by Es de vital importancia para todo profesional de la venta que sepa como repartir su tiempo entre los diferentes tipos de visitas que deberá realizar durante el año. No todas las visitas son iguales, ni persiguen los mismos objetivos. En este apartado pretendo enseñarle como determinar el número de visitas que usted necesita realizar según el objetivo de cada visita, su finalidad y el tipo de iniciador que la promueve.
Lo primero que usted debe hacer para determinar su capital anual de visitas, es definir el número total de visitas posibles que puede realizar al año. Para este cálculo usted debe tener en cuenta: el tiempo que esta dedicando actualmente a otras tareas comerciales como las tareas administrativas, sus reuniones formativas con sus proveedores, las reuniones internas dentro de su empresa, etc. Una vez que usted conozca el número de visitas posibles que puede realizar en un año, debe definir el número de visitas necesarias según el tipo de cliente, ya sean clientes actuales o potenciales. Usted deberá determinar el número de visitas necesarias para la conquista de nuevos clientes, deberá determinar cuantas visitas son necesarias para mantener las relaciones con sus clientes actuales, cuantas visitas son necesarias para los consultores y otros contactos de importancia en su Embudo de Ventas, y además deberá tratar un punto de relevante importancia para su éxito, que es determinar el tiempo necesario para responder a los requerimientos y demandas imprevistas de sus prospectos y clientes durante el ciclo de venta. Mas adelante en un próximo post, trataré con más detalle como puede usted priorizar los requerimientos y demandas de sus clientes y prospectos de una forma efectiva.
Publicado originalmente el 29 junio 2011, actualizado el 1 septiembre 2023
