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Vender por videollamada soluciones técnicas de manera efectiva es, obviamente, una parte esencial del trabajo de cualquier ingeniero en ventas que quiera tener algo de éxito en los momentos actuales. Lo difícil al vender por videollamada es conseguir crear el suficiente interés para seguir avanzando con una entrevista en la planta o empresa con un levantamiento presencial.
Construir y mantener relaciones profesionales sólidas es fácil con las videoconferencias, especialmente si se toma el tiempo para preparar los guiones, preguntas y presentaciones técnicas que te ayudarán a diagnosticar a un cliente para que avance hasta el cierre y a crear una visión de la solución. Al igual que las reuniones en persona, existen mejores prácticas que son determinantes para mantener tus videollamadas de ventas productivas y que consigan los objetivos planteados. Aquí tienes algunas ideas sobre cómo vender por videollamada soluciones técnicas y tecnología.
Estrategia de prospección para vender por videollamada
Disponer de una estrategia de prospección balanceada significa conseguir el mayor retorno del tiempo y esfuerzo invertido en la tarea de vender por videollamada creando interés sobre tus soluciones. La prospección por videollamada o teléfono debe ser una mezcla entre:
- Llamadas a puerta fría
- Email a puerta fría
- Videoconferencias de exploración
- Social Selling
- Referencias de éxito
- Networking
- Marketing de Contenidos
La clave es diseñar un mix de prospección basado en lo que funcione mejor para tu situación particular, sector industrial, producto, servicio, tipo de cliente o complejidad de la venta.
Pero si lo que quieres es prospectar un nuevo territorio de venta o nuevo sector industrial, por que el actual se ha secado, o porque debes ampliar tu cuota de mercado, entonces debes estar preparado para realizar mucha investigación con el social selling para construir una base de datos, que luego debes atacar con llamadas, correos electrónicos y videollamadas de ventas que incluyan marketing de contenido, referencias y acciones de incubación.
El éxito en la prospección para vender por videollamada está en saber combinar eficiencia, efectividad y rendimiento.
- Eficiencia: Cuánta actividad de prospección realizas en un periodo de tiempo. Cuántas llamadas de conexión, cuántos emails, etc. las herramientas de marketing automático son clave en este punto, ya que aumentan la productividad al poder automatizar tareas mecánicas como el procesamiento de datos que representan grandes gastos de tiempo. Si no se dispone de estas herramientas quedan muchas oportunidades desatendidas por un pobre seguimiento.
- Efectividad: Resultados esperados, me refiero a cuántos leads logras cualificar, cuantos se convierten en una videollamada y cuántos en una visita de levantamiento en su planta. Nuevamente, contar con una plataforma de CRM y marketing automático que facilita la automatización de la captación de posibles clientes y el cierre de la venta.
- Rendimiento comercial: Balance entre la cantidad de actividad comercial y los resultados esperados.
Saber crear una visión de la solución al vender por videollamada
El poder de una buena visión de la solución está en conseguir que los compradores técnicos actúen. Durante la videollamada debes ser capaz de crear una imagen de cómo el cliente va a poder solucionar su problema, resolver una necesidad o aprovechar una oportunidad de mejora con tus soluciones y les motive a comprar las capacidades técnicas de tus tecnologías. Si el cliente no es capaz de ver los resultados de tu solución no querrá seguir adelante con una entrevista personal de exploración en su planta.
Los compradores técnicos cada vez tienen menos paciencia con los vendedores que no son capaces de entregarles ideas de valor o una nueva perspectiva para resolver sus problemas, y más aún durante una videollamada. Desde el primer contacto online con un comprador técnico hasta una entrevista presencial cara a cara, los vendedores que no puedan ofrecer un nuevo punto de vista o una forma innovadora de resolver las necesidades será visto como un vendedor del montón.
Durante la videollamada debes apoyarte de una parte visual, estadísticas e información para mostrar de una manera creativa e innovadora las capacidades técnicas de tu tecnología. En el curso para vender desde la distancia usando el teléfono y herramientas online ofrecido por VAO te mostramos como entender la situación del cliente a través de un cuestionario de diagnóstico, cómo entender tus productos para alinearlos con los resultados que el cliente puede conseguir y cómo comunicar una visión de la solución al vender por Videollamada soluciones técnicas y tecnología Industrial.
Justificar el valor de tus soluciones al vender por videollamada soluciones de ingeniería
Los compradores técnicos son muy reacios al riesgo, muchos prefieren no moverse de su situación actual si no son capaces de ver un beneficio tangible y cuantificable con la solución propuesta por tu empresa. Al vender por videollamada debes mitigar este riesgo equipándote con metodologías y herramientas que ayuden a justificar tu solución.
En el Curso de Técnicas de Ventas por Teléfono y Videollamada para ingenieros te enseñamos a resolver los tres tipos de riesgos que puede sentir el cliente:
- Riesgo operacional: Es muy simple, ¿Tu solución va a funcionar? ¿Va a proporcionar las capacidades técnicas necesarias para conseguir o superar los objetivos marcados?
- Riesgo a la transición: Debes saber explicar a través de una pantalla cómo el cliente va a ir desde su posición inicial a día de hoy hasta la situación de éxito utilizando tus soluciones técnicas? Debes explicar cuáles factores deben ser considerados en la implantación de tu solución y estar preparado para resolver cualquier objeción.
- Riesgo financiero: Debes mostrar cuál será el beneficio cuantitativo de tu solución, sobre todo, comparado con otras alternativas que puedan estar compitiendo por los recursos económicos de inversión de tu cliente.
Para vender por videollamada soluciones técnicas y tecnología industrial necesitas un proceso, 2020 marcó el comienzo de un cambio radical en el mundo de las ventas debido a la crisis de salud global, las prohibiciones de viajar y las restricciones de cumplimiento. Ahora la venta se ha vuelto virtual y debes entrenar a tus ingenieros para que seguir vendiendo. La máquina no se puede detener.
Publicado originalmente el 3 septiembre 2020, actualizado el 1 septiembre 2023
