¿Cómo vender a la administración pública? Conceptos Erroneos

Continuando con la serie de artículos relacionados con ¿Cómo vender a la administración pública? Aquí les dejo algunos grandes conceptos erróneos que tienen algunas empresas respecto al mercado público.

1. Soy una empresa muy pequeña para hacer negocios con la administración pública: Si su empresa es capaz de suministrar los productos, servicios y soluciones en las cantidades, calidades y plazos de entrega requeridos, no es tan pequeña para venderle a la administración pública. Por ejemplo en España Existen muchas oportunidades de venta que salen diariamente por debajo de los 18000 € (Contratos menores) cuyos requisitos de fiscalización, publicidad, tramitación, etc. son menores, en los cuales su empresa puede participar.

 

2. No tengo tiempo para aprender lo necesario para venderle a la administración pública: ¿Cuánto tiempo invierte actualmente en sus clientes preferidos? Recuerde que la administración pública es el cliente más grande al cual puede usted venderle. Este único cliente puede ofrecerle más negocios que todos sus clientes comerciales juntos. Vale la pena buscar el tiempo para aprender dónde buscar las oportunidades de venta con la administración pública y cómo venderle. Esta claro que venderle al gobierno lleva muchos tramites, papeleo y procedimientos, pero una vez que usted haya preparado unas pocas licitaciones públicas se sentirá con mayor confianza al respecto; Una vez se haya familiarizado con los procesos, formatos y formas de trabajar de cada organismo público se dará cuenta que cada vez preparará mejores ofertas y ganará mas concursos. Hay que empezar a dar los primeros pasos, aunque sean pequeños en un principio.

3. No necesito de muchos contactos dentro del organismo público para ganar un contrato: Los contactos lo son todo, y es necesario que le conozcan bien a usted, a su empresa y a sus productos mucho antes de que sus proyectos salgan a licitación. Es decir,  usted debe empezar a trabajar sus contactos mucho antes de ni siquiera existir una necesidad en el cliente, para que cuando esta exista, su empresa ya se encuentre posicionada.

4. No puedo obtener beneficios en este mercado: Usted nunca sabrá si su empresa es o no competitiva en este mercado hasta que no se involucre en él. No todos los contratos de la administración pública son una subasta pura y dura donde el precio es el único criterio de compra. Existen muchos contratos donde se valoran la calidad técnica, los plazos de entrega, la garantía, etc. Si su empresa es capaz de ser competitiva en estos factores, seguro que ganará muchos contratos, incluso si su precio es un poco alto.

5. Mi pequeña empresa no puede manejar contratos millonarios: Muchos contratos menores y pequeños concursos salen a diario para usted, tan solo necesita conocer cómo encontrarlos (en próximos post profundizaremos en este punto). Si su empresa es especialista en un campo y su capacidad técnica importante, pero su solvencia no lo es tanto, puede optar por unirse a otra empresa que pueda aportar la solvencia necesaria y presentarse juntas al concurso como una sola empresa. Para hacer esto se puede constituir una Unión Temporal de Empresas (no hace falta formalizarla hasta la adjudicación), en la que las dos (o más) empresas que constituyen la UTE se reparten el total del contrato. La UTE puede ayudarle a acceder a las grandes oportunidades con un porcentaje de participación y evidentemente de riesgo.

Publicado originalmente el 15 mayo 2011, actualizado el 1 septiembre 2023