participantes una plataforma e-learning orientada a facilitar la experiencia de capacitación a distancia, muy fácil de usar, donde se encuentra alojada toda la información y contenidos como:
- Videos explicativos que ayudarán a mostrar paso a paso la teoría y conceptos de la venta para ingenieros.
- y Contenido en PDF, artículos y plantillas para ayudar al participante a comprender cómo implantar el proceso de ventas en su día a día.
El objetivo es que trabajes de una semana a la siguiente con el contenido de la plataforma e-learning y que cada participante pueda seguir el curso a su ritmo en los horarios que mejor le convenga.
Recibirás un e-mail con tus datos de acceso y contraseña. A partir de ese momento la plataforma ya estará en tus manos para que puedas acceder desde cualquier lugar. También puedes ir revisando tu avance y el tiempo que le estas dedicando al curso para que puedas optimizar tu aprendizaje.
VIDEOCONFERENCIAS EN DIRECTO
Una vez a la semana, durante las ocho semanas que dura el curso de ventas para Ingenieros, realizaremos videoconferencias en directo donde te ayudaremos a llevar sobre el terreno de trabajo diario, los conceptos, las herramientas y las mejores practicas de la venta consultiva que has revisado previamente en el contenido de cada tema de la plataforma e-learning.
Las videoconferencias en directo también ayudan a mejorar el conocimiento colectivo y el aprendizaje colaborativo, a través de las preguntas y experiencias compartidas por los distintos participantes sobre sus situaciones particulares.
Si alguien no puede asistir a las sesiones en directo, no hay por que preocuparte, ya que quedarán grabadas para que puedan ser revisarlas cada vez que quieran.
Durante el tiempo que dura el curso estarán todas las grabaciones de las videoconferencias en directo a disposición de todos participantes.
Al final de cada videoconferencia, recibirás por parte del instructor una serie de tareas para la aplicación práctica de lo aprendido que deberán ser trabajados durante la semana hasta la siguiente sesión, donde serán revisadas y comentadas con el instructor del curso de ventas para Ingenieros. En este punto podrás explicar tus dificultades en la aplicación práctica y recibir un feedback por parte del instructor para resolverlas.
PLATAFORMA DE IMPLANTACIÓN
Uno de los principales objetivos del Curso de Ventas para Ingenieros es que seas capaz de implantarlo en tu día a día, así que, todas las tareas y la personalización del proceso de ventas para el caso particular de tus productos, servicios y nichos de mercado objetivo estarán alojados en una plataforma online de implantación y gestión de proyectos.
Se trata de un gestor de actividades que permite el trabajo de forma colaborativa para la gestión de las tareas programadas, tareas en ejecución y tareas terminadas. De esta forma aseguramos que la implantación del proceso de ventas se logre realizar durante la duración del curso.
La implantación del Curso de Ventas para Ingenieros se puede realizar por línea de producto o servicio de tu empresa, es decir si tienes cuatro líneas de producto, entonces desarrollaremos las herramientas y el proceso comercia particular para vender ese producto en tus nichos de mercado objetivo.
La plataforma de implantación aloja una serie de tarjetas con la información paso a paso para desarrollar las herramientas para la venta de cada producto. Por ejemplo, la tarjeta Email de prospección contiene la siguiente información:
- Instrucciones para el desarrollo del email de prospección que puedes descargar directamente desde la tarjeta
- Etiquetas para identificar la línea de producto a la cual está asignada la tarea
- Fecha de vencimiento de la tarea
- Miembros responsable de esta tarea
Una vez tengas completada la tarea, solo tienes que subirla a la plataforma y quedará a la vista de todos y del instructor para que pueda revisarla y entregarte su feedback para que puedas optimizar el trabajo realizado.
El curso de ventas para ingenieros consta de 21 herramientas que iremos desarrollando semana a semana, para que logres implantar un proceso comercial para cada línea de producto.
La experiencia de aprendizaje del Curso de Ventas para Ingenieros, en la modalidad Empresas, está diseñada para ser altamente interactiva, atractiva y colaborativa.
Los ingenieros en ventas que participan serán desafiados en cada paso del camino hacia el cierre de la venta, y terminarán el entrenamiento, listos, dispuestos, y capaces de llevar con éxito un proceso para la venta de soluciones técnicas.
A menudo escuchamos de nuestros participantes que esta capacitación que es la mejor experiencia de desarrollo profesional que han tenido.
Ha llegado el momento de empezar a poner en marcha la máquina y empezar a conseguir mejores resultados para ti y para tu empresa. Solicita información a uno de nuestros asesores
Si quieres mejorar tus ventas y conseguir mejores resultados comerciales con la aplicación de las técnicas de venta consultiva puedes revisar el contenido del Curso de Ventas para Ingenieros.
Publicado originalmente el 17 enero 2017, actualizado el 1 septiembre 2023
