by 
Enrique Vidal
No cabe duda, que en el mundo de la venta de soluciones y proyectos de ingeniería, las probabilidades de éxito aumentan significativamente cuando eres el primero en ayudar al cliente a diagnosticar sus problemas y necesidades, ya que ganas toda la credibilidad al sacar a la luz las razones y el impacto de los problemas del cliente sobre su organización.
Además, también le ayudas a desarrollar una visión de la solución, que obviamente estará alineada con los productos y servicios que vende tu empresa. Pero ¿Que hacer cuando no eres el primero en llegar?
No ser el primero significa que el cliente ya tiene una visión de la solución que otro ha ayudado a establecer. En este caso, debes decidir si vas a intentar enganchar a esta oportunidad o mejor la dejas pasar. La decisión que tomes influirá directamente sobre tus resultados. Una decisión correcta mejorará tus previsiones de venta e incrementara tus ingresos; en cambio una decisión incorrecta puede llevarte a consumir importantes cantidades de recursos (tiempo, esfuerzo y dinero) sin ningún resultado, incrementando de esta forma tus costes comerciales y perdiendo otras oportunidades al no poder atenderlas. esta situación sin duda alguna va socavando tu moral y la de tu equipo comercial.
Cada vez que llega una nueva oportunidad de venta a tu empresa, debes decidir si compites o la dejas pasar. Esta claro que el coste de hacer negocios hoy en día es muy alto y los recursos tanto comerciales como del departamento técnico de ofertas son limitados como para malgastarlos en oportunidades con muy poca probabilidad de éxito. En mi libro Manual de Ventas para ingenieros y técnicos propongo un sistema práctico y eficaz para decidir que ofertas son viables y cuales no.
La cartera de oportunidades de la mayoría de las empresas que venden soluciones de ingeniería en la actualidad está formada por lo que yo llamo “oportunidades activas”. Es decir, son oportunidades que ya disponen de una visión de la solución y están buscando empresas que cumplan ciertos requisitos para entrar en el cuadro comparativo de ofertas, donde otra empresa ocupa el primer lugar de la tabla. Lo ideal sería llenar tu embudo de ventas con oportunidades latentes, es decir aquellas que tienen un problema o necesidad y todavía no saben como resolverlo o son ignorantes de su existencia.
La Oportunidades latentes tienen un porcentaje de probabilidad de convertirse en un contrato firmado mucho más alto que las oportunidades activas. ¿Por que? Porque has sido el primero en llegar, así de simple, has sembrado la confianza al realizar un diagnostico inicial consensuado y has creado un visión de la solución perfectamente alineada con los productos que vende tu empresa, además, has incorporado tus elementos diferenciales en el cuadro comparativo. En nuestros cursos: Taller VAO para la Creación de Demanda, Taller VAO de Marketing Online y Taller VAO de Social media para la Generación de Oportunidades de Negocio encontraras todo lo necesario para que nunca te falten proapectos, ni clientes y los ingresos fluyan continuamente por tu embudo de Ventas. Por los momentos centrémonos en las licitaciones y oportunidades donde no eres el primero en llegar, que lastimosamente representan la mayor parte de la cartera de oportunidades de las empresas en la actualidad. Esto definitivamente debes cambiarlo para aumentar tus posibilidades y cuota de venta.
Trabajar en el mercado de las oportunidades activas significa trabajar en un mercado súper competitivo. Soy un fiel creyente de que debemos evaluar minuciosamente cada oportunidad que entra por tu empresa, incluso aquellas que a simple vista se ven muy apetecibles y encajan perfectamente. Además creo que si no dispones de una estrategia competitiva y un plan para atacarlas, tus probabilidades de ganar, que ya por el tipo de oportunidad son pocas se disminuirán mucho mas.
Hace algunos años tuve mi primer contacto con el libro «El arte de la guerra» de Sun- Tzu un tratado sobre estrategias y tácticas militares para la guerra. Es un libro que fue escrito hace mucho tiempo y todavía sus estrategias y tácticas son aplicadas y estudiadas en las escuelas de negocio mas modernas, donde la lectura de este libro es casi obligatorio. Sun Tzu considera a la guerra como un camino que puede salvarte o puede arruinarte, una manera de sobrevivir o morir. En su libo nos habla de cuando pelear y cuando no hacerlo y retirarse.
La venta es muy parecida a la guerra. Te encontraras oportunidades donde es mejor abandonar y otras donde te interesa pelear. Debo advertirte que las consecuencias de calificar pobremente las oportunidades que decides atacar puede llevarte a la ruina, desperdiciando importantes acciones comerciales y el tiempo de muchas personas. Decidir cuando competir y seleccionar la estrategia correcta para competir es crucial para triunfar en el mercado actual.
Recuerda que al no ser el primero en llegar a una nueva licitación (oportunidad activa), partes con desventaja, así que debes escuchar atentamente al cliente y conocer cual es su visión actual de la solución, para así poder establecer un plan que te permita adelantarte a la competencia. Es muy difícil competir cuando ya existe un competidor o una solución bien posicionada, las probabilidades de éxito se disminuyen considerablemente. A veces me sorprende como muchos profesionales de la venta se llenan de este tipo de oportunidades e invierten todo su esfuerzo y tiempo en oportunidades en las cuales no han influido ni directa o indirectamente a través de un prescriptor.
Una vez que has decidido concientemente que vas a competir, debes buscar la mejor estrategia para hacerlo. Intenta actuar en función de tu posición frente a esta nueva oportunidad de venta, es decir, en función de tus fortalezas y debilidades, debes decidir si atacar cuerpo a cuerpo o atacar por los lados. La estrategia cuerpo a cuerpo se usa cuando tus soluciones tienen fuertes ventajas que pueden desbancar a la visión actual existente o tus precios son verdaderamente competitivos a misma igualdad de condiciones que tu competencia. Muchos vendedores solo usan esta estrategia, competir directamente, dando su mejor golpe y menospreciando el buen posicionamiento del competidor que llego primero y alineo sus soluciones con la visión del cliente. Al final terminan perdiendo la venta. Cuando un competidor ostenta una posición de ventaja y tu solución no dispone de una ventaja competitiva fuerte, lo mejor es no competir cuerpo a cuerpo.
Cuando no eres el primero en llegar, una buena estrategia es realizar una re-ingeniería de la solución, es decir, intentar dar otro enfoque cambiando los requerimientos de compra o expandiendo los alcances de estos requerimientos (atacar por los lados). Si eres capaz de hacer esto, te posicionaras como la primera opción. Comienza definiendo la lista de aspectos que te diferencian de la competencia y estima el valor que tiene estos diferenciadores a los ojos del cliente. Éstos diferenciadores te ayudaran a cambiar los requerimientos de compra o expandirlos a tu conveniencia. Este proceso de re-ingeniería se puede aprender, de hecho, es uno de los principales consejos que me piden durante mis asesorías y cursos.
Cuando no eres el primero en llegar a una licitación, debes hacer cosas diferentes. Cuando no eres el primero las probabilidades de éxito son muy bajas, así que a menos que puedas cambiar las reglas de juego, debes decidir si seguir o declinar. Algunas veces mi querido amigo, la mejor decisión es simplemente dejar pasar esta oportunidad y buscar otra.
