Cómo vender a los gerentes y altos cargos: Cinco preguntas que nunca deben faltar

Todo director de ventas quiere que su equipo de vendedores “venda a los cargos de más alto nivel” y es fácil entender por qué. Los gerentes y altos cargos pueden tomar decisiones importantes más rápido que otros cargos de menor rango con los que se involucran los vendedores.

Si echas un vistazo a las transacciones más grandes en volumen de ventas,  observaras que todas se realizaron con el CEO u otro cargo de alto nivel. Si los costos que puede reducir tu solución y los impactos potenciales en mejora que ofrece son significativos, o radicalmente nuevos y diferentes del status quo, entonces un gerente estará involucrado en última instancia dentro del proceso de toma de decisiones.

Si pensamos en cómo vender a gerentes y altos cargos, debemos tener en cuenta que éstos consideran que menos de una quinta parte de las reuniones que tienen con los vendedores son valiosas. Un problema es la mentalidad: los vendedores se sienten más cómodos hablando sobre las características de sus productos, el tipo de conversación en la que un usuario técnico estaría interesado, pero no un gerente, quien quiere ver cómo la solución impacta el panorama general y sobre todo en los números de la empresa.

Los gerentes operan a un nivel estratégico. Deben considerar los problemas desde una perspectiva de toda la organización, no solo a nivel de un departamento. Entonces, para que puedas tener conversaciones de ventas productivas con estos altos cargos, primero debes cambiar tu forma de pensar de lo táctico (es decir, las características de tu producto) a lo estratégico.

Aquí hay cinco preguntas esenciales que deberías poder responder antes de reunirte con un gerente clave:

• ¿Qué resultados puedes ayudar a conseguir al gerente? En muchos casos, los vendedores luchan por cuantificar el impacto económico de su solución o no comprenden cómo su solución influirá en los KPI importantes del negocio del cliente. Disponer de un proceso de diagnóstico que permita justificar la venta frente a estos cargos con números ayudará a acercar a tus vendedores hasta el cierre.
• ¿Qué hace que las soluciones de tu empresa sean diferentes? Esta pregunta es particularmente relevante si el comprador ya tiene un proveedor titular. Conocer cuáles son las ventajas competitivas de tu solución, es decir, aquello que te diferencia positivamente de tus competidores y que son de mucho valor para tus clientes, es clave para saber cómo vender a  los gerentes con garantía de éxito.
• ¿Cómo afectarán tus soluciones a la empresa del cliente y a otros departamentos? Esta es una pregunta desafiante para la mayoría de los vendedores porque los obliga a enfocarse en el panorama general, al igual que un gerente senior. Durante el curso de ventas para ingenieros trabajamos la cadena de interdependencia. Se trata de una descripción gráfica de la relación causa – efecto de los problemas y necesidades críticas dentro de una organización. Se usa para entender las interdependencias entre los diferentes cargos y sus problemas dentro de una empresa. Después de cada entrevista que realices con una persona dentro de la empresa de tu prospecto, intenta validar tus suposiciones. Es decir, ayuda a verificar que el problema potencial que resuelve tu solución se corresponde con los problemas encontrados durante las entrevistas. Es una herramienta ideal para compartir con los altos cargos un conocimiento de sus posibles problemas y su interconexión con el resto de personas dentro de su organización.
• ¿Puede el gerente (y otros miembros de la empresa) trabajar con tu empresa de manera fácil y eficaz? Justificar el impacto financiero de tu solución no es todo lo que necesitas para ganar la venta. Los gerentes de alto nivel no quieren más problemas añadidos con esta nueva compra, por lo que quieren socios con los que sea fácil trabajar.
• ¿Cuál es el valor a largo plazo de trabajar con tu empresa? Los gerentes y altos cargos no solo se preocupan por el corto plazo, quieren asociarse con empresas que ofrezcan beneficios a largo plazo, como ventajas tecnológicas o competitivas.

Responder a estas preguntas requerirá que realices una cantidad importante de actividad de planificación e investigación previa a la llamada o a la entrevista de venta consultiva. No se puede “improvisar” cuando se trata de reuniones con un gerente de alto nivel. Comprobarás que este esfuerzo adicional inicial valdrá la pena cuando tengas conversaciones de ventas más significativas con estos cargos y aceleres de manera significativa los ciclos de ventas y la toma de decisiones por parte del cliente.

Publicado originalmente el 16 agosto 2021, actualizado el 1 septiembre 2023