by Tengamos claro algo, si metemos basura en lo alto del embudo, trabajaremos basura durante su camino hacia el cierre, invertiremos nuestro tiempo y recursos en estos prospectos y al final obtendremos basura. Cuando hablo de basura, me refiero a oportunidades que nunca han tenido una verdadera intención de comprar, o nunca han tenido el presupuesto para resolver su solución o simplemente han lanzado una consulta para ver cuanto puede costar algo, o simplemente lo que quiere el cliente no es afin a lo que vendemos.
Es importante para nosotros saber que hace a una oportunidad mejor que otra, de esta forma aseguramos que solo introducimos oportunidades de calidad en lo alto del Embudo. Ten en cuenta que tu Embudo de Ventas tiene una productividad asociada al número de oportunidades dentro de tu embudo, su importe medio, su probabilidad de éxito según la ubicación dentro de las etapas de tu proceso comercial. Si dentro del mismo tienes oportunidades basura, van a distorsionar tus previsiones y sobretodo tu estrategia.
¿Por qué se afecta tu estrategia?
Imagina que nos encontramos en Octubre, tu cuota de ventas para este año es 2.000.000 €, ya has alcanzado el 60% de la misma 1.200.000 € y tu Embudo de Ventas tiene prevista una productividad de 1.000.000 € según las oportunidades dentro de éste, donde la mayoría se encuentran en las etapas finales del proceso de compra y pocas en lo alto y medio de tu embudo.
Con este escenario y en el mes que nos encontramos, prácticamente finales de año, lo más lógico es dedicar buena parte de tu tiempo, esfuerzo y recursos a cerrar ventas. De hecho cuentas con suficientes como para superar los 800.000 € que necesitas para alcanzar tu cuota de ventas. Pero qué pasa si una buena parte de estas oportunidades no llegan a cerrarse. Tendrás un verdadero problema, no alcanzaras la productividad esperada en tu Embudo de Ventas y habrás invertido en los últimos tres meses del año, muchas horas del departamento técnico en preparar presentaciones, habrás realizado muchas entrevistas, viajes, solicitudes de precios a tus proveedores, llamadas, correos, eventos especiales, e incluso habrás llevado a tu Director comercial a alguna visita. En lugar de haber implantado una estrategia de prospección para llenar lo alto del embudo.
Los vendedores que no realizan una auditoria mensual de su Embudo de Ventas, pueden llegar a tener muchos problemas ya que reaccionarán tarde. En el caso del ejemplo nos encontramos en octubre. Si el plazo medio de cierre de una venta dentro del Embudo es mayor a tres meses, poco se puede hacer para este año en curso.
Contar con oportunidades de calidad dentro del embudo sin duda que afectará tu estrategia y el resultado final. Para evitar este tipo de problemas te propongo que utilices un sistema de segmentación eficaz que funcione de filtro y te garantice que solo entran oportunidades de calidad en lo alto de tu Embudo de Ventas.
Para crear este filtro piensa en lo siguiente
1) ¿Qué hace que un prospecto sea adecuado para la venta?
- ¿Qué necesidades e iniciativas deben tener?
- ¿Cuales son los problemas y oportunidades de mejora comunes en su sector industrial?
- ¿Qué información necesitas conocer para determinar si un prospecto es o no adecuado?
- ¿Qué cargos y funciones deben tener los compradores y aquellos que influyen sobre la compra?
2) ¿Qué información necesitas recolectar para calificar a un prospecto como adecuado?
- ¿Cómo estas clasificando actualmente a tus prospectos? ¿Qué preguntas estás haciendo para calificarlos?
- ¿Qué preguntas necesitas que sean respondidas antes, para poder considerarlo un prospecto adecuado?
- ¿Qué preguntas son las que tienden a conseguir mayor información relevante?
- ¿Qué cargos y funciones deben tener los compradores y aquellos que influyen sobre la compra?
3) ¿Cómo diferencias a un oportunidad entre corto, medio o largo plazo?
- ¿Habrá un plazo de tiempo para evaluar la solución?
- ¿Existirá un presupuesto formal o informal? ¿Cuánto es?
4) ¿Qué información clave debe recopilarse de los principales contactos?
- ¿Existen intereses profundos?
- ¿Cuáles son las motivaciones de esos intereses?
- ¿Quién es el contacto que decide la compra, quién es líder de opinión y quiénes influyen en el proceso de decisión?
- ¿Quiénes están involucrados en el proceso de compra?
- ¿Quién o qué tiende a impulsar la iniciativa de un proyecto?
- ¿Quiénes deberían ser contactados?
- ¿De dónde provienen los fondos y quién es la autoridad sobre ellos?
Publicado originalmente el 16 julio 2013, actualizado el 1 septiembre 2023
