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Con un presupuesto multimillonario, el gobierno y las distintas dependencias públicas representan un mercado de atractivas fuentes de ingresos para las empresas que venden tecnología. Existe un conjunto de estrategias comprobadas para penetrar en este mercado, las cuales iré desarrollando en este Blog mas adelante. Agradecería que me envíen sus inquietudes relacionadas con la venta y el Marketing para vender soluciones técnicas al gobierno. Estaré encantado de responder y escribir varios artículos al respecto.
En este post mi intensión es mostrar algunos mitos respecto a la venta de soluciones técnicas a la administración pública.
Mito nº 1 Cuando el ingeniero en ventas es nuevo vendiendo en un organismo público y pretende conseguir un contrato en los primeros 3 – 6 meses: Lamento decirle que los milagros son un pobre sustituto de las estrategias de marketing para vender al gobierno. Cuando entre a vender en un nuevo organismo, espere invertir de 3 a 6 meses solamente averiguando quién es quién. Debe tener paciencia ya que los contratos vendrán después de varios meses de trabajo, y de haberse presentado a varios concursos con el mismo organismo antes de ganar el primero.
Mito nº 2 Con realizar unas pocas entrevistas los contratos vendrán rodando: A diferencia que el sector privado, dónde son unos pocos los individuos responsables de la decisión de compra, los organismos públicos disponen de varios interlocutores dentro del grupo de decisión: Están los que influyen en la decisión, los que aprueban la decisión y en muchos casos también se contratan algunos especialistas técnicos. Cada uno de estos individuos necesitan ser visitados y convencidos de que su compañía es de confianza y que esta capacitada para responder adecuadamente a los requerimientos de la administración.
Mito nº 3 No es necesario disponer de un presupuesto de marketing para vender a la administración pública: Los funcionarios responsables de las compras disponen de muchas fuentes de donde escoger. Así que las empresas necesitan diferenciarse del resto de competidores. ¿Cómo? demostrando que sus soluciones, su empresa y sus profesionales de la venta se ajustan perfectamente a los requerimientos principales de los retos que el organismo público necesita ejecutar. Es necesario un Plan de marketing que cree confianza y le permita comunicar adecuadamente su valor diferencial.
Mito nº 4 Necesitamos responder a todos los concursos públicos que nos sea posible: Cada vez que la administración saca un concurso a licitación, usted debe preguntarse ¿Por qué debería presentarse y responder a esta licitación? si ha trabajado adecuadamente a su cliente, si su solución se ajusta como un guante de seda a los requerimientos, si dispone de confianza y credibilidad, etc. entonces no dude en presentarse. Existen muchos mas criterios que le servirán para evaluar la posibilidad de presentarse o no, los cuales iré trabajando en posteriores artículos. Por los momentos quiero que piense que sus recursos financieros y el personal necesarios para responder a las diferentes solicitudes que van llegando a su empresa, son limitados, así que, debe asignarlos sólo en aquellas licitaciones en las que tenga altas posibilidades de ganar.
